Архив - 2009

1. Позиционирование сторон при переговорах.

Технология «выигрыш-выигрыш» и к чему это ведет. Четыре вида принятия решения на переговорах. Переговоры как право накладывать вето в процессе обсуждений.
Как работать с собственной миссией на переговорах. Миссии, которые не работают. Почему прибыль не может быть миссией.
Что такое решение на переговорах. Умение говорить «нет» на переговорах. Для чего побуждать партнера говорить «нет». В чем опасность «да».
Позиция «Не в порядке» - эффект Коломбо. Что такое «пугающая безупречность». Необходимость и желание на переговорах.

2. Техники и методы управления переговорами.

Управляющее вопросы и как их задавать. Открытые и закрытые вопросы. Последовательность вопросов. Функции вопросов на переговорах.
Процесс переговоров против результата переговоров. Почему нельзя контролировать результат переговоров. Что поддается реальному управлению в процессе переговоров. Почему настоящие переговоры никогда не заканчиваются?
Бюджет переговоров. Время и энергия на переговорах. Финансовый бюджет. Эмоциональный бюджет.
Работа с повесткой переговоров. Проблемы. «Багаж». Желания.
Контекст переговоров. Кто принимает решение? Кто такие «блокаторы»? Что значит «заходить сверху»?

3. Техники влияния на переговорах.

Инструменты убеждения оппонентов.
Техники «Травля лески», «3+1», «Связка», «Контрвопрос».
Скрытые и явные манипуляции. Как использовать бессознательное противника в своих интересах.
Работа с манипуляцией. Как защитить себя от манипуляций.
Жесткость и давление. Механизмы давления на переговорах.
Работа с «болью» противника. Почему важно знать, что «болит» у противника. Как работать с «болью» на переговорах.

1. Эффективный отдел закупок.

Мировые и российские тенденции в области закупок. Изменения и основные концепции.
Варианты организации снабжения. Централизация и децентрализация закупочной деятельности.
Компетенции, необходимые для эффективного осуществления закупок. Ключевые показатели результативности менеджера отдела закупок.

2. Стратегия закупочной деятельности.

Взаимосвязь закупок с производством, сбытом, складированием, финансовыми службами.
Задачи типа «Сделать или купить». Аутсорсинг. Субподрядные отношения.
Поиск информации о поставщиках и создание банка данных.
Источники информации о поставщиках. Критерии выбора поставщиков.
Десять позиций эффективной оценки поставщика. Расчет рейтинга поставщика. Проведение тендера.
Сегментация базы поставщиков. Разработка стратегии взаимоотношений с поставщиками. Партнерские отношения и отношения, построенные по принципу экономической целесообразности ("оппортунистические" отношения)
Оценка результатов работы с выбранными поставщиками.
Документы организации, регламентирующие закупочную деятельность. Распределение прав и ответственности.

3. Работа с поставщиками. Переговоры о цене и условиях.

Подготовка к беседе с поставщиками.
Обсуждение условий. Специфика переговоров о цене. Торговые скидки и торговые наценки. Основные правила торгов и их использование в процессе переговоров.
«Мягкие» и «жесткие» и принципиальные переговоры.
Собственный переговорный стиль и его развитие.
Методы аргументации, убеждения, влияния. Манипулятивные техники. Тактика уловок.
Позиционный торг и примирение интересов. Поиск взаимной выгоды. Результативные уступки. Поиск дополнительных выгод и преимуществ.
Возможности создания партнерских отношений. Преимущества и недостатки партнерства.
Приемы эффективного завершения переговоров. Подведение итогов. Оформление сделки.

1. Стратегический блок:

Самооценка и методы принятия решения руководителем;
Точки отсчета и невозврата. Аналитика и сбор экспертных мнений;
Антикризисные реакции компании – плюсы и минусы;
«Чёрный» и «белый» список действий руководителя в кризис;
Выработка антикризисной стратегии (индивидуальный пошив).

2. Кадры:

Требования к людям в отделе продаж. Приём и увольнение;
Обучение, аттестации, материальная и нематериальная мотивация;
Планирование, постановка задач и контроль исполнения;
Связь морального духа и эффективности. КПД и профвыгорание;
Работа под давлением – стресс или возможности открытий.

3. Взаимодействие отдела продаж с остальными отделами:

Структура компании. Роли ОП и НОП в компании;
Управление ресурсами: люди, активы, информация, время;
Технология взаимодействия отделов, оптимизация процессов;
Способы управления не подчинёнными и без приказа.

4. Технология продаж:

Активная модель продаж, её аудит, декомпозиция и реализация;
Изучение рынков. Работа на опережение. Отстройка от конкурентов;
Управление отделом продаж и управление продажами.

5. Создание ОП «с нуля».

1. Психологическая и коммуникационная компетентность руководителя

Критерии успешного руководителя: чего именно нам не хватает?
Основные техники деловой коммуникации
Использование знаний о типологии личности в руководстве подчиненными.
Методы экспресс-диагностики сотрудников

2. Управленческая компетентность руководителя. Постановка целей, планирование, координация и организация работы подчиненных, способы контроля.

Пирамида навыков менеджера. Что нужно знать для оперативного управления.
Понятие основные виды и методы планирования.
Планирование работы отдела (подразделения, фирмы)
Как расставлять приоритеты: иерархия ценностей и целей
Функции целей. Правила формулировки и постановки целей. Долгосрочные и краткосрочные цели. SMART-технология.
Основные методы планирования времени: правило Парето, матрица Эйзенхауэра, метод «Альпы»
Делегирование, ответственность и полномочия. Правила и принципы делегирования: кому, когда, как и зачем.
Как поставить подчиненным задачу? Использование внешних и внутренних ресурсов. Правила, отчетность, стандарты и результаты.
Организация и координация процесса работы отдела.
Методы контроля подчиненных. Точки контроля. Направленность, своевременность, конкретность.
Как давать обратную связь подчиненным. Конструктивная критика и похвала.
Эффективные методы руководства и взаимодействия с подчиненными. Стили управления. Матрица ситуационного руководства.

3. Мотивация подчиненных: практические способы и методы

Мотивы и потребности людей в организации. Материальные и нематериальные методы стимулирования.
Симптомы и признаки демотивации: что с этим делать?
Построение системы мотивации в соответствии с индивидуальными потребностями сотрудников.
Как работать с установками сотрудников «а что подумают другие?» «хочу всем нравиться», «сам себе хозяин», «только не ругайте», «готов на все ради хороших отношений», «мне это не по силам», «работа не волк…» и т.д.
«Индифферентный» и «надежно привязанный» сотрудник. Теория эмоциональной привязанности М. Эйнсворт: как сформировать лояльность?

4. Способы разрешения проблемных ситуаций с подчиненными.

Конфликты в организации – причины и следствия. Конструктивные действия руководителя в конфликтной ситуации
Подчиненный со сложным характером: методы взаимодействия и коррекции
Как разбираться с жалобами сотрудников. Методы индивидуального подхода.
Разбор проблемных ситуаций участников тренинга.

1. Навык исследователя, или навык задавать вопросы.

Существует много типов вопросов и много вопросных техник. Однако стереотипность работы приводят к тому, что можно существенно поднять эффективность продавцов, лишь научив их задавать вопросы. Этим знаменуется переход от стереотипа «пластинка продаж» к активным продажам. Активные продажи заключаются не в том, чтобы за меньшее время предложить продукт наибольшему количеству потенциальных покупателей, а в том, чтобы влиять на клиентов. Влиять с помощью вопросов.

• легко и непринужденно задавать вопросы.
• устанавливать контакт с помощью вопросов.
• направлять продажу в нужное русло с помощью вопросов.

2. Навыки продаж в конкурентном окружении и на падающем рынке.

Конкурентная борьба всегда активизируется тогда, когда уменьшается количество ресурсов. Опыт обучения продавцов показывает, что навыки продаж в условиях конкурентного окружения являются одними из наименее развитых навыков. Кроме фразы «О конкурентах как о покойниках: или хорошо, или ничего», мало что можно услышать. При этом часто забывается, что покупатель выбирает не самый наилучший продукт, а тот, который лучше всех остальных предложений.
Способность продавать на фоне конкурентов и на фоне спада – важнейший навык менеджера по продажам в условиях ситуации экономического кризиса.

• Уметь грамотно говорить о конкурентах.
• Знать и уметь продемонстрировать сильные стороны своего предложения.
• Уметь «скрыть» слабые стороны своего продукта.
• Провести сравнительную аргументацию.

3. Навыки переговоров о цене.

К сожалению, большинство менеджеров по продажам рассматривают ценовую конкуренцию как наиболее часто применяемый и наиболее эффективный метод конкурентной борьбы. Однако такая конкуренция обычно истощает рынок, и в долгосрочной перспективе приводит к истощению сил.
Ценовые войны идут полным ходом. Автомобильные дилеры, банки, супермаркеты, сети бытовой электроники – все они стремятся заманить покупателя, обещая низкие цены.
А если учесть, что менеджеры и раньше особенно не стремились держать цены, снижая их по первому требованию заказчика, то способность не ввязываться в разрушительную ценовую войну является важнейшим навыком для менеджера по продажам.

• Основные техники предъявления цены.
• Как позиционировать цену по сравнению с конкурентами.
• как аргументировать цену.
• что делать, если конкуренты снижают цену.
• Умение торговаться, или использовать различные инструменты в ценовых переговорах.

4. Навыки переговоров о возврате долгов.

Кризис неплатежей еще не является тотальным, но уже захлестнул многие компании. Недостаток денежной наличности заставляет компании «фильтровать» своих поставщиков, выбирая среди них «жертв», то есть те компании, на которые можно безболезненно переложить груз финансовой ответственности. Именно от поведения менеджеров по продажам во многом зависит, станет ли их компания именно такой «жертвой».

• Знание типичных отговорок должников
• Знание «мягких» и «жестких» моделей переговоров с должниками;
• Выработка умения договариваться о системе платежей при продаже;
• Преодоление дискомфорта при обсуждении вопроса возврата дебиторской задолженности.

5. Навыки разработки стратегии продаж.

1. Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо, принимающее решение, Эксперт.
2. Как определить, «кто есть кто» в организации Клиента.
3. Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения.
4. Результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ.
5. Оценка итогов встречи.

1. Подготовка тренинга.

Планирование обучения сотрудников – системное видение процесса обучения в бизнес-процессе.
Постановка задач на обучение – каким образом правильно ставить цели обучения. Сколько и какие они должны быть.
Подбор и составление групп – основные сложности и механизмы их преодоления в создании рабочей группы обучения.
Предтренинговая диагностика (анкеты, интервью и т.д.) – цели и задачи предтренинговой диагностики. Инструментарий.
Создание программы тренинга с нуля – пошаговая инструкция создания тренинга.

2. Контакт с группой.

Мотивация участников на обучение в тренинге – что нужно говорить и делать до тренинга, в процессе, и после для мотивации участников на желание обучаться и использовать полученные знания в работе.
Основные этапы формирования и развития группы – основные сложности и механизмы их преодоления, возникающие на каждом этапе тренинговой работы. Взаимосвязь между различными этапами группового процесса.
Типы участников тренинга и особенностей работы с ними – как распознать роли участников, как утилизировать негативные роли, каким образом предупреждать конфликтные ситуации.
Тактики тренера на разных стадиях группового процесса – стратегия ведения тренинга.
Работа с явным и скрытым сопротивлением на тренинге – несколько действенных техник преодоления агрессии, нежелания обучаться, невнимания, усталости и т.д.

3. Инструментарий тренера.

Упражнения - движение по структуре упражнения, работа на цель упражнения, выстраивание блоки упражнений, техники анализа.
Мини-лекции - использование наглядных материалов, раздатки, проведение дискуссии по теме, метод поиска.
Ролевые игры и кейсы – подготовка ролевых игр, сюжет, адаптация под конкретную задачу, сложности.
Фасилитация – искусство задавать тренерские вопросы, искусство выслушивать ответы.
Модерация – техники резюмирования, подведения итогов, аналитического обобщения материала.
Видео-анализ - возможности видеоанализа, этапы видеоанализа, техники извлечения опыта и информации из видео-материала.
Дополнительные техники - использование других направлений в работе тренера (метафоры, психодрама, НЛП, аутотренинг и т.д.).
Групповое сопротивление как инструмент развития - техники работы с энергией группы, работа с конфликтами, неудачами.

4. Планирование тренингового эпизода.

Взаимодействие с групповой микродинамикой, подбор упражнений, подбор теоретических вставок, распределение баланса времени.

5. Персона тренера.

Стили работы с группой – влияние тренерской позиции и стиля на эффективность тренинга
Навыки эффективной коммуникации – несколько простых техник, позволяющих «держать руку на пульсе» в коммуникации.
Чтение реакции с обучаемых – невербальный компонент взаимодействия с участниками
Имидж тренера.
Роли тренера: тренер как ведущий, тренер, как фасилитатор, тренер как активный участник, тренер как носитель норм и правил, тренер как человек.

6. Оценка результатов проведенного тренинга.

Цели и методы после тренингого сопровождения.
Посттренинговая диагностика результатов – сроки, способы, глубина и направленность диагностики результата.
Оценка эффективности обучения – обработка комплексных данных, полученных в результате посттренинговой диагностики.
Организация процедур, поддерживающих результат обучения.

Что такое финансы. Основные термины и понятия. Сущность и функции финансов.
Финансовый менеджмент на предприятии.
Понятие прибыли. Виды прибыли.
Методы формирования себестоимости продукции.
Управление затратами. Состав, виды затрат. Прямые и косвенные затраты, постоянные и переменные затраты.
Финансовая отчетность. Назначение и содержание финансовой отчетности. Основные формы финансовой отчетности.
Умение читать и использовать финансовую отчетность: как понимать, что стоит за цифрами.
Отображение основных бизнес-процессов предприятия в финансовой отчетности.
Отчет о прибылях и убытках.
Баланс. Структура баланса. Ключевые финансовые коэффициенты и показатели.
Отчет о движении денежных средств.
Финансовый анализ бизнеса. Основные финансовые коэффициенты, факторный финансовый анализ, финансовый цикл.
Для чего нужно финансовое планирование на предприятии. Что входит в финансовое планирование. Термины и понятия.
Основные принципы бюджетирования. Бюджетный процесс на предприятии. Бюджет как инструмент планирования и управления.
Как составить бюджет компании, подразделения, отдела. Понятие фиксированного и гибкого бюджета. Алгоритм составления бюджета.
Бизнес-планирование. Алгоритм формирования бизнес-планов.
Управленческий учет для начинающих. Основные принципы управленческого учета.
Управленческий и бухгалтерский учет – взаимосвязи и различия.
Инвестиционный анализ. Основные методы инвестиционного анализа.
Практикум: кейсы, задачи, упражнения на закрепление материала.