Архив - Мар 3, 2011

1. Тренинг «Работа с возражениями»: от запроса к результату

• Что такое возражения и почему они возникают?
• Роль и место возражений в продажах и переговорах
• Запрос на тренинг по возражениям: чего хочет руководство и в чем подводные камни тренинга?
• Как не спровоцировать возражения и сопротивление у участников на тренинге?
• К чему должен быть готов тренер на тренинге по возражениям?

2. Содержание тренинга «Работа с возражениями»

• Этапы продаж: последовательность и взаимосвязь
• Возражения и отговорки: в чем разница?
• Классификация возражений
• Алгоритм работы с возражениями
• Важность этапа нейтрализации в работе с возражениями
• Открытые и уточняющие вопросы: как формулировать и когда задавать
• Приемы активного слушания: необходимость осознанного использования
• Техники аргументации и контраргументации при работе с возражениями
• Конфликтогены в речи: корректируем лексику
• Работа с возражениями по телефону и при личной встрече

3. Создаем тренинг:

• Разработка плана и сценария тренинга
• Подготовка раздаточных материалов и рабочей тетради участника
• Примеры возражений клиентов для отработки на тренинге
• Варианты упражнений для элементной и комплексной отработки
• Кейсы, деловые, ролевые и метафорические игры в тренинге
• Видео и аудио-анализ записей участников
• Использование фрагментов художественных произведений и учебных фильмов

Скидка 10% для 2-х и более участников из одной компании, либо пришедших вместе.

1. Специфика тренингов по управлению конфликтами.

• Когда появляется запрос на тренинг «по конфликтам»?
• В чем причины конфликтов в компании?
• Конфликты между сотрудниками и конфликты с клиентами.
• Каких результатов ждет руководство от тренинга? Варианты запросов и задач.
• Целевая аудитория тренинга. Конфликтогенность участников.
• Особенности групповой динамики на тренинге по управлению конфликтами.

2. Содержание тренинга по управлению конфликтами

• Конфликт: определение, причины конфликта, роль конфликта в организации.
• Типы конфликтов и их особенности.
• Стадии развития конфликта.
• Стратегии поведения в конфликтной ситуации.
• Алгоритм разрешения конфликта.
• Коммуникативная компетентность: техники общения в конфликтной ситуации.
• Управление эмоциями в конфликте. Оперативная саморегуляция.
• Профилактика конфликтов.

3. Методическое обеспечение тренинга по управлению конфликтами

• Разработка плана и сценария тренинга. От запроса к результату.
• Копилка упражнений для тренинга.
• Подготовка рабочей тетради участника и раздаточных материалов.
• Видеоанализ в тренинге: фрагменты художественных фильмов, анализ записи участников. Возможности, преимущества.
• Тренинг для новичков и для опытных сотрудников. Особенности разработки и проведения.

Ведущая тренинга: Ирина Тримаскина/Светлана Матвиенко

Скидка 10% для 2-х и более участников из одной компании, либо пришедших вместе.

1. Время как ресурс и цель

• Природа времени и индивидуальные особенности его восприятия
• Стиль жизни и распределение времени
• Планирование времени и целеполагание: определение ценностей, постановка задач, расстановка приоритетов
• Анализ личной эффективности. Инвентаризация времени и минимизация его неэффективного использования

2. Инструментарий эффективного Тайм-менеджмента

• Правила формулирования целей в соответствии со SMART- критериями
• Закон Парето
• Матрица Эйзенхауэра
• ABC-анализ
• Жестко-гибкое планирование
• Метод «Поедание слона»
• Метод «Швейцарского сыра»
• Умение говорить «нет»
• Правила грамотного делегирования

3. Эффективный самоменеджмент

• Работоспособность человека и биоритмы. Влияние суточных ритмов на распределение рабочей нагрузки
• Самомотивация как эффективное решение больших трудоемких задач
• Способы преодоления лени
• 7 «R» тайм-менеджмента, гарантирующие высокую производительность
• Эффективные приемы стресс-менеджмента и позитивного самонастроя, позволяющие высвободить ресурсы для продуктивной деятельности

ВЕДУЩАЯ ТРЕНИНГА: Наталья КИРИЛЛИНА - бизнес-тренер, кандидат педагогических наук, тренер-консультант Центра "ТренерПРОФИ". 

В подарок каждому участнику - "ТРЕНЕРСКАЯ КОПИЛКА"

Скидка 10% для 2-х и более участников из одной компании, либо пришедших вместе.

1. Управление исполнением 

• Правила постановки целей.
• Как поставить задачу подчиненному, чтобы максимально увеличить вероятность ее выполнения. Схема постановки задач

2. Ситуационное руководство

• Как найти индивидуальный подход к каждому сотруднику.
• Стили управления.
• Выбор стиля в зависимости от сотрудника. Индивидуальный подход.

3. Мотивация

• Типы работников и способы воздействия на них.
• Признаки, по которым можно определить наличие или отсутствие мотивации.
• Кнут и пряник. Что лучше?
• Что делать, когда нет возможности платить больше? Нематериальные методы мотивации.

4. Контроль

• 5 видов контроля. Когда, какой, с каким сотрудником применять?
• Преимущества, недостатки и возможности применения.

5. Развивающая обратная связь

• Правила эффективной обратной связи.
• Критика, которая побуждает сотрудников изменить ошибочное поведение и работать лучше.

6. Делегирование полномочий как механизм повышения эффективности работы руководителя и мотивации подчиненных

• Что можно, и что нельзя делегировать.
• Типичные ошибки делегирования.
• Почему многие менеджеры ничего не делегируют.
• Как не брать на себя чужую работу.
• Семь способов отказа

ВЕДУЩАЯ ТРЕНИНГА: Анна НИКОЛАЕВА - бизнес-тренер, тренер-консультант Центра "ТренерПРОФИ". 

В подарок каждому участнику - "ТРЕНЕРСКАЯ КОПИЛКА"

Скидка 10% для 2-х и более участников из одной компании, либо пришедших вместе.

1. Содержание тренинга «Деловые переговоры»

• Структура переговоров: люди, позиции, интересы, переговорное поле, программы минимум и программы максимум, точка НАОС
• Подготовка к переговорам: виды и задачи
• 4 типа взаимодействия: выигрыш-выигрыш, выигрыш-проигрыш, проигрыш-выигрыш и проигрыш-проигрыш
• Типичные ошибки при проведении переговоров
• Коммуникативные и тактические приемы ведения переговоров
• Манипуляции в переговорах и способы защиты от манипуляций

2. Структура тренинга «Деловые переговоры»

• Основные составляющие тренинга «Деловые переговоры»
• Сценарий проведения тренинга по переговорам
• Влияние на содержание тренинга запроса от заказчика и участников
• Прояснение запроса к тренингу и перевод запроса в задачи тренинга
• Отличия в тренинге при работе с новичками и мастерами переговоров

3. Формы работы на тренинге «Деловые переговоры»

• Ролевые игры
• Видеозапись и видеоанализ
• Упражнения и игры
• Чемоданчик игр и упражнений для тренинга «Деловые переговоры»

ВЕДУЩАЯ ТРЕНИНГА: Валерия ДОЛГИХ - бизнес-тренер, ведущий специалист Центра "ТренерПРОФИ"

В подарок каждому участнику - "ТРЕНЕРСКАЯ КОПИЛКА"

Скидка 10% для 2-х и более участников из одной компании, либо пришедших вместе.

Виды Тренингов Продаж

• Ресурсный, инструментальный, концептуальный, харизматический тренинги продаж, - в чем различия
• Составляющие, которые определяют вид тренинга: цели участников, тренерские задачи, стиль тренера
• Области применения разных видов тренингов продаж

ИНСТРУМЕНТАЛЬНЫЙ тренинг продаж

• Какие инструменты нужны продавцам и как их освоить
• Стиль тренера инструментального тренинга: взаимодействие с группой, особенности проведения упражнений, требования к инструкциям, контроль
• Чему, помимо новых технологий, обучается продавец на инструментальном тренинге продаж

ХАРИЗМАТИЧЕСКИЙ тренинг продаж

• Понятие харизмы. Виды харизмы тренера.
• Особенности взаимодействия с группой тренера Харизматического Тренинга Продаж: роль тренера, роль группы, результаты тренинга
• Развитие личной харизмы.

РЕСУРСНЫЙ Тренинг Продаж

• Ресурсы, необходимые продавцам: установки успешного продавца, нужное состояние, развитие поведенческой гибкости, преодоление точки стагнации и т.д.
• Формы и приемы работы с установками продавцов
• Упражнения, позволяющие дать продавцам необходимые ресурсы

КОНЦЕПТУАЛЬНЫЙ Тренинг Продаж

• Понятие «концепта». Какие задачи решает Концептуальный Тренинг Продаж
• Тренер – продавец идей: особенности работы с группой
• Развитие актерского и ораторского мастерства тренера.

Тренерское мастерство и Личный стиль тренера

• Основные составляющие мастерства тренера: методологическая и поведенческая
• Взгляд на тренера глазами группы: как группа воспринимает тренера
• Актерское мастерство и харизма тренера: открываем собственные ресурсы; упражнения на развитие
• Определение наиболее комфортного индивидуального стиля работы тренера
• «Игра ролями»: умение и возможности применения на тренинге

Время проведения: 16 часов (2 дня по 8 часов)
Обучение проходит с 10.00 до 18.00, включая перерывы на обед и кофе-брейки
Форма проведения: тренинг для тренеров (знания + практическая отработка навыков): мини-лекции, упражнения, ролевые игры, видеозапись с последующим анализом, разработка и проведение кусочков тренинга, обратная связь от тренера и группы, анализ рабочих ситуаций.
Количество участников: 6 – 12 человек

ВЕДУЩАЯ ПРОГРАММЫ: Валерия Долгих
СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ: 11500 руб. Информация о скидках.

В подарок каждому участнику тренинга - "ТРЕНЕРСКАЯ КОПИЛКА"

Скидка 10% для 2-х и более участников из одной компании, либо пришедших вместе.

1. Продажа риэлторских услуг

• Особенности продажи услуг и объектов недвижимости
• Алгоритм покупательского поведения. Ожидания и поведение клиента на каждом этапе.
• Этапы продаж и взаимодействие на каждом этапе. Соответствие действий риэлтора ожиданиям клиента.
• Взаимодействие с клиентами и контрагентами. Цели, особенности.

2. Первая встреча

• Установление контакта. Способы формирования позитивного первого впечатления.
• Запрос и потребность. Техники снятия запроса и выявления потребностей.
• Использование бланков при снятии запроса.
• Презентация услуг риэлтора.
• Аргументация цены за услуги.

3. Типология клиентов

• Методика диагностики.
• Особенности работы с каждым типом.

4. Эмоциональная компетентность риэлтора

• Стресс-менеджмент.
• Работа с эмоциональным состоянием клиента.

5. Презентация объекта недвижимости.

• Показ. Подготовка информации об объекте. Презентационная папка. Телефонные переговоры с заинтересованными лицами. Мотивация на встречу. Договоренности. Взаимодействие во время показа. Распределение ролей. «Путь» показа. Особенности подачи информации о преимуществах и недостатках. Аргументация цены объекта.
• Просмотр. Поиск объекта. Телефонные переговоры с хозяином / контрагентом: выяснение нужной информации. Ключевые вопросы. Договоренности о встрече. Поведение во время просмотра объекта. Перехват инициативы. Техники переговоров о стоимости объекта.
• Особенности взаимодействия с клиентом и контрагентом после презентации. Внесение аванса / задатка. Количество и качество контактов с клиентом за весь период взаимодействия.

• Завершение сделки. Подведение итогов. Удовлетворенность клиента. Рекомендации: как получить и использовать в дальнейшем.