Архив - 2009

Сентябрь 8th

Дата проведения
27.05.2010 (Весь день) - 28.05.2010 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-тренинг и консалтинг Тренинг
Город/Место проведения Стоимость
Москва 15500 р.
Контакты

Контактное лицо: Евгений
Тел.: (495) 225-57-34
E-mail: info@btcon.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Услуга – вещь неосязаемая, и именно потому продажа услуг имеет свою специфику. Как эффективно продавать услуги, особенно в период жесткой конкуренции, вы узнаете на данном тренинге.

1.Специфика профессиональной продажи услуг.

■Отличие продажи услуги от продажи товара. Подготовка к работе с клиентами.

■Конкурентные преимущества компании. Как преподнести их клиентам.

■Ступени процесса продажи услуг.

■Подготовка к продаже. Тактический план реализации цели.

■Позиционирование себя, услуги, компании.

■Анализ 3 Сs К.Омае («Компания-клиенты-конкуренты»).

■Понятие идеального клиента. Категоризация клиентов.

■ Лицо, принимающее решение. Лицо, влияющее на принятие решения. Агенты влияния и их типы.

■Потребитель услуги.

■Понятие результата. Определения и примеры результатов. Отличие от выигрыша.

■Способы определения результатов и выигрышей для разных категорий сотрудников.

■Методы привлечения и удержания клиентов.

 

2. Установление контакта и доверительных отношений с клиентами.

■Установление и поддержание контакта по телефону. Создание благоприятного впечатления в первые минуты разговора.

■Личный контакт. Первое впечатление. Что влияет на положительное впечатление, симпатию и доверие. Поддержание контакта на протяжении всего времени общения с клиентами. Создание позитивной, доверительной атмосферы взаимодействия с клиентом: поддержание контакта; техника “маленького разговора”; построение контакта на подсознательном уровне клиента и т.д.

■Типология клиентов. Как можно ее использовать при установлении контакта и при продаже услуги.

 

3. Техника выявления потребностей. Прогнозирования мотивов и потребностей клиента.

■Мотивы и потребности. Как выявлять потребности клиентов.

■Ситуационные и проблемные вопросы. Особенности ситуационных и проблемных вопросов. Практика формулирования этих видов вопросов.

■Извлекающие вопросы. Отличие извлекающих вопросов от других типов вопросов. Особенности формулирования извлекающих вопросов.

■Наводящие вопросы. Как и зачем их использовать.

 

4. Презентация услуги. Работа с возражениями.

■Анализ «Характеристика/преимущества/ выгоды».

■Связь презентации и предложения услуги с потребностями и проблемами клиентов.

■Как лучше подавать свое предложение в условиях острой конкуренции.

■Техники аргументирования.

■Работа с возражениями клиентов. Понимание причин возражений. Скрытые и реальные причины. Общий алгоритм ответа на возражение клиента. Различные способы ответов на возражения.

■Практическая отработка навыка: работа с возражениями клиентов, с которыми сталкиваются участники тренинга.

 

5. Переговоры о цене. Заключение сделки и подтверждение договоренностей.

■Правила подачи цены. Обоснование цены.

■Понятие цены и ценности. Работа с «ценовыми» возражениями клиентов

■Правило торгов.

■Последовательность уступок.

■Как придти к соглашению. Закрепление договоренностей.

■Техники продолжения контакта. «Мостик» в будущее. Поддержание и развитие отношений с перспективными клиентами.

Дата проведения
11.10.2010 (Весь день) - 12.10.2010 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-тренинг и консалтинг Тренинг
Город/Место проведения Стоимость
Москва 15600 р.
Контакты

Контактное лицо: Евгений
Тел.: (495) 225-57-34
E-mail: info@btcon.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Традиционный подход к переговорам – ориентация на достижение компромиссов и взаимных выгод – часто в жизни оказывается беспомощным и проигрышным. Данный тренинг учит вести переговоры жестко, технично, прагматично, добиваясь, таким образом, полной победы над оппонентом.

 Задачи:

■Сформировать системное стратегическое видение переговорного процесса

1. Позиционирование сторон при переговорах.

■Технология «выигрыш-выигрыш» и к чему это ведет. Четыре вида принятия решения на переговорах. Переговоры как право накладывать вето в процессе обсуждений.

■Как работать с собственной миссией на переговорах. Миссии, которые не работают. Почему прибыль не может быть миссией.

■Что такое решение на переговорах. Умение говорить «нет» на переговорах. Для чего побуждать партнера говорить «нет». В чем опасность «да».

■Позиция «Не в порядке» - эффект Коломбо. Что такое «пугающая безупречность». Необходимость и желание на переговорах.

 

2. Техники и методы управления переговорами.

■Управляющее вопросы и как их задавать. Открытые и закрытые вопросы. Последовательность вопросов. Функции вопросов на переговорах.

■Процесс переговоров против результата переговоров. Почему нельзя контролировать результат переговоров. Что поддается реальному управлению в процессе переговоров. Почему настоящие переговоры никогда не заканчиваются?

■Бюджет переговоров. Время и энергия на переговорах. Финансовый бюджет. Эмоциональный бюджет.

■Работа с повесткой переговоров. Проблемы. «Багаж». Желания.

■Контекст переговоров. Кто принимает решение? Кто такие «блокаторы»? Что значит «заходить сверху»?

 

3. Техники влияния на переговорах.

■Инструменты убеждения оппонентов.

■Техники «Травля лески», «3+1», «Связка», «Контрвопрос».

■Скрытые и явные манипуляции. Как использовать бессознательное противника в своих интересах.

■Работа с манипуляцией. Как защитить себя от манипуляций.

■Жесткость и давление. Механизмы давления на переговорах.

■Работа с «болью» противника. Почему важно знать, что «болит» у противника. Как работать с «болью» на переговорах.

Дата проведения
06.10.2009 (Весь день) - 07.10.2009 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-тренинг и консалтинг Тренинг
Город/Место проведения Стоимость
Москва 14500 р.
Контакты

Контактное лицо: Евгений
Тел.: (495) 225-57-34
E-mail: info@btcon.ru

Описание события
Программа
Стоимость

В современных условиях, когда компании ведут активную борьбу за специалистов, за экономию средств на их подбор и удержание, особое внимание необходимо уделять работнику на этапе его вхождения в должность и последующей адаптации.

1. Цели и задачи адаптации персонала

■Адаптация на различных стадиях развития компании

■Адаптационный период и испытательный срок

■Адаптация в условиях внутрифирменных перемен

 

2. Содержание адаптации

■Психофизиологическая, социально-психологическая, профессиональная и организационная адаптация

■Структура и этапы процесса адаптации

■Разработка единых стандартов процедуры оценки новых сотрудников.

■Особенности адаптации различных категорий сотрудников

 

3. Участники адаптационной системы – их роль и зоны ответственности

■Функции руководителя HR-службы, руководителя, наставника

■Введение в организацию, в подразделение, должность

■Стили наставничества. Какой стиль выбрать: преимущества и недостатки

■Обратная связь, как фундамент успешной адаптации сотрудника

 

4. Управление системой адаптацией - особенности каждого этапа

■Анализ текущей ситуации

■Определение процедур адаптации

■Внедрение адаптационных процедур

■Контроль и анализ эффективности

 

5. Инструменты адаптации

■Ориентационная программа

■Индивидуальная программа обучения

■Книга сотрудника

■PR мероприятия

■Индивидуальные задания

■Наставничество

 

6. Оценка эффективности системы адаптации

■Наиболее распространенные методы оценки адаптации

■Оценки эффективности обучения в период адаптации

■Факторы, влияющие на успешность адаптации

■Признаки дезадаптации сотрудника и принятие коррекционных мер

Дата проведения
04.03.2009 (Весь день) - 05.03.2009 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-тренинг и консалтинг Тренинг
Город/Место проведения Стоимость
Москва 18200 р.
Контакты

Контактное лицо: Евгений
Тел.: (495) 225-57-34
E-mail: info@btcon.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Финансовый кризис оказался глубже, чем предполагали многие, и вслед за фондовым рынком угроза нависла над реальным сектором. Что делать в этой ситуации? Как правильно построить управление финансами, чтобы минимизировать возможные потери?

1. Привлечение финансирования из внутренних источников предприятия:

■Амортизация

■Нераспределенная прибыль

■Целевое финансирование, фонды, резервы

■Перераспределение основного и оборотного капитала

■Определение минимального запаса денежных средств

 

2. Управление дебиторской задолженностью:

■Природа дебиторской задолженности

■Оптимизация управления дебиторской задолженностью

■Досудебная работа по взысканию задолженности

■Взыскание долга в судебном порядке

■Альтернативные пути взыскания долга

■Взыскание на основе исполнительного документа

 

3. Управление кредиторской задолженностью:

■Природа кредиторской задолженности

■Оптимизация управления кредиторской задолженностью

■Способы защиты от взыскания кредиторской задолженности

 

4. Дорогие, но доступные внешние источники финансирования:

■Кредиты

■Инвестиционный налоговый кредит

■Факторинг

■Лизинг

■Государственное финансирование

 

5. Слияние и поглощение, возможно, это выход:

■Цель поглощений и слияний

■Оценка эффекта синергии при поглощении и слиянии

■Этапы и стратегия поглощения, меры защиты от недружественных поглощений

 

6. Бюджетирование, как бережное расходование средств:

■Бюджетирование на предприятии

■Принципы разработки структуры бюджетирования

■Постановка бюджетирования

■Проблемы постановки бюджетирования

■Автоматицация бюджетирования

 

7. Финансовый анализ, недопустим банкротства:

■Анализ деловой активности

■Анализ оборачиваемости капитала

■Обеспечение уровня ликвидности

■Анализ текущей платежеспособности предприятия

 

8. Анализ вероятности банкротства и комплекс мер по его предотвращению

 

Дата проведения
01.06.2011 (Весь день) - 02.06.2011 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-тренинг и консалтинг Тренинг
Город/Место проведения Стоимость
Москва / м. Бауманская 15500 р.
Контакты

Контактное лицо: Евгений
Тел.: (495) 225-57-34
E-mail: info@btcon.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Многолетние исследования доказывают, что успешность деятельности руководителей зависит на 85% от развитого эмоционального интеллекта – от умения понимать и управлять как собственными эмоциями, так и эмоциями подчиненных.

1. Роль эмоционального интеллекта во взаимодействии.

■Схема эмоционального реагирования.

■Эмоции как проводник управления.

■Эмоции как барьер управления.

■Пять составляющих эмоционального интеллекта менеджера и методы их развития.

 

2. Успешный руководитель организации.

■Что значит обладать высоким эмоциональным интеллектом. Области эмоциональной компетентности.

■Диагностика личностных качеств управленца.

■Техники определения выраженности качеств личности. Развитие собственного эмоционального интеллекта.

■Личная успешность руководителя, лидерство, авторитет.

Имидж успешного руководителя.

■Основы тайм - и стресс - менеджмента.

 

3. Специфика общения с подчиненными, клиентами и партнерами.

■Основные принципы взаимодействия с собеседником.

■Анализ типа личности собеседника: язык тела, лицо, эмоциональный радар.

■Настройка поведения по типу личности собеседника: позитивное намерение, умение слушать и др.

■Причины возникновения конфликтов. Обучающая роль конфликта. Лидер в конфликте.

■Этапы достижения эмоционального лидерства. Резонансные и диссонансные стили лидерства.

 

4. Ресурсы эмоционального менеджмента.

■Эмоциональный интеллект и развитие других (как руководители с высоким эмоциональным интеллектом развивают свои организации).

■Эмоциональный интеллект организации.

■Способы управления эмоциональной средой организации.

Дата проведения
24.09.2009 (Весь день) - 25.09.2009 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-тренинг и консалтинг Тренинг
Город/Место проведения Стоимость
Москва 15500 р.
Контакты

Контактное лицо: Евгений
Тел.: (495) 225-57-34
E-mail: info@btcon.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Что на практике должен знать и уметь успешный руководитель? Именно об этом и пойдет речь на тренинге. Вы получите эффективные методики и алгоритмы, используя которые, сможете сделать работу вашего отдела или подразделения действительно результативной.

Аудитория: руководители высшего и среднего звена, сотрудники HR-подразделений, собственники компании.

1. Психологическая и коммуникационная компетентность руководителя

■Критерии успешного руководителя: чего именно нам не хватает?

■Основные техники деловой коммуникации

■Использование знаний о типологии личности в руководстве подчиненными.

■Методы экспресс-диагностики сотрудников

 

2. Управленческая компетентность руководителя. Постановка целей, планирование, координация и организация работы подчиненных, способы контроля.

■Пирамида навыков менеджера. Что нужно знать для оперативного управления.

■Понятие основные виды и методы планирования.

■Планирование работы отдела (подразделения, фирмы)

■Как расставлять приоритеты: иерархия ценностей и целей

■Функции целей. Правила формулировки и постановки целей. Долгосрочные и краткосрочные цели. SMART-технология.

■Основные методы планирования времени: правило Парето, матрица Эйзенхауэра, метод «Альпы»

■Делегирование, ответственность и полномочия. Правила и принципы делегирования: кому, когда, как и зачем.

■Как поставить подчиненным задачу? Использование внешних и внутренних ресурсов. Правила, отчетность, стандарты и результаты.

■Способы выявления причин несоответствия результатов работы заданным критериям и правила реагирования на невыполнение задач. Способы реагирования на успешное выполнение задач.

■Организация и координация процесса работы отдела.

■Методы контроля подчиненных. Точки контроля. Направленность, своевременность, конкретность.

■Как давать обратную связь подчиненным. Конструктивная критика и похвала.

■Эффективные методы руководства и взаимодействия с подчиненными. Стили управления.

■Матрица ситуационного руководства. Ситуационные модели управления. Выбор модели управления. Модель Херси-Бланшара. Умение правильно выбирать модель управления в зависимости от бизнес-ситуации.

 

3. Мотивация подчиненных: практические способы и методы

■Мотивы и потребности людей в организации.

■Материальные и нематериальные методы стимулирования.

■Особенности различных методов мотивирования.

■Положительная и отрицательная мотивация.

■Симптомы и признаки демотивации: что с этим делать? Разговор с неконструктивно настроенным сотрудником

■Построение системы мотивации в соответствии с индивидуальными потребностями сотрудников.

 

4. Способы разрешения проблемных ситуаций с подчиненными.

■Конфликты в организации – причины и следствия. Конструктивные действия руководителя в конфликтной ситуации

■Подчиненный со сложным характером: методы взаимодействия и коррекции

■Как разбираться с жалобами сотрудников. Методы индивидуального подхода.

■Разбор проблемных ситуаций участников тренинга.

Дата проведения
11.11.2010 (Весь день) - 13.11.2010 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-тренинг и консалтинг Тренинг
Город/Место проведения Стоимость
Москва 22800 р.
Контакты

Контактное лицо: Евгений
Тел.: (495) 225-57-34
E-mail: info@btcon.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Цели программы: обучить внутренних тренеров компаний методам организации, создания, проведения и сопровождения тренинга.

Аудитория: внутренние тренеры компаний, сотрудники отдела обучения и развития персонала

 

1. Бизнес-тренинг как наиболее эффективная форма обучения персонала.

 ■Что такое тренинговая форма обучения, и что делает обучение в этом формате таким эффективным.

■Опора на особенности человеческой психики в обучении: при каких условиях сотрудники хотят учиться, легко усваивают материал и стремятся применить его на практике – то есть в своей профессиональной деятельности.

■4 этапа развития группы и поведение тренера на каждом из этапов.

■Методы и приемы управления групповой динамикой

■Методы смены эмоционального состояния участников.

■Методы снятия усталости и напряжения с группы. Как мобилизовать группу на работу.

 

2. Персона тренера.

 ■Внутренний тренер как носитель корпоративной культуры Компании.

Какие умения, навыки, свойства личности нужны для того, чтобы эффективно обучать.

■Индивидуальный стиль тренера. Тестирование участников тренинга.

■4 типа ролевого поведения тренера и гибкое их сочетание.

■Изучение основ ораторского мастерства.

■Манера тренера держаться на группе: поза, жесты, перемещение в пространстве, голос.

■Умение слушать и наблюдать – основа в работе тренера.

■Как почувствовать состояние группы и отдельных участников. Контроль за процессами.

 

3. Структура проведения бизнес-тренинга.

 ■Модульная структура бизнес-тренинга. Законы усвоения информации и формирования навыка.

■Методы бизнес-тренинга: фасилитация, модерация. мини-лекция, тематические упражнения, ролевая игра, видеоанализ, показ сюжетов, деловая игра, групповая дискуссия, разминки.

■Этапы создания тренинга. Создание тренинга с нуля – пошаговая инструкция создания тренинга.

■Формирование тренинговых модулей (отработка тем) с использованием различных методов бизнес-тренинга.

■Разработка упражнений в каждом модуле для раскрытия темы модуля.

 

4. Организация и сопровождение бизнес-тренинга.

 ■Постановка задач на обучение. Системный подход в определении целей тренинга.

■Составление программы тренинга для представления руководителю-Заказчику.

■Правила и основные ошибки в организации тренингового обучения.

■Требования к формированию тренинговых групп.

■Требования к учебной аудитории.

■Необходимый реквизит для проведения тренинга. Принцип необходимости и достаточности.

■Цели и задачи предтренинговой диагностики.

■Составление раздаточного материала.

■Оценка эффективности тренинга. Посттренинговое сопровождение и его виды.

■Организация процедур, поддерживающих результат обучения.