Архив - Май 2009

1. Прибыль и себестоимость.

Виды прибыли, себестоимость и затраты. Методы формирования себестоимости продукции. Состав, виды затрат. Прямые и косвенные затраты, постоянные и переменные затраты. Структура себестоимости продукции (работ и услуг). Алгоритмы разнесения накладных расходов. Анализ чувствительности. Основные принципы и способы управления затратами в кризисный период.

2. Для чего нужно финансовое планирование на предприятии.

Термины и понятия бюджетирования. Бюджетный процесс на предприятии. Бюджет как инструмент планирования и управления. Как составить бюджет компании, подразделения, отдела. Понятие фиксированного и гибкого бюджета. Алгоритм составления бюджета.

3. Финансовая отчетность.

Основные формы, назначение и содержание финансовой отчетности. Отчет о прибылях и убытках, баланс, отчет о движении денежных средств. Как читать и анализировать финансовую отчетность?

4. Инвестиционные проекты в кризисный период.

Особенности оценки эффективности инвестиционных проектов в кризисный период. Управление проектами в кризисный период.

5. Финансовая модель бизнеса (предприятия, направления деятельности, проекта).

Взаимосвязь долгосрочного и краткосрочного бюджетов. Специфика финансового планирования и управления финансами предприятия в кризисный период. Точка безубыточности.

6. Примеры, задачи и упражнения.

1. Телефон как инструмент продажи.

Преимущества и недостатки телефона как инструмента продажи.
Особенности телефонного контакта: время звонка, цель звонка, первая фраза, количество звонков, сценарий телефонного звонка.
“Холодный” телефонный контакт.
Алгоритм телефонного контакта. Приветствие и представление, обоснование контакта, предложение (реализация цели звонка). Работа с отговорками и возражениями. Договоренность и завершение контакта.
Действия продавца после телефонного контакта. Работа с рекомендациями. Что делать в случае отказа.
Техника повторных звонков.
2. Анатомия организации Клиента.

Особенности и специфика корпоративных Заказчиков.
Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо, принимающее решение (ЛПР), Эксперт.
Цели контакта и особенности общения с представителями каждой из этих категорий.
Секретарь: как преодолеть барьер и установить контакт.
3. Подготовка к телефонному разговору.

Поиск клиентов. Схемы и правила поиска клиентов. Работа с клиентской базой.
Работа с образом клиента.
Особенности работы с новыми клиентами.
Основные правила работы с постоянными клиентами.
Отстройка от конкурентов: Уникальное Торговое Предложение.
Каким образом показать и аргументировать свои преимущества.
Что говорить про конкурентов и их продукцию.
Сценарии работы с типичными сомнениями и возражениями.
4. Организация и планирование личных продаж.

Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения.
Результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ.
Оценка итогов встречи. Самоанализ продавца.
5. Встреча с клиентом: основные этапы продаж

Установление контакта. Правила создания благоприятного впечатления. Техники организации пространства во время переговоров.
Выяснение потребностей клиента. Вопросные технологии. Как услышать то, что не сказал клиент.
Презентация фирмы/товара/предложения. Правила эффективной презентации.
Приемы подсознательного воздействия. Правила и виды аргументации и убеждающего воздействия.
Техники работы с возражениями клиентов. Что стоит за возражениями. Классификация возражений. Алгоритмы ответа на возражения.
Работа с ценой. Как оценить ценовые ожидания клиента. Как аргументировать собственную цену. Основные правила предъявления цены. Что делать, если клиент просит скидку или выдвинул встречное невыгодное вам предложение по цене.
Техники и правила завершения сделки. Сигналы готовности клиента к покупке/заказу. Завершение переговоров и договоренность о будущем.
6. Сложные вопросы в продажах.

Возвращение долгов. Борьба с затягиванием платежей.
Линия поведения при просроченной задолженности.
Эффективная работа с отказами. Основные рекомендации по работе с отказами.
Работа с рекламациями. Конструктивное поведение при предъявлении рекламации.
Использование рекламаций для дополнительной продажи.
Переговорные технологии. Работа с манипуляцией, уловками, провокацией.
Индивидуальный подход к клиенту. Эффективное обслуживание и выстраивание долгосрочных отношений.

1. Как оценить эффективность персонала.

Критерии эффективного подбора персонала. Стоимость неверного решения.
Компетенции и критерии соответствия требованиям должности в условиях кризиса.
Требования к кандидату на должность. Понятие и структура компетенции. Анализ и выделение существенных для позиции компетенций.
2. Определение готовности подчиненного к выполнению задачи.

Способы оценки умений, знаний и навыков подчиненного по отношению к конкретной задаче.
Методы определения уровня мотивированности подчиненного на выполнение задачи.
3. Ситуационный выбор модели управления.

Модель Херси-Бланшара.
Модель Митчелла-Хауса.
Модель Фидлера.
Модель Врума-Йеттона-Яго.
Умение правильно выбирать модель управления в зависимости от бизнес-ситуации.
4. Индивидуальное руководство сотрудниками.

Профессиональная зрелость и настрой сотрудника.
Командующий, наставительный, поддерживающий, делегирующий стили.
Потребности сотрудника «на пути» решения задачи.
Направляющий, поощряющий, ориентированный на достижения и на сопричастность стили.
5. Как руководить группой.

Предпочитаемый стиль руководителя и ситуационная благосклонность.
Подбор руководителя под сотрудников и подбор сотрудников под руководителя.
Необходимость привлечения подчиненных для принятия решения.
Автократичный, консультативный и групповой стили.
6. Выбор способа мотививации.

Особенности различных методов мотивирования сотрудников.
Положительная и отрицательная мотивация.
Интервью с новым сотрудником.
Беседа «по душам».
7. Практическая мотивация сотрудников.

Демотивирующие факторы.
Создание мотивирующей среды.
Мотивирующая постановка задач.
Как правильно использовать похвалу.
Правила критики и наказания.
Четыре типа восприятия подчиненных.
Алгоритм работы с саботажником.
Разговор с неконструктивно настроенным сотрудником.
8. Пофилактика стресса. Как повысить стрессоустойчивость.

Причины и симптомы стресса. Основные стрессогенные факторы.
Определение индивидуального порога дистресса. Как предотвратить появление стрессового состояния.
Ресурсные и не ресурсные состояния. Основные методы повышения стрессоустойчивости.
Способы реагирования на неконструктивное поведение окружающих.
Принципы психологического айкидо. техники сохранения эмоционального равновесия.

1. Привлечение финансирования из внутренних источников предприятия:

Амортизация
Нераспределенная прибыль
Целевое финансирование, фонды, резервы
Перераспределение основного и оборотного капитала
Определение минимального запаса денежных средств
2. Управление дебиторской задолженностью:

Природа дебиторской задолженности
Оптимизация управления дебиторской задолженностью
Досудебная работа по взысканию задолженности
Взыскание долга в судебном порядке
Альтернативные пути взыскания долга
Взыскание на основе исполнительного документа
3. Управление кредиторской задолженностью:

Природа кредиторской задолженности
Оптимизация управления кредиторской задолженностью
Способы защиты от взыскания кредиторской задолженности
4. Дорогие, но доступные внешние источники финансирования:

Кредиты
Инвестиционный налоговый кредит
Факторинг
Лизинг
Государственное финансирование
5. Слияние и поглощение, возможно, это выход:

Цель поглощений и слияний
Оценка эффекта синергии при поглощении и слиянии
Этапы и стратегия поглощения, меры защиты от недружественных поглощений
6. Бюджетирование, как бережное расходование средств:

Бюджетирование на предприятии
Принципы разработки структуры бюджетирования
Постановка бюджетирования
Проблемы постановки бюджетирования
Автоматицация бюджетирования
7. Финансовый анализ, недопустим банкротства:

Анализ деловой активности
Анализ оборачиваемости капитала
Обеспечение уровня ликвидности
Анализ текущей платежеспособности предприятия
8. Анализ вероятности банкротства и комплекс мер по его предотвращению

1. Подготовительный этап при подборе персонала.

Цели и задачи подбора персонала. Как соответствовать ожиданиям руководства компании.
Алгоритм подготовки к подбору сотрудника. Применение алгоритма составления профиля должности. Отработка навыка.
Как искать персонал. Расширенная система поиска.
Алгоритм работы с резюме. Как читать между строк? Способы получения реальной информации при работе с резюме.
Звонок кандидату: как и что говорить? Договоренность о встрече.
2. Практические методики подбора и оценки кандидатов.

Способы и методы наблюдения за кандидатом в процессе собеседования. Как увидеть невидимое, услышать неслышимое. Секреты мастерства.
Что скрывает кандидат? Работа с обманом и вымышленными фактами.
Типы собеседований. Биографическое, ситуационное, критериальное.
Стили ведения интервью. Допрос, монолог, испытание, провокация, партнерство. Стресс-интервью. Плюсы и минусы разных интервью. Как их использовать на практике.
Проективные методики. Информация, которую можно получить.
Работа с кейсами. Как придумать нужный кейс и как с ним работать?
Тестовые методики. Где взять, как и для чего использовать. Работа с конкретными методиками.
Задания. Интерактивные методы работы с кандидатами.
Алгоритм оценки кандидата по четырем критериям. Может, хочет, управляем/совместим, безопасен.
Представление кандидата работодателю на основе потребностей работодателя и с учетом особенностей работодателя. Тонкости и нюансы.

1. Особенности организации и функционирования различных видов транспорта.

Транспортная инфраструктура.
Классификация видов транспорта.
Технологии работы, особенности управления и сферы применения различных видов транспорта.
Правовые основы и нормативные документы, регулирующие систему организации перевозок грузов на различных видах транспорта.
2. Технические средства, применяемые на различных видах транспорта.

Подвижной состав, применяемый на различных видах транспорта.
Устройства и приспособления для терминальной обработки грузов (погрузочно-разгрузочные устройства и приспособления).
Технические средства измерения массы и объема перевозимых грузов.
Транспортно-складские комплексы, классификация, оснащение.
3. Технология перевозок грузов.

Понятие технологического процесса перевозок
Виды грузоперевозок.
Технология приема и погрузки грузов.
Размещение и крепление грузов.
Операции в пути следования грузов.
Технология выгрузки и выдачи грузов.
Перевозка сборных грузов.
Перевозка грузов в контейнерах. Контейнерная транспортная система.
Информационные технологии на транспорте.
4. Организация транспортно-экспедиционного обеспечения перевозок грузов

Транспортные аспекты в договорах купли-продажи
Условия "франко" в договорах купли – продажи.
Ответственность продавца и покупателя в контрактах купли – продажи.
Договор транспортной экспедиции.
Правовая основа деятельности экспедиторов.
Принципы ценообразования транспортных услуг - тарифы, сборы, штрафы.
Виды товарно-транспортных документов, порядок их оформления.
5. Организация международных перевозок грузов.

Правовое регулирование международных перевозок грузов.
Базисные условия поставки товаров – «ИНКОТЕРМС-2000».
Операции с грузами и таможенные формальности в пунктах пропуска.
Внутренний и международный таможенный транзит.
Особенности таможенного оформления товаров, перемещаемых различными видами транспорта.
6. Риски, ответственность и претензии по перевозкам.

Юридические основания для ответственности, претензионный порядок.
Ответственность перевозчиков, владельцев инфраструктур, отправителей и
получателей грузов по перевозкам
Минимизация рисков при перевозках, страхование грузов.

1. Управление затратами предприятия:

Классификация затрат. Состав, виды затрат. Прямые и косвенные затраты, постоянные и переменные затраты. Эффективное управление и оптимизация затрат.
Поиск резервов снижения себестоимости выпускаемой продукции (сырье, материалы, энергоресурсы, персонал).
Разбор практической ситуации по снижению затрат (на примере вашего предприятий).
Анализ безубыточности производства.
2. Построение эффективной системы управления дебиторской задолженностью, как альтернативный способ привлечения финансирования и сокращения издержек:

Двойственность дебиторской задолженности: благо и зло
Анализ оборачиваемости задолженности
Система мер по своевременному и досрочному возврату дебиторской задолженности
Взаимодействие с неплательщиками
Типы неплательщиков и стратегия работы с ними
3. Бюджетирование, как бережное расходование средств:

Принципы разработки структуры бюджетирования
Постановка эффективного бюджетирования
Проблемы постановки бюджетирования
Автоматизация бюджетирования