Категорийный менеджмент. Управление ассортиментом и ценообразованием в розничной торговле

Программа семинара

Вступление

• Основы категорийного менеджмента – современного подхода к управлению ассортиментом по товарным категориям. История вопроса. Организационные условия внедрения технологий категорийного менеджмента.
• Задачи категорийного менеджера. Материальная мотивация специалиста по закупкам (категорийного менеджера).

Управление ассортиментом

• Типы конкурентных стратегий (по М.Портеру). Решения по ассортиментам и ценам в каждой стратегии. Типовые форматы магазинов. Форматирование розничной сети.
• Основа ассортиментной политики – выделение целевых сегментов покупателей. Виды сегментирования покупателей. Изучение покупателей своими силами.
• Структурирование ассортимента. Построение (оптимизация) товарного классификатора как базовое условие для анализа и оптимизации ассортимента.
• Деление ассортимента по уровням; характеристики товара. Выделение товарных категорий. Роли товарных категорий.
• Ассортиментная политика розничной компании. Ценовые сегменты в ассортименте, их доли. Выделение ценовых сегментов.
• Ассортиментная матрица. Структура ассортимента: основной (базовый) ассортимент; ассортименты по форматам сети; экспериментальный ассортимент; сезонный ассортимент; выводимый из продаж ассортимент.
• Принципы эффективного планирования в розничной торговле. Ключевые показатели эффективности торговой деятельности. План-фактовый анализ.
• Процессы оптимизации ассортимента. Правила ввода-вывода товаров из ассортимента. Новинки в ассортименте: доля, сроки.
• Распределение торговых площадей. Оценка экономической эффективности использования торговых площадей.

Практические задания

• Уточнение целевых покупательских сегментов;
• Формулировка/уточнение основных принципов ассортиментной политики Компании;
• Анализ ролей категорий.

Управление закупками и товарными запасами

• Анализ продаж и доходности (АВС-анализ).
• «Двойной» АВС анализ для управления товарными запасами сети.
• Прогноз стабильности продаж (XYZ-анализ) – основа планирования закупок и нормирования товарных запасов.
• Совмещенный АВС и XYZ-анализ для планирования закупок, определения размера товарного запаса.
• Анализ оборачиваемости товарных запасов (в днях, разах). Оборачиваемость и рентабельность.
• Анализ ликвидности. Методы работы с неликвидами. Оптимальное распределение товарных запасов по степени ликвидности.
• Прогноз продаж новых товаров (анализ ассортимента по параметрам влияния).
• Модель оптимального размера заказа.

Стимулирование продаж

• Виды маркетинговой активности: реклама, стимулирование продаж, PR и пр.
• Виды стимулирования продаж: ценовое, натуральное, игровое, услужливое.
• Анализ эффективности мероприятий по стимулированию продаж.
• Проведение распродаж.

Категорийный мерчандайзинг

• Основы категорийного мерчандайзинга.
• Правильная планировка магазина, зонирование товарных категорий. «Холодные» и «Горячие» зоны магазина.
• Визуальный мерчандайзинг. Основные правила выкладки товаров.
• Просмотр фотографий – примеров европейских магазинов. Возможно проведение практического занятия в магазине Заказчика.

Управление ценообразованием

• Факторы эффективного ценообразования.
• Ценовая политика. Составляющие ценовой политики:
  • Цели и задачи ценовой политики;
  • Применение различных методов ценообразования (на основе заданной нормы прибыли; конкурентное ценообразование; на основе воспринимаемой ценности товара);
  • Front Basket и Back Basket ассортимента;
  • Установление цен на товары различных товарных групп/категорий;
  • Порядок изменения цен.
• Организация мониторинга цен конкурентов.

Управление поставщиками

• Выбор Поставщика. Критерии выбора. Различные методики оценки поставщика.
• Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев).
• Стратегия поведения с Поставщиками.
• Тактика взаимоотношений.
• Переговорный процесс: как достигнуть максимально выгодных условий?

Заключение

• Практическое задание: решение кейса.
• Ответы на вопросы участников.