Архив - Май 2009

1. Краткий обзор по оплате труда
1.1. Законодательные и нормативные акты по труду
1.2. Органы, регулирующие социально-трудовые отношения
1.3. Лица, ответственные за представление информации по оплате труда работников компании

2. Правовое и документальное обеспечение трудовых отношений
2.1. Формы трудовых отношений и системы оплаты труда. Виды внутренних локальных нормативных актов по труду
2.2. Порядок разработки Коллективного договора: задачи, содержание основных разделов, рекомендации и конкретные примеры из практики
2.3. Порядок разработки Положения по оплате труда, Положения по премированию, Положения по надбавкам и др.: задачи, содержание основных разделов, рекомендации и конкретные примеры из практики

3. Оптимизационные мероприятия по оплате труда и налогов, связанных с оплатой труда
3.1. Состав заработной платы: основная и дополнительная оплата труда
3.2. Влияние соотношения основной и дополнительной оплаты труда на уровень зарплатных налогов
3.3. Налоговые риски при отражении расходов на оплату труда, ЕСН, ПФР, ФСС в налоговой базе

4. Порядок контроля информации, связанной с оплатой труда
4.1. Функции и обязанности зарплатных комиссий (комиссия по регулированию социально-трудовых отношений, состоящая из представителей налоговых органов, администрации города и милиции)
4.2. Ответственность предприятий по информации, связанной с оплатой труда: штрафы, пени, неустойки. Поведение предприятия при предъявлении санкций и претензий

1. Система подбора персонала в Компании: цели, задачи, функции, взаимосвязь с другими кадровыми программами и влияние на результативность Компании.

2. Понятие компетенций. Структура, содержание, методы разработки. Использование модели компетенций во всех кадровых программах.

3. Разработка модели компетенций: интервью по анализу работы, аналитические задачи по разработке модели компетенций, согласование и доработка модели.

4. Оценка кандидатов с использованием модели компетенций: центры оценки, тестирование, метод 360?, поведенческое интервью, управление по целям.

5. Использование результатов оценки, составление отчетов.

6. Формирование программ обучения по результатам оценки. Выбор метода развития и обучения в зависимости от результатов оценки.

7. Развиваемые и не развиваемые навыки. Инструменты развития компетенций.

8. Цели и задачи развития. Выбор приоритетов развития. Методы развития, развивающие действия.

9. Обратная связь по результатам оценки персонала как инструмент развития: виды обратной связи, конструктивная и развивающая обратная связь.

10. Составление планов развития как инструмент развития персонала: содержание и методы создания планов развития.

11. Наставничество и коучинг как инструмент развития персонала.

1. Стратегический блок:

Самооценка и методы принятия решения руководителем;
Точки отсчета и невозврата. Аналитика и сбор экспертных мнений;
Антикризисные реакции компании – плюсы и минусы;
«Чёрный» и «белый» список действий руководителя в кризис;
Выработка антикризисной стратегии (индивидуальный пошив).
2. Кадры:

Требования к людям в отделе продаж. Приём и увольнение;
Обучение, аттестации, материальная и нематериальная мотивация;
Планирование, постановка задач и контроль исполнения;
Связь морального духа и эффективности. КПД и профвыгорание;
Работа под давлением – стресс или возможности открытий.
3. Взаимодействие отдела продаж с остальными отделами:

Структура компании. Роли ОП и НОП в компании;
Управление ресурсами: люди, активы, информация, время;
Технология взаимодействия отделов, оптимизация процессов;
Способы управления не подчинёнными и без приказа.
4. Технология продаж:

Активная модель продаж, её аудит, декомпозиция и реализация;
Изучение рынков. Работа на опережение. Отстройка от конкурентов;
Управление отделом продаж и управление продажами.
5. Создание ОП «с нуля».

1. Позиционирование сторон при переговорах.

Технология «выигрыш-выигрыш» и к чему это ведет. Четыре вида принятия решения на переговорах. Переговоры как право накладывать вето в процессе обсуждений.
Как работать с собственной миссией на переговорах. Миссии, которые не работают. Почему прибыль не может быть миссией.
Что такое решение на переговорах. Умение говорить «нет» на переговорах. Для чего побуждать партнера говорить «нет». В чем опасность «да».
Позиция «Не в порядке» - эффект Коломбо. Что такое «пугающая безупречность». Необходимость и желание на переговорах.
2. Техники и методы управления переговорами.
Управляющее вопросы и как их задавать. Открытые и закрытые вопросы. Последовательность вопросов. Функции вопросов на переговорах.
Процесс переговоров против результата переговоров. Почему нельзя контролировать результат переговоров. Что поддается реальному управлению в процессе переговоров. Почему настоящие переговоры никогда не заканчиваются?
Бюджет переговоров. Время и энергия на переговорах. Финансовый бюджет. Эмоциональный бюджет.
Работа с повесткой переговоров. Проблемы. «Багаж». Желания.
Контекст переговоров. Кто принимает решение? Кто такие «блокаторы»? Что значит «заходить сверху»?
3. Техники влияния на переговорах.
Инструменты убеждения оппонентов.
Техники «Травля лески», «3+1», «Связка», «Контрвопрос».
Скрытые и явные манипуляции. Как использовать бессознательное противника в своих интересах.
Работа с манипуляцией. Как защитить себя от манипуляций.
Жесткость и давление. Механизмы давления на переговорах.
Работа с «болью» противника. Почему важно знать, что «болит» у противника. Как работать с «болью» на переговорах.

1. Основы мотивационного воздействия.

Понятие мотивации. Правила мотивационного воздействия, его задачи и эффекты.
Теория потребностей МакКлелланда; двухфакторная теория Герцберга; теория ожиданий; теория справедливости; модель Портера-Лоулера.
Организационная культура как отражение миссии организации в ежедневной работе. Модель организационной культуры по Э. Шейну.
Мотивационное воздействие через корпоративную культуру. Корпоративные легенды. Мифы и мотивация.
Мотивация персонала и формирование карьеры. Что, как и в какой период времени мотивирует сотрудника.
Мотивация и лояльность. Практические методы увеличения лояльности сотрудников.
Взаимосвязь мотивационного воздействия и лидерства. Как развить в себе лидерские качества. Понятие харизмы, ее роль в мотивационном воздействии.
Модель карьерного роста Дж. Паркинсона как технология мотивационного воздействия на персонал.
Диагностика уровня мотивации сотрудников. Экспресс-методы.
Признаки демотивации сотрудников: как они проявляются и что с ними делать?
Конфликт как столкновение мотиваций. Способы решения конфликтных ситуаций с подчиненными.
2. Как мотивировать подчиненных.

Что должен знать и уметь руководитель, чтобы успешно мотивировать подчиненных?
Как понять, что движет подчиненными. Технология диагностики потребностей и мотивов. Работа со скрытыми и неосознанными мотивами.
Работа с эмоциональным сопротивлением. Что делать, если вы столкнулись с саботажем? Как быть, если подчиненный неуправляем?
Отработка навыка эффективной мотивации персонала в соответствии с ценностями и индивидуально-психологическими особенностями сотрудников.
Мотивация и влияние через коммуникационные средства. Правила убеждающей речи. Диалог с подчиненными как способ эффективной мотивации.
Делегирование полномочий как фактор успешной мотивации.
Понятие «управленческий стиль». Модель Херси – Бланшара. Возможности использования различных управленческих стилей при воздействии на подчиненных.
Как правильно критиковать и хвалить. Алгоритм позитивной и негативной обратной связи при мотивационном воздействии.
Оценка и обратная связь в мотивации: субъективный и объективный элемент в оценке.
Связь контроля подчиненных и мотивации. Как сделать контроль мотивирующим средством?
Психологические способы влияния и воздействия на подчиненных.

Специальные мероприятия: классификация по направленности. Внутренние и Public events.
Классификация в зависимости от задач. Подробное рассмотрение каждого вида (на примерах). Special Event - как заключающая стадия Sales Promotion. Концерты, спортивные соревнования. Launch продукта, бренда, компании (мероприятия для прессы, для гостей). Корпоративные внутренние мероприятия. Частные мероприятия. Развлекательные мероприятия в рамках sales promo для категории HoReCa. Мероприятия для поощрения партнеров, клиентов. Торговые конференции. Выездные мероприятия.
Классификация мероприятий по целевой аудитории. Мероприятия, нацеленные на молодежь. Мероприятия, нацеленные на широкую аудиторию.
Классификация мероприятий по территориальному охвату. Локальные, региональные, road-show.
Классификация мероприятий по срокам проведения.
Создание новых мероприятий. Подготовка брифа. Разработка сценария, тайминга. Выбор исполнителя, логистика, воплощение, результат. Возможные места проведения мероприятий.
Участие в существующих мероприятиях.
Задачи, которые можно решить с помощью SE. Составление бюджета SE. Спонсорство. Причины, по которым стоит обратиться к спонсированию мероприятий. Что можно спонсировать? Эффективность спонсорства. Не коммерческие мероприятия как часть имиджевой компании. Выставки, конференции – участвовать или нет? Обратная связь. Возможность получить базы данных и провести исследования рынка в рамках мероприятия. Ошибки при организации и проведении SE. Как их можно избежать.
Связь SE с остальными видами рекламы.
Освещение специальных мероприятий в СМИ

1. Психология стресса

Определение стресса. Факторы стресса.
Классификация стрессов.
Стадии стресса.
Индивидуальные особенности и стресс
2. Диагностика стресса

Стресс и его последствия: физиологические и психологические составляющие.
Диагностика уровня стресса.
Диагностика уровня «профессионального выгорания»
3. Управление стрессом

Методы ослабления «предстартовой лихорадки».
Методы нормализации состояния в стрессовой ситуации.
Методы нормализации состояния в постстрессовой ситуации.
Способы профилактики хронических стрессов и синдрома профессионального выгорания.
Управление информационными факторами.
Управление личностными факторами.
4. Практический блок.

Практические упражнения на снятия стресса
Практические упражнения на снятие негативных эмоций.
Практические упражнения на повышение работоспособности.