Архив - Дек 15, 2011

Дата
  • Все
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • 10
  • 11
  • 12
  • 13
  • 14
  • 15
  • 16
  • 17
  • 18
  • 19
  • 20
  • 21
  • 22
  • 23
  • 24
  • 25
  • 26
  • 27
  • 28
  • 29
  • 30
  • 31

Дата проведения
09.07.2012 (Весь день) - 12.07.2012 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-школа SRC Семинар
Город/Место проведения Стоимость
Москва / г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 39800 р.
Контакты

Контактное лицо: Наталья Шиндина
Тел.: 748-03-11/12
E-mail: o.suraeva@src-master.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Не секрет, что многие компании в России считают, что наличие дебиторской задолженности – необходимое зло. Самое лучшее, как говорится - «Утром деньги – вечером стулья!». Такой подход часто приводит к потере постоянных клиентов и снижению темпов роста продаж.

Программа курса

 

Постановка системы управления дебиторской задолженностью

1 день

Автор: Николай Иванов
Цель: Участники курса узнают, как построить систему управления дебиторской задолженностью в компании, приобретут навыки и инструменты для самостоятельного построения системы по возврату долгов уже в своей компании.

Дебиторская задолженность: виды и подходы к взысканию

  • Какой долг является проблемным
  • Текущая дебиторская задолженность и проблемные долги: особенности работы (отличие управления от взыскания)
  • Сравнительная характеристика подходов к взысканию проблемных долгов: экономического, юридического, коррупционного, криминального, переговорного и коллекторского
  • Характеристика и принципы коллекторского подхода к взысканию задолженности
  • Особенности корпоративного коллекторства, т.е. комплексного взыскания задолженности с организаций

Организационные аспекты взыскания задолженности: структура, кадры и технологии

  • Организационные основы коллекторства: централизация, специализация и сегментация
  • Кадровое обеспечение коллекторской деятельности: особенности подбора и обучения
  • Как «эксплуатировать» коллекторские агентства и стать квалифицированным заказчиком внешних и внутренних коллекторских услуг?
  • Технологии корпоративного коллекторства: возможности развития
  • Особенности коллекторской деятельности в различных типах организаций
  • Зарубежный и российский опыт развития коллекторской деятельности

Уголовно-правовые аспекты взыскания долгов

  • Особенности квалификации по актуальным для коллекторской деятельности статьям УК РФ.
  • Взаимодействие с правоохранительными органами при взыскании проблемных долгов. PR-реанимации норм УК РФ для эффективного взыскания задолженности.

Эффективное применение ст. 177 УК РФ «Злостное уклонение от погашения кредиторской задолженности»

  • Основные признаки состава преступления
  • Особенности определения признаков: уклонение, злостность, размер уклонения и т.д.
  • Обзор и критика существующей практики применения ст. 177 УК РФ и схожих составов (ст. ст. 157, 315 УК РФ)
  • Уголовно-процессуальные и криминалистические особенности расследования ст. 177 УК РФ. Роль сыскных мероприятий.

2 день

Автор: Николай Иванов

  • Юридические аспекты коллекторской деятельности: общие особенности. Приказное производство
  • Профилактика возникновения задолженности: юридические приемы, способы обеспечения обязательств
  • Дебиторская задолженности и налоги: что необходимо знать?
  • Особенности использования правовых норм в коллекторской деятельности: совмещение информационного и реального воздействия
  • Подготовка судебного взыскания задолженности
  • Упрощенный порядок судопроизводства, вынесение судебных приказов: особенности и практика

Исковое производство. Альтернативные методы разрешения споров

  • Анализ различных вариантов искового производства: отмена судебных приказов, заочное производство, обращение взыскания на заложенное имущество, третейское судопроизводство
  • Взыскание задолженности с наследников заемщика.
  • Исковое производство: особенности судебного заседания, практические сложности и возможности их разрешения

Исполнительное производство

  • Основные условия эффективной работы по исполнению судебных решений: активная помощь судебным исполнителям, упрощение исполнения обязательств должником
  • Особенности сопровождения различных видов исполнительных действий

Технологии сбора информации для эффективного взыскания долгов

  • Значение поиска информации и технологий конкурентной разведки для взыскания задолженности
  • Характеристика видов источников информации
  • Технологии поиска информации в сети Интернет: что должен знать коллектор?
  • Какая информация может быть использована (юридические границы)?

 

Процесс работы с дебиторской задолженностью и ведение переговоров о возврате долгов

3 день

Авторы: Максим Горбачев, Дмитрий Ткаченко
Цель: Участники получат инструменты организации работы с дебиторской задолженностью и эффективные приемы ведения переговоров с должниками.

Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности

  • Как войти в число приоритетных поставщиков - которым всегда вовремя отдают деньги?
  • Взаимодействие с "группой риска" - потенциальными неплательщиками
  • Что делать за неделю до платежа?
  • Как рассчитать кредитный лимит исходя из объемов отгрузок, потенциала, выгодности и надежности клиента?

Переговоры по возврату долгов

  • От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
  • Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не "передавливая" клиентов.

Платеж не поступил

  • С кем контактировать по поводу оплаты
  • Особенности напоминания о просрочке платежа.
  • Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.

Длительная задержка оплаты

  • Как создать дискомфорт для должника
  • Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения
  • Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа
  • Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
  • Как вернуть деньги и не "передавить" клиента.

Типы неплательщиков

  • Стратегии работы с разными типами должников.
  • Приемлемые и неприемлемые методы работы.

Отказ клиента платить:

  • Ультимативное требование к должнику.
  • Переход к другим методам взыскания долга.

 

Корпоративное коллекторство и современные методы взыскания долгов

4 день

Автор: Николай Иванов.
Цель: Участники курса узнают о коллекторском подходе к работе с корпоративными долгами, овладеют современными методиками взыскания просроченной и безнадежной задолженности.

Корпоративное коллекторство: системный подход к взысканию задолженности

  • Расширение представления о ситуации, исследование систем, в которые включен должник: информационных, предпринимательских, личных и т.д.
  • Значение юридических и иных связей. Выявление ключевых точек для воздействия.
  • Моделирование поведения должника (как заплатят, чего боятся, как будут сопротивляться).
  • Создание программы взыскания: основные блоки, календарный план и т.д.

Технология PR-сопровождения взыскания

  • Гуманитарно-правовые технологии (PRаво) как основа корпоративного коллекторства.
  • Виды угроз, используемых для взыскания.
  • Техника использования угроз: описание, демонстрация, реализация.
  • Подготовка эффективного комплекта претензионных документов (Уведомление о начале информационного (PR) сопровождения взыскания и т.д.).
  • Основы точечного информирования и общения со СМИ.
  • Особенности взыскания различных видов долгов: крупные, небольшие, коррупционные и т.д.

Отраслевые коллекторские проекты

  • Причины появления и развитие массовых коллекторских проектов («Долги в строительстве», «Долги ритейловых сетей», «Долги и коррупция).
  • Реестр долгов как стрежень коллекторского проекта (отличие от использования обычных «черных списков»)
  • Алгоритм создания и запуска коллекторского проекта

Дата проведения
12.03.2012 (Весь день) - 13.03.2012 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-школа SRC Семинар
Город/Место проведения Стоимость
Москва / г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 19850 р.
Контакты

Контактное лицо: Наталия Кадоркина
Тел.: 748-03-11/12
E-mail: o.suraeva@src-master.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Лояльность появляется тогда, когда клиенты верят в то, что именно Ваша компания лучше всего отвечает их запросам; настолько сильно, что они не рассматривают другие конкурентные предложения. Клиенты должны стать Вашими союзниками.

Программа семинара

Часть I. Вводная.

  1. Знакомство. Цели мастер-класса. Ожидания участников. Структура и план семинара, принципы организации работы.
  2. Введение. Что такое «лояльность» и зачем она нужна. Сколько стоит внимание клиента. Актуальность маркетинговой технологии «лояльность». Определения, термины и понятия.
  3. Цели программ лояльности.
  4. Исторические аспекты лояльности в мире и в РФ. Обзор программ лояльности.
  5. Условия работы программы лояльности (требования к компании). Центры ответственности за разработку и реализацию программы лояльности.
  6. Идеологическая сущность организации.
  7. Суть процесса покупки и мотивация покупки. Теории мотивации в программах лояльности.

Часть II. Теория, методология и механизм программы лояльности.

  1. Теоретические аспекты функционирования программ лояльности. Составляющие программы лояльности. Виды программ лояльности.
  2. Методология разработки и механизм реализации программы лояльности.
  3. Технологии, применяемые для разработки программ лояльности.
  4. Особенности формирования лояльности в процессе продаж и вне продаж.
    • Формирование лояльности в процессе продаж. Как создать стандарт первоклассного обслуживания.
    • Формирование лояльности клиентов – как технология удержания.
  5. Этапы программы лояльности.
    • I этап. Первичное привлечение клиентов.
    • II этап. Взаимодействие с новыми клиентам, которые не сделали покупку.
      • причины, по которым клиент отказывается сделать покупку сразу.
      • способы возврата клиентов.
    • III этап. Клиенты – как менеджеры по продажам или почему вас должны рекомендовать.
    • IV этап. Стимулирование клиентов на повторные заказы.
  6. Показатели оценки эффективности (KPI) программы лояльности.

Часть III. Практическая работа по предлагаемой методике (кейсы распределены между блоками семинара)

  1. Кейс №1. «Аналитический». Анализ целевой аудитории. Сегментация клиентов. Выбор клиентов для привлечения в программу лояльности – критерии отбора приоритетных клиентов. Формирование целей программы лояльности. Формулировка KPI программы лояльности.
  2. Кейс №2. «Клиентоориентированный». Описание и анализ потребностей выбранной целевой группы. Формирование реестра и классификация потребностей.
  3. Кейс №3. «Познавательный». Особенности продукта (товара или услуги). Описание характеристик продукта. «Соединение» характеристик продукта с ожиданиями клиентов. Выбор формата и способа донесения предложения до клиентов.

Часть IV. Организационные аспекты функционирования программ лояльности.

  1. Построение функциональной и организационной структуры для реализации программы лояльности.
  2. Особенности взаимодействия отдела маркетинга и отдела продаж.
  3. Экономика программы лояльности. Принципы формирования бюджета.
  4. Сроки разработки и запуска программ лояльности.
  5. Образцы 2-х программ лояльности. Ответы на вопросы. Дискуссия.
  6. Подведение итогов. Вручение сертификатов.

Дата проведения
04.06.2012 (Весь день) - 09.06.2012 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-школа SRC Семинар
Город/Место проведения Стоимость
Москва / г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 46950 р.
Контакты

Контактное лицо: Екатерина Сударикова
Тел.: 748-03-11/12
E-mail: o.suraeva@src-master.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Цель курса Данный курс носит исключительно практическую направленность и позволяет управляющему маркетингом получить конкретные прикладные способы, технологии и методики не только для оптимизации текущей маркетинговой деятельности компании, но и для определения долговременной стратегии продвижения компании и развития продаж.

Программа курса Программа обучения рассчитана на 6 дней. I. Стратегический маркетинг (определение долговременной стратегии развития продаж) Автор: Терехин Константин 1. Что такое маркетинговая стратегия и как она влияет на увеличение объема продаж? 2. Критерии жизнеспособности и эффективности маркетинговой стратегии * Определение реальной цели маркетинговой стратегии. * Способы достижения маркетинговых целей. * Принцип силы/ принцип победителя. * Исследование потребителей (целевого сегмента). * Концентрация ресурсов компании. 3. Различные подходы к построению маркетинговой стратегии * "Типовые" стратегии. Существуют ли они? * Критический анализ методики Портера. * Опасности SWOT-анализа и других экспертных методов. * Доморощенный подход: абстрактно поставить задачу. 4. Методика создания конкурентных преимуществ 5. Демпинг на рынке: способы противодействия * Ценовые войны. * Как не снизить цену и не упустить прибыль. * Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно. 6. Маркетинг как метод завоевания рыночного сегмента * Анализ рыночной ситуации. * Методы сбора и анализа информации о конкурентах. Конкурентная разведка. * Определение своего места на рынке. * Реклама - как инструмент стратегического маркетинга. Основные критерии. * Многопрофильная компания. * Использование резервов каждого направления. * Стратегические резервы. 7. Маркетинговые войны- эффективный метод разработки стратегии продаж. * Оборонительная, наступательная, фланговая и партизанская войны. * Критерии выбора вида маркетинговой войны. * Способы ведения каждого вида войны. * Создание долговременной стратегии развития бизнеса. * Тактические шаги по достижению маркетинговой цели. * Анализ типичных ошибок каждого вида маркетинговой войны. * Анализ возможностей каждого вида маркетинговой. II. Позиционирование (создание устойчивой позиции на рынке) Автор: Терехин Константин 1. Ошибки позиционирования * Кто позиционирует товар на рынке? * Кто определяет лидера рынка? * Продукт и марка: есть ли разница? * Название товара. Это уже позиция? * Реклама. Разбор типичных ошибок. 2. Основные законы позиционирования * Лучше быть первым, чем быть лучше. * Не говорите, что Ваш товар лучше, скажите, что он другой. * Имидж товара и его свойства. * Методы отслеживания позиций конкурентов. * Поиск свободной рыночной позиции. * Способы отстаивания собственной позиции. * Реклама как инструмент позиционирования. Основные критерии. * Восприятие сильнее реальности. * Мнение покупателя не меняется. * Определение целевого клиента. 3. Методика позиционирования * Позиционное исследование рынка. * Определение свободной позиции на рынке. * Защита занимаемой позиции. * Закрепление позиции за собой. 4. Основные инструменты позиционирования: * Критерии выбора наименования товара. * Реклама и PR: роль и место в позиционировании. 5. Анализ типичных позиций: сильные и слабые стороны * Мультибрендовая стратегия. * Разбор типичных ложных позиций. * Анализ ошибок при поиске позиций. * Работа с трудными позициями. * Примеры основных позиций. 6. Репозиционирование * Методика поиска уязвимых мест конкурента. * Способы репозиционирования. Нанесение "двойного" удара. * Сценарий работы по репозиционированию. * Оценка результатов репозиционирования. 7. Линейное расширение ("зонтичный бренд") * Разбор плюсов и минусов. * Методика правильного линейного расширения. III. Планирование, организация и контроль маркетинга на предприятии Автор: Матюшина Татьяна 1. Принципиальные отличия маркетинга, ориентированного на корпоративный рынок, от маркетинга, ориентированного на потребительский рынок, и их влияние на построение системы маркетинга 2. Функциональная структура и система маркетинга предприятия: современные требования * Основные функции маркетинга: аналитическая, производственная, сбытовая, функция планирования, организации и контроля маркетинга на предприятии - состав требований к функциям маркетинга. * Понятие системы и структура системы маркетинга предприятия. * Система маркетинговой информации и маркетинговых исследований. * Система планирования маркетинга. * Система контроля маркетинга. * Система разработки новых продуктов. 3. Критерии эффективности маркетинга предприятия и причины неэффективного маркетинга. Типичные ошибки при построении системы маркетинга на предприятии * Обзор современных методов оценки эффективности системы промышленного маркетинга. * Критерии оценки эффективности системы массового маркетинга: возможные критерии и проблемы их выбора; построение системы критериев. * Ошибки маркетинга системного характера. * Ошибки маркетинга функционального характера. * Методики диагностирования ошибок маркетинга. 4. Аудит маркетинга предприятия * Сущность аудита маркетинга, причины и ситуации проведения аудита, особенности проведения аудита промышленного маркетинга. * Альтернативы способов проведения аудита: самоаудит и внешний аудит (аудит силами сторонней консалтинговой организации), их достоинства и недостатки, особенности проведения, основные трудности способы их преодоления * Процедура проведения аудита: последовательность и характеристика основных этапов. * Аудит внешней среды маркетинга: сущность, задачи, последовательность действий, практические результаты и связь с системой стратегического планирования. * Обзор современных методик анализа внешней среды маркетинга: SWOT-анализ, PEST-анализ, их особенности при проведении аудита промышленного маркетинга. * Аудит внутренней среды маркетинга: сущность, задачи, последовательность действий, практические результаты. * Обзор современных методик анализа внутренней среды маркетинга: SNW-анализ, портфельный анализ, функционально-стоимостной анализ. * Аудит управления продажами и действующей на предприятии SRM-системы. * Способы получения первичной и вторичной информации, используемые в аудите массового маркетинга. * Экспресс-аудит маркетинга: как быстро диагностировать "проблемные места" маркетинга предприятия. 5. Планирование маркетинга * Процедура планирования и виды планов маркетинга * Стратегический план маркетинга: o структура и назначение документа, особенности разработки; o состав исходной информации, необходимой для составления стратегического плана маркетинга. * Разработка годового плана маркетинга: o структура и требования к документу. o ключевые плановые показатели годового плана маркетинга. o состав исходной информации, необходимой для составления годового плана маркетинга. * План маркетинга по продукту (бренду). Состав исходной информации, необходимой для составления плана маркетинга по продукту. * Система планирования и разработки новых продуктов, ее связь с ассортиментным менеджментом и бренд-менеджментом предприятия. 6. Бюджетирование в службе маркетинга * Структура бюджета маркетинга и рекомендуемые плановые статьи расходов. * Основные подходы, применяемые при планировании объема и структуры бюджета маркетинга на предприятиях, ориентированных на потребительский рынок. * Оценка эффективности бюджета маркетинга. 7. Организация службы маркетинга на предприятии * Методы оценки эффективности организации службы маркетинга на предприятии. * Оценка эффективности организации службы маркетинга на предприятии. * Наиболее эффективные организационные схемы управления маркетингом. * Подходы к организационному планированию маркетинга: способы построения эффективной службы маркетинга. * Состав организационных документов, необходимых для эффективного функционирования службы маркетинга. 8. Контроль в системе маркетинга предприятия * Основные методы и формы контроля маркетинга: o методы стратегического контроля и оценка эффективности реализуемой стратегии маркетинга; o контроль прибыльности бизнесов, ассортиментов, продуктов и брендов; o контроль выполнения годовых планов маркетинга; o контроль выполнения планов маркетинга по продукту (бренду). * Методы контроля освоения бюджета маркетинга. IV. Маркетинговый анализ и организация маркетинговых исследований на предприятии Автор: Матюшина Татьяна 1. Маркетинговый анализ на предприятии * Основные направления и цели маркетингового анализа. * Информационное обеспечение маркетингового анализа, основные виды и источники получения маркетинговой информации. Основные требования к маркетинговой информации. * Способы минимизации расходов на получение релевантной маркетинговой информации. 2. Анализ рынка * Основные направления анализа и состав задач. * Определение емкости рынка: основные подходы, их преимущества и недостатки. Исходная информация для определения емкости рынка. * Прогнозирование потенциальной емкости рынка. * Использование экспертных методов в анализе рынка. Наиболее надежные методики получения и анализа экспертных оценок. 3. Исследования потребителей * Сегментация потребителей: назначение метода, сущность, основные подходы. * Проблемы выбора критериев сегментации. Критерии и основные методики отбора целевых сегментов рынка. * Полевые исследования потребителей: o рыночные проблемы, требующие полевых исследований; o достоинства и недостатки эмпирической информации, полученной в результате полевых исследований. * Методы количественных и качественных исследований потребителей. * Опросные исследования: анкетирование, личные формализованные интервью, свободные интервью, тест-холлы. Оценка уровня точности данных опросных исследований: проблема уровня точности, трудности расчета объемов выборки. * Типы анкет, их структура, основные требования к составлению анкет. * Методы оптимизации объема и структуры выборок при проведении опросов: приемлемый уровень точности и оптимальные размеры выборки; методы отбора респондентов. * Типичные ошибки, которые совершаются предприятиями при организации опросов собственными силами или силами сторонних исследовательских организаций, способы их преодоления. * Надежные методы контроля качества данных, собранных в результате опросов. 4. Исследование фирменной и товарной структуры рынка * Основные задачи, методы получения и анализа информации. Проблемы определения долей рынка основных игроков. * Исследование товарной структуры рынка: сущность, области применения, основные задачи, методы получения и анализа информации. * Методики аудита оптовой и розничной торговли, применимые в анализе товарной структуры рынка. 5. Работа с внешними исследовательскими структурами * Типичные ошибки и трудности, возникающие при заказе маркетинговых исследований у сторонних исследовательских организаций. * Методы их предотвращения и устранения. * Формы и методы контроля качества работы исследовательских организаций.

Дата проведения
02.07.2012 (Весь день) - 05.07.2012 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-школа SRC Семинар
Город/Место проведения Стоимость
Москва / г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 39800 р.
Контакты

Контактное лицо: Наталья Шиндина
Тел.: 748-03-11/12
E-mail: o.suraeva@src-master.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Цель курса: Передать участникам современные и эффективные навыки описания, оптимизации и регламентации деятельности компании для быстрого, технологичного и качественного управления бизнес-процессами.

Целевая аудитория: Руководители и сотрудники служб/отделов качества, отделов развития, отделов по оптимизации процессов.

Программа курса

Часть 1. Система регламентации деятельности

  1. Общая структура документов компании
  2. Регламентация трех групп объектов в компании
    • Организационные единицы: подразделения, должности.
    • Ресурсы: материальные, финансовые, кадровые и другие.
    • Бизнес-процессы: процессы верхнего уровня, уровня структурных подразделений и должностного лица.
  3. Категории регламентирующих документов
    • Нормативные документы.
    • Организационные документы.
    • Планово-учетные документы.

 

Часть 2. Процессный подход к организации деятельности компании

  1. Система координат при анализе и регламентации деятельности
    • Точка отсчета и параметры деятельности: субъект, объект, предмет, средство, результат.
    • Уровни процессов деятельности: необходимость и критерии их выделения, бизнес-процессы базового уровня.
  2. Принципиальная схема процессов деятельности коммерческой компании
    • Основной бизнес-процесс, как полный цикл получения конечного результата - продукта.
    • Обеспечивающие бизнес-процессы как циклы управления ресурсами компании.
    • Три уровня управления компанией.
  3. Состав типовых бизнес-процессов в деятельности компании
    • Типовой состав основного бизнес-процесса.
    • Процессы стратегического уровня управления.
    • Объекты и процессы тактического уровня управления.
    • Принципы и уровни регламентации процессов деятельности: "Политики", "Процедуры", "Рабочие инструкции".

 

Часть 3. Технологии описания и оценки бизнес-процессов

  1. Нотации (языки) описания бизнес-процессов
    • Виды и типы нотаций для описания процессов.
    • Простая и понятная для экспертов - кросс-функциональная нотация (cross functional).
    • Группа нотаций, позволяющая сложное моделирование - IDEF (IDEF0, IDEF3, DFD, IDEF1x).
    • Нотации программного средства ARIS (VAD, eEPC).
  2. Описание существующего бизнес-процесса базового уровня
    • Предварительное описание бизнес-процесса с конечного результата ("Обратный ход").
    • Проверка правильности описания бизнес-процесса ("Прямой ход").
    • Практическое занятие: Предварительное описание фрагмента бизнес-процесса базового уровня (тестовый пример).
  3. Оценка оптимальности бизнес-процесса базового уровня
    • Условия и конечный результат оценки оптимальности бизнес-процесса.
    • Оценка оптимальности последовательности процедур БП.
    • Оценка оптимальности конечного результата БП.
    • Оценка оптимальности промежуточных результатов.
    • Оценка оптимальности планирования, контроля и учета БП.

      Практическое занятие: Оценка оптимальности процесса по отдельным критериям и составление рекомендаций по оптимизации (тестовый пример).
  4. Оптимизация бизнес-процесса базового уровня
    • Усовершенствование форм передачи данных, планирования, контроля и учета.
    • Фиксация оснований для принятия управленческих решений.
    • Изменение состава и последовательности процедур.
    • Определение областей ответственности за процедуры.
    • Изменение требований к конечному результату и содержания процедур.
    • Определение нормативов выполнения.

 

Часть 4. Технология регламентации деятельности компании

  1.  
    • Требования к системе регламентирующих документов со стороны различных категорий пользователей (сотрудников компании).
    • Требования к системообразующим документам.
    • Роль и задачи документа, регламентирующего базовый уровень деятельности: Административной инструкции - "Процедуре".
    • Документы детализирующие требования к сотрудникам.
  2. Требования к регламентирующим документам компании
  3. Разработка Административной инструкции, регламентирующей базовый уровень бизнес-процесса
    • Структура инструкции и общие требования к тексту.
    • Раздел "Условия и ограничения".
    • Раздел "Процедуры выполнения".
    • Раздел "Контроль за соблюдением".
    • Раздел "Общие положения".

      Практическое занятие: Разработка фрагментов текста Административной инструкции на основе схемы бизнес-процесса (тестовый пример).

 

Практика по описанию, оценке оптимальности, оптимизации и регламентации процессов Компаний участников (работа индивидуальная или групповая в зависимости от количества участников от Компании):

Практическое занятие: Описание фрагмента бизнес-процесса базового уровня.

Практическое занятие: Оценка оптимальности процесса по отдельным критериям и составление рекомендаций по оптимизации

Практическое занятие: Разработка модели процесса «Как должно быть»

Практическое занятие: Разработка фрагментов текста Административной инструкции на основе схемы бизнес-процесса «Как должно быть».

 

  1. Правила целостного моделирования и регламентации деятельности компании
    • Описание группы процессов базового уровня, как направления деятельности компании.
    • Требования к модели процессов деятельности всей компании.
    • Правила выбора бизнес-процессов для регламентации.

      Практическое занятие: Целостное моделирование 1-го направления деятельности Компании - разработка модели процессов направления деятельности (на примере направления деятельности – Управление персоналом).
  2. Внедрение регламентирующих документов
    • Этапы внедрения.
    • Рекомендации по внедрению изменений.

 

Часть 5. Разработка концепции регламентации деятельности

  1. Распределение областей ответственности за Регламентацию деятельности
    • Высшее руководство.
    • Менеджеры среднего звена.
    • Сотрудник компании.
    • Специалисты структурных подразделений, ответственные за нормативные документы.
    • Служба качества (подразделение ответственное за регламентацию деятельности).
  2. Характеристика процедур работы с нормативными документами
    • Оценка и выбор процессов для регламентации в нормативных документах.
    • Разработка модели процесса.
    • Разработка текста документа.
    • Согласование и утверждение документа.
    • Внедрение документа в опытную эксплуатацию.
    • Контроль соблюдения требований.
    • Прекращение действия документа.

      Практическое занятие: Разработка плана мероприятий по регламентации деятельности.

Дата проведения
30.07.2012 (Весь день) - 31.07.2012 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-школа SRC Семинар
Город/Место проведения Стоимость
Москва / г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 25700 р.
Контакты

Контактное лицо: Екатерина Вьюсова
Тел.: 748-03-11/12
E-mail: o.suraeva@src-master.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Семинар предназначен для руководителей и финансовых директоров, принимающих решение о внедрении системы бюджетного управления, специалистов, занимающихся разработкой системы.

 

Программа семинара

Основы корпоративных финансов

  • Что первично, управленческий финансовый учет или бюджетирование.
  • Финансовые критерии успеха современной компании.
  • Цели бизнеса и его основных участников: владельцев, управленцев и сотрудников.
  • Цели и задачи управления финансами компании.
  • Концепция управления бизнесом через стоимость компании.
  • Бюджет как основа для достижения успешного состояния в будущем.
  • Как нужно использовать управленческий финансовый учет для повышения эффективности бизнеса.
  • Основные отчеты и бюджеты современного управленческого финансового учета. Полная структура управленческого учета.
  • Взаимосвязь и отличия бухгалтерского и управленческого учетов.
  • Идеология финансовых потоков в бизнесе.
  • Управление доходностью компании.
  • Прибыль как результат бизнеса, правила ее распределения и принятие решений при возникновении неожиданных (с точки зрения доходности) ситуаций и результатов.
  • Формирование организационной структуры финансовой службы для ведения управленческого финансового учета и бюджетирования.
  • Стратегия бизнеса – достижимые цели для компании – мастер бюджет: стратегический уровень бюджетирования.
  • Оценка влияния на бюджеты жизненного цикла компании.
  • Как объяснить доходность бизнеса через определение стратегической позиции компании на конкурентном рынке.

Кейс. Составление управленческого баланса.

Кейс. Расчет стоимости бизнеса (компании) в соответствии с международными стандартами.

 

Управленческий учет в компании на основании международных стандартов

  • Каковы наиболее важные функции и задачи финансовой службы компании.
  • Управленческий учет в российских и зарубежных компаниях (ключевые (драматические) отличия).
  • Оценка качества и состояния управленческого учета в российских компаниях.
  • Стандарты управленческого учета – что это и зачем это нужно?
  • Структура и состав управленческого учета (технологическая карта для внедрения).
  • Информационная среда бизнеса. Управление знаниями в корпорации.
  • Какая информация критически важна для генерального и финансового директоров.
  • Внутренняя и внешняя информация – что важнее для успеха компании.
  • Зачем компании бизнес-разведка, и почему информация самый дорогой ресурс.
  • Какой информацией пользуется топ-менеджмент лучших компаний.
  • Уровни управленческой отчетности (от операционной справки к стратегическому анализу).
  • Что такое «директорская версия» финансовой отчетности (зачем и для кого она крайне необходима).
  • Что такое «визуализация» отчетности (почему российские директора не понимают своих финансистов, а также в чем сильно заблуждаются российские финансисты).
  • Принципы подготовки «директорской версии» финансовых отчетов по международным стандартам.
  • Требования к управленческой финансовой отчетности (отличия от бухгалтерской отчетности).
  • Регламент и Положение об управленческом учете в компании (как разработать и внедрить).
  • Основные и вспомогательные отчеты в системе управленческого отчета (сколько должно быть отчетов в компании).
  • Учетная политика для целей управленческого учета (отличия и сходства с бухгалтерской учетной политикой).
  • Как правильно построить взаимодействие бухгалтерского и управленческого учета.
  • План и календарь проекта внедрения управленческого учета. Команда внедрения.
  • Разработка и внедрение управленческого учета в компании. Проблемы и ошибки.
  • Управленческий учет в российских ВУЗах – чему и как учат будущих финансистов.
  • Практические советы консультантов по методологии и внедрению управленческого учета.

Кейс. Анкета «Анализ качества управленческого учета и бюджетирования в компании».

Кейс. Плохой управленческий учет - ошибка генерального директора в принятии стратегического решения.

 

Методология управленческого учета. Основные алгоритмы и отчеты

  • Отчет о Движении Денежных Средств (казначейский контроль, неснижаемые остатки денег, реальные резервы).
  • Отчет о Доходах и Расходах (классификация и учет затрат, базы распределения косвенных затрат, управление затратами).
  • Управленческий баланс (анализ и управление капиталом и стоимостью компании).
  • Построение управленческого баланса (4 основных отличия управленческого баланса от бухгалтерского).
  • Консолидация управленческой отчетности – приемы и методы.
  • Правильные алгоритмы анализа управленческой отчетности компании (ключевые моменты в финансовых отчетах).
  • Основные ошибки в аналитической отчетности и рекомендации по их устранению.
  • Международные стандарты оценки стоимости бизнеса.

Кейс. Выбор финансовых показателей для планирования, анализа и контроля бизнеса.

Кейс. Проектирование системы казначейского контроля в компании.

Кейс. Финансовые транзакции и взаимоувязка основных отчетов (ОДДС, ОДР, Баланс).

 

Бюджетирование и финансовый контроль

  • Сущность и назначение системы бюджетного управления компанией.
  • Прогнозирование бизнеса компании в формате модели "как есть" и "как будет".
  • Классификация и типология бюджетов.
  • Архитектура бюджетной системы: регламенты, объекты, отчеты.
  • Разработка и внедрение бюджетного управления: основные этапы и процессы.
  • Финансовая структура компании: финансовые центры и их руководители.
  • Управление компанией через центры ответственности - проблемы и преимущества.
  • Основные проблемы и ошибки при внедрении бюджетного управления в компании.
  • Бюджет как ключевой элемент системы внутрифирменного контроля.
  • Финансовый контроль и исполнение бюджетов (применение контроллинга как стратегического инструмента управления бизнесом).
  • Прогноз и управление рисками в бизнесе: путь к стабильности и успеху.
  • Практические советы консультантов по управлению рисками.

Кейс. Разработка и взаимоувязка операционных и финансовых бюджетов компании.

Кейс. Разработка регламентов бюджетирования и управленческого учета.

 

Автоматизация управленческого учета и бюджетирования

  • Ключевые факторы, на основе которых целесообразно принимать решение о приобретении системы автоматизации управленческого финансового учета и бюджетирования.
  • Случаи из практики автоматизации управленческого учета и бюджетирования.
  • Типичные ошибки и их преодоление при автоматизации менеджмента.
  • Оценка стоимости проекта по внедрению системы автоматизации.
  • Комплексный подход к автоматизации бизнеса.

Дата проведения
04.10.2012 (Весь день) - 05.10.2012 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-школа SRC Семинар
Город/Место проведения Стоимость
Москва / г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 19850 р.
Контакты

Контактное лицо: Валентина Баранова
Тел.: 748-03-11/12
E-mail: o.suraeva@src-master.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Форма тренинга

  • Лекции тренера
  • Мозговые штурмы
  • Ролевые игры
  • Индивидуальные выступления участников
  • Разбор кейсов

Программа тренинга

1. Развитие сотрудников в организации

  • Цикл профессионального обучения
  • Формы и методы внутрикорпоративного обучения
  • Кому и зачем нужно наставничество
  • Виды наставничества
  • Терминология: знания, умения, навыки.
  • Особенности поведения сотрудников, находящихся на разных стадиях жизненного цикла
  • Основы ситуационного руководства
  • Адаптация процесса наставничества под индивидуальные особенности личности сотрудника и этап его жизненного цикла в компании
  • «Новички» - введение в должность, адаптация в коллективе
  • «Опытные» - обучение по отклонениям
  • «Кадровый резерв» - обучать, развивая или развивать, обучая?

2. Модель компетенций наставника

  • Функции наставника
  • Права, обязанности и ответственность наставника
  • Взаимодействие наставника и подопечного сотрудника

3. Процесс наставничества

  • Принципы обучения взрослых людей
  • Структура процесса наставничества
  • Цикл Колба
  • Индивидуальный план развития сотрудника

4. Навыки наставника

  • Формулировка целей обучения по SMART
  • Выявление потребностей в обучении
  • Планирование процесса обучения
  • Создание у подопечных мотивации к обучению
  • Проведение занятия с подопечным – выбор форм, методов, содержания
  • Алгоритм обучения сотрудника новому для него навыку
  • Особенности обучения мануальным навыкам и коммуникативным навыкам
  • Сопровождение «в поле» - наблюдение в процессе работы подопечного. Алгоритм подготовки «совместных визитов» и разбор ситуаций.
  • Обратная связь – правила и алгоритм
  • Работа с эмоциональным состоянием подопечного, управление стрессом
  • Оценка эффективности обучения
  • Подведение итогов наставничества

5. Коучинг в работе наставника

  • Отличия наставничества и коучинга
  • Особенности применения коучинга для развития сотрудников в организации
  • Ключевые элементы коучинга
  • Навыки коуча
  • Последовательность вопросов
  • Типы и примеры вопросов

Дата проведения
30.07.2012 (Весь день) - 31.07.2012 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-школа SRC Семинар
Город/Место проведения Стоимость
Москва / г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 22800 р.
Контакты

Контактное лицо: Мария Долгорукова
Тел.: 748-03-11/12
E-mail: o.suraeva@src-master.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Для кого семинар: для владельцев, генеральных, коммерческих, директоров по продажам и руководителей компаний работающих или планирующих создать дилерскую сеть. А также, для тех, кто хочет:

 

Программа семинара

  1. Новые дилеры

  • Как искать новых дилеров.

  • Как классифицировать потенциальных дилеров.

  • Как на базе классификации потенциальных дилеров выстроить работу по их поиску и привлечению.

  • Варианты структур отделов продаж по поиску новых и работе с существующими дилерами. Плюсы и минусы каждого из типов структур.

  • Как подобрать для себя оптимальную структуру.

  • Как правильно выставит задачи сотрудникам по поиску новых дилеров.

  • Как на основании целей разработать KPI(ключевые показатели эффективности), как на базе этих показателей разработать для сотрудников схемы материальной мотивации.

 

  1. Существующие дилеры

  • Как проанализировать состояние дел с существующими дилерами.

  • Как существующих дилеров можно классифицировать .

  • Как на основании классификации выстроить работу отдела.

  • Варианты структур дилерских отделов.

  • Плюсы и минусы каждого типа структуры.

  • Мотивация сотрудников дилерских подразделений.

  • Ключевые показатели эффективности дилерских служб и менеджеров.

 

  1. Управление продажами

  • Требования к руководителю. Что должен знать и уметь руководитель.

  • Как подбирать руководителя.

  • Технология работы руководителя по работе с дилерами.

  • Факторы успеха управления менеджерами.

  • Практические инструменты руководства отделом продаж.

  • 3 ключевых фактора успеха работы отдела продаж.

 

  1. Менеджеры дилерских компаний

  • Принципы формирования боеспособной команды менеджеров.

  • Как отбирать сотрудников дилерских компаний.

  • Объединять или разделять поиск новых и обслуживание существующих дилеров.

  • Какие сотрудники для каких типов работы подходят.

  • Чему и как учить. Обучение продукту, клиентам, технике продаж, стандартам работы с дилерами.

  • Как ставить цели и задачи. Принципы контроля.

  • Системы автоматизации работы сотрудников отделов продаж.

  • Планирование работы. Принципы прогнозирования работы менеджеров.

  • Принципы проведения собраний и совещаний с менеджерами.

 

  1. Как продавать больше существующим дилерам

  • Как классифицировать существующих дилеров.

  • Как определить потенциал дилеров.

  • Как на основании потенциала развития дилеров организовать с ними работу.

  • Продажи по факту или упреждающие продажи.

  • Как организовать систему упреждающих продаж на базе дилерских платформ.

  • Платформы обслуживания дилеров.

 

  1. Дилерские семинары и конференции

  • Проведение предзаказной компании при помощи дилерской конференции.

  • Типы дилерских конференций. Технология подготовки дилерских конференций.

  • Как подготовить персонал для проведения конференции.

  • Как в результате правильно проведенной предзаказной компании собрать максимум предоплат.

 

  1. Утраченные дилеры

  • Как вернуть утраченных дилеров.

  • Классификация утраченных дилеров на разные группы.

  • Постановка задач менеджерам на основании классификации.

  • Организация процесса по возврату утраченных дилеров.

  • Этапы, вехи, промежуточные и окончательные результаты.

 

  1. Дилерская политика

  • Как выработать правила работы с разными типами дилеров.

  • Условия, скидки.

  • Политика в отношении конечных потребителей.

  1. Добавленная ценность в дилерской компании

  • Что продаем- товар или еще что-то.

  • Как сформировать добавленную ценность в работе дилерской компании.

  • Что может стать источником конкурентного преимущества для дистрибуторской компании.

 

  1. Как избежать конфликтов каналов продаж

  • Что является причиной конфликтов между дилерами и конечными потребителями.

  • Как избежать конфликтов. Как устранить существующие конфликты.

 

 

Практический пример:

Компания X-продает через дилеров. Компания существует 9 лет. Головной офис в Петербурге управляется владельцем, представительство в Москве наемным директором. В 2008 году был спад. В конце 2009 года начался рост продаж.

В феврале этого года из Московского филиала ушел коммерческий директор, увел 7 менеджеров, а с ними 60% клиентской базы. Продажи московского филиала упали на 50%. Что делать дальше?

 

Владелец ставит задачи:

1.Вернуть часть ушедших клиентов.

2.Увеличить продажи существующим клиентам.

3.Выстроить работу продаж как систему.

4.Избежать зависимости от ряда ключевых сотрудников, и в первую очередь от руководителя отдела продаж.

5.Изменить ассортимент продаж на более доходный.

6.Снизить просроченную дебиторку.

7.Изменить структуру отдела продаж с целью повышения устойчивости работы.

8.Разработать и внедрить новую систему материальной мотивации руководителей и сотрудников.

9.Разработать и внедрить KPI для менеджеров по поиску новых дилеров и для менеджеров, работающих с уже существующими.

 

На практическом примере мы с вами рассмотрим какие инструменты были использованы для решения поставленных задач, какие существовали риски, как действовал руководитель и чего добился к сентябрю текущего года.