Архив - Мар 2011

Дата

Март 31st

Дата проведения
14.04.2011 (Весь день) - 15.04.2011 (Весь день)
Организатор Тип события
Консалтинговая группа "Здесь и Сейчас" Тренинг
Город/Место проведения Стоимость
Воронеж / Россия, г. Воронеж, ул. Плехановская, 66б, оф. 228 Не указано
Контакты

Контактное лицо: Уразов Владимир Иванович
Тел.: (473) 259 79 10
E-mail: info@zis-russia.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Без телефона невозможно представить себе ни одного современного офиса. Кто-то использует телефон как возможность оперативной связи с клиентом. Кто-то по телефону лишь выясняет потребность. Кто-то весь процесс продажи проводит по телефону.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
Тренинг предназначен для руководителей служб и отделов, специалистов отделов продаж, специалистов по работе с клиентами, а также всех тех, кто влияет в переговорах на принятие клиентом решения о покупке ваших товаров или услуг.
ЦЕЛЬ:
Продажа по телефону – одна из самых сложных, и требует особых знаний и мастерства. Тренинг, основанный на феноменологии контакта с клиентом, включает в себя теоретическую часть и практическую отработку в упражнениях и сделках каждого элемента теории, что позволяет получить и систематизировать знания и закрепить практические навыки общения с клиентом по телефону.
ОСОБЕННОСТЬ ПРОВЕДЕНИЯ:
Интерактивное общение в группе позволяет достичь общегрупповые и индивидуальные цели каждого из участников.
КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ:
· Как преодолеть секретаря и выйти на НУЖНОЕ лицо в компании?
· Как первыми словами ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ собеседника?
· Как ненавязчиво ВЫЯСНИТЬ потребности клиента?
· Какие есть ОСОБЕННОСТИ телефонной презентации?
· Как ЭФФЕКТИВНО отвечать на вопросы о скидках, конкурентах?
В ИТОГЕ ВЫ ПОЛУЧИТЕ:
· Наиболее короткий путь к успешному заключению сделки.
· Систематизацию практических знаний в области общения с клиентом в ситуации продаж по телефону.
· Навыки влияния на собеседника.
· Навыки результативного завершения телефонных переговоров, способов назначить встречу с клиентом или стимулировать его к принятию решения.
СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:
ПРИНЦИПЫ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ
· Где место телефонных переговоров в общей структуре продаж?
· Изучаем правила телефонного этикета: что нельзя говорить по телефону.
· Что нужно сделать, прежде чем снять трубку? Подготовка к телефонному звонку.
ФОРМИРУЕМ ТЕХНИКИ ОБЩЕНИЯ ПО ТЕЛЕФОНУ
Невербальные компоненты переговоров
· Голос - оружие телефонного продавца.
· Как правильно проявлять эмоции по телефону. Подбор слов, интонация, тембр, темп
· Расположение в пространстве во время телефонного общения.
Техники активного слушания:
· Последовательность шагов. Что правильно и неправильно делать.
· Правила «интересного собеседника».
· Три подсказки для правильной передачи информации.
Правила использования вопросов в практике продаж:
· Виды и назначение вопросов.
· Выбор последовательности задавания вопросов.
ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ ТЕЛЕФОННОГО ДИАЛОГА
Способы выхода на лицо, принимающее решение
· Корректные и «опасные» способы преодоления «секретарского барьера».
· Эффективный разговор с секретарем.
«Есть контакт…»:
· Стандарты приветствия по телефону.
· Запрещенные темы при установлении контакта.
«Нужно и Хочется»: мотивы, интересы и потребности клиента при продаже.
· Искусство задавания вопросов при выяснении потребностей.
· Вопросы, которые необходимо задать в первом телефонном контакте.
· Как услышать, что скрывается за ответом клиента
Рассказ о Вашем продукте/услуги. Особенности презентации по телефону
· Необходимая и лишняя информация в презентации
· Требования к презентации по телефону
· Учет при презентации выявленных потребностей клиента.
· Модель СВ – факты, вызывающие доверие.
Фехтование на словах: работа с возражениями клиента:
· Классификация возражений: отговорки и объективные возражения.
· Тактика работы с возражениями.
· Методы ответа на возражения.
· Метод поиска ответа на нетипичные возражения.
· Что делать если Вас сравнивают с конкурентом.
Happy end. Завершение контакта по телефону:
· Как завершить разговор исходя из ситуации общения с клиентом: холодные звонки, повторные звонки и т.д.
· Сигналы к завершению контакта.
· Как подтолкнуть клиента к принятию решения.
· Техники «красивого» прощания.
ВЕДУЩИЙ: Виталий КАРПЕШ 
В стоимость включены кофе-паузы, а также раздаточный материал, сочетающий в себе теоретическую часть и рабочую тетрадь
По окончании тренинга участникам выдается сертификат
Дополнительная информация и регистрация: (473) 277-83-57, 259-79-10

В стоимость включены кофе-паузы, а также раздаточный материал, сочетающий в себе теоретическую часть и рабочую тетрадь
По окончании тренинга участникам выдается сертификат
Дополнительная информация и регистрация: (473) 277-83-57, 259-79-10

Март 28th

Дата проведения
01.04.2011 - 10:00 - 02.04.2011 - 18:00
Организатор Тип события
Opus Consulting Group Тренинг
Город/Место проведения Стоимость
Москва / м. Красносельская, ул. Русаковская, д. 9 12500 р.
Контакты

Контактное лицо: Мария Хлынина
Тел.: +7 (985) 775-25-49
E-mail: contact@opus-cg.com

Описание события
Программа
Стоимость

Что значит «оценить» кандидата? Какие методы использовать, чтобы то, что «кажется» оказалось правдой? Как добиться того, чтобы руководители перестали терзать Вас нелепыми требованиями?

1.      Подбор персонала с точки зрения операционного менеджмента. Определение «входов» и «выходов» для каждой микро-операции. Определение ключевых факторов успеха, методы снижения рисков

 

2.      Квалификационный профиль. Назначение и содержание. Источники получения информации. Эспресс-анализ среды. Выделение приоритетов, профиль успеха. Сроки и эффективная работа в паре «рекрутёр – руководитель»

Кейс

 

3.      Определение вида поиска (стандартный, массовый, executive, headhunting, дистанционно). Выбор источников привлечения соискателей, оценка их преимуществ и недостатков. Методы определения наиболее эффективных источников привлечения кандидатов в регионе. Подача рекламы

Упражнение «Составляем объявление»

 

4.      Отбор кандидатов. Этапы. Обзор современных методов оценки, определение их целесообразности, валидности и эффективности. Алгоритм составления профессионального и психологического портрета кандидата. Возможности использования методов юридической психологии и криминологии при оценке кандидатов

Упражнение «Приемлемые психологические тесты»

 

5.      Первичный отсев. Контентный и лингвистический анализ резюме

Упражнение «Оценка соискателя по резюме»

 

6.      Виды интервью (структурированное, неструктурированное, индивидуальное, групповое, панельное, ситуационное, поведенческое, стрессовое). Структура интервью. Виды вопросов, их назначение. Приёмы психологического воздействия на личность

Упражнения: «Умение задавать вопросы», «Поведенческие примеры», «Оценка по компетенциям», «Виды интервью»

 

7.      Диагностика проблем, возникающих при подборе персонала. Способы их решения. Необходимые навыки рекрутёра

Март 22nd

Дата проведения
28.06.2011 (Весь день) - 29.06.2011 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-тренинг и консалтинг Тренинг
Город/Место проведения Стоимость
Москва / м. Бауманская 14600 р.
Контакты

Контактное лицо: Евгений
Тел.: +7 (495) 2255734
E-mail: info@btcon.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Катастрофическая нехватка времени, информационная перегруженность, ежедневные стрессы – как успеть все сделать вовремя, и при этом сохранить себя? Именно об этом пойдет речь на данном тренинге. Участники получат конкретные практические методики, которые позволят им организовать и себя, и свою жизнь.

Программа тренинга:1. Навыки эффективного планирования.

  • Целеполагание. Зачем оно нужно?
  • Как правильно поставить цели? SMART-критерии.
  • Дерево целей.
  • Создание привлекательного образа результата.
  • Миссия – Цель – Задача – Исполнение.

2. Эффективное управление временем.

  • Матрица Эйзенхауэра. Ранговая расстановка приоритетов.
  • Принцип Парето.
  • Учет времени и ведение дневника: как это сделать?
  • Препятствия на пути к организации собственного времени. Поглотители времени.
  • Искусство конструктивного делегирования ответственности.
  • «Остановки» и ловушки времени.
  • Самомотивация как инструмент сокращения временных издержек.
  • Информационный прессинг.
  • Полезные и вредоносные убеждения про время.
  • Влияние личных представлений о времени на эффективность работы.
  • НЛП-модель управления временем.

3. Управление стрессом.

  • Структура стрессовой ситуации. Причины возникновения.
  • Условия позитивного и негативного развития событий. Типы стрессовых воздействий.
  • Техники работы со стрессом.
  • Техники преодоление стресса.
  • Техники предотвращения стрессов.
  • Техники преодоления последствий стресса.

4. Самооценка и уверенность в себе.

  • Развитие реалистичной самооценки.
  • Формирование устойчивого образа «Я».
  • Навыки уверенного поведения.
  • Помощь коллегам и друзьям в стрессовой ситуации.
  • Как не заразиться стрессовым состоянием.
  • Как эффективно помочь справиться со стрессом.

Дата проведения
28.06.2011 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-тренинг и консалтинг Семинар
Город/Место проведения Стоимость
Москва / м. Бауманская 11400 р.
Контакты

Контактное лицо: Евгений
Тел.: +7 (495) 2255734
E-mail: info@btcon.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Целевая аудитория: руководители отделов, сотрудники отделов продаж, непосредственно работающие с клиентами.

>> Цель тренинга: сформировать навыки продаж риэлторских услуг и объектов коммерческой недвижимости в ходе полного цикла взаимодействия с клиентом.

Программа тренинга:

1. Продажа риэлторских услуг

  • Особенности продажи услуг и объектов недвижимости
  • Алгоритм покупательского поведения. Ожидания и поведение клиента на каждом этапе.
  • Этапы продаж и взаимодействие на каждом этапе. Соответствие действий риэлтора ожиданиям клиента.
  • Взаимодействие с клиентами и контрагентами. Цели, особенности.

2. Первая встреча

  • Установление контакта. Способы формирования позитивного первого впечатления.
  • Запрос и потребность. Техники снятия запроса и выявления потребностей.
  • Использование бланков при снятии запроса.
  • Презентация услуг риэлтора.
  • Аргументация цены за услуги.

3. Типология клиентов

  • Методика диагностики.
  • Особенности работы с каждым типом.

4. Эмоциональная компетентность риэлтора

  • Стресс-менеджмент.
  • Работа с эмоциональным состоянием клиента.

5. Презентация объекта недвижимости.

  • Показ. Подготовка информации об объекте. Презентационная папка. Телефонные переговоры с заинтересованными лицами. Мотивация на встречу. Договоренности. Взаимодействие во время показа. Распределение ролей. «Путь» показа. Особенности подачи информации о преимуществах и недостатках. Аргументация цены объекта.
  • Просмотр. Поиск объекта. Телефонные переговоры с хозяином / контрагентом: выяснение нужной информации. Ключевые вопросы. Договоренности о встрече. Поведение во время просмотра объекта. Перехват инициативы. Техники переговоров о стоимости объекта.
  • Особенности взаимодействия с клиентом и контрагентом после презентации. Внесение аванса / задатка. Количество и качество контактов с клиентом за весь период взаимодействия.
  • Завершение сделки. Подведение итогов. Удовлетворенность клиента. Рекомендации: как получить и использовать в дальнейшем.

 

Дата проведения
27.06.2011 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-тренинг и консалтинг Тренинг
Город/Место проведения Стоимость
Москва / м. Бауманская 11400 р.
Контакты

Контактное лицо: Евгений
Тел.: +7 (495) 2255734
E-mail: info@btcon.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Целевая аудитория: руководители отделов, сотрудники отделов продаж, непосредственно работающие с клиентами.

>> Цель тренинга: сформировать навыки продаж риэлторских услуг и объектов коммерческой недвижимости в ходе полного цикла взаимодействия с клиентом.

Программа тренинга:

1. Продажа риэлторских услуг

  • Особенности продажи услуг и объектов недвижимости
  • Алгоритм покупательского поведения. Ожидания и поведение клиента на каждом этапе.
  • Этапы продаж и взаимодействие на каждом этапе. Соответствие действий риэлтора ожиданиям клиента.
  • Взаимодействие с клиентами и контрагентами. Цели, особенности.

2. Первая встреча

  • Установление контакта. Способы формирования позитивного первого впечатления.
  • Запрос и потребность. Техники снятия запроса и выявления потребностей.
  • Использование бланков при снятии запроса.
  • Презентация услуг риэлтора.
  • Аргументация цены за услуги.

3. Типология клиентов

  • Методика диагностики.
  • Особенности работы с каждым типом.

4. Эмоциональная компетентность риэлтора

  • Стресс-менеджмент.
  • Работа с эмоциональным состоянием клиента.

5. Презентация объекта недвижимости.

  • Показ. Подготовка информации об объекте. Презентационная папка. Телефонные переговоры с заинтересованными лицами. Мотивация на встречу. Договоренности. Взаимодействие во время показа. Распределение ролей. «Путь» показа. Особенности подачи информации о преимуществах и недостатках. Аргументация цены объекта.
  • Просмотр. Поиск объекта. Телефонные переговоры с хозяином / контрагентом: выяснение нужной информации. Ключевые вопросы. Договоренности о встрече. Поведение во время просмотра объекта. Перехват инициативы. Техники переговоров о стоимости объекта.
  • Особенности взаимодействия с клиентом и контрагентом после презентации. Внесение аванса / задатка. Количество и качество контактов с клиентом за весь период взаимодействия.
  • Завершение сделки. Подведение итогов. Удовлетворенность клиента. Рекомендации: как получить и использовать в дальнейшем.

 

Дата проведения
27.06.2011 (Весь день) - 28.06.2011 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-тренинг и консалтинг Тренинг
Город/Место проведения Стоимость
Москва / м. Бауманская 15500 р.
Контакты

Контактное лицо: Евгений
Тел.: +7 (495) 2255734
E-mail: info@btcon.ru

Описание события
Программа
Стоимость

«Жизнь – это процесс решения бесконечного количества конфликтов»
Б. Вул

Программа тренинга:

1. Что нужно знать руководителю о конфликтах. Причины возникновения конфликтов в организации.

  • Природа и понятие конфликта; задачи и эффекты конфликта. Профилактика конфликтов в организации.
  • Типы конфликтов в организации: корпоративная культура и конфликты; межличностные конфликты; межгрупповые конфликты; внутригрупповые конфликты; конфликты между руководителями и подчиненными.
  • Причины возникновения конфликтов: нарушение коммуникации; барьеры общения; негативные установки; оценочное поведение; открытое и скрытое давление, сопротивление, недовольство и т.д.
  • Структура конфликтной ситуации. Динамика развития конфликта.
  • Позиции и интересы сторон в конфликте.
  • Стратегии поведения в конфликте.
  • Принципы разрешения конфликтов по Стивену Кови.
  • Конфликт как столкновение мотиваций. Теория потребностей МакКлелланда; двухфакторная теория Герцберга; теория ожиданий; теория справедливости; модель Портера-Лоулера.
  • Способы мотивации сотрудников через позитивное решение конфликтных ситуаций.
  • Влияние потребностей человека на поведение в конфликте. Удовлетворение потребностей с помощью конфликта.
  • Диагностика скрытых конфликтов в организации. Экспресс – методы диагностики причин конфликтного поведения.

2. Способы эффективного управления конфликтами.

  • Стили руководства и конфликты. Умения бесконфликтного руководства.
  • Как развить в себе навыки конструктивного поведения в конфликте.
  • Как понять, в чем причина конфликта. Способы диагностики конфликтной ситуации и конфликтного поведения.
  • Работа со скрытыми и неосознанными конфликтами подчиненных.
  • Как правильно выбрать и использовать нужную технологию разрешения конфликтной ситуации.
  • Приемы убеждения и влияния в конфликте. Отработка навыка конструктивной аргументации своей позиции. Правила конструктивного спора.
  • Возможности ассертивного (уверенного) поведения в конфликте.
  • Как давать позитивную и негативную обратную связь подчиненным, чтобы она не стала причиной конфликта.
  • Техники адекватного выражения собственных негативных эмоций.
  • Управление стрессом.

Дата проведения
14.06.2011 (Весь день) - 16.06.2011 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-тренинг и консалтинг Тренинг
Город/Место проведения Стоимость
Москва / м. Бауманская 21800 р.
Контакты

Контактное лицо: Евгений
Тел.: +7 (495) 2255734
E-mail: info@btcon.ru

Описание события
Программа
Стоимость

На семинаре рассматриваются методы повышения эффективности работы предприятия на основе внедрения ключевых показателей результативности (Key Performance Indicators - KPI) в систему мотивации персонала.

Программа семинара:

1.Разработка показателей результативности труда. Описание деятельности предприятия на верхнем уровне. Разработка KPI от целей (метод BSC/KPI или метод «управление по целям»).

Связь между стратегическим анализом и стратегией. Ранжирование значимости показателей в привязке к ключевым факторам успеха. Разработка целей и показателей бизнеса по четырем аспектам деятельности: финансовой составляющей, клиентской составляющей, внутренних бизнес-процессов, обучения и развития. Стратегическое соответствие «сверху донизу».  Примеры стратегических карт (Strategy Map) российских предприятий (различные виды бизнеса). «Быстрая» и «медленная» часть проекта по разработке  BSC/KPI.  Управление эффективностью на уровне организации, группы и индивидуальном уровне.

Практическое занятие 1:  Стратегический анализ. Выделение ключевых факторов успеха (КФУ) по направлениям деятельности, их ранжирование и оценка  
Практическое занятие 2: Проектирование системы показателей (BSC/KPI) на 2010 г.   для предприятия-участника семинара
Практическое занятие 3: Кейс «Многопрофильный холдинг – неродственная диверсификация». Анализ корректности выбора показателей оценки деятельности» (® Дугина)

2. Описание деятельности предприятия  на уровне рабочих мест. Разработка KPI от бизнес-процессов.  

Создание модели бизнес-процессов предприятия (Word). Принцип описания процессов «сверху-вниз». Идентификация основных (прибыль-создающих) процессов по различным критериям. Методика расчета индекса проблемности процессов через анкетирование. Разработка показателей бизнес-процессов (важных и проблемных, влияющих на достижение стратегических целей), которые войдут в оценочные листы. Распределение ответственности структурных звеньев предприятия за бизнес-процессы верхнего уровня «как есть» и «как надо» (Word).

Практическое занятие 4: Описание бизнес-процессов верхнего уровня: основной процесс (на выбор), прибл.пять обеспечивающих и пять управленческих (Word). Детальное описание основного бизнес-процесса (до 2 или 3-го уровня).
Практическое занятие 5:  Оценка проблемности бизнес-процессов предприятия-заказчика (оцифровка проблемных процессов, метод экспертных оценок).

3. Виды показателей оценки результатов труда. Методика расчета индекса результативности работы руководителей структурных подразделений

Сколько должно быть показателей. Запаздывающие и опережающие показатели, количественные, качественные, относительные, абсолютные. Примеры состава показателей для предприятий с различным  типом стратегии: стратегия «операционного совершенства» (оборонительный тип стратегии), стратегия «лидерство в разработке продуктов, инновациях, НИОКР» и «тесная связь с клиентом» (атакующие типы стратегии). Критерии выбора показателей.  Вопросы, которые должен задать себе владелец процесса, на основе которых формируется реестр показателей. Виды показателей бизнес-процессов: (1) показатели удовлетворенности клиентов процессом, (2) показатели «выходов»/продуктов бизнес-процессов, (3) показатели эффективности процессов, характеризующие взаимоотношение между достигнутым результатом процесса и использованными ресурсами. Разработка точных формулировок результатов деятельности руководителей подразделений/владельцев бизнес-процессов. Методика расчета индекса результативности работы руководителей стрктурных подразделений (матричный метод): Ri = KPI факт : KPI план * вес KPI

4. Оценка должностей и разработка системы грейдов. Разработка компенсационного пакета, состоящего из оклада, соответствующего грейду и бонуса, выплачиваемого по результатам достижения целевых показателей

Структура общего вознаграждения работников:  основная заработная плата, переменная часть заработной платы, выплаты социального характера. Определение пропорций между частями заработной платы. Оценка должностей компании с использованием балльно-факторного метода (балльной методики анализа по ключевым факторам, например: квалификация/опыт, управленческие навыки; коммуникативные навыки, ответственность (за финансовый и пр. результат); инновация (в т.ч. навыки усовершенствования процедур/продуктов и т.д.). Присвоение веса каждому фактору. Анализ каждой должности относительно выбранных факторов. Разработка компенсационного пакета, состоящего  из месячного оклада, соответствующего грейду, и ежеквартального бонуса, выплачиваемого по результатам достижения ежеквартальных целевых показателей (BSC/KPI). Привязка показателей оценки результатов труда к действующей системе управленческого учета.