«Организация и управление отделом продаж»
| Дата проведения |
| 11.03.2011 - 10:00 - 12.03.2011 - 18:00 |
| Организатор | Тип события |
| "AKKONTY" Академия консалтинговых услуг | Тренинг |
| Город/Место проведения | Стоимость |
| Санкт-Петербург / Санкт-Петербург, Старо - Петергофский пр., 21/5 | 8900 р. |
| Контакты | |
|
Контактное лицо:
Елена Лаврик |
|
Описание события
Программа
Стоимость
Цель тренинга:
Cистематизация и получение новых знаний об организации или оптимизации отдела продаж, увеличении роста объёмов продаж за счёт максимального использования внутренних ресурсов компании, отработка навыков планирования, целеполагания, выработки стратегии развития отдела продаж, анализа оптимальных для компании моделей продаж, формирования мотивационных схем для сотрудников.
Организация отдела продаж
1. Целеполагание создания отдела продаж исходя из стратегий и миссий компании. Цели стратегические, тактические и оперативные. Алгоритмы постановки цели: SMART-анализ, метод Эйзенхауэра.
2. Разработка эффективной стратегии продаж. Определение стратегии продаж и ее соответствие конкурентным преимуществам, позиционирующим отличиям, способам продвижения, особенностям корпоративной культуры компании. Маркетинговое управление продажами. Маркетинговые исследования и сбор информации. Сбытовая политика компании. Позиционирование компании на рынке. Сегментация и выбор целевого рынка. Оценка емкости рынка: основные методы. Сегменты потребителей. Критерии оценки привлекательности сегмента. Конкурентная борьба за сегменты рынка. Стратегия продаж для конкретного сегмента рынка. Продуктовая стратегия компании на различных этапах жизненного цикла продукта. Поиск и создание свободных рыночных ниш.
3. Организация отдела продаж. Этапы организации отдела продаж. Функции отдела продаж. Виды организационных структур отдела продаж, их преимущества и недостатки. Выбор оптимальной для компании структуры. Определение численности персонала отдела. Прописание бизнес-процессов, создание штатного расписания и должностных инструкций. Организация взаимодействия с другими отделами компании.
4. Эффективное управление продажами. Планирование продаж. АВС-анализ, Факторы, необходимые для анализа при выработке планов продаж. Планирование, проведение организационных изменений и внедрение информационных систем в работу отдела продаж. Работа с клиентской базой. Технологии формирования клиентской базы и выбор оптимального способа ее ведения. Типы клиентов. Поиск новых клиентов, оптимизация работы с существующими клиентами. Сегментирование клиентов. Особенности работы со старыми, новыми, перспективными и vip-клиентами. Анализ эффективности продаж (критерии).
Управление отделом продаж
1. Функции руководителя отдела продаж. Признаки эффективного управления и руководства. Стили руководства. Основные управленческие навыки руководителя отдела продаж. Целеполагание и планирование. Инструктирование подчиненных.Получение обратной связи от подчиненных. Эффективное управление временем.
2. Подбор и обучение персонала отдела продаж. Найм и адаптация сотрудников. Критерии отбора менеджеров по продажам. Введение в должность. Наставничество. Испытательный срок. Организация обучения персонала – выявление потребностей в обучении, выбор оптимальных методов, оценка эффективности обучения. Проведение тренингов продаж.
3. Мотивация персонала отдела продаж. Методы выявления ведущих мотиваторов сотрудников. Построение эффективной мотивационной схемы. Факторы материальной и нематериальной мотивации. Материальная мотивация. Основы построения системы оплаты труда. Нематериальная мотивация. Карьера менеджера по продажам: ее формирование и управление. Вертикальный и горизонтальный рост персонала. Профессиональное выгорание менеджеров по продажам и методы борьбы с ним.
4. Формирование команды отдела продаж. Принципы организации командной работы отдела продаж. Стадии формирования команды. Преодоление сопротивления при формировании команды. Внутренняя конкуренция в отделе продаж.
5. Контроль за деятельностью персонала отдела продаж. Виды контроля. Методы контроля, варианты отчетности, система поощрений и санкций. Оценка менеджеров. Аттестация. Критерии эффективности работы персонала. Независимая оценка менеджеров, отвечающих за обслуживание клиентов.
6. Оптимизация работы отдела продаж. Принципы и методики анализа эффективности имеющейся в организации модели продаж. Внедрение изменений в систему продаж компании. Внутренний PR изменений, поддержка и сопровождение модификации отдела.
Продолжительность: 18 акад. час. (2 учеб. дня)
Стоимость участия: 8900 руб.
Скидки:
при участии 2-х человек = 5%
при участии 3-х человек = 7%
при участии более 3-х человек = 10%