1. Подготовка к встрече с клиентом

■Определение целей и задач переговоров с клиентом

■Где, когда и как проводить переговоры

■Самонастрой перед встречей, техники быстрого «включения».

■Предварительные исследования и сбор информации о клиенте как основа предстоящих продаж

2. Технологии ведения переговоров о продаже «сложного» продукта

■Установка на сотрудничество

■Установление и поддержание контакта с партнерами

■Правило благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.

■Учет индивидуальной типологии собеседников

■Техники удержания цели и перехвата инициативы в переговорах

■Приемы получения необходимой информации. Вопросные технологии

■Алгоритм противостояния манипуляции. Цивилизованная конфронтация. Дополнительные способы противостояния влиянию (энергетическая мобилизация; творчество; уклонение; отказ).

■Приемы оказания влияния на собеседника. Тактические приемы и уловки

■Работа в конфликтной ситуации: стратегии взаимодействия

■Снятие эмоционального напряжения собеседников

3. Предложение продукта, услуги

■Техники выяснения потребностей, интересов и желаний клиентов. Эмоциональные и рациональные мотивы.

■Презентация товара, на основании потребностей клиента. Аргументация на языке пользы

■Методы убеждения клиентов

■Работа с возражениями при продаже

4. Торг или переговоры о цене. Поиск взаимовыгодных вариантов

■Основные правила ведения торгов

■Уступка за уступку: подготовьте пространство для маневров

■Зона конкретных предложений: минимальная, реальная, идеальная цена

■Применение стратегии «выигрыш - выигрыш»

■Способы переговоров о цене

■Договоренность о торговом предложении, закрепление результатов переговоров

■Анализ ведения переговоров

Модуль 1. Методика проведения занятий

• Задачи посттренинга
• Формы проведения пост-тренинговых занятий
• Возможные трудности и подсказки к их преодолению 

Модуль 2. Темы посттрениговых занятий

• Современный покупатель. Что менеджеру необходимо знать, уметь и делать, чтобы ему понравиться.
• Критерии качественного обслуживания. Клиент-ориентированный подход в работе с клиентом
• Основы телефонного этикета.
• Как узнать мотивы и потребности клиента
• «Показ, шоу, демонстрация? – А лучше презентация!». Презентация товара.
• «Почему я должен работать именно с вами?» – Как ответить  на «немой» вопрос клиента.
• Преодоление сомнений и возражений.
• Способы стимулирования к завершению сделки
• Как работать с конфликтным клиентом?
• Стрессоустойчивость 

Модуль 3. Контроль применения знаний

• Как измерить качественные изменения?
• Бланки оценки
• Перевод качества в количество
• Способы проведения контроля 

Модуль 4. Конструктивная критика и мотивация к применению знаний

• Ругать нельзя хвалить.
• Развивающая обратная связь
• Коучинг в посттренинге
• Способы поддержка позитивных изменений и мотивации к применению знаний
  

Время проведения: 4 ак. часа с 19.00 до 22.00.
Форма проведения: тренинг - мини-лекции, упражнения на отработку навыков, ролевые и деловые игры, работа с конкретными ситуациями.
Количество участников: до 8 человек. 

Ведущая программы: Анна НИКОЛАЕВА – бизнес-тренер, специалист по продажам и обслуживанию клиентов, тренер-консультант Центра «ТренерПРОФИ».

Стоимость: 2500 рублей. Для выпускников Центра «ТренерПРОФИ» - стоимость 2000 рублей.

1.    Сущность и ключевые фигуры наставничества

• Польза и преимущества наставничества для основных участников процесса - наставников, сотрудников и компании
• Где и когда? Компании, «созревшие» для эффективного функционирования системы наставничества. Жизненный цикл и корпоративная культура компании: основные сложности и подводные камни на пути реализации наставничества
• Для кого? Категории сотрудников, на кого направлено наставничество. Классическое понимание и современные подходы к  наставничеству
• Кто? Роли наставника, сотрудника, менеджера – точки пересечения и основные различия. Качества и компетенции наставника

2.    Основные этапы внедрения наставничества

Планирование проекта:

• Разработка системы наставничества как проектное сотрудничество. Кого взять в команду: основные участники и зоны ответственности. Ключевые вопросы для обсуждения при запуске наставничества. Способы организации эффективной  работы группы.

 Разработка проекта:

• Формирование программы обучения под необходимые навыки. Определение базовых (наставники должны знать это обязательно) и дополнительных (наставникам желательно это знать) опций в обучении
• Возможные формы нематериальной мотивации. Способы материального стимулирования
• Создание документов, регламентирующих деятельность наставника

Запуск проекта:

• Внутренний PR и «продажа» наставничества линейным менеджерам и потенциальным наставникам.  Причины возможного недоверия и сопротивления
• Выявление и отбор наставников. Процедуры отбора

3.    Реализация наставничества: индивидуальный формат работы

Стажировка на рабочем месте

• Место стажировки в общем процессе обучения. Соотношение обучения на рабочем месте и тренингового формата. Зоны ответственности наставника, руководителя, тренера в формировании знаний, умений и навыков
• Основные методы обучения на рабочем месте
• Постановка учебных задач. План обучения  как ориентир для наставника и стажера. Виды планов
• Контроль в процессе обучения. Формы контроля знаний и навыков

«Полевое» обучение

• Обучение на рабочем месте и «полевое» обучение: игра терминов или разные форматы?
• Цели и этапы «полевого» обучения
• Методика проведения
• Технологический инструментарий в «полевом» обучении
• Посттренинг провели: что делать с результатами наблюдения и обучения

Коучинг

• Место коучинга в работе с персоналом.Коучинг и наставничество: сравнительный анализ. Использование элементов коучинга в наставничестве
• Основные принципы в работе наставника, применяющего коуч-технологии
• Структура разговора с подопечным

 4.    Реализация наставничества: групповой формат работы

• Занятия на рабочем месте (мини-тренинги) как форма групповой работы
• Навыки, необходимые наставникам-«полевым» тренерам
• Формы обучения наставников проведению групповых занятий
• Способы сопровождения и отслеживания эффективности занятий

5.    Оценка эффективности работы наставников

• Субъективные способы оценки
• Объективные показатели эффективности

Все участники тренинга получают методические материалы для использования в дальнейшей работе.

Время проведения: 16 часов (2 дня по 8 часов)
Обучение проходит с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-брейки. 

Форма проведения: тренинг (знания + практическая отработка навыков)
Количество участников: до 12 человек

Скидка 10% для 2-х и более участников из одной компании, либо пришедших вместе.

Блок 1. Эффективное продуктовое обучение в Компании

• Цель и задачи продуктового обучения в Компании
• Особенности «полевого» обучения и тренингов в Учебном центре
• Структура занятия: вводная часть; информационная часть; закрепляющая часть; оценочная часть.

Блок 2. Управление группой

• Открытие тренинга и установление контакта с аудиторией
• Особенности обучения взрослых: ограничения и возможности
• Отличия в обучении малых (до 5 человек), средних (6 – 15 человек) и больших (от 16 и более человек) групп. Как провести тренинг по продукту с одним-двумя участниками
• Уверенное поведение тренера в группе
• Правила профессиональной обратной связи  

Блок 3. Способы и приемы интерактивного обучения

• Как управлять вниманием участников.
• Основные принципы интерактивного обучения: наглядность, доступность, практическая значимость информации; активные действия участников и обратная связь.
• Навыки публичного выступления в работе тренера: вербальные и невербальные компоненты
• Упражнения, игры, кейсы в освоении информации о продукте
• Как эффективно использовать слайды в презентации

Блок 4. Закрепление и оценка знаний по продукту

• Вопросы, задания, упражнения на закрепление знаний по продукту
• Как правильно тренеру отвечать на вопросы участников
• Методы оценки знаний по продукту

Время проведения: 16 часов (2 дня по 8 часов)
Форма проведения: тренинг для тренеров (знания + практическая отработка навыков)
Количество участников: 5 – 10 человек. Возможно индивидуальное обучение по программе.

РЕЗУЛЬТАТЫ ОБУЧЕНИЯ

Участники, прошедшие обучение по программе «Тренер по продукту», умеют:

• Подготовить и провести учебное занятие по продукции компании, как в «полевых» условиях, так и в учебном классе
• Ярко, доступно, структурированно донести информацию до каждого участника
• Вовлекать участников занятия в активное освоение материала
• Использовать вопросы, задания, упражнения, игры для закрепления знаний по продукции
• Эффективно обучать продукции компании как отдельных специалистов, так и группы с разным количеством участников

По окончании обучения выдается Сертификат установленного образца.

ВЕДУЩАЯ ПРОГРАММЫ: Светлана МАТВИЕНКО/ Валерия ДОЛГИХ

СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ: 12 800 руб. Информация о скидках.

В подарок каждому участнику тренинга - "ТРЕНЕРСКАЯ КОПИЛКА"

Скидка 10% для 2-х и более участников из одной компании, либо пришедших вместе.

III модуль

УПРАВЛЕНИЕ ГРУППОВОЙ ДИНАМИКОЙ

Раскрывает секреты успешной работы тренера с любой группой. Дает ценный опыт разрешения трудных ситуаций, позволяет найти комфортный стиль ведения тренинга, научит быть разным, позволит уверенно чувствовать себя с участниками, в том числе «сложными». Формирует навыки профессиональной оценки результатов тренерской работы. Готовит к проведению бизнес-тренинга по выбранной теме (защита дипломной работы).

I. Групповая динамика.

• Виды групп. Преимущества групповой работы
• Этапы развития группы, стадии групповой динамики
• Создание атмосферы развития на тренинге
• Формы активности, направление на управление групповой динамикой: «ледоколы», «энерджайзеры», упражнения открытия и закрытия.

II. Тренер и участники: эффективное взаимодействие

• Тренерские стили и их восприятие группой
• Роли участников группы
• Сопротивление: причины возникновения, симптомы, технология работы
• "Трудные" участники и приемы работы с ними
• Методы управление эмоциональными реакциями участников. Как понять состояние участника
• Виды агрессивного поведения. Принципы реагирования на агрессию в группе
• Эффективная обратная связь на тренинге
• Классификация возможных проблем тренера во время групповой работы

III. Результаты работы тренера

• Оценка эффективности тренинга: четырехуровневая модель Д. Киркпатрика
• Посттренинговое сопровождение участников
• Переговоры с руководством о развитии сотрудников после тренинга
• Формы отчетов заказчику
• Возможности поддержки и развития результатов обучения в организации


ЗАЩИТА ДИПЛОМНЫХ ПРОЕКТОВ.

Представление участниками фрагментов самостоятельно разработанных тренингов по одной из выбранных бизнес-тем, с последующим анализом и профессиональной обратной связью.
По окончании каждый участник получает Сертификат, подтверждающий право проведения бизнес-тренингов, с указанием темы дипломного проекта.

Время проведения: 24 часа (3 дня по 8 часов)
Обучение проходит с 10.00 до 18.00, включая перерывы на обед и кофе-брейки
СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ: 15 000 руб.

В подарок каждому участнику тренинга - "ТРЕНЕРСКАЯ КОПИЛКА"

О том, как прошел модуль "Управление групповой динамикой" 26-28 марта 2010 г.

Каждый модуль программы можно пройти независимо. После каждого модуля выдается Сертификат, подтверждающий Ваши тренерские компетенции по теме модуля.

При оплате всего цикла (I, II, III  модули) его стоимость  составит 40 500 рублей.

II модуль

РАЗРАБОТКА ТРЕНИНГА

Делает понятной технологию создания тренинга: на чем строится программа, как разработать сценарий, какие формы активности выбрать и как их провести. Участники приобретают уникальный опыт проектирования тренинга; самостоятельно проводят в группе упражнения и игры; учатся анализировать тренерскую работу, приобретают ценную обратную связь. Помимо этого, модуль готовит участников к проведению тренингов продаж.

I. Структура тренинга.

• Основные компоненты тренинга: целевая аудитория, тема, цель и задачи тренинга, формы активности на тренинге, опорный материал, планируемый результат.
• Организация тренингового пространства и управление временем
• Этапы проведения тренинга: ОТКРЫТИЕ, ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ, ЗАВЕРШЕНИЕ
• Опыт участников как основа обучения. Модель Д. Колба
• Структура учебного модуля.
• Самостоятельное проектирование участниками мини-тренингов по заданным темам. Презентация проектов с последующим анализом видеозаписи и обратной связью каждому участнику.

II. Дизайн тренинга: как сделать обучение полезным, интересным и динамичным

• Что такое «ДИЗАЙН ТРЕНИНГА»? Принципы создания гармоничного дизайна
• Формы работы на тренинге: разминки, ролевые, деловые и модельные игры, упражнения, мини-лекции, задания, тесты, аудио- и видеоанализ, дискуссия, мозговой штурм, case-study.
• Структура упражнения: миф, инструкция, тело упражнения, шеринг, рефлексия.
• Навыки проблематизации и анализа в проведении различных форм активности.
• Самостоятельное проведение участниками упражнений и игр, используемых в бизнес-тренингах, с последующим анализом видеозаписей и обратной связью каждому участнику.

III. Методическое оформление тренинга

• Оформление программы тренинга: основные требования
• Сценарий тренинга, как его написать и как по нему работать. Примеры сценариев
• Разработка учебных материалов для участников

Бизнес-тема: Эффективные переговоры

• Структура переговоров
• Компоненты переговоров: люди, позиции, интересы, варианты, критерии
• Этапы переговоров: сбор и анализ информации, подготовка, проведение, анализ результатов
• Аргументация в переговорах
• Манипуляции в переговорах

Время проведения: 24 часа (3 дня по 8 часов)
Обучение проходит с 10.00 до 18.00, включая перерывы на обед и кофе-брейки
СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ: 15 000 руб.

В подарок каждому участнику тренинга - "ТРЕНЕРСКАЯ КОПИЛКА"

О том, как прошел модуль "Разработка тренинга" 5-7 марта 2010 г.

Каждый модуль программы можно пройти независимо. После каждого модуля выдается Сертификат, подтверждающий Ваши тренерские компетенции по теме модуля.

СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ: 15 000 руб. за один модуль. При оплате всего цикла (I, II, III  модули) его стоимость  составит 40 500 рублей.