Как вернуть дебиторскую задолженность и сохранить отношения с Клиентом
| Дата проведения |
| 01.06.2016 - 10:00 - 02.06.2016 - 18:00 |
| Организатор | Тип события |
| "Центр бизнес-образования НИСЭТ" | Тренинг |
| Город/Место проведения | Стоимость |
| Москва / Москва, Нижняя Масловка дом 5, офис 407 | 24700 р. |
| Контакты | |
|
Контактное лицо:
Ковалева Ирина |
|
Тренинг будет полезен и интересен сотрудникам, в чьи обязанности входит проведение переговоров о возврате неплатежей.
Преимущества: тренинг проходит живо и динамично, поскольку насыщен групповыми и индивидуальными практическими заданиями и ролевыми играми. Это позволяет начать использовать полученные знания прямо на тренинге. Один из видов практики – это разбор реальных переговорных ситуаций из практики участников.
Тренинг позволяет:
- Структурировать опыт участников
- Изучить и начать использовать правила ведения диалога при возврате неплатежей
- Разобрать возможные сценарии построения диалога
- Получить инструменты работы с основными типами неплательщиков
- Сохранять отношения с партнером при возврате неплатежей
- Применить полученные инструменты уже на тренинге
- Освоить коммуникативные приемы и техники
- Освоить простой и практичный способ подготовки к переговорам о возврате неплатежей
- Развить умение управлять переговорным процессом
- Понять принципы влияния на решение собеседника через эмоциональное состояние
- Развить умение преодолевать сопротивление собеседника
- Эффективно реагировать на манипуляции в ходе переговоров
Сценарий разговора
- Этапы работы с неплательщиком
- Правила построения диалога
- Сценарий разговора с клиентом при первом контакте
- Сценарий разговора с клиентом при повторном контакте
Подготовка к звонку
- Данные, необходимые до начала разговора
- Работа с собственным настроем
- Цель при первом контакте
- Цель при повторном контакте
Умение располагать к себе:
- Управление голосом при общении с клиентом по телефону
- Обороты речи, негативно и позитивно влияющие на впечатление собеседника
Прояснение ситуации
- Какую информацию нужно получить от клиента
- Вопросы, позволяющие прояснить ситуацию клиента
- Техники сбора информации
Информирование клиента
- Оптимальная длительность информационных сообщений
- Привязка информации к интересам клиента
- Аргументация и допустимые угрозы
Приемы и техники при возврате неплатежей
- Коммуникативные приемы
- Уровни текста и подтекста
Работа с сопротивлением и отговорками
- Способы работы с отговорками
- Типичные способы сопротивления неплательщиков
- Связь состояния клиента с решениями, которые он принимает
- Как принимают решение разные типы неплательщиков
- Влияние на решение неплательщика через эмоциональное состояние
Завершение общения:
- Достижение договоренностей
- Завершение разговора
Подведение итогов