Эффективная работа с ключевыми клиентами

Дата проведения
14.03.2019 - 10:00 - 15.03.2019 - 18:00
Организатор Тип события
Эффект-Консалтинг Тренинг
Город/Место проведения Стоимость
Москва / Холодильный пер. д.3, стр. 8, Тренинговый центр Тульская 27700 р.
Контакты

Контактное лицо: Екатерина Рослякова
Тел.: +7 (495) 786-3907
E-mail: info@effektivno.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Цель тренинга:
Разработка стратегии работы с ключевыми клиентами компании, знакомство с наиболее эффективными методами и приемами взаимодействия с наиболее важными клиентами компании.

Тренинг позволит:

  • Определить потенциал использования стратегии продаж ключевым клиентам применительно к своей корпоративной специфике;
  • Лучше понимать потребности ключевых клиентов и выстраивать свою аргументацию в переговорах с ними;
  • Разработать четкий алгоритм работы с ключевым клиентом, чтобы при взаимодействии с ним вся работа происходила в четком, комфортном для обеих сторон режиме;
  • Выстраивать долгосрочную стратегию развития отношений с ключевым клиентом.

 

Тренинг ориентирован на руководителей отделов продаж и сбыта, специалистов по работе с ключевыми клиентами, менеджеры по работе с VIP-клиентами, руководителей малых предприятий и индивидуальных предпринимателей.

 

Форма обучения – тренинг:
интерактивная тематическая мини-лекция; профессиональная дискуссия; тематические упражнения; групповое исследование; индивидуальная работа участников с сопроводительными материалами; деловые игры.

Автор и ведущий - Закаблуцкая Елена Анатольевна:
Бизнес-тренер, консультант по управлению, executive-коуч.
Специализация: управленческие навыки, ведение переговоров, продажи и работа с клиентами, личная эффективность, HR-технологии.

 

 

  1. Сегментация клиентской базы
    • Стратегии выбора целевых групп
    • Критерии выбора приоритетных клиентов
    • Экономический эффект оптимального сегментирования
    • Работа с информацией о клиентах, оценка клиентов
    • Классификация клиентов: тактика и стратегия

  2. Определения
    • Что входит в понятие «Ключевой клиент»?
    • Что входит в понятие «Работа с ключевым клиентом»?
    • Чего ждёт «Ключевой клиент» от компании?

  3. Цикл работы с ключевыми клиентами
    • Потребности ключевых клиентов-МАРКЕТИНГ-MIX
    • Сегментация и приоритетность ключевых клиентов
    • Вхождение в потребности клиента, выяснение деталей
    • Развитие отношений с ключевым клиентом
    • Коррекция УТП компании

  4. Технология начала работы с ключевым клиентом
    • Ключевые фигуры
      • Хозяин
      • Финансист
      • Пользователь
      • Технический специалист
      • Наставник
    • Типы власти
    • Процессы принятия решений
      • Круг
      • Колесо
      • Горизонтальная цепочка
      • Вертикальная цепочка
      • Сеть
    • Типичные потребности ЛПР связанные с позицией в организации

  5. Развитие отношений с клиентом
    • Этап 1. Подготовка
    • Этап 2. Выход на ЛПР (точки входа в организацию)
    • Этап 3. 1-й контакт: цели и инструменты
    • Этап 4. Выяснение потребностей ЛПР и организации в целом
    • Этап 5. Выбор стратегии «разработки» ключевого клиента

  6. Варианты организация продаж ключевым клиентам
    • Стратегии «разработки» клиентов, типы клиентов
    • Воронка продаж, этапы продаж
    • Различные схемы контроля ОП при работе с ключевыми клиентами
    • «Презентация по формуле» (Стимул-Реакция)
    • Подход «AIDA» (Презентация-исследование)
    • Подход «Максимальное удовлетворение потребностей клиента»
    • Подход «Решение Проблемы» 

Стоимость участия в семинаре включает:

  • раздаточные материалы
  • практические пособия
  • питание (обеды в ресторане и кофе - паузы)

Для второго и последующих участников предусмотрены скидки 5 - 33%.

По окончании семинара каждый участник получает Свидетельство об участии в данном семинаре с подписью тренера и директора компании.

 

Подробная программа и регистрация:

http://effektivno.ru/trainings/key-client.html