Архив - Дек 15, 2011

Программа курса

Тема №1. Роль и место системы финансового контроля в компании

1. Контроль в цикле базовых функций менеджмента.
2. Место финансового контроля в архитектуре финансового менеджмента.
3. Два основных направления финансового контроля: контроль сохранности и контроль эффективности (успешности).
4. Контроль успешности компании через результаты финансового анализа.
5. Контроль финансовой стратегии через два финансовых коэффициента.
6. Контроль бизнеса через KPI (ключевые показатели эффективности).
7. Эффективность финансового контроля в зависимости от масштаба бизнеса.
8. Цели бизнеса и методика контроля их достижения, стратегический уровень контроля.
9. Классификация, виды, и элементы внутреннего финансового контроля в компании.
10. Три уровня квалификации финансового контролера.
11. Организационная структура финансовой службы, необходимая для организации системы эффективного внутреннего финансового контроля.
12. Этапы становления службы финансового контроля.
13. Принятие управленческих решений по результатам контрольных мероприятий.
14. Основные финансовые отчеты для контроля эффективности бизнеса.
15. Концепция контроля бизнеса через стоимость компании.
16. Перечень требований к эффективной системе финансового контроля.
17. Основные трудности при внедрении системы финансового контроля и пути их преодоления.
18. Цена ошибки в построении системы финансового контроля.
19. Владельческий контроль: подходы и методы.
20. Возможные последствия недостаточного финансового контроля в компании.
21. Возможные последствия чрезмерного бюрократизма в вопросах финансового контроля в компании.
22. Взаимодействие служб контроля с другими подразделениями и с Советом Директоров компании.

Кейс. Управленческий баланс и финансовая стратегия бизнеса.

Кейс. Разработка последовательности шагов по внедрению внутреннего и финансового контроля в компании.

Кейс: Оценка генеральным директором финансового контролера при приеме контролера на работу.

Тема №2. Современная модель внутреннего и финансового контроля. Международная бизнес-практик организации системы финансового контроля

1. Функции и задачи финансового контроля, связь функций контроля с финансовым менеджментом.
2. Три главных элемента управления корпоративными финансами: анализ эффективности, контроль и аудит, финансовые операции.
3. Какими показателями оценивают бизнес российские и международные компании.
4. Стоимость компании самый главный показатель для контроля.
5. Пять слагаемых финансовой устойчивости бизнеса. Как их контролировать.
6. Контроль ключевых факторов риска в бизнесе.

Правильная модель Внутреннего и Финансового Контроля

7. Цели, объекты, субъекты и принципы эффективного Внутреннего Контроля.
8. Внутренний бизнес-контроль: Координация + Навигация + Информация.
9. Процессно-функциональная многоуровневая матрица контроллинга в современном бизнесе.
10. Состав управленческой отчетности, который необходимо использовать в целях контроля.
11. Контроль и управление информационными потоками в рамках управленческого учета.
12. Бухгалтерский и управленческий учет в компании: как правильно построить взаимодействие.

Тема №3. Составные части бизнес-процесса финансового контроля

Контроль денежных потоков

1. Структура, шаблон и анализ Отчета о Движении Денежных Средств (ОДДС).
2. Причины возникновения дефицита денежных средств в компании и пути его устранения.
3. Контроль по отклонениям и казначейский контроль в бизнесе.

Контроль доходов и расходов

4. Структура, шаблон и анализ Отчета о Доходах и Расходах (ОДР).
5. Методики анализа и оптимизации затрат. Рекомендации аудиторов и консультантов по управлению и контролю затрат.
6. Стратегический контроль направлений деятельности, проектов, инвестиций и издержек.

Контроль имущества и обязательств

7. Управленческий баланс – главный инвестиционный отчет в компании.
8. Контроль товарных запасов и дебиторской задолженности.
9. Управление имуществом компании, справедливая стоимость.
10. Сколько стоит капитал, контроль эффективности его использования.
11. Финансовый анализ и аудит – важный инструмент внутреннего контроля.
12. Контроль финансовой устойчивости, ликвидности и платежеспособности.

Тема №4. Методы и рекомендации по внедрению системы внутреннего контроля в компании

1. Система бюджетного управления компанией как инструмент стратегического контроля над бизнесом.
2. Контроль бюджетных регламентов и участвующих подразделений.
3. Финансовый контроль и финансовая структура компании. Контроль и исполнение бюджетов по схеме ЦФО и/или ЦФУ.
4. Этапы внедрения внутреннего и финансового контроля.
5. Тестирование системы внутреннего контроля.

Тема №5. Риск-менеджмент как наиболее современный инструментарий контроля бизнеса

1. Анализ и контроль всех видов рисков в бизнесе.
2. Методы диагностики и управления рисками.
3. Определение стратегии управления рисками.
4. Совет Директоров и риск менеджмент.

Перечень практических заданий:

• Кейс. Управленческий баланс и финансовая стратегия бизнеса.
• Кейс. Разработка последовательности шагов по внедрению внутреннего и финансового контроля в компании.
• Кейс. Оценка генеральным директором финансового контролера при приеме контролера на работу.
• Кейс. Выбор финансовых показателей для анализа и контроля бизнеса.
• Кейс. Разработка регламента финансового контроля по объектам и руководителям.
• Кейс. Разработка регламента финансового контроля по объектам и периодам отчетности.
• Кейс. Диагностика системы внутреннего контроля в компании по методике, разработанной на основе международной практики и рекомендаций аудиторов.
• Кейс. Внутренний финансовый аудит компании – предвидеть и управлять.
• Кейс. Риски российских компаний и методы защиты от них.
• Тест. Тип личности эффективного руководителя (сотрудника) службы контроля в компании.

Для самостоятельного изучения приводится дополнительный материал по теме: Международная бизнес-практика Внутреннего и Финансового Контроля.

• COSO и «Интегрированная концепция внутреннего контроля» (1992).
• Базельский Комитет и «Концепция управления рисками предприятия» (Enterprise Risk Management Framework, 2001).
• Принципы и содержание закона Сарбейнса-Оксли (Sarbanes-Oxley).
• Применение международной бизнес-практики внутреннего контроля в российском бизнесе.
• Мотивы и проблемы внедрения внутреннего контроля владельцами и директорами компаний.

Программа семинара

Ключевые вопросы семинара:

• Ассортимент. Какова должна быть выкладка?
• Персонал магазина. Какие материалы способны заменить продавца в магазине?
• Новинки. Что с ними делать и как их размещать?
• Причины упущенных возможностей.
• Анализ запланированных и фактических покупок.
• Основной стимул купить больше.
• Причины покупки в количестве меньше запланированного.
• Будущее мерчендайзинга и POS- коммуникаций.

Задачи ритейлеров:

• Понимать и удовлетворять потребности покупателей;
• Как привлечь и удержать покупателя?
• Как стимулировать потребителя покупать больше и по более высокой цене?
• Долгосрочные инвестиции и образование;
• Обеспечить их эффективность.

Задача поставщиков:

• Адаптация к новым взаимовыгодным формам сотрудничества и понимание потребителей;
• Как покупатели выбирают магазин для определенной покупки? Как привлечь их в мой магазин?
• Каково отношение к процессу совершения покупок в целом? Как сделать этот процесс приятным?
• Каким образом принимается решение о покупке той или иной марки? Как обеспечить лояльность к марке в условиях конкретного магазина?
• Каким должен быть мерчендайзинг и POS-коммуникации?
• Роль магазинов различна для разных категорий и марок.

Каким компаниям необходимы данные компетенции?

• Компаниям, имеющим собственную розничную сеть магазинов, или свой магазин;
• Компаниям, занимающимся продвижением своего товара через чужую розничную сеть;
• Производителям товаров, распространяющихся через розничную сеть;
• Владельцам розничных сетей магазинов и персоналу, отвечающему за расстановку товара в магазине.

В период семинара будет проводиться рассмотрение ошибок и находок непосредственно Ваших товаров и Ваших мест продаж!

Для владельцев магазинов: при себе иметь схему расположения торгового оборудования и размещения товарных групп своего магазина (можно нескольких).

Для производителей и поставщиков: При себе иметь фото собственных товаров в чужом магазине.

Для всех участников: Просим захватить с собой планы магазинов и их фотографии, включая фасады. Если Вы заблаговременно вышлете фотографии Ваших товаров на полках, либо последовательную фотосъемку по стенам своего магазина, приложив к фотографиям схему размещения товара и торгового оборудования, входов, касс, - Ваши материалы будут использованы в качестве примеров на семинаре!

В ПРОГРАММЕ СЕМИНАРА:

1. Что такое мерчендайзинг.
2. Что влияет на продажи в рознице.
3. Как устранить проблемы в каждой части подсистемы?
4. Механизм действия мерчендайзинга.
5. Принцип создания удовлетворенного покупателя .
6. Изучение особенностей поведения потенциальной аудитории покупателей: психология поведения богатых и среднего класса, принципы размещения товаров с учетом этих особенностей.
7. Критерии разделения точек на категории. Как создать уникальный формат магазина и зачем.
8. Схемы торговых залов с указанием «горячих» и «холодных»зон.
9. Концепция мерчендайзинга.
10. Описание правил Запаса, Расположения и Представления.
11. Запас: ассортимент товарных групп, приоритетные позиции и основной ассортимент внутри товарных групп, распределение полочного пространства.
12. Расположение: где размещаются товарные группы, марки, виды на местах продажи, в каком порядке, каковы общие правила группировки (цвет, размер, цена и т.д.), акценты на определенных единицах.
13. Представление: эффективный ценник, использование информационных и рекламных материалов, витринистика.
14. Увеличение продаж минимум на 35% путем использования пяти основных типов выкладки.
15. Планировка зала.
16. Зональное расположение групп товаров.
17. Цветовая гамма торгового зала – влияние на видимость товаров.
18. Правила оформления входной зоны.
19. Правила расположения товара вдоль стен.
20. Правила использования POS-материалов: ценники, мобайлы, шелфорганайзеры, шелфтокеры, стикеры.
21. Правила создания рекламных материалов.
22. Правила расположения товара на полках. Лучшие места.
23. Организация настенных и напольных дисплеев.
24. Правило разбивки длинных линий торгового оборудования.
25. Линия благоприятного впечатления торгового оборудования.
26. Создание видимости движения товара.
27. Поведение покупателя. Как покупатель осматривает торговый зал. Золотая линия.
28. Правила оформления углов.
29. Управление потоком покупателей внутри магазина.
30. Эффективное применение концепции мерчендайзинга в торговых залах.
31. Как разместить товары на прилавке для взаимопродвижения и стимулирования покупателей.
32. Как заставить покупателя осмотреть Ваши товары и побудить к покупке без усилий торгового персонала.
33. Что такое цветовые блокировки, сужение потоков, золотой треугольник, замедление потоков, для чего это надо и как это использовать для увеличения оборота магазина.
34. Какие товары как расположить, чтобы в целом продать на большую сумму.
35. Как организовать эффективное представление продвигаемых товаров.
36. Как организовать оптимальное расположение товарных групп.
37. Способы привлечения покупателей к определенным местам торгового зала.
38. Организация мерчендайзинга в компании.
39. Как осуществлять администрирование мерчендайзинга.
40. Инструменты мерчендайзинга.
41. Цветовая блокировка.
42. Правильная организация полетной выкладки.
43. Нейромаркетинг.

Программа курса

1-2 день

Визуальный мерчендайзинг

1. Мерчендайзинг. Определение, основные принципы, цели и функции
   • Что такое мерчендайзинг? История возникновение мерчендайзинга.
   • Для чего необходим мерчендайзинг в магазине?
   • С какого момента создания магазина, подключается VM*?
   • Каковы функции, цели и задачи мерчендайзинга?
   • Чем отличается мерчендайзинг в Fashion магазине от магазина FMCG?
   • Какие выгоды можно получить, используя мерчендайзинг?
   • Какими инструментами должен владеть специалист по VM?
   • Модель действия визуального мерчендайзинга.
   • Какие правила мерчендайзинга нельзя игнорировать?
   • Насколько важно соблюдать основные правила VM?
   * визуальный мерчендайзинг


2. Мерчендайзинг в разных сегментах fashion рынка: Lux, Bridge, Mass-market
   • Мерчендайзинг - один из ключевых коммуникаций брэнда.
   • Дизайн интерьера. Влияние интерьера и экстерьера на восприятие брэнда.
   • Как определить целевую аудиторию и отразить ее в презентации товара?
   • Какие отличительные характеристики имеет мерчендайзинг в различных сегментах Fashion рынка?
   Практическое задание


3. Планировка торгового пространства
   • Как правильно спланировать и распределить оборудование в магазине?
   • Какие типы и виды оборудования используются в fashion магазинах?
   • В чем преимущества островного и настенного оборудования?
   • Правила расстановки настенного оборудования.
   • Правила расстановки островного оборудования.
   • Где можно заказать оборудование?
   Практическое задание


4. Трекинг торгового пространства
   • Как выявить «холодные» и «горячие» зоны продаж в магазине?
   • Благодаря каким инструментам можно перевести «холодную» зону в «теплую»?
   • Зоны импульсных покупок – где они?
   • Как манипулировать покупательским движением внутри магазина?
   Практическое задание


5. Освещение магазина, витрины
   • Виды и способы освещения.
   • Какие виды дефектов существуют в работе с освещением, способы их корректировки?
   • Как можно манипулировать клиентом с помощью особенностей освещения?


6. Зонирование торгового пространства
   • Как выявить главные точки продаж в торговом зале?
   • Как правильно расположить все группы товара в магазине?
   • Законы VM.
   Практическое задание


7. Выкладка товара в магазине
   • Выкладка товара в магазине женской одежды.
   • Выкладка товара в магазине мужской одежды.
   • Выкладка товара в магазине детской одежды.
   • Выкладка товара в магазине обуви, аксессуарной группы.
   Практическое задание


8. POS-материалы
   • Роль POS-материалов в магазине.
   • Визуализация философии брэнда.


9. «Трюки VM» для увеличения объема продаж в магазине
   • Что должен делать мерчендайзер, когда поставки товара задерживаются?
   • Какие действия должен предпринять мерчендайзер, если магазин переполнен товаром?
   • Как стимулировать покупателя именно к той покупке, в которой наиболее всего заинтересован магазин?
   • Как можно увеличить продажи с помощью мерчендайзинга?
   • Зависит ли объем товара в магазине от объема продаж?


10. Манекены
    • Особенности представления товара на манекенах, торсах.
    • Роль манекенов в увеличении прибыли.
    • «на ошибках учатся» - обсуждение фото манекенов с ошибками.


11. Витрины
    • Какие типы и виды витрин существуют?
    • В чем заключается специфика работы в витринной части магазина?
    • «на ошибках учатся» - обсуждение витрин с ошибками.


12. Аромо-коммуникации, аудио-коммуникации
    • Как влияет музыка и запах в магазине на покупателя?
    • Зависит ли выбор ритма музыки от сегмента рынка (lux, bridge, mass-market) представляемого товара?


13. Merchandasing book, планограммы
    • Структура создания Merchbook.
    • Отличительные черты между Merchbook и Brandbook.
    • Виды планограмм (рекомендации по размещению нового товара).
    • Структура создания планограмм.


14. Построение бюджета и отчетность
    • Планирование бюджета отдела VM.
    • Документы для контроля магазина.


15. Обучение продавцов основам VM
    • Зачем персонал должен знать правила VM?
    • Какие функции VM должен выполнять продавец?


16. Практика
    • Выезд в Торговый центр, анализ витрин и торгового пространства магазинов.
    • Работа с материалами (фото, дизайн-проекты магазинов) участников курса. Ответы на вопросы.

3 день

Витринистика

1. Витринистика введение
   • Что такое витринистика и зачем она нужна.
   • Типы витрин (какие бывают и в чем их специфика).
   • Рациональное использование площади витрины под оформление.


2. Оформление витрин. Композиция
   • Основы композиции в витринистике.
   • Принципы оформления витрин (товар, площадь витрины, большие и малые формы).
   • Рисуем эскиз.
   • Определяем центр композиции.
   • Проектирование и монтаж.


3. Как сделать витрину отличную от других
   • Мониторинг витрин конкурентов, выявление похожести.
   • Витрина «шок».
   • Выбор цвета.
   • Бюджетная витрина. Как сделать необычную витрину за минимальную сумму.


4. Проектируем витрину
   • Участники курса делятся на группы по 2 человека и создают проект своей витрины с помощью коллажа.
   • Каждой группе будет предложены определенная сезонность периода продажи и тип товара (напр., детская одежда или обувь).
   • Группа оформляет витрину по выбранному сезону.
   • Защита своего проекта.
   • Выявление ошибок, обсуждение, вопросы.
   Практическое задание


5. Манекены. Основные критерии в подборе манекенов
   • Как подобрать манекен правильно.
   • Виды манекенов.
   • Композиция манекенов в витрине (группы манекенов).
   • Театральное оформление витрин с помощью манекенов.
   • Основные законы композиции при оформлении манекенов.


6. Оформляем манекены
   • Участники курса работают группами, создают проект своей витрины с помощью коллажа.
   • Каждой группе дается разные виды манекенов, по жребию.
   • Самостоятельное оформление манекенной группы.
   • Защита своего проекта.
   • Выявление ошибок, обсуждение, вопросы.
   Практическое задание


7. Обсуждение витрин и манекенов участников курса. Выявление ошибок, и обсуждение интересных идей

Программа семинара

День 1

Первый блок. Вводная часть

• Розничная торговля в XXI веке: актуальные тенденции и тренды, перемены в покупательском поведении.

Второй блок. Нейромаркетинг и особенности восприятия покупателей XXI века

• Нейромаркетинг. Экскурс в нейрофизиологию: как работает восприятие человека. Научные исследования и эксперименты. Особенности восприятия современных покупателей. Выводы для розничной торговли;
• Эмоциональное восприятие: на чем основано и чем отличается у разных людей.

Практика: Какие тренды оказывают или будут оказывать влияние на работу Вашей компании? Как с этим бороться?

Третий блок. Определение целевой группы (ЦГ)

• Социодемографические критерии;
• Мотивационная структура;
• Фото-коллаж;
• Покупательское поведение;
• Портрет типичного покупателя.

Практика: Описание ЦГ магазина. Создание фото-коллажа. Возможности применения в оперативной работе.

Четвертый блок. Стратегия розничного бренда: кто мы, какие мы, для кого мы. Стратегия компании как основа для оперативной деятельности, дизайна и оформления магазина, рекламной стратегии

• Формат и позиционирование и магазина;
• Уникальное торговое предложение: инструменты нахождения и формулировки;
• Сервис и услуги как компоненты розничного бренда.

Практика: Определение формата и позиционирования, а также формулировка уникального торгового предложения Вашего магазина.

День 2

Первый блок. Ассортимент

• Типы структуризации ассортименте в магазине;
• Преимущества и недостатки каждого из типов;
• Коэффициенты Less is More и Mass in Limits.

Практика: Анализ существующей структуры ассортимента, идеи для оптимизации.

Второй блок. Визуальный мерчандайзинг

• Цели и преимущества визуального мерчандайзинга;
• Базовые правила;
• Выбор месторасположения товара;
• Управление движением покупателей;
• Фокус-пункты.

Третий блок. Визуальный мерчандайзинг (продолжение)

• Типы выкладки. Определение соотношения различных типов выкладки в торговом зале;
• Критерии оценки качества выкладки;
• Чек-лист для ежедневной проверки.

Практика: Анализ качества выкладки в магазинах участников.

• Оформление витрин: типы витрин, рекомендации по оформлению разных типов, примеры, типичные ошибки.

Практика: Анализ качества оформления витрин.

• Фото-концепция. Правила подбора фотографий.

Практика: Анализ фото-имиджей, используемых в магазинах участников.

Четвертый блок. Дизайн-концепция

• Порядок создания дизайна магазина;
• Критерии успешной дизайн-концепции.

Практика:Анализ дизайна магазинов участников и рекомендации от автора и группы:

1. Логотип и основные материалы и цвета;
2. Оформление фасада;
3. Оформление входной группы;
4. Зонирование и план расстановки торгового оборудования;
5. Навигация

Для тог чтобы работа на семинаре прошла наиболее эффективно, выполните домашнее задание:

• Подумайте, кто Ваша целевая группа? Для кого работает Ваша компания и Ваш магазин?
• Сформулируйте, в чем заключается уникальность Вашей компании? Почему покупатель должен покупать у Вас, а не у конкурента?
• Сделайте фотографии покупателей и магазинов (окружение и фасад магазина, входная группа, виды магазина – фото основных товарных групп в пристенной и островных зонах).

Программа курса

1. Ключевые факторы успеха в управлении продажами. Сущность работы директора по продажам

   Чтобы успешно управлять продажами, необходимо знать все элементы работы отдела продаж. Как эти элементы связаны между собой . Какие элементы основные, а какие второстепенные.
   
   • Что влияет на успешную работу отдела продаж.
   • Из чего состоит эффективная система продаж.
   • Все элементы системы продаж.
   • Взаимосвязь между элементами системы отдела продаж.
   • Опыт работы успешных руководителей продаж (отечественные и иностранные компании).
   • Тест: оцени возможности для улучшений своего отдела продаж.
   • Упражнение-действие: разработай план действий и улучши работу своего подразделения.

2. Показатели эффективности работы отдела продаж. (Метрики или KPI)

   Показатели эффективности – это точка отсчета в оценке работы отдела продаж. Только благодаря этим показателям можно сказать, насколько успешная была работа. Без этих показателей все оценки – просто субъективная точка зрения.
   
   • Какие показатели использовать для оценки эффективности работы отдела.
   • Опыт успешных компаний по созданию системы показателей эффективности работы отдела продаж.
   • Тест: оцени свою систему показателей.
   • Упражнение-действие: разработай и внедри эффективную систему показателей работы отдела продаж.

3. Показатели эффективности работы менеджеров по продажам

   Показатель эффективности работы менеджера по продажам – то, на основании чего выстраивается система мотивации, оценивается работа каждого отдельного сотрудника, его успехи и неудачи.
   
   • Как оценивать работу менеджеров отдела продаж.
   • Как создать систему показателей, повышающую эффективность работы менеджеров по продажам.
   • Показатели активности.
   • Показатели результативности.
   • Финансовые показатели.
   • Связь показателей эффективности работы менеджеров с мотивационными схемами оплаты.
   • Тест: оцени свою систему показателей эффективности работы продавцов.
   • Упражнение-действие: разработай систему оценки эффективности работы продавцов.

4. План продаж

   Без плана нет понимания к чему стремиться. Есть сухие цифры и показатели, а есть система по планированию будущих результатов, которая дает руководителю и его подчиненным четкую и понятную перспективу. Почему большинство планов проваливается. Они не подкреплены планом действий по их достижению. Вот над тем, как составить и воплотить в жизнь план действий по достижению желаемых показателей мы и будем работать.
   
   • Как составить план продаж.
   • План продаж и планирование действий по выполнению плана.
   • Как план продаж распределить среди менеджеров отдела.
   • Увязка плана продаж с ключевыми показателями эффективности работы менеджеров по продажам.
   • Какой план поставить лучшим сотрудникам. Какой план средним, какой худшим.
   • Как обеспечить выполнение финансового плана через промежуточные показатели по активности и результативности. Связь плана и прогноза продаж.
   • Примеры планирования успешных компаний.
   • Тест: оцени свою систему планирования.
   • Упражнение-действие: создай работающую систему планирования продаж.

5. Прогнозирование продаж

   Прогноз и план – два мощнейших инструмента в руках руководителя отдела продаж. Прогноз помогает менеджерам и их руководителю добиться результатов. Просто этим инструментом нужно уметь владеть.
   
   • Прогнозирование продаж – как инструмент выполнения плана. Прогноз по типам клиентов. По видам сделок.
   • Корректировка текущей работы менеджеров отдела продаж исходя из результатов прогноза.
   • Прогноз продаж – один из основных элементов управления продажами.
   • Примеры применения прогноза продаж в успешных компаниях.
   • Упражнение-действие: создай свою систему прогнозирования результатов работы отдела продаж.

6. Приоритеты в распределении рабочего времени руководителя продаж

   • Продавать самому или только управлять.
   • Рабочий день, неделя, месяц руководителя.
   • Тест на эффективность использования своего времени.

7. Тайм–менеджмент в работе менеджеров отдела продаж

   Помочь сотрудникам – долг руководителя. Помочь спланировать время, приоритеты – необходимость, которая окупается потом хорошими результатами.
   
   • Должен ли руководитель помогать своим сотрудникам в планировании.
   • Как и чем помочь.
   • Тест: оцени продуктивность использования времени менеджеров твоего отдела.

8. Отчетность в продажах

   Отчетность. Боль любого руководителя. Где та грань между нужным и достаточным. Мы будем с Вами работать над тем, чтобы Ваша система отчетности была с одной стороны простой, с другой информативной.
   
   • Периодичность отчетности продавцов.
   • Объем отчетности.
   • Параметры отчетности в продажах.
   • Пирамида отчетности: продавец – директор по продажам - вышестоящий руководитель.
   • Ведение клиентов. Досье клиента.
   • CRM системы в продажах.

9. Материальная мотивация менеджеров отдела продаж

   Как найти грань между оплатой и результатом. За что платить. Как сделать мотивацию интересной для менеджеров. Все эти вопросы обычно постоянная головная боль директора по продажам. Чтобы их решать необходимо знать и понимать все возможные мотивационные схемы. Цель этого блока – мотивация Ваших менеджеров.
   
   • Почему не работают простые проценты.
   • Все возможные мотивационные схемы (16 базовых мотивационных схем).
   • Методика разработки эффективной мотивационной схемы.
   • Тест: оцени эффективность текущей мотивационной схемы в своей компании.
   • Упражнение-действие: создай эффективную мотивацию в твоей компании.

10. Чему и как учить продавцов

    Обычная дилемма, которая стоит перед директором по продажам. Учить или нет своих продавцов? И если учить, то как добиться максимальных результатов после обучения. Подходы к обучению продавцов – назначение этого блока.
    
    • Как оценить необходимую потребность в знаниях продавцов. Профили продавцов. Идеальный профиль продавца. Текущий профиль продавца. Профиль типичного клиента. Ваш продукт – что необходимо о нем знать продавцу.
    • Обучение продукту. Обучение технике продаж. Учить самим или привлекать со стороны. Плюсы и минусы каждого из подходов.
    • Тест: оцени потребность своих сотрудников в необходимости обучения.

11. Как работать с лучшими продавцами

    Работа со «звездами» кардинально отличается от работы с обычными продавцами. Как удержать «звезду» и получить от нее максимум – вопрос , который мы будем с Вами разбирать на этом занятии.
    
    • Методика работы с лучшими продавцами.

12. Как работать со средними продавцами

    «Середняк»- это костяк любого отдела продаж. Основной ресурс, с которым приходиться работать руководителю. Максимизация результатов работы середняков, как это делают успешные руководители успешных отделов продаж –цель данного блока.
    
    • Как из средних продавцов сделать лучших.

13. Набор продавцов

    Этот блок поможет вам эффективно и быстро расставить для себя приоритеты в деле набора продавцов.
    
    • Изменения на рынке труда продавцов в последнее время.
    • Набирать людей самим или воспользоваться услугами агентств. Как сформулировать требования к людям, исходя из характера работы. Набирать звезд или растить их у себя.
    • Принципы формирования успешной команды.
    • Опыт успешных компаний в подборе менеджеров по продажам.

14. Взаимодействие отдела продаж со смежными подразделениями

    Сложнейшая проблема, с которой постоянно сталкивается директор по продажам. Как минимизировать потери от плохого взаимодействия и наладить его со всеми другими подразделениями.
    
    • Стандарты взаимодействия между подразделениями. Принципы создания и внедрения.
    • Примеры успешных компаний по организации взаимодействия отделов продаж с другими подразделениями.

15. Структура отдела продаж

    Разные виды структур отдела продаж имеют разную эффективность и стоимость. Чтобы понимать, что хорошо, а что плохо – нужно просто знать, что и в каком виде вам необходимо.
    
    • Зависимость структуры отдела продаж, от целей и задач. Функциональное деление по клиентам, видам действий. Смешанная структура. Плюсы и минусы каждого из типов структуры. Стоимость каждого из видов структур. Результативность разных структур.
    • Тест: оцени структуру отдела продаж своей компании.
    • Упражнение-действие: разработай возможные альтернативные варианты структуры отдела продаж.

16. Проведение с менеджерами собраний и «пятиминуток»

    Как собрания превратить в настоящий инструмент управления, а не в пустую трату времени. Какие существуют технологии проведения собраний. Как собрания помогают директору по продажам выполнять план продаж – все это в данном блоке.
    
    • Собрания менеджеров – один из основных инструментов в работе руководителя.
    • Как проводить собрания и пятиминутки с максимальной пользой. Цели. Задачи. Результаты. Подготовка.
    • Тест: оцени эффективность собраний в своей компании.
    • Упражнение-действие: разработай алгоритм проведения эффективного собрания менеджеров отдела продаж.

17. Делегирование в работе директора по продажам

    Многие говорят о делегировании. Но, реально мало кто этим умеет эффективно пользоваться. Как управлять делегированием, в чем суть этой технологии и как вам применить ее у себя – все эти вопросы мы с вами рассмотрим во время данного занятия.
    
    • Управление отделом продаж через делегирование. Управление продажами через отречение. Плюсы и минусы каждого из стилей.
    • Тест: оцени свой стиль управления продажами.
    • Упражнение-действие: разработай алгоритм оптимального управления продажами.

18. Практическая сессия

19. Результаты исследований российских и иностранных компаний по организации работы отделов продаж

20. Успешный опыт успешных компаний

Программа семинара

1. 6 главных инструментов стратегии продаж и работы с потенциальным клиентом. Стратегия работы с разными типами клиентов. Составление плана работ по продаже клиенту товара или услуги

   Вы планируете начать работу с клиентом, который представляет для вас и для компании определенную ценность. Как заранее спланировать ход событий? Какие могут быть препятствия? Как заранее предусмотреть и решить возможные проблемы?

   • Исходная позиция.
   • Определение стратегии работы с этим клиентом.
   • Ключевые элементы правильной стратегии работы с клиентом.
   • Определение тактики работы с этим клиентом.
   • Составление проекта стратегии с клиентом: шесть основных элементов стратегии продаж.

   Практическое задание. Выбрать одного из существующих потенциальных клиентов и разработать проект - стратегию ваших действий.
   Выступление участников с проектами стратегий.

   Кейс: страховая компания, входящая в 20-ку крупнейших на российском рынке решила приобрести CRM-систему. Как действовали продавцы систем. Как принималось решение внутри страховой компании.




2. 2 типа переговоров с клиентами. Первичные переговоры. Вторичные переговоры

   Как не перепутать цели первичных и вторичных переговоров. Чем первые отличаются от вторых. Как правильно подготовиться и провести оба вида переговоров и продать клиенту вашу идею.

   • Первичные переговоры с клиентом. Цели. Применение системы СПИН для сбора информации. Почему СПИН действует только до определенного момента развития событий. 2 стратегии выхода на ЛПР. Плюсы и минусы каждой. Как не совершать типовые ошибки первичных переговоров.
   • Вторичные переговоры. Цели проведения вторичных переговоров. Возможные сценарии проведения вторичных переговоров.



3. Система принятия решения в компании. Лицо, принимающее решение, и лица, влияющие на ЛПР

   Как заложить успешную последующую работу с клиентом через создание прочного стратегического анализа. Как понять, что и кому в компании-клиенте интересно? На кого и с каким предложением выходить? В чем разница между частным выигрышем и корпоративным результатом? Как аргументировать свое предложение владельцу компании, генеральному директору, закупщику, исполнителю? Как на базе ролевой структуры успешно продавать ваши продукты и услуги.

   Базовые элементы успешной продажи:

   • Лица, влияющие на покупку. Какая бывает система принятия решения в компаниях. Роли, которые играют участники процесса принятия решения. Как их выявить. Какие у них цели и задачи. Цели личные, цели компании. Пирамида интересов лиц, принимающих решение.

   Практическое задание. Выбрать одного из потенциальных клиентов, на базе полученной методики определить лиц, принимающих решение. Определить роли, которые играют разные должностные лица в компании-потенциальном клиенте. Выявить ЛПР и ЛвПРов, ГвЛПРа.
   Выступление участников тренинга.




4. Определение лица, принимающего финансовые решения о покупке

   Как выявить ЛПР-а при продаже вашей продукции. Основные инструменты выявления интересов ЛПР-а. Стратегия работы с конкурентами

   • Как определить, кто принимает финансовое решение.
   • Консультант или союзник – как развить главный информационный ресурс в компании.
   • Определение стратегии работы с конкурентами. Четыре возможных варианта выбора для клиента. Алгоритм ваших действий в каждом случае.



5. Индикаторы состояния дел с лицами, влияющими на покупку. Возможные барьеры на пути вашей продажи. Система раннего предупреждения возможных препятствий на пути продажи

   Барьеры и препятствия на пути продажи. Как их понять и устранить? Как разработать систему индикации возможных препятствий на пути вашей продажи клиенту? Какие существуют способы устранения препятствий?

   • Восприятие закупщиками нашего предложения.
   • Четыре возможных типа реакции закупщиков. Как добиться нужной реакции.
   • Как добиться баланса выигрыш-результат.

   Кейс. Большая строительная компания решила приобрести консалтинговые услуги. Как действовали менеджеры о продаже консалтинговых услуг. Какие использовали индикаторы определения состояния клиента.

   Деловая игра. Определить ЛПР, выявить союзника. Разработать план по работе с этими людьми.




6. Составление правильного коммерческого предложения. Процесс передачи предложения клиенту. Работа с возражениями клиента

    

   • Элементы правильного коммерческого предложения.
   • Принципы составления коммерческого предложения.
   • Как избежать типовых ошибок составления и передачи клиенту коммерческого предложения.
   • Способы втягивания клиента в процесс обсуждения коммерческого предложения.



7. Техника закрытия сделок или разные приемы и способы «дожима» клиента

   Как помочь клиенту в приеме им решения в нашу пользу? Какие существуют техники «дожима» клиентов? Какими техниками и когда можно пользоваться? Как не спугнуть клиента?




8. Определение идеального клиента

   Как определить, какие компании являются вашим идеальным клиентом.




9. Стратегия вашей работы и ваша территория продаж

    

   • Распределение времени по действиям, типам клиентов, трудозатратам и возможному результату.
   • Стратегия вашей работы с воронкой продаж. Как устранить типичные проблемы воронки.
   • Приоритеты в работе с воронкой.



10. План действий в отношении клиентов. Как продавать больше, расходуя столько же времени

    Как разработать для себя стратегию работы с разными типами клиентов? Как расставить приоритеты в свой работе. План действий. Стратегия вашей работы при нехватке времени.

    Задание. Разработать план действий по работе с группой клиентов. Расставить приоритеты. Определить ресурсы. Выделить риски.

Программа тренинга

Блок 1. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах

Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.

• Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции, предлагаемых Вашей компанией?
• Какая информация нужна и где ее можно найти?

Блок 2. Оценка перспективности нового клиента

Цель данного блока — научиться дистанционно оценивать потенциал нового клиента.

• Какие организации являются «целевыми» клиентами Вашей компании?
• У каких сотрудников предприятия и под «каким соусом» можно получить информацию о потенциале «разрабатываемого» клиента?
• Как исходя из потенциала клиента планировать дальнейшие контакты с ним?

Блок 3. Холодный звонок клиенту

Цель данного блока — научиться технике осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам.

• Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
• Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
• Как представить по телефону выгоды работы с Вашей компанией?
• У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по закупкам, избежав дезинформации со стороны снабженца?
• Как преодолеть контактное сопротивление снабженца «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «Ничего не нужно»?
• Как договориться с клиентом о следующих шагах (изучение коммерческого предложения, получение заявки для «проработки», встреча с менеджером по продажам, оценка образцов продукции)

Блок 4. Как прояснить цепочку принятия решения о закупке

Цель данного блока — научиться создавать «Карту организации» при проработке цепочки принятия решения о закупке.

• Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке Вашей продукции?
• Как составить «Карту организации» и определить роли участников закупочного центра предприятия?
• Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (снабженцы, технологи, топ-менеджеры, проектировщики), влияющими на выбор поставщика?
• Как и у каких сотрудников формировать потребность в использовании поставляемой продукции?

Блок 5. Личная встреча с клиентом

Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с закупщиком, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимущества сотрудничества с Вашей компанией.

• Как сделать встречу в командировке эффективной.
• Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения.
• Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о потребностях Клиента (лично) и его организации.
• Как представить преимущества сотрудничества с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
• Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?

Блок 6. Как повысить ценность своего предложения

Цель данного блока — рассмотреть способы увеличение ценности предложения Вашей компании для клиента.

• Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для Клиента?
• Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения?
• Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
• Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.

Блок 7. Как учитывать ценозависимость клиентов

Цель данного блока — рассмотреть влияние цены на принятие решения о закупке.

• На каких этапах принятия решения о закупке цена играет ключевую роль.
• Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
• Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность продукции и удобство работы с Вашей компанией стоят дополнительных денег?
• Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки более дорогой продукции?

Блок 8. Работа с ценовыми возражениями

Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с ценовыми возражениями.

• Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены.
• Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.
• Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
• Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.

Блок 9. Ведение переговоров о цене

Цель данного блока — рассмотреть эффективные методы ведения ценовых переговоров.

• Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
• Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента.
• Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
• Секреты ведения торга.
• Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве?

Блок 10. Как предложить бонус

Цель данного блока — рассмотреть ситуации использования различных способов использования личных бонусов (откатов).

• В каких ситуациях целесообразно использовать личные бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов?
• Типология получателей бонусов.
• Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
• Как грамотно намекнуть на возможность участия в бонусной программе?
• Выявление и подтверждение скрытых мотивов объекта воздействия.
• Как работать со скрытыми мотивами.
• Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения.
• Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей объекта.