Архив - 2011

Декабрь 15th

Дата проведения
27.08.2012 (Весь день) - 31.08.2012 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-школа SRC Семинар
Город/Место проведения Стоимость
Москва / г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 45200 р.
Контакты

Контактное лицо: Ирина Пучкова
Тел.: 748-03-11/12
E-mail: o.suraeva@src-master.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Курсы повышения квалификации финансовых директоров проводятся в течение пяти дней. Каждый день предполагает плотный график изучения понятий, принципов, методов и схем управления финансовой политикой предприятия.

Программа курса

Первый день

Управление финансовой службой

  • Цели бизнеса и роль финансового директора в их достижении.
  • Основной в настоящее время подход к управлению компанией: через управление ценностью (стоимостью) бизнеса.
  • Цели и задачи эффективного управления финансами.
  • Варианты построения организационной структуры финансовой службы с учетом задачи управления службой бухгалтерского учета.
  • Роли, которые играет финансовый директор: топ-менеджер (управляющий корпоративными финансами), контролер, казначей, руководитель инвестиционных проектов, консультант. Рекомендации по каждой роли. Психологическое тестирование (за 10 минут) для определения Ваших успешных ролей в команде.
  • Потребности компании в финансовом рынке: размещение резервов и сравнение эффективности работы капитала.
  • Методическая деятельность финансовой службы как основа качественного управления финансами.
  • Типовые трудности и проблемы финансовых служб.

Кейс. «Расчет стоимости бизнеса и анализ стратегических финансовых показателей на основе реальной отчетности известной российской компании».

Кейс. «Инвестирование в развитие или выплата дивидендов: стратегический выбор».

Кейс. «Разработка перечня задач, входящих в компетенцию финансового директора».

 

Квалифицированная информационная поддержка решений ТОП-менеджеров на основе «директорской» версии управленческих финансовых отчетов

  • Финансовый и генеральный директор – взаимодействие и поддержка.
  • Правильная структура и организация управленческого учета в бизнесе.
  • Состав и формы основных корпоративных финансовых отчетов.
  • Состав и вид «директорской» версии финансовой отчетности.
  • Правильная автоматизация учета и управления в компании.

 

Лучшая современная практика управления финансами компании

  • Финансовый директор и основные функции финансового менеджмента.
  • Роль финансового директора в разработке и реализации финансовой стратегии.
  • Роль финансового директора в организации управленческого учета в компании.
  • Методическая работа финансового директора.
  • Разработка внутрифирменных стандартов учета и управления.
  • Роль финансового директора в организации планирования и бюджетирования.
  • Роль финансового директора в организации внутреннего контроля и аудита.
  • Роль финансового директора в управлении рисками в компании.

Кейс. «Новый финансовый директор в компании решает проблему острого дефицита денег».

Кейс. «Доля рынка компании и выбор правильной финансовой стратегии».

Кейс. «Построение и анализ матрицы финансовых стратегий».

Кейс. Диагностика системы финансового управления в компании по методике, разработанной на основе международных стандартов и рекомендаций.

 

Внутренний и финансовый контроль. Управления рисками в компании

  • Внутренний контроль и аудит в компании. Понятие контроллинга.
  • Цели, объекты, субъекты и принципы эффективного Внутреннего Контроля.
  • Уровни контроля. Внутренний аудит.
  • Финансовый контроль и исполнение бюджетов.
  • Контроль по отклонениям и казначейский контроль в бизнесе.
  • Функции и возможности систем контроля в зависимости от масштаба бизнеса.
  • Международная бизнес-практика Внутреннего и Финансового Контроля.
  • Философия и методология современного риск-менеджмента.
  • Международные стандарты управления рисками.
  • Риск-менеджмент: интуитивный или технократический подход – что эффективнее.
  • Технология управления рисками - просто о сложном.
  • Определение факторов (причин) риска и возможных последствий.
  • Классификация рисков в бизнесе.
  • Самые опасные риски для российской компании.
  • Качественная и количественная оценка рисков. Построение карты рисков.
  • Методы анализа рисков и сбора информации для риск-менеджмента.
  • Методы снижения рисков и обеспечения безопасности бизнеса.
  • Мониторинг и контроль рисков.
  • Практические советы консультантов по управлению рисками.
  • Создание эффективной команды по управлению рисками.
  • Управление рисками как ежедневный инструмент Совета Директоров.
  • Создание и управление реальными резервными фондами компании.

Кейс. Разработка регламента финансового контроля по объектам и руководителям.

Кейс. Разработка регламента финансового контроля по временным периодам.

Кейс. «Внутренний Контроль – подразделения в зоне риска».

Тест: «Тест на склонность руководителя к риску».

 

Второй день

Анализ, аудит и диагностика бизнеса

  • Финансовый анализ и аудит – наука и искусство понимания бизнеса.
  • Виды финансового анализа и аудита в мировой практике.
  • Методы, принципы и показатели для эффективного финансового анализа.
  • Анализ ликвидности, платежеспособности, рентабельности, кредитоспособности и финансовой устойчивости компании.
  • Коэффициентный анализ в финансовом менеджменте.
  • Виды и группы коэффициентов (КПЭ, КФИ, ССП).
  • Критерии оптимальности рассчитанных коэффициентов.
  • Анализ и расчет стоимости бизнеса.
  • Международная практика финансового анализа и управленческого аудита.
  • Аудит качества системы управления бизнесом (финансовый и управленческий аудит).
  • Анализа качества работы топ-менеджмента и среднего управленческого звена.

Кейс. «Выбор финансовых показателей для планирования, анализа и контроля».

Кейс. «Финансовый анализ и аудит компании. Расчет стоимости бизнеса/компании».

Кейс. «Анализ рисков по модели Аргенти».

Кейс. «Анализ рисков по особым финансовым показателям».

 

Карьера финансиста

  • Необходимая квалификация, образование, опыт, навыки и способности.
  • Управление рабочим временем. Техники управления стрессом.
  • Как стать востребованным и хорошо оплачиваемым финансовым директором.
  • Возможности для обучения и саморазвития в современных условиях.
  • Переход в финансовый менеджмент из других областей.
  • Может ли бухгалтер стать хорошим финансистом.
  • Возможности и типовые этапы карьеры финансиста в России.

 

Третий-четвертый день

Анализ схем по оптимизации расчетов и финансирования

  • Модель «идеального» холдинга. Практические рекомендации. Функции отдельных структурных единиц холдинга, их роль в финансовом и налоговом планировании;
  • Методы распределения налоговой нагрузки и денежных потоков: процентные и беспроцентные займы, вклады в уставный капитал, векселя, финансовая помощь и др.;
  • Безденежные расчеты: переводы долга, зачеты, использование векселей, платежи третьих лиц. Оптимизация налогообложения;
  • Оптимизация расходов при получении займов и кредитов, использовании в расчетах аккредитивов, задатка, залога;
  • Использование договоров цессии и факторинга. Роль штрафных санкций при оптимизации.

Анализ и риски схем по оптимизации налогов

  • Последствия выхода Постановления Пленума ВАС РФ от 12 октября 2006 г. № 53 «Об оценке арбитражными судами обоснованности получения налогоплательщиком налоговой выгоды».

Схемы и методы оптимизации налога на прибыль. Их анализ. Арбитраж

  • Формирование эффективной учетной политики (резервы, амортизационная премия, распределение расходов и доходов, сопоставимые кредитно-заемные договоры);
  • Налоговые расходы (маркетинг, управление, лицензионные платежи за товарный знак, реклама, логистика, коллекторские услуги, цессия и др.);
  • Убытки при присоединении и слиянии компаний;
  • Внутрихолдинговые перспективы по налогу на прибыль.

Схемы по оптимизации НДС. Их правовой анализ. Арбитражная практика

  • Уплата НДС в рассрочку. Планирование НДС. Возмещение НДС. Особый переход права собственности и другие тонкости заключения договоров в целях оптимизации НДС;
  • Арбитраж по вычету НДС, если поставщика признали фирмой-«однодневкой». Выделение, разделение, ликвидация и банкротство организаций с целью обеления бизнеса;
  • Возврат товаров: как оформить, чтобы не потерять на НДС;
  • Применение трансфертного ценообразования. Риски при предоставлении скидок;
  • Оптимизация НДС при получении предоплаты: заключения договоров о намерениях, простого товарищества, предоставления займа; использование в расчетах векселей, аккредитивов, задатка, залога, посреднических договоров;
  • Применение опционов для налоговой оптимизации НДС;
  • Безналоговые и низконалоговые способы передачи активов внутри холдинга (слияние и разделение компаний, вклады в уставный капитал, риски продажи через «упрощенцев»).

Налоговые и юридические риски выплаты "серой" заработной платы. Схемы и методы ее легализации

  • Налоговое планирование: аргументы «за» и «против». Зарплата в конверте.
  • Оптимизация «зарплатных» налогов через договор: какой договор заключить с физическим лицом: трудовой или гражданско-правовой? Использование договоров подряда и договоров возмездного оказания услуг. Преимущества авторских договоров. Особенности налогообложения выплат по ученическим договорам;
  • Договор аутсорсинга (предоставления персонала): что может сделать сделку недействительной. Документальное оформление операций. Арбитражная практика;
  • Схемы налоговой оптимизации «зарплатных» налогов: бонусная схема выплат, служебные командировки и служебные поездки, договор аренды или компенсация расходов за использование личного имущества работника;
  • Оптимизация налогообложения при формировании соцпакета для сотрудника (страхование, лечение, отдых, обучение, питание, проезд, сотовая связь). Беспроцентные займы. Подарки и материальная помощь. Компенсация расходов на уплату процентов по кредитам и займам. Выплаты членам Совета директоров. «Золотые, серебряные и оловянные парашюты»;
  • Использование общественных организаций инвалидов, нерезидентной компании.
  • Расторгаем трудовой договор с работником: сокращение, увольнение по собственному желанию и по соглашению сторон. Кого увольнять нельзя? Как выгодней оформить взаимоотношения для предприятия. Перевод сотрудника на нижеоплачиваемую работу;
  • Другие схемы оптимизации, актуальные в 2011 г.

Принципы налогового планирования использования основных средств

  • Управление стоимостью имущества посредством переоценки;
  • Деление имущества на составляющие, продажа «недостроя»;
  • Использование договоров аренды. Лизинговые схемы: оптимизация налогообложения, если имущество находится на балансе лизингодателя и лизингополучателя. Возвратный лизинг;
  • ПИФ, как инструмент контроля за недвижимостью.

Анализ применения фирм на УСН И ЕНВД, некоммерческих организаций

 

Анализ применения оффшоров. Границы использования международных структур

  • Показатели и расчет эффективности налогового планирования.
  • Ответственность за применение налоговых схем. Практика последних громких уголовных и арбитражных дел.

ЗАДАНИЯ по построению схем налоговой оптимизации. Обсуждение возможных вариантов.

 

Пятый день

Управленческий учет и бюджетирование

  • Какие задачи и как должен решать управленческий учет.
  • Внутренняя и внешняя информация – что важнее для успеха компании.
  • Информационная среда бизнеса. Управление знаниями в корпорации.
  • Структура управленческого учета. Тактические и операционные отчеты.
  • Какой информацией пользуется топ-менеджмент лучших компаний.
  • 2 версии управленческого учета: финансовый и директорский.
  • Взаимосвязь, взаимодействие и отличия бухгалтерского и управленческого учета.
  • Учетная политика в управленческом учете.
  • Смысл и назначение бюджетирования – проложить для бизнеса маршрут.
  • Выбор показателей для разработки стратегических целей.
  • Главные цели бюджетирования и их приоритеты.
  • Финансовое прогнозирование и планирование.
  • Сценарный анализ будущего компании.
  • Архитектура системы бюджетирования в компании. Регламенты, объекты и отчеты.
  • Типология и взаимосвязь бюджетов в компании.
  • Типовые серьезные ошибки при внедрении и реализации бюджетирования.
  • Консолидация управленческой отчетности – приемы и методы.

 

Ключевые вопросы управления бизнесом и их связь с финансовым менеджментом

  • Стратегия бизнеса и ее взаимосвязь с финансовым менеджментом.
  • Что должен финансовый директор обязательно знать о стратегии бизнеса: жизненные циклы компании, типовые стратегические позиции компании на конкурентных рынках и их связь с доходностью.
  • Подбор, обучение и мотивация сотрудников финансовой службы.
  • Карьера финансиста: квалификация, образование, опыт, навыки. Как стать востребованным и хорошо оплачиваемым финансовым директором.
  • Управление инвестициями и инвестиционными проектами компании.
  • Автоматизация управленческого финансового учета: обязательная последовательность шагов при решении данной задачи.

 

Финансовый директор как личность

  • Лидерские качества финансового директора: оценка и развитие.
  • Управление рабочим временем. Техника управления стрессом.
  • Переход в финансовый менеджмент из других областей.
  • Может ли главный бухгалтер со стажем стать хорошим финансистом.
  • Возможности и типовые этапы карьеры финансиста в России.

 

Примечание: авторы и ведущие курса оставляют за собой право выбора перечня проводимых кейсов и задач из полного списка заявленных в программе кейсов в соответствии особенностями конкретной группы слушателей.

Дата проведения
13.03.2012 (Весь день) - 16.03.2012 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-школа SRC Семинар
Город/Место проведения Стоимость
Москва / г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 45200 р.
Контакты

Контактное лицо: Наталья Шиндина
Тел.: 748-03-11/12
E-mail: o.suraeva@src-master.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Эффективность бизнеса любой компании во многом зависит от его способности приносить необходимый доход многие годы, а у современного руководителя нет времени, чтобы учиться. На помощь в данном случае приходит наш курс, на котором опытные бизнес консультанты передают знания в концентрированной форме.

Программа курса

1 день

Ведущие - Михаил Серов, Эдуард Иванченко

 

Основные цели и задачи генерального директора или ответ на вопрос: «Чем управляет генеральный директор?»

  • Цели бизнеса: рациональные (финансовые) и социальные, взаимосвязь целей владельцев, управляющих и сотрудников.
  • Взаимосвязь целей бизнеса и основных направлений менеджмента.
  • Управленческий учет и его структура.
  • Основные корпоративные отчеты.
  • Организационная структура компании.
  • Типовые стратегические позиции компании на конкурентных рынках.
  • Ключевые моменты управления бизнесом. Жизненные циклы компаний.
  • Модель управления компанией через стоимость бизнеса.
  • Деловая борьба как основная форма коммуникаций для достижения целей.

Кейс: «Разработка перечня задач, входящих в компетенцию генерального директора»

Кейс: «Расчет стоимости бизнеса и анализ стратегических финансовых показателей на основе реальной отчетности крупной российской компании»

Тест: «Определение типа личности руководителя»

 

Стратегическое управление

  • Можно ли с помощью стратегии получить точный ответ на вопрос: «Что делать?»
  • Прогноз будущего состояния бизнеса, позволяющий сегодня принимать решения, влияющие на будущее состояние бизнеса.
  • Как развиваться успешно, без серьезных спадов и кризисов.
  • К чему стремиться компании, к развитию или к стабилизации.
  • Типовые стратегии. Просто о сложном.
  • Стратегия это план или модель?
  • Стратегический анализ. Уровни стратегического анализа в целях разработки эффективной стратегии.
  • Стратегический контроль.
  • Стратегии организации. Разработка и выбор стратегии.
  • Реализация стратегии через KPI (ключевые показатели эффективности). Управление изменениями при реализации выбранной стратегии.
  • Универсальная модель успеха в бизнесе.

Кейс: «Оценка готовой стратегии» (домашнее задание)

 

2 день

Ведущие - Михаил Серов, Эдуард Иванченко

 

Управление финансами компании и управленческий учет

  • Стратегически важные функции финансовой службы.
  • 10 важнейших принципов эффективного управления финансами.
  • Краткий обзор международных стандартов корпоративного управления и анализ их применимости в российских условиях.
  • Управленческий финансовый учет как система мониторинга состояния бизнеса, дающая ответ на вопросы: «В каком состоянии бизнес» и что нужно делать для повышения эффективности (доходности).
  • 9 информационных уровней управленческого учета.
  • Ключевая финансовая информация в структуре управленческого учета.
  • Основные отличия управленческого финансового учета от бухгалтерского (РСБУ).
  • Полный регламент управленческой отчетности для бизнес-единицы.
  • «Директорская» версия управленческих финансовых отчетов: «один отчет на одном листе» А4 с полным сохранением финансовой логики.
  • Какие проблемы и трудности в компании связаны с неполноценным управленческим учетом.
  • Управление бизнесом и финансами по ключевым показателям (KPI и CFI).
  • Какие важные показатели привязаны к основным финансовым отчетам.
  • Как внедрить управленческий финансовый учет в компании и как его улучшить впоследствии.

 

Кейс: «Анализ финансового состояния компании по «директорской» версии управленческой отчетности»

 

Управление денежными потоками, доходами, расходами, имуществом и обязательствами компании

  • Структура и правильный шаблон Отчета о Движении Денежных Средств.
  • Анализ денежных потоков и причины нехватки денежных средств в компании.
  • Структура и правильный шаблон Отчета о Доходах и Расходах.
  • Классификация и структура затрат, анализ и контроль издержек.
  • Ключевые вопросы управления доходностью бизнеса.
  • Управленческий баланс: главный финансовый и инвестиционный отчет о бизнесе.
  • Построение и анализ управленческого баланса. Взаимосвязь управленческого баланса и управления стоимостью бизнеса.
  • Финансовый анализ с точки зрения генерального директора.
  • Анализ и расчет стоимости бизнеса.
  • Стоимость капитала и стоимость бизнеса. Связь с финансовой стратегией.
  • Максимизация прибыли и увеличение стоимости бизнеса: как совместить.

Кейс: «Составление базовой финансовой отчетности (ОДДС, ОДР, Баланс)»

 

Бюджетирование - эффективная методика финансового управления и планирования

  • Смысл и назначение бюджетирования: проложить для бизнеса маршрут.
  • Финансовое прогнозирование и сценарный анализ как основа бюджетирования.
  • Анализ и контроль исполнения бюджетов. Казначейский контроль и целеполагание.
  • Типовые серьезные ошибки при реализации бюджетирования.

 

3 день

Ведущий - Дмитрий Клеточкин

 

Блок 1. Взыскание долгов

  1. Типы и виды возникновения долговых обязательств.
  2. Риски при работе с контрагентами (типичные ошибки).
  3. Обеспечение обязательств (типовые примеры).
  4. Фиксация и закрепление долговых обязательств контрагентов.
  5. Методы управления долговыми обязательствами и принятие управленческих решений.
  6. Оценка рисков в процессе управления долговыми обязательствами.
  7. Принятие управленческого решения о целесообразности взыскания долга.
  8. Методики работы с должником на различных этапах.
  9. Примеры возможных мошеннических действий контрагентов, защита от них.

 

Блок 2. Банкротство – эффективная технология взыскания долгов, защиты активов, реструктуризации деятельности предприятия

  1. Участники дела о банкротстве.
  2. Лица, принимающие участие в процессе в деле о банкротстве.
  3. Процедуры и их последовательность, применяемые в деле о банкротстве.
  4. Применение законодательства о банкротстве.
  5. Возбуждение дела, как способ давления на должника.
  6. Банкротство как способ выявления реальной картины состояния предприятия.
  7. «Чудеса», которые можно увидеть. Кто виноват и что делать?
  8. Мероприятия по выводу предприятия из кризиса.
  9. Продажа активов в рамках процедуры банкротства.
  10. Электронные торги.
  11. Реструктуризация бизнеса в рамках процедуры арбитражного управления.
  12. Защита интересов кредиторов и выход из процедуры банкротства.
  13. Защита интересов должника и выход из процедуры банкротства.

 

Блок 3. Правовая защита бизнеса и бизнесмена в современных условиях

  1. Создание бизнеса. Риски партнерства.
  2. Как обезопасить основные фонды.
  3. Номинальный директор – плюсы и минусы.
  4. Неноминальный директор – плюсы и минусы.
  5. Ликвидация фирмы – способы, риски, цели.
  6. Инсайдерская информация – «не так страшен черт, как его малюют».
  7. Чем может навредить уволенный сотрудник.
  8. Основные способы захвата Вашего бизнеса.
  9. Правила ежедневной безопасности (гигиена бизнеса).
  10. К нам пришли. Что делать?
  11. У нас требуют документы. Что отдать?
  12. Правила поведения на допросе.
  13. Адвокат – друг или враг. Бесплатный защитник как разновидность следователя.
  14. Мошенничество. Ст. 159 УК РФ.
  15. Злоупотребление полномочиями. Ст. 201 УК РФ.
  16. Легализация. Ст. 174-1 УК РФ.
  17. Неуплата налогов. Ст. 199 УК РФ.
  18. Прочие «экономические» преступления.
  19. Соотношение угроз и реальности. Чем и как пугают и что на самом деле грозит.
  20. Директор как первый подозреваемый.
  21. Легальные способы противодействия следствию (согласованность показаний – залог свободы.
  22. Правовая реформа Д.А. Медведева в области экономических преступлений (как записаться в бизнесмены).

 

4 день

Ведущие - Михаил Серов, Эдуард Иванченко

 

Лидерство, личность, личная эффективность

  • Достижение целей через активное действие или через бездействие.
  • Формирование команды. Роли лидера в команде.
  • Типичные ошибки лидера при построении команды.
  • Шесть основ власти лидера. Основные причины неудач лидеров.
  • Отличия лидера и менеджера.
  • Работа лидера с членами команды.
  • Конфликты, их роль, способы разрешения.

 

Ключевые моменты в управлении персоналом

  • Мотивация: самое главное.
  • Модель управления кадрами.
  • Методика "Профиль успеха".

 

Контроль бизнеса и управление рисками

  • Система Внутреннего Контроля в компании – обеспечение устойчивости бизнеса.
  • Уровни контроля. Внутренний аудит. Финансовый контроль.
  • Как создать эффективную систему Внутреннего Контроля в компании.
  • Инструменты стратегического и оперативного контроллинга в компании.

 

Современный взгляд на управление бизнесом: карта рисков

  • Философия и методология современного риск-менеджмента.
  • Риск-менеджмент: интуитивный или технократический подход – что эффективнее?
  • Технология управления рисками - просто о сложном.
  • Определение факторов (причин) риска и возможных последствий.
  • Классификация рисков в бизнесе.
  • Качественная и количественная оценка рисков. Построение карты рисков.
  • Самые опасные риски для российской компании.
  • Мониторинг и контроль рисков.
  • Создание и управление реальными резервными фондами компании.
  • Практические советы консультантов по управлению рисками.
  • Управление рисками как ежедневный инструмент Совета Директоров.

Кейс: «Анализ рисков по модели Аргенти»

Кейс: «Анализ рисков по особым финансовым показателям»

Тест: «Тест на склонность руководителя к риску»

Тест: «Типы ролей в команде (тест Балбина)»

 

Расширение кругозора по сложным вопросам

  • Эффективный алгоритм принятия управленческий решений.
  • Управление проектами: основные моменты.
  • Инновации: стратегический подход к развитию бизнеса.
  • Бизнес-процессы.
  • Управление изменениями.
  • Логистика: складская и транспортная.

Дата проведения
02.07.2012 (Весь день) - 04.07.2012 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-школа SRC Семинар
Город/Место проведения Стоимость
Москва / г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 33600 р.
Контакты

Контактное лицо: Екатерина Вьюсова
Тел.: 748-03-11/12
E-mail: o.suraeva@src-master.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Многие руководители компаний и их различных подразделений обращаются к финансовым аспектам бизнеса только тогда, когда возникает кризис. Между тем, без грамотного контроля финансовой деятельности достичь успеха в любом бизнесе практически невозможно.

Программа курса

Тема №1. Роль и место системы финансового контроля в компании

  1. Контроль в цикле базовых функций менеджмента.
  2. Место финансового контроля в архитектуре финансового менеджмента.
  3. Два основных направления финансового контроля: контроль сохранности и контроль эффективности (успешности).
  4. Контроль успешности компании через результаты финансового анализа.
  5. Контроль финансовой стратегии через два финансовых коэффициента.
  6. Контроль бизнеса через KPI (ключевые показатели эффективности).
  7. Эффективность финансового контроля в зависимости от масштаба бизнеса.
  8. Цели бизнеса и методика контроля их достижения, стратегический уровень контроля.
  9. Классификация, виды, и элементы внутреннего финансового контроля в компании.
  10. Три уровня квалификации финансового контролера.
  11. Организационная структура финансовой службы, необходимая для организации системы эффективного внутреннего финансового контроля.
  12. Этапы становления службы финансового контроля.
  13. Принятие управленческих решений по результатам контрольных мероприятий.
  14. Основные финансовые отчеты для контроля эффективности бизнеса.
  15. Концепция контроля бизнеса через стоимость компании.
  16. Перечень требований к эффективной системе финансового контроля.
  17. Основные трудности при внедрении системы финансового контроля и пути их преодоления.
  18. Цена ошибки в построении системы финансового контроля.
  19. Владельческий контроль: подходы и методы.
  20. Возможные последствия недостаточного финансового контроля в компании.
  21. Возможные последствия чрезмерного бюрократизма в вопросах финансового контроля в компании.
  22. Взаимодействие служб контроля с другими подразделениями и с Советом Директоров компании.

Кейс. Управленческий баланс и финансовая стратегия бизнеса.

Кейс. Разработка последовательности шагов по внедрению внутреннего и финансового контроля в компании.

Кейс: Оценка генеральным директором финансового контролера при приеме контролера на работу.

 

Тема №2. Современная модель внутреннего и финансового контроля. Международная бизнес-практик организации системы финансового контроля

  1. Функции и задачи финансового контроля, связь функций контроля с финансовым менеджментом.
  2. Три главных элемента управления корпоративными финансами: анализ эффективности, контроль и аудит, финансовые операции.
  3. Какими показателями оценивают бизнес российские и международные компании.
  4. Стоимость компании самый главный показатель для контроля.
  5. Пять слагаемых финансовой устойчивости бизнеса. Как их контролировать.
  6. Контроль ключевых факторов риска в бизнесе.
  7. Правильная модель Внутреннего и Финансового Контроля

  8. Цели, объекты, субъекты и принципы эффективного Внутреннего Контроля.
  9. Внутренний бизнес-контроль: Координация + Навигация + Информация.
  10. Процессно-функциональная многоуровневая матрица контроллинга в современном бизнесе.
  11. Состав управленческой отчетности, который необходимо использовать в целях контроля.
  12. Контроль и управление информационными потоками в рамках управленческого учета.
  13. Бухгалтерский и управленческий учет в компании: как правильно построить взаимодействие.

 

Тема №3. Составные части бизнес-процесса финансового контроля

    Контроль денежных потоков

  1. Структура, шаблон и анализ Отчета о Движении Денежных Средств (ОДДС).
  2. Причины возникновения дефицита денежных средств в компании и пути его устранения.
  3. Контроль по отклонениям и казначейский контроль в бизнесе.
  4. Контроль доходов и расходов

  5. Структура, шаблон и анализ Отчета о Доходах и Расходах (ОДР).
  6. Методики анализа и оптимизации затрат. Рекомендации аудиторов и консультантов по управлению и контролю затрат.
  7. Стратегический контроль направлений деятельности, проектов, инвестиций и издержек.
  8. Контроль имущества и обязательств

  9. Управленческий баланс – главный инвестиционный отчет в компании.
  10. Контроль товарных запасов и дебиторской задолженности.
  11. Управление имуществом компании, справедливая стоимость.
  12. Сколько стоит капитал, контроль эффективности его использования.
  13. Финансовый анализ и аудит – важный инструмент внутреннего контроля.
  14. Контроль финансовой устойчивости, ликвидности и платежеспособности.

 

Тема №4. Методы и рекомендации по внедрению системы внутреннего контроля в компании

  1. Система бюджетного управления компанией как инструмент стратегического контроля над бизнесом.
  2. Контроль бюджетных регламентов и участвующих подразделений.
  3. Финансовый контроль и финансовая структура компании. Контроль и исполнение бюджетов по схеме ЦФО и/или ЦФУ.
  4. Этапы внедрения внутреннего и финансового контроля.
  5. Тестирование системы внутреннего контроля.

 

Тема №5. Риск-менеджмент как наиболее современный инструментарий контроля бизнеса

  1. Анализ и контроль всех видов рисков в бизнесе.
  2. Методы диагностики и управления рисками.
  3. Определение стратегии управления рисками.
  4. Совет Директоров и риск менеджмент.

 

Перечень практических заданий:

  • Кейс. Управленческий баланс и финансовая стратегия бизнеса.
  • Кейс. Разработка последовательности шагов по внедрению внутреннего и финансового контроля в компании.
  • Кейс. Оценка генеральным директором финансового контролера при приеме контролера на работу.
  • Кейс. Выбор финансовых показателей для анализа и контроля бизнеса.
  • Кейс. Разработка регламента финансового контроля по объектам и руководителям.
  • Кейс. Разработка регламента финансового контроля по объектам и периодам отчетности.
  • Кейс. Диагностика системы внутреннего контроля в компании по методике, разработанной на основе международной практики и рекомендаций аудиторов.
  • Кейс. Внутренний финансовый аудит компании – предвидеть и управлять.
  • Кейс. Риски российских компаний и методы защиты от них.
  • Тест. Тип личности эффективного руководителя (сотрудника) службы контроля в компании.

 

Для самостоятельного изучения приводится дополнительный материал по теме: Международная бизнес-практика Внутреннего и Финансового Контроля.

  • COSO и «Интегрированная концепция внутреннего контроля» (1992).
  • Базельский Комитет и «Концепция управления рисками предприятия» (Enterprise Risk Management Framework, 2001).
  • Принципы и содержание закона Сарбейнса-Оксли (Sarbanes-Oxley).
  • Применение международной бизнес-практики внутреннего контроля в российском бизнесе.
  • Мотивы и проблемы внедрения внутреннего контроля владельцами и директорами компаний.

Дата проведения
03.07.2012 (Весь день) - 04.07.2012 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-школа SRC Семинар
Город/Место проведения Стоимость
Москва / г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 22800 р.
Контакты

Контактное лицо: Галина Назарова
Тел.: 748-03-11/12
E-mail: o.suraeva@src-master.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Мерчендайзинг – революционная технология и система действий, направленных на успешное продвижение товаров через розничную сеть.

+12% оборота только за счет знаний! И никаких дополнительных вложений в рекламу, никакого нового торгового оборудования.

Программа семинара

 

Ключевые вопросы семинара:

  • Ассортимент. Какова должна быть выкладка?
  • Персонал магазина. Какие материалы способны заменить продавца в магазине?
  • Новинки. Что с ними делать и как их размещать?
  • Причины упущенных возможностей.
  • Анализ запланированных и фактических покупок.
  • Основной стимул купить больше.
  • Причины покупки в количестве меньше запланированного.
  • Будущее мерчендайзинга и POS- коммуникаций.

Задачи ритейлеров:

  • Понимать и удовлетворять потребности покупателей;
  • Как привлечь и удержать покупателя?
  • Как стимулировать потребителя покупать больше и по более высокой цене?
  • Долгосрочные инвестиции и образование;
  • Обеспечить их эффективность.

Задача поставщиков:

  • Адаптация к новым взаимовыгодным формам сотрудничества и понимание потребителей;
  • Как покупатели выбирают магазин для определенной покупки? Как привлечь их в мой магазин?
  • Каково отношение к процессу совершения покупок в целом? Как сделать этот процесс приятным?
  • Каким образом принимается решение о покупке той или иной марки? Как обеспечить лояльность к марке в условиях конкретного магазина?
  • Каким должен быть мерчендайзинг и POS-коммуникации?
  • Роль магазинов различна для разных категорий и марок.

Каким компаниям необходимы данные компетенции?

  • Компаниям, имеющим собственную розничную сеть магазинов, или свой магазин;
  • Компаниям, занимающимся продвижением своего товара через чужую розничную сеть;
  • Производителям товаров, распространяющихся через розничную сеть;
  • Владельцам розничных сетей магазинов и персоналу, отвечающему за расстановку товара в магазине.

 

В период семинара будет проводиться рассмотрение ошибок и находок непосредственно Ваших товаров и Ваших мест продаж!

Для владельцев магазинов: при себе иметь схему расположения торгового оборудования и размещения товарных групп своего магазина (можно нескольких).

Для производителей и поставщиков: При себе иметь фото собственных товаров в чужом магазине.

Для всех участников: Просим захватить с собой планы магазинов и их фотографии, включая фасады. Если Вы заблаговременно вышлете фотографии Ваших товаров на полках, либо последовательную фотосъемку по стенам своего магазина, приложив к фотографиям схему размещения товара и торгового оборудования, входов, касс, - Ваши материалы будут использованы в качестве примеров на семинаре!

 

В ПРОГРАММЕ СЕМИНАРА:

  1. Что такое мерчендайзинг.
  2. Что влияет на продажи в рознице.
  3. Как устранить проблемы в каждой части подсистемы?
  4. Механизм действия мерчендайзинга.
  5. Принцип создания удовлетворенного покупателя .
  6. Изучение особенностей поведения потенциальной аудитории покупателей: психология поведения богатых и среднего класса, принципы размещения товаров с учетом этих особенностей.
  7. Критерии разделения точек на категории. Как создать уникальный формат магазина и зачем.
  8. Схемы торговых залов с указанием «горячих» и «холодных»зон.
  9. Концепция мерчендайзинга.
  10. Описание правил Запаса, Расположения и Представления.
  11. Запас: ассортимент товарных групп, приоритетные позиции и основной ассортимент внутри товарных групп, распределение полочного пространства.
  12. Расположение: где размещаются товарные группы, марки, виды на местах продажи, в каком порядке, каковы общие правила группировки (цвет, размер, цена и т.д.), акценты на определенных единицах.
  13. Представление: эффективный ценник, использование информационных и рекламных материалов, витринистика.
  14. Увеличение продаж минимум на 35% путем использования пяти основных типов выкладки.
  15. Планировка зала.
  16. Зональное расположение групп товаров.
  17. Цветовая гамма торгового зала – влияние на видимость товаров.
  18. Правила оформления входной зоны.
  19. Правила расположения товара вдоль стен.
  20. Правила использования POS-материалов: ценники, мобайлы, шелфорганайзеры, шелфтокеры, стикеры.
  21. Правила создания рекламных материалов.
  22. Правила расположения товара на полках. Лучшие места.
  23. Организация настенных и напольных дисплеев.
  24. Правило разбивки длинных линий торгового оборудования.
  25. Линия благоприятного впечатления торгового оборудования.
  26. Создание видимости движения товара.
  27. Поведение покупателя. Как покупатель осматривает торговый зал. Золотая линия.
  28. Правила оформления углов.
  29. Управление потоком покупателей внутри магазина.
  30. Эффективное применение концепции мерчендайзинга в торговых залах.
  31. Как разместить товары на прилавке для взаимопродвижения и стимулирования покупателей.
  32. Как заставить покупателя осмотреть Ваши товары и побудить к покупке без усилий торгового персонала.
  33. Что такое цветовые блокировки, сужение потоков, золотой треугольник, замедление потоков, для чего это надо и как это использовать для увеличения оборота магазина.
  34. Какие товары как расположить, чтобы в целом продать на большую сумму.
  35. Как организовать эффективное представление продвигаемых товаров.
  36. Как организовать оптимальное расположение товарных групп.
  37. Способы привлечения покупателей к определенным местам торгового зала.
  38. Организация мерчендайзинга в компании.
  39. Как осуществлять администрирование мерчендайзинга.
  40. Инструменты мерчендайзинга.
  41. Цветовая блокировка.
  42. Правильная организация полетной выкладки.
  43. Нейромаркетинг.

Дата проведения
19.07.2012 (Весь день) - 21.07.2012 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-школа SRC Семинар
Город/Место проведения Стоимость
Москва / г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 27400 р.
Контакты

Контактное лицо: Галина Назарова
Тел.: 748-03-11/12
E-mail: o.suraeva@src-master.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Необходимость обращения к помощи визуального мерчендайзинга продиктована усложнившейся конкурентной борьбой за каждого клиента. Клиент, словно фотограф, оценивает Ваш магазин в течение нескольких секунд. Мерчендайзинг - это «Безмолвный продавец», он не только предоставляет готовые комплекты одежды, он создает необходимую атмосферу и эмоцию, за которой клиент возвращается снова и снова.

 

Программа курса

1-2 день

Визуальный мерчендайзинг

  1. Мерчендайзинг. Определение, основные принципы, цели и функции
    • Что такое мерчендайзинг? История возникновение мерчендайзинга.
    • Для чего необходим мерчендайзинг в магазине?
    • С какого момента создания магазина, подключается VM*?
    • Каковы функции, цели и задачи мерчендайзинга?
    • Чем отличается мерчендайзинг в Fashion магазине от магазина FMCG?
    • Какие выгоды можно получить, используя мерчендайзинг?
    • Какими инструментами должен владеть специалист по VM?
    • Модель действия визуального мерчендайзинга.
    • Какие правила мерчендайзинга нельзя игнорировать?
    • Насколько важно соблюдать основные правила VM?
    * визуальный мерчендайзинг

  2. Мерчендайзинг в разных сегментах fashion рынка: Lux, Bridge, Mass-market
    • Мерчендайзинг - один из ключевых коммуникаций брэнда.
    • Дизайн интерьера. Влияние интерьера и экстерьера на восприятие брэнда.
    • Как определить целевую аудиторию и отразить ее в презентации товара?
    • Какие отличительные характеристики имеет мерчендайзинг в различных сегментах Fashion рынка?
    Практическое задание

  3. Планировка торгового пространства
    • Как правильно спланировать и распределить оборудование в магазине?
    • Какие типы и виды оборудования используются в fashion магазинах?
    • В чем преимущества островного и настенного оборудования?
    • Правила расстановки настенного оборудования.
    • Правила расстановки островного оборудования.
    • Где можно заказать оборудование?
    Практическое задание

  4. Трекинг торгового пространства
    • Как выявить «холодные» и «горячие» зоны продаж в магазине?
    • Благодаря каким инструментам можно перевести «холодную» зону в «теплую»?
    • Зоны импульсных покупок – где они?
    • Как манипулировать покупательским движением внутри магазина?
    Практическое задание

  5. Освещение магазина, витрины
    • Виды и способы освещения.
    • Какие виды дефектов существуют в работе с освещением, способы их корректировки?
    • Как можно манипулировать клиентом с помощью особенностей освещения?

  6. Зонирование торгового пространства
    • Как выявить главные точки продаж в торговом зале?
    • Как правильно расположить все группы товара в магазине?
    • Законы VM.
    Практическое задание

  7. Выкладка товара в магазине
    • Выкладка товара в магазине женской одежды.
    • Выкладка товара в магазине мужской одежды.
    • Выкладка товара в магазине детской одежды.
    • Выкладка товара в магазине обуви, аксессуарной группы.
    Практическое задание

  8. POS-материалы
    • Роль POS-материалов в магазине.
    • Визуализация философии брэнда.

  9. «Трюки VM» для увеличения объема продаж в магазине
    • Что должен делать мерчендайзер, когда поставки товара задерживаются?
    • Какие действия должен предпринять мерчендайзер, если магазин переполнен товаром?
    • Как стимулировать покупателя именно к той покупке, в которой наиболее всего заинтересован магазин?
    • Как можно увеличить продажи с помощью мерчендайзинга?
    • Зависит ли объем товара в магазине от объема продаж?

  10. Манекены
    • Особенности представления товара на манекенах, торсах.
    • Роль манекенов в увеличении прибыли.
    • «на ошибках учатся» - обсуждение фото манекенов с ошибками.

  11. Витрины
    • Какие типы и виды витрин существуют?
    • В чем заключается специфика работы в витринной части магазина?
    • «на ошибках учатся» - обсуждение витрин с ошибками.

  12. Аромо-коммуникации, аудио-коммуникации
    • Как влияет музыка и запах в магазине на покупателя?
    • Зависит ли выбор ритма музыки от сегмента рынка (lux, bridge, mass-market) представляемого товара?

  13. Merchandasing book, планограммы
    • Структура создания Merchbook.
    • Отличительные черты между Merchbook и Brandbook.
    • Виды планограмм (рекомендации по размещению нового товара).
    • Структура создания планограмм.

  14. Построение бюджета и отчетность
    • Планирование бюджета отдела VM.
    • Документы для контроля магазина.

  15. Обучение продавцов основам VM
    • Зачем персонал должен знать правила VM?
    • Какие функции VM должен выполнять продавец?

  16. Практика
    • Выезд в Торговый центр, анализ витрин и торгового пространства магазинов.
    • Работа с материалами (фото, дизайн-проекты магазинов) участников курса. Ответы на вопросы.

 

3 день

Витринистика

  1. Витринистика введение
    • Что такое витринистика и зачем она нужна.
    • Типы витрин (какие бывают и в чем их специфика).
    • Рациональное использование площади витрины под оформление.

  2. Оформление витрин. Композиция
    • Основы композиции в витринистике.
    • Принципы оформления витрин (товар, площадь витрины, большие и малые формы).
    • Рисуем эскиз.
    • Определяем центр композиции.
    • Проектирование и монтаж.

  3. Как сделать витрину отличную от других
    • Мониторинг витрин конкурентов, выявление похожести.
    • Витрина «шок».
    • Выбор цвета.
    • Бюджетная витрина. Как сделать необычную витрину за минимальную сумму.

  4. Проектируем витрину
    • Участники курса делятся на группы по 2 человека и создают проект своей витрины с помощью коллажа.
    • Каждой группе будет предложены определенная сезонность периода продажи и тип товара (напр., детская одежда или обувь).
    • Группа оформляет витрину по выбранному сезону.
    • Защита своего проекта.
    • Выявление ошибок, обсуждение, вопросы.
    Практическое задание

  5. Манекены. Основные критерии в подборе манекенов
    • Как подобрать манекен правильно.
    • Виды манекенов.
    • Композиция манекенов в витрине (группы манекенов).
    • Театральное оформление витрин с помощью манекенов.
    • Основные законы композиции при оформлении манекенов.

  6. Оформляем манекены
    • Участники курса работают группами, создают проект своей витрины с помощью коллажа.
    • Каждой группе дается разные виды манекенов, по жребию.
    • Самостоятельное оформление манекенной группы.
    • Защита своего проекта.
    • Выявление ошибок, обсуждение, вопросы.
    Практическое задание

  7. Обсуждение витрин и манекенов участников курса. Выявление ошибок, и обсуждение интересных идей

Дата проведения
20.06.2012 (Весь день) - 21.06.2012 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-школа SRC Семинар
Город/Место проведения Стоимость
Москва / г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 25700 р.
Контакты

Контактное лицо: Галина Назарова
Тел.: 748-03-11/12
E-mail: o.suraeva@src-master.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Что это такое брендинг в розничной торговле и зачем это нужно?

Программа семинара

День 1

 

Первый блок. Вводная часть

  • Розничная торговля в XXI веке: актуальные тенденции и тренды, перемены в покупательском поведении.

 

Второй блок. Нейромаркетинг и особенности восприятия покупателей XXI века

  • Нейромаркетинг. Экскурс в нейрофизиологию: как работает восприятие человека. Научные исследования и эксперименты. Особенности восприятия современных покупателей. Выводы для розничной торговли;
  • Эмоциональное восприятие: на чем основано и чем отличается у разных людей.

Практика: Какие тренды оказывают или будут оказывать влияние на работу Вашей компании? Как с этим бороться?

 

Третий блок. Определение целевой группы (ЦГ)

  • Социодемографические критерии;
  • Мотивационная структура;
  • Фото-коллаж;
  • Покупательское поведение;
  • Портрет типичного покупателя.

Практика: Описание ЦГ магазина. Создание фото-коллажа. Возможности применения в оперативной работе.

 

Четвертый блок. Стратегия розничного бренда: кто мы, какие мы, для кого мы. Стратегия компании как основа для оперативной деятельности, дизайна и оформления магазина, рекламной стратегии

  • Формат и позиционирование и магазина;
  • Уникальное торговое предложение: инструменты нахождения и формулировки;
  • Сервис и услуги как компоненты розничного бренда.

Практика: Определение формата и позиционирования, а также формулировка уникального торгового предложения Вашего магазина.

День 2

 

Первый блок. Ассортимент

  • Типы структуризации ассортименте в магазине;
  • Преимущества и недостатки каждого из типов;
  • Коэффициенты Less is More и Mass in Limits.

Практика: Анализ существующей структуры ассортимента, идеи для оптимизации.

 

Второй блок. Визуальный мерчандайзинг

  • Цели и преимущества визуального мерчандайзинга;
  • Базовые правила;
  • Выбор месторасположения товара;
  • Управление движением покупателей;
  • Фокус-пункты.

 

Третий блок. Визуальный мерчандайзинг (продолжение)

  • Типы выкладки. Определение соотношения различных типов выкладки в торговом зале;
  • Критерии оценки качества выкладки;
  • Чек-лист для ежедневной проверки.

Практика: Анализ качества выкладки в магазинах участников.

  • Оформление витрин: типы витрин, рекомендации по оформлению разных типов, примеры, типичные ошибки.

Практика: Анализ качества оформления витрин.

  • Фото-концепция. Правила подбора фотографий.

Практика: Анализ фото-имиджей, используемых в магазинах участников.

 

Четвертый блок. Дизайн-концепция

  • Порядок создания дизайна магазина;
  • Критерии успешной дизайн-концепции.

Практика:Анализ дизайна магазинов участников и рекомендации от автора и группы:

  1. Логотип и основные материалы и цвета;
  2. Оформление фасада;
  3. Оформление входной группы;
  4. Зонирование и план расстановки торгового оборудования;
  5. Навигация


Для тог чтобы работа на семинаре прошла наиболее эффективно, выполните домашнее задание:

  • Подумайте, кто Ваша целевая группа? Для кого работает Ваша компания и Ваш магазин?
  • Сформулируйте, в чем заключается уникальность Вашей компании? Почему покупатель должен покупать у Вас, а не у конкурента?
  • Сделайте фотографии покупателей и магазинов (окружение и фасад магазина, входная группа, виды магазина – фото основных товарных групп в пристенной и островных зонах).

Дата проведения
23.07.2012 (Весь день) - 24.07.2012 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-школа SRC Семинар
Город/Место проведения Стоимость
Москва / г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 45200 р.
Контакты

Контактное лицо: Мария Долгорукова
Тел.: 748-03-11/12
E-mail: o.suraeva@src-master.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Этот курс имеет отношение к самым ценным и в то же время к самым сложным навыкам руководителя - эффективному управлению людьми.

Программа курса

 

  1. Ключевые факторы успеха в управлении продажами. Сущность работы директора по продажам

    Чтобы успешно управлять продажами, необходимо знать все элементы работы отдела продаж. Как эти элементы связаны между собой . Какие элементы основные, а какие второстепенные.
    • Что влияет на успешную работу отдела продаж.
    • Из чего состоит эффективная система продаж.
    • Все элементы системы продаж.
    • Взаимосвязь между элементами системы отдела продаж.
    • Опыт работы успешных руководителей продаж (отечественные и иностранные компании).
    • Тест: оцени возможности для улучшений своего отдела продаж.
    • Упражнение-действие: разработай план действий и улучши работу своего подразделения.
  2. Показатели эффективности работы отдела продаж. (Метрики или KPI)

    Показатели эффективности – это точка отсчета в оценке работы отдела продаж. Только благодаря этим показателям можно сказать, насколько успешная была работа. Без этих показателей все оценки – просто субъективная точка зрения.
    • Какие показатели использовать для оценки эффективности работы отдела.
    • Опыт успешных компаний по созданию системы показателей эффективности работы отдела продаж.
    • Тест: оцени свою систему показателей.
    • Упражнение-действие: разработай и внедри эффективную систему показателей работы отдела продаж.
  3. Показатели эффективности работы менеджеров по продажам

    Показатель эффективности работы менеджера по продажам – то, на основании чего выстраивается система мотивации, оценивается работа каждого отдельного сотрудника, его успехи и неудачи.
    • Как оценивать работу менеджеров отдела продаж.
    • Как создать систему показателей, повышающую эффективность работы менеджеров по продажам.
    • Показатели активности.
    • Показатели результативности.
    • Финансовые показатели.
    • Связь показателей эффективности работы менеджеров с мотивационными схемами оплаты.
    • Тест: оцени свою систему показателей эффективности работы продавцов.
    • Упражнение-действие: разработай систему оценки эффективности работы продавцов.
  4. План продаж

    Без плана нет понимания к чему стремиться. Есть сухие цифры и показатели, а есть система по планированию будущих результатов, которая дает руководителю и его подчиненным четкую и понятную перспективу. Почему большинство планов проваливается. Они не подкреплены планом действий по их достижению. Вот над тем, как составить и воплотить в жизнь план действий по достижению желаемых показателей мы и будем работать.
    • Как составить план продаж.
    • План продаж и планирование действий по выполнению плана.
    • Как план продаж распределить среди менеджеров отдела.
    • Увязка плана продаж с ключевыми показателями эффективности работы менеджеров по продажам.
    • Какой план поставить лучшим сотрудникам. Какой план средним, какой худшим.
    • Как обеспечить выполнение финансового плана через промежуточные показатели по активности и результативности. Связь плана и прогноза продаж.
    • Примеры планирования успешных компаний.
    • Тест: оцени свою систему планирования.
    • Упражнение-действие: создай работающую систему планирования продаж.
  5. Прогнозирование продаж

    Прогноз и план – два мощнейших инструмента в руках руководителя отдела продаж. Прогноз помогает менеджерам и их руководителю добиться результатов. Просто этим инструментом нужно уметь владеть.
    • Прогнозирование продаж – как инструмент выполнения плана. Прогноз по типам клиентов. По видам сделок.
    • Корректировка текущей работы менеджеров отдела продаж исходя из результатов прогноза.
    • Прогноз продаж – один из основных элементов управления продажами.
    • Примеры применения прогноза продаж в успешных компаниях.
    • Упражнение-действие: создай свою систему прогнозирования результатов работы отдела продаж.
  6. Приоритеты в распределении рабочего времени руководителя продаж

    • Продавать самому или только управлять.
    • Рабочий день, неделя, месяц руководителя.
    • Тест на эффективность использования своего времени.
  7. Тайм–менеджмент в работе менеджеров отдела продаж

    Помочь сотрудникам – долг руководителя. Помочь спланировать время, приоритеты – необходимость, которая окупается потом хорошими результатами.
    • Должен ли руководитель помогать своим сотрудникам в планировании.
    • Как и чем помочь.
    • Тест: оцени продуктивность использования времени менеджеров твоего отдела.
  8. Отчетность в продажах

    Отчетность. Боль любого руководителя. Где та грань между нужным и достаточным. Мы будем с Вами работать над тем, чтобы Ваша система отчетности была с одной стороны простой, с другой информативной.
    • Периодичность отчетности продавцов.
    • Объем отчетности.
    • Параметры отчетности в продажах.
    • Пирамида отчетности: продавец – директор по продажам - вышестоящий руководитель.
    • Ведение клиентов. Досье клиента.
    • CRM системы в продажах.
  9. Материальная мотивация менеджеров отдела продаж

    Как найти грань между оплатой и результатом. За что платить. Как сделать мотивацию интересной для менеджеров. Все эти вопросы обычно постоянная головная боль директора по продажам. Чтобы их решать необходимо знать и понимать все возможные мотивационные схемы. Цель этого блока – мотивация Ваших менеджеров.
    • Почему не работают простые проценты.
    • Все возможные мотивационные схемы (16 базовых мотивационных схем).
    • Методика разработки эффективной мотивационной схемы.
    • Тест: оцени эффективность текущей мотивационной схемы в своей компании.
    • Упражнение-действие: создай эффективную мотивацию в твоей компании.
  10. Чему и как учить продавцов

    Обычная дилемма, которая стоит перед директором по продажам. Учить или нет своих продавцов? И если учить, то как добиться максимальных результатов после обучения. Подходы к обучению продавцов – назначение этого блока.
    • Как оценить необходимую потребность в знаниях продавцов. Профили продавцов. Идеальный профиль продавца. Текущий профиль продавца. Профиль типичного клиента. Ваш продукт – что необходимо о нем знать продавцу.
    • Обучение продукту. Обучение технике продаж. Учить самим или привлекать со стороны. Плюсы и минусы каждого из подходов.
    • Тест: оцени потребность своих сотрудников в необходимости обучения.
  11. Как работать с лучшими продавцами

    Работа со «звездами» кардинально отличается от работы с обычными продавцами. Как удержать «звезду» и получить от нее максимум – вопрос , который мы будем с Вами разбирать на этом занятии.
    • Методика работы с лучшими продавцами.
  12. Как работать со средними продавцами

    «Середняк»- это костяк любого отдела продаж. Основной ресурс, с которым приходиться работать руководителю. Максимизация результатов работы середняков, как это делают успешные руководители успешных отделов продаж –цель данного блока.
    • Как из средних продавцов сделать лучших.
  13. Набор продавцов

    Этот блок поможет вам эффективно и быстро расставить для себя приоритеты в деле набора продавцов.
    • Изменения на рынке труда продавцов в последнее время.
    • Набирать людей самим или воспользоваться услугами агентств. Как сформулировать требования к людям, исходя из характера работы. Набирать звезд или растить их у себя.
    • Принципы формирования успешной команды.
    • Опыт успешных компаний в подборе менеджеров по продажам.
  14. Взаимодействие отдела продаж со смежными подразделениями

    Сложнейшая проблема, с которой постоянно сталкивается директор по продажам. Как минимизировать потери от плохого взаимодействия и наладить его со всеми другими подразделениями.
    • Стандарты взаимодействия между подразделениями. Принципы создания и внедрения.
    • Примеры успешных компаний по организации взаимодействия отделов продаж с другими подразделениями.
  15. Структура отдела продаж

    Разные виды структур отдела продаж имеют разную эффективность и стоимость. Чтобы понимать, что хорошо, а что плохо – нужно просто знать, что и в каком виде вам необходимо.
    • Зависимость структуры отдела продаж, от целей и задач. Функциональное деление по клиентам, видам действий. Смешанная структура. Плюсы и минусы каждого из типов структуры. Стоимость каждого из видов структур. Результативность разных структур.
    • Тест: оцени структуру отдела продаж своей компании.
    • Упражнение-действие: разработай возможные альтернативные варианты структуры отдела продаж.
  16. Проведение с менеджерами собраний и «пятиминуток»

    Как собрания превратить в настоящий инструмент управления, а не в пустую трату времени. Какие существуют технологии проведения собраний. Как собрания помогают директору по продажам выполнять план продаж – все это в данном блоке.
    • Собрания менеджеров – один из основных инструментов в работе руководителя.
    • Как проводить собрания и пятиминутки с максимальной пользой. Цели. Задачи. Результаты. Подготовка.
    • Тест: оцени эффективность собраний в своей компании.
    • Упражнение-действие: разработай алгоритм проведения эффективного собрания менеджеров отдела продаж.
  17. Делегирование в работе директора по продажам

    Многие говорят о делегировании. Но, реально мало кто этим умеет эффективно пользоваться. Как управлять делегированием, в чем суть этой технологии и как вам применить ее у себя – все эти вопросы мы с вами рассмотрим во время данного занятия.
    • Управление отделом продаж через делегирование. Управление продажами через отречение. Плюсы и минусы каждого из стилей.
    • Тест: оцени свой стиль управления продажами.
    • Упражнение-действие: разработай алгоритм оптимального управления продажами.
  18. Практическая сессия

  19. Результаты исследований российских и иностранных компаний по организации работы отделов продаж

  20. Успешный опыт успешных компаний