Архив - Май 2010

1. Переговоры в бизнесе. Школы. Подходы. Концепции.

• Современные подходы к эффективным переговорам;
• Парадигма «Нет»;
• К чему может привести следование технологиям «Win-Win»(выиграл-выиграл) в современной коммерческой практике;

2. Технологии успеха в переговорах.

• Почему «Да», в начале переговорного процесса это плохо;
• Худший поступок, который может сделать переговорщик во время переговоров;
• Как научиться сочетать свои цели и интересы с позицией другой стороны;
• Как научиться вырабатывать эффективные решения в условиях дефицита времени и жесточайшего прессинга;
• Действенные вопросные технологии в переговорах;
• Как научиться получать нужные Вам ответы;
• Почему мы должны знать ответ, еще до того, как задаем свой вопрос;
• Инструменты влияния в переговорах. «Связка». «Подсечка». «Вытягивание». « Маятник». «Презентация»;
• Нужда в сделке. Намерение заключить хорошую сделку. Правильный подход;
• Как научиться не демонстрировать свою заинтересованность в сделке;
• Могут ли Вам отказать?
• Как заставить контрагентов заплатить настоящую цену;
• Как правильно сбивать цену;

3. Стрессменеджмент и конфликтоведение для переговорщика.

• Как реагировать на угрозы. Эмоции в переговорах.
• Технология работы с тяжелым переговорщиком;
• Как научиться, не брать на себя ответственность за решения другой стороны;
• Как перестать «спасать отношения» односторонними уступками.

Планирование продаж

• Стратегические цели. Оперативные цели по продажам. Как правильно спрогнозировать и разработать план продаж на будущий период;
• Декомпозиция целей. «Рыбья кость Ишикавы» и её возможности при планировании продаж. Методики обратного планирования;
• Умение правильно оценить и распределить ресурсы необходимые для достижения целей;

Разработка стратегии работы с клиентами

• Категоризация клиентов;
• Разработка клиентской базы, с которой можно работать;
• Умение построить профиль идеального клиента и определить, как с ним нужно работать;
• Разработка технологий первого контакта с клиентом;
• Определения мишеней влияния.
• Определение основных подходов к организации сотрудников отдела продаж;

 
Поиск и набор персонала в продающие подразделения компаний

• Требования к людям в отделе продаж;
• Приемы правильного найма и увольнения;
• Профессиональная деформация менеджеров по продажам.
• Оценка сотрудников отдела продаж
• Как правильно оценить менеджера по продажам;
• Модель поведения сотрудника отдела продаж;
• Техники аттестации. Метод 360 градусов и его применимость в продажах;
• Техника оценочного структурированного интервью.

Мотивация сотрудников отдела продаж

• Процессуальные теории мотивации в работе продавца;
• Содержательные теории и их недостатки;
• Современные подходы к мотивации менеджеров по продажам.

Контроль деятельности менеджеров по продажам

• Результативная система контроля
• Эффективная система показателей. Запаздывающие показатели эффективности и опережающие показатели эффективности. Какие выбрать;
• Внедрение культуры высокой исполнительности в отделе продаж.

Развитие менеджеров по продажам

• Научение новым навыкам. Как построить правильную систему обучения продавцов;

Программа тренинга

Модуль 1 Особенности продаж страховых продуктов в условиях высокой конкуренции

• Основные трудности в продажах страховых продуктов в условиях высокой конкуренции и способы их преодоления

• Повышения эффективности работы страхового брокера как  способ повышения объемов продаж компании. Критерии эффективности

• Конкуренты это «не конкуренты». Как этого достичь: приемы

Модуль 2  Продажа на страховых продуктов «без демпинга»

• Стоимость и цена: отличия. Сколько стоит продукт на самом деле. Стоимость и ценность

• Технология убеждения в покупке по цене более высокой, чем у конкурентов

• Техники работы с возмущением клиента: «У Вас очень дорого!»

 
Модуль 3  Позиционирование страхового продукта и компании

• Правильное позиционирование продукта и компании: залог высоких продаж. Принципы эффективного позиционирования

• «Выделиться из толпы» конкурентов: важная составляющая продаж. Техники «отстройки от конкурентов»

• Презентация продукта и компании: содержательная и коммуникативная составляющая Виды и задачи презентации. Коммуникативные приемы эффективной, запоминающейся, привлекающей вынимание к компании презентации

Модуль 4  Продажи по телефону

• Специфика продаж по телефону. Критерии эффективности телефонных продаж

• Структура телефонных продаж. Цели и задачи продаж по телефону.

• Работа с ценой по телефону

• Работа с возражениями клиента

• Мотивация клиента на встречу либо на приобретение продукта: алгоритм, коммуникативные приемы

 

Модуль 5  Продажа при встрече

• Вербальные и невербальные составляющие продажи

• Сбор информации о клиенте. Целенаправленная продажа.

• Работа с сомнениями клиента

• Подведение к заключению договора: алгоритм и коммуникативные приемы

Модуль 6 Продажа сопутствующих продуктов

• Как повысить объемы продаж сопутствующих продуктов

• «Допродажа»: правила проведения, коммуникативные приемы

• Техники мотивации клиента на покупку сопутствующих продуктов: прямое убеждение, «рекомендация»

Формы работы: упражнения, ролевые игры, видео- аудиозапись и видео- аудиоанализ, мини-лекции, анализ рабочих ситуаций

Каждый корпоративный тренинг  на 100% адаптирован к целям и задачам заказчика.

Цена договорная

Модули программы:

Жизненный цикл Презентации, этапы подготовки

Цель и Средства  выступления -  или зачем и как анализировать аудиторию?

Способы анализа целевой аудитории
«Трудные» аудитории
Средства влияния на разные типы аудиторий
Как неправильно поставленная цель может погубить Ваше выступление

Создание Презентации

Сбор  материала
Структура выступления
Назначение, временные рамки, особенности каждого из разделов выступления

Оформление Презентации в PowerPoint

Законы зрительного восприятия и как их правильно использовать
Инструменты создания презентации

Публичное выступление

Не спать!!! Или законы восприятия, и как мы их нарушаем
Проксемика, кинесика, окулесика… или – жестикулирую, двигаюсь, смотрю
Индивидуальная работа

Видеоанализ выступлений участников


Работа с эмоциональным состоянием

Волнение в работу!
Психологические техники нейтрализации эмоционального возбуждения
Работа с голосом, дыхательные упражнения

Тренер – Елена Морозова

Методы обучения

Тренинг проходит в интерактивном режиме и включает: демонстрации, мини-лекции, ролевые игры – отработки навыков, дискуссии,  работу в малых группах, видеоанализ



Целевая аудитория:

Все, кому  приходится выступать публично и/или подготавливать публичные выступления и презентации

Каждый корпоративный тренинг  на 100% адаптирован к целям и задачам заказчика.

Цена договорная

Основные темы тренинга

Функции менеджера  и клиенториентированный подход

Цели, Ценности и Миссия Компании для клиента и сотрудников

Корпоративные стандарты клиентского сервиса

Основные принципы работы с клиентами
 

Как создавать и использовать корпоративные ценности и мифы для повышения качества сервиса

Стандартные «заготовки»: схемы решения типовых проблем

формирование системы аргументов для ответа на стандартные возражения, скрипты (стандартные речевые модули)

Ответы на трудные или провокационные вопросы, работающие на укрепление репутации компании

Как в случае необходимости корректно переадресовывать клиента и передавать друг другу информацию

Алгоритмы работы с претензиями, жалобами, возражениями


Ситуационное руководство в контексте внедрения принципов клиенториентированного подхода

Знакомство со стилями руководства

Категории подчиненных в теории ситуационного лидерства – и принципы взаимодействия с ними в контексте продвижения идей, постановки целей и оптимального лидерского влияния.

Тестирование определяющее личный управленческий стиль участника и его эффективность

Особенности внедрения стандартов клиентского сервиса в зависимости от уровня готовности сотрудников

Способы мотивировать  на изменения и контролировать успешность внедренных принципов, схем, подходов

 
Как выработать у сотрудников принятие новых стандартов?

Мотивация подчиненных на принятие  изменений

Мотивационные стратегии для разных типов и уровней  подчиненных

Стимулирование интереса к работе и к ее результатам

Корпоративная гордость: успешные сотрудники успешной компании


 
Формулирование личного плана действий


Методы работы на тренинге

Тренинг проходит в интерактивном режиме с использованием упражнений, практических заданий, ситуационных задач, тестов, групповых дискуссий, интерактивных мини-лекций, кейсов, а также разбора случаев из практики участников


Количественный состав группы:
8-12 человек

Целевая аудитория:
Руководители с количеством подчиненных от 3-х человек, работающие на руководящей позиции не менее полугода

Цена договорная

Содержание программы:

Модуль 1. Выход и закрепление на новых рынках

• Алгоритм выхода на новый рынок: анализ рынка и конкурентов, определение «свободной ниши», позиционирование компании на новом рынке, развитие клиентской базы
• Основные ошибки при выходе на новый рынок: примеры из практики
• Рекомендации по оптимизации выхода на новый рынок

Модуль 2.  Активный поиск и привлечение клиентов

• Основные стратегии поиска клиентов
• Подготовка к поиску: формирование клиентской базы, оценка потенциала клиентов, расстановка приоритетов, составление плана работ
• Преодоление барьера секретарей и барьеров заинтересованного
• Мотивация заинтересованного лица на встречу

Модуль 3. Продажи в условиях высокой конкуренции

• Особенности выбора компании клиентов в условиях высокой конкуренции
• Презентация как инструмент позиционирования компании на рынке. Виды презентаций
• Коммуникативные приемы эффективной презентации: язык выгоды, отстройка от конкурентов

Модуль 4. Предварительный сбор информации о клиенте

• Источники и способы сбора информации о клиенте
• Какая информация нужна: тип клиента, потребности клиента, лицо принимающее решение, процедура принятия решения
• Технология сбора информации на первой встрече

Модуль 5. Проведение первой встречи с клиентом

• Основные цели первой встречи: продажа компании, сбор информации о клиенте, договоренность о следующей встрече
• Алгоритм проведения первой встречи
• Переговоры о цене на первой встрече: основные ошибки и рекомендации

Модуль 6. Особенности работы с сетями

• Политика сетей по отношению к поставщикам. Какой поставщик интересен сети
• Технология выхода на сети: поиск заинтересованных лиц, составление коммерческого предложения
• Как продавать сетям «без демпинга»

Методы обучения: деловые игры, упражнения, работа в группах, аудиозапись и аудиоанализ, обсуждение трудных ситуаций

Цена договорная

Цена договорная