Организация отдела продаж

Сегодня каждый клиент на вес золота. Преуспевают на рынке те компании, для которых любая продажа - активная. Если даже при обработке входящего звонка вы используете технологии активного привлечения клиентов, можете быть уверены, что без клиентов вы не останетесь.

Как организовать активные продажи в компании? Во-первых, подбор менеджеров по продажам, которые готовы продавать активно, во-вторых, обучать сотрудников продавать активно.

Возможно ли найти на рынке готовых «экспертов» в активных продажах? Если вы зададитесь целью подобрать на рынке менеджера по продажам, который в своем резюме указывает  наличие опыта в активных продажах, либо ищет работодателя в этой области продаж, то картина будет, мягко говоря, неутешительная.

Привожу статистику самого популярного на рекрутинговом рынке сайта hh.ru. (статистика на март 2011 года). Если вы используете открытый доступ к базе соискателей и ищите «менеджера по продажам» в профобласти «продажи» по региону «Москва», то получаете результат – 25 600 соискателей. 

Если решаете сузить выборку и ограничиваете возраст соискателей до 27 лет, а зарплату до 60 000 тысяч в месяц, то получите 3 370 кандидатов. Если для этой группы зададите условие искать среди резюме те, в тексте которых упоминаются активные продажи, то получаете результат – всего 629 (!) резюме. Это лишь 19% от всей выборки!

Менеджеры по продажам не хотят заниматься активными продажами. Видимо активная работа с клиентом вызывает страх. Однако очень хотят зарплату «в белую», фикс не менее 30 000 в месяц и % с продаж. С каких, спрашивается? Если не привлекаешь клиента активно, с чего тебе выплачивать процент? Жаль, что соискатель сегодня не понимает, что для продаж на современном рынке активные продажи это и условие, и необходимость.

При подборе менеджера по продажам работодателю приходится идти на хитрость: в описании вакансии он ограничивается упоминанием «поиск новых клиентов» и начинает ждать отклики.

Количество откликов разное для разных отраслей бизнеса. Много их не бывает никогда. Почему? Потому что часто соискатель не утруждает себя даже прочитать описание вашей компании и откликается скорее на вашу зарплату, чем на специфику того, чем вы занимаетесь и что продаете.

Вы как охотник за дичью отслеживаете отклики в надежде найти соискателя, заинтересованного именно в вас. А находите массу людей, совершающих автоматические действия.

Далее, в процессе организации встреч с соискателями, у вас возникает много вопросов. Вот некоторые из них:

1. Как подобрать персонал в отдел продаж в кратчайшие сроки?
2. Как отобрать с ранка персонала лучших из лучших?
3. Как сделать собеседование максимально эффективным и не проводить его несколько раз и не делать его слишком растянутым во времени?
4. Возможно ли доверять на 100% информации, которую получаем от соискателя на должность менеджер по продажам на собеседовании?
5. Можем ли мы быть уверены в стабильности его мотивации и интересе работать в нашей компании?
6. Как превратить соискателя еще до выхода на работу в сотрудника уже лояльного к вашей компании?

Если вы организуете отдел продаж, и подбираете не менее 5 менеджеров по продажам, вам необходимо изучить минимум 45 резюме. Однако за резюме часто не видно соискателя. Чтобы лично побеседовать с 45 соискателями вам нужно не менее 10 рабочих дней ежедневных собеседований. И это при услвоии, что вы тратите всего лишь 1,5 часа на одно собеседование.

Одного собеседования с соискателем мало. Необходимо встречаться с кандидатом минимум еще 2 раза. Если проводить подбор менеджера по продажам традиционными методами на организацию одного отдела продаж у вас уйдет от месяца до двух.

Существует ли альтернативный метод, который будет являться надежным и эффективным и отвечать на все заданные вопросы. Да. Это конкурсный подбор с элементами ассесмент-центра.

Бизнес-консультант Татьяна Кроткова. Организация и построение отдела продаж с нуля.