Знакомство. Введение в тренинг.
1.Подготовка торгового представителя к визиту
- Позитивный настрой и уверенность в своих силах
- Цель – драйвер торгового представителя
- Планирование визитов: ежедневное, понедельное, месячное
- Маршрутный лист: обуза или незаменимый помощник?
- Алгоритм подготовки к визиту
- Как, где и у кого можно получить информацию о клиенте
- Что нужно знать о торговых точках.
- Блиц-оценка торговой точки.
- Оценка ассортимента, остатков продукции, свободных мест на полке, цен конкурента. Корректировка собственных целей
- Как оценить возможности торговой точки
- Анализ конкурентов
2. Начало визита. Установление контакта торгового представителя с работниками магазина и ЛПР
- Как расположить к себе собеседника
- Вербальные и невербальные коммуникации
- Что сказать в самом начале. Обязательные фразы
- Как себя вести при встрече эффективнее. Позиция «Просителя» и «Бизнес-партнера»
3. Выявление потребностей клиента
- Правильная постановка вопросов для определения потребностей.
- Эмоциональная поддержка при ответах. Активное слушание.
- (Торговым представителям всегда легче говорить о своем товаре, чем спрашивать у клиента о потребностях. Часто они предлагают не то. что было бы интересно Заведующей.
- Торговые представители научатся получать необходимую информацию для своей продажи, и создавать у клиента потребность в своем товаре)
- Схема снятия заявки
- Формирование ассортиментного пакета
4. Презентация
- Как говорить об конкурентных преимуществах.
- На что делать акцент в презентации товара, компании
- Как сделать предложение, опираясь на выявленные потребности
- Подготовка убедительных аргументов. Аргументация выгоды клиента
- Когда говорить о бонусах и скидках для новых клиентов
5. Возражения , сомнения и претензии клиента
- «Настойчивое» поведение торгового представителя
- Анализ типичных возражений клиентов при продвижении продукта: «уже есть поставщики», «Нет места на полке», «у нас это не будут брать», «Нет возможности увеличить ассортимент» и т. д. и т.п.
- Способы работы с возражениями, отговорками и сомнениями
- Выделение реальных причин возражений клиентов из отговорок с помощью коммуникативных приемов
- Анализ типичных ошибок во время работы с возражениями, причины потери клиента.
6. Завершение визита
- Как ускорить покупку?
- Закрепление договоренностей. Фразы для завершения контакта.
- Как поставить цели для следующего визита
- Поддержка торговой точки после заключения договора. Настройка работы точки
7. Работа по оптимизации дебиторской задолженности
- Причины дебиторки и превентивные меры
- Как «приучить» ТТ к порядку с оплатой
- Действия Торгового в ТТ с систематической задолженностью
- Переговоры с должниками
Количество участников ограничено форматом тренинга