Архив - 2010

Модуль 1. Методика проведения занятий

• Задачи посттренинга
• Формы проведения пост-тренинговых занятий
• Возможные трудности и подсказки к их преодолению 

Модуль 2. Темы посттрениговых занятий

• Современный покупатель. Что менеджеру необходимо знать, уметь и делать, чтобы ему понравиться.
• Критерии качественного обслуживания. Клиент-ориентированный подход в работе с клиентом
• Основы телефонного этикета.
• Как узнать мотивы и потребности клиента
• «Показ, шоу, демонстрация? – А лучше презентация!». Презентация товара.
• «Почему я должен работать именно с вами?» – Как ответить  на «немой» вопрос клиента.
• Преодоление сомнений и возражений.
• Способы стимулирования к завершению сделки
• Как работать с конфликтным клиентом?
• Стрессоустойчивость 

Модуль 3. Контроль применения знаний

• Как измерить качественные изменения?
• Бланки оценки
• Перевод качества в количество
• Способы проведения контроля 

Модуль 4. Конструктивная критика и мотивация к применению знаний

• Ругать нельзя хвалить.
• Развивающая обратная связь
• Коучинг в посттренинге
• Способы поддержка позитивных изменений и мотивации к применению знаний
  

Время проведения: 4 ак. часа с 19.00 до 22.00.
Форма проведения: тренинг - мини-лекции, упражнения на отработку навыков, ролевые и деловые игры, работа с конкретными ситуациями.
Количество участников: до 8 человек. 

Ведущая программы: Анна НИКОЛАЕВА – бизнес-тренер, специалист по продажам и обслуживанию клиентов, тренер-консультант Центра «ТренерПРОФИ».

Стоимость: 2500 рублей. Для выпускников Центра «ТренерПРОФИ» - стоимость 2000 рублей.

1. Этапы создания системы обучения в компании

• Диагностика текущей ситуации в компании и анализ предпосылок создания Системы обучения и развития персонала Компании.
• Цели создания. Системы обучения. Определение задач и направлений деятельности

Кейс: методы и инструменты диагностики.

2. Формы и методы обучения персонала в компании

• Анализ различных форм обучения: наставничество, тренинг, семинар, коучинг и т.д.
• Тренинг как основная форма навыкового обучения: отличия, возможности и  ограничения
• «Корпоративая книга»/«Книга знаний» и другие возможности аккумуляции и передачи корпоративных знаний
• Возможные формы и задачи обучения продукту/услугам компании

Практикум: разработка матрицы учебных программ. Примеры инструментов ведущих Компаний СНГ.

3. Формирование структуры внутреннего обучения. Управление командой Тренеров/преподавателей

• Каким  образом формировать команду внутренних тренеров и преподавателей.
• Подбор тренеров в компанию, оценка компетенций, постановка задач, контроль выполнения
• Создание системы мотивации для специалистов по обучению. Развитие и повышение профессиональной квалификации тренерских ресурсов компании.
• Разработка документов, регламентирующих деятельность подразделения
• Привлечение  топ-менеджеров  компании  в качестве преподавателей. Способы мотивации топ-менеджеров  к передаче знаний.
• Методы поддержки и повышения профессионального уровня специалистов.

Кейс: алгоритм формирования команды тренеров.

Практикум: мотивация преподавателей.

4. Работа с внешними провайдерами обучения

• Кого выбрать и какое обучение отдать внешним провайдерам и внутренним тренерам.
• Определений целевых групп (объектов) обучения. Выбор форм и методов обучения.
• Формирование критериев выбора внешних провайдеров и порядок взаимодействия с ними. Возможные сложности.

Практикум: бланк оценки провайдеров.

5. Способы и методы выявления потребностей в обучении

• Определение потребностей в обучении.
• Традиционные способы выявления потребностей в обучении.
• Корпоративные компетенции, как основа для формирования потребностей в обучении.

Упражнение: оценка потребности в обучении.

6. Методическое обеспечение системы обучения в компании

• Технология формирования методологической базы. Разработка учебного плана и различных учебных материалов.
• Методы управления внутрифирменными знаниями. Формы и методы отчетности. 

Примеры методик российских и зарубежных компаний.

7. Оценка эффективности обучения

• Критерии эффективности обучения.
• Оценка эффективности обучения по Киркпатрику.
• Оценка эффективности обучения по методу ROI.
• KPI обучения и развития персонала

Кейс: система оценки эффективности обучения.

8.  Повышение эффективности обучения в компании

• Определение факторов, влияющих на эффективность системы обучения.
• Разработка и внедрение стандартов корпоративного обучения.
• Определение и создание методов проведения предтренинговой диагностики.
• Определение и создание методов проведения оценки эффективности обучения.
• Методы вовлечения в процесс обучения всех уровней персонала организации: внутренний бенчмаркинг, best-practice, наставничество. 
• Внедрение результатов обучения в работу сотрудника. Методы пост-тренингового сопровождения.

Практикум: бизнес-процесс обучения с набором технологий.

9. Обучение и развитие персонала на разных этапах карьерного пути:

•  Адаптация и обучение новичков. Входное обучение
• Профессиональные тренинги и занятия для специалистов
• Формирование и развитие кадрового резерва: современные технологии.  

Практикум: программа повышения эффективности программ обучения. Защита бюджета и затрат перед руководящими органами Компании.
Кейс: методы и инструменты  оценки эффективности Компании.

Дополнительно предоставляется комплект учебных материалов в электронном виде: регламенты обучения, формы, опросники, анкеты для оценки эффективности, форматы бюджетов, примеры бизнес-процессов по обучению, формы запросов и другие практические разработки.

ВЕДУЩАЯ ПРОГРАММЫ: Наталья КРАСНОВА 

Мастер-тренер, в области обучения и развития персонала 20 лет. Из них управленческий опыт в крупных производственных, холдинговых, финансовых, консалтинговых компаниях 10 лет, специалист в области управления персоналом. Преподает программы МВА в Бизнес-школе МИРБИС.

Скидка 10% для 2-х и более участников из одной компании, либо пришедших вместе.

1. Тренинг «Эффективная презентация»: от запроса к результату

• Публичное выступление как вид деловой коммуникации: цели и задачи
• Презентация как продажа себя, компании, идеи, товара/услуги
• Варианты запросов на тренинг
• Целевая аудитория тренинга: кого тренируем и для чего?
• «Сотрудник презентующий» - место публичных выступлений в функционале, соответствие компетенций и задач
• Специфика корпоративных и открытых тренингов по публичному выступлению

2. Содержание тренинга

• Виды и цели публичных выступлений
• Подготовка к презентации: информационная, организационная, психологическая
• Структура публичного выступления. «Кривая внимания». Хронометраж.
• Речь:
• - убеждающее воздействие на аудиторию;
• - выразительные средства речи;
• - логика презентации (построение аргументации);
• Голос (высота, темп, громкость, четкость, интонации, смысловые ударения)
• Невербальный канал:
• - позы и жесты;
• - работа с пространством;
• - мимика, движения глаз;
• - конгруэнтность вербального и невербального каналов;
• Работа с аудиторией
• - приемы вовлечения аудитории;
• - ответы на вопросы;
• - поведение в сложных ситуациях;
• Рациональное и эмоциональное воздействие на аудиторию
• Учет особенностей восприятия информации
• Организация эффективной подачи материала
• - правила работы с презентацией в PowerPoint;
• - особенности работы с флип-чартом;
• - использование наглядных пособий, схем, графиков;
• Работа с собственным состоянием. Управление стрессом.
• Анализ результатов выступления

3. Инструментарий тренера

• Разработка плана и сценария тренинга
• Подготовка раздаточных материалов и рабочей тетради участника
• Материал для анализа: фрагменты художественных фильмов, записи выступлений участников, слайды, рекламные материалы, таблицы и схемы
• Упражнения для отработки навыков презентации: специфика, нюансы проведения

Ведущая тренинга: Светлана Матвиенко – ведущий тренер-консультант Центра «ТренерПРОФИ»

Скидка 10% для 2-х и более участников из одной компании, либо пришедших вместе.

1. Тренинг «Работа с возражениями»: от запроса к результату

• Что такое возражения и почему они возникают?
• Роль и место возражений в продажах и переговорах
• Запрос на тренинг по возражениям: чего хочет руководство и в чем подводные камни тренинга?
• Как не спровоцировать возражения и сопротивление у участников на тренинге?
• К чему должен быть готов тренер на тренинге по возражениям?

2. Содержание тренинга «Работа с возражениями»

• Этапы продаж: последовательность и взаимосвязь
• Возражения и отговорки: в чем разница?
• Классификация возражений
• Алгоритм работы с возражениями
• Важность этапа нейтрализации в работе с возражениями
• Открытые и уточняющие вопросы: как формулировать и когда задавать
• Приемы активного слушания: необходимость осознанного использования
• Техники аргументации и контраргументации при работе с возражениями
• Конфликтогены в речи: корректируем лексику
• Работа с возражениями по телефону и при личной встрече

3. Создаем тренинг:

• Разработка плана и сценария тренинга
• Подготовка раздаточных материалов и рабочей тетради участника
• Примеры возражений клиентов для отработки на тренинге
• Варианты упражнений для элементной и комплексной отработки
• Кейсы, деловые, ролевые и метафорические игры в тренинге
• Видео и аудио-анализ записей участников
• Использование фрагментов художественных произведений и учебных фильмов

Скидка 10% для 2-х и более участников из одной компании, либо пришедших вместе.

1. Специфика письменной коммуникации

• Особенности восприятия письменной речи и их учет при составлении делового письма
• Роль деловой переписки в создании и укреплении имиджа компании
• Этика письменной коммуникации
• Барьеры письменной коммуникации и способы их преодоления

2. Особенности структуры и стиля делового письма

• Структурные особенности деловой корреспонденции
• Алгоритм составления эффективного письма
• «Золотые правила» деловой переписки
• Нюансы в стилистическом оформлении и тональности делового письма
• Эффективное использование устойчивых конструкций и выражений в деловой переписке в зависимости от контекста общения
• Типичные ошибки при составлении деловых писем и пути их преодоления

3. Виды деловых писем и специфика составления каждого из них

• письмо-извинение
• оферта
• письмо-сообщение
• письма-напоминания
• сопроводительное письмо
• письмо-приглашение
• информационное письмо
• письма-объяснения
• гарантийное письмо
• рекламация
• письма-запросы
• письма-извещения
• письмо-просьба
• благодарственное письмо

Скидка 10% для 2-х и более участников из одной компании, либо пришедших вместе.

1. Содержание тренинга «Деловые переговоры»

• Структура переговоров: люди, позиции, интересы, переговорное поле, программы минимум и программы максимум, точка НАОС
• Подготовка к переговорам: виды и задачи
• 4 типа взаимодействия: выигрыш-выигрыш, выигрыш-проигрыш, проигрыш-выигрыш и проигрыш-проигрыш
• Типичные ошибки при проведении переговоров
• Коммуникативные и тактические приемы ведения переговоров
• Манипуляции в переговорах и способы защиты от манипуляций

2. Структура тренинга «Деловые переговоры»

• Основные составляющие тренинга «Деловые переговоры»
• Сценарий проведения тренинга по переговорам
• Влияние на содержание тренинга запроса от заказчика и участников
• Прояснение запроса к тренингу и перевод запроса в задачи тренинга
• Отличия в тренинге при работе с новичками и мастерами переговоров

3. Формы работы на тренинге «Деловые переговоры»

• Ролевые игры
• Видеозапись и видеоанализ
• Упражнения и игры
• Чемоданчик игр и упражнений для тренинга «Деловые переговоры»

ВЕДУЩАЯ ТРЕНИНГА: Валерия ДОЛГИХ - бизнес-тренер, ведущий специалист Центра "ТренерПРОФИ"

В подарок каждому участнику - "ТРЕНЕРСКАЯ КОПИЛКА"

Скидка 10% для 2-х и более участников из одной компании, либо пришедших вместе.

Виды Тренингов Продаж

• Ресурсный, инструментальный, концептуальный, харизматический тренинги продаж, - в чем различия
• Составляющие, которые определяют вид тренинга: цели участников, тренерские задачи, стиль тренера
• Области применения разных видов тренингов продаж

ИНСТРУМЕНТАЛЬНЫЙ тренинг продаж

• Какие инструменты нужны продавцам и как их освоить
• Стиль тренера инструментального тренинга: взаимодействие с группой, особенности проведения упражнений, требования к инструкциям, контроль
• Чему, помимо новых технологий, обучается продавец на инструментальном тренинге продаж

ХАРИЗМАТИЧЕСКИЙ тренинг продаж

• Понятие харизмы. Виды харизмы тренера.
• Особенности взаимодействия с группой тренера Харизматического Тренинга Продаж: роль тренера, роль группы, результаты тренинга
• Развитие личной харизмы.

РЕСУРСНЫЙ Тренинг Продаж

• Ресурсы, необходимые продавцам: установки успешного продавца, нужное состояние, развитие поведенческой гибкости, преодоление точки стагнации и т.д.
• Формы и приемы работы с установками продавцов
• Упражнения, позволяющие дать продавцам необходимые ресурсы

КОНЦЕПТУАЛЬНЫЙ Тренинг Продаж

• Понятие «концепта». Какие задачи решает Концептуальный Тренинг Продаж
• Тренер – продавец идей: особенности работы с группой
• Развитие актерского и ораторского мастерства тренера.

Тренерское мастерство и Личный стиль тренера

• Основные составляющие мастерства тренера: методологическая и поведенческая
• Взгляд на тренера глазами группы: как группа воспринимает тренера
• Актерское мастерство и харизма тренера: открываем собственные ресурсы; упражнения на развитие
• Определение наиболее комфортного индивидуального стиля работы тренера
• «Игра ролями»: умение и возможности применения на тренинге

Время проведения: 16 часов (2 дня по 8 часов)
Обучение проходит с 10.00 до 18.00, включая перерывы на обед и кофе-брейки
Форма проведения: тренинг для тренеров (знания + практическая отработка навыков): мини-лекции, упражнения, ролевые игры, видеозапись с последующим анализом, разработка и проведение кусочков тренинга, обратная связь от тренера и группы, анализ рабочих ситуаций.
Количество участников: 6 – 12 человек

ВЕДУЩАЯ ПРОГРАММЫ: Валерия Долгих
СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ: 11500 руб. Информация о скидках.

В подарок каждому участнику тренинга - "ТРЕНЕРСКАЯ КОПИЛКА"

Скидка 10% для 2-х и более участников из одной компании, либо пришедших вместе.