Архив - Мар 3, 2011

Программа семинара:

1. Существенные условия договоров.

• Заключение договоров. Предмет договора.
• Права и обязанности сторон.
• Порядок расчетов.
• Ответственность по договору.
• Форс-мажор.
• Конфиденциальность.
• Разрешение споров.
• Изменение или прекращение договоров.
• Заключительные положения.
• Почтовые адреса и банковские реквизиты сторон. Подписи сторон.
• Приложения к договору.

2. Виды договоров.

• Предварительный и основной.
• Возмездный и безвозмездный.
• Договор присоединения.

3. Договор купли - продажи недвижимости.

• Предмет договора (земельные участки, здания, сооружения, квартиры или другие жилые помещения).
• Особые правила и специфика.

4. Договора аренды и субаренды.

• Поиск/подбор помещения в аренду.
• Поиск/подбор помещения в собственность.
• Сдача в аренду.
• Переуступка прав аренды.
• Регистрации сделки.

5. Договор аренды и субаренды. Правовые аспекты.

• Отличительные признаки договора аренды недвижимости.
• Характеристика сторон договора аренды.
• Специфика и виды договора аренды.
• Отношения, возникающие из договора аренды.
• Формы договора аренды и субаренды.
• Порядок заключения договоров аренды и субаренды, специфика прекращения и изменения. Возмещение убытков при различных ситуациях.
• Судебные споры.

6. Остальные виды договоров, их специфика и правовые аспекты.

• Договор мены.
• Договор дарения.
• Наследство.
• Договор ренты и пожизненного содержания с иждивением.
• Договор о долевом участии в строительстве жилья
• Договор найма жилого помещения
• Ипотека, ипотечное жилищное кредитование (договор о залоге недвижимого имущества)

7. Договора, применяемые на практике агентствами недвижимости.

• Договор поручения.
• Договор комиссии.
• Агентский договор.

8. Участие в исполнении договора с потребителем риэлторских услуг двух и более риэлторов. Передача риэлтором прав и обязанностей по договору.

9. Сведения и условия, обязательные для включения в договор об оказании риэлторских услуг.

10. Информационное обеспечение деятельности риэлторов.

11. Права и обязанности потребителя риэлторских услуг.

Программа семинара:

1. Развитие ключевых компетенций руководителя под призмой новых условий.

• Функции руководителя отдела продаж.
• Основные управленческие навыки руководителя отдела продаж. Колесо менеджмента.
• Стили руководства подчиненными. Использование различных стилей в зависимости от ситуации.
• Лидерство и проактивность для руководителя по продажам.
• Целеполагание: Cтратегические и Оперативные цели по продажам. Как правильно спрогнозировать и разработать план продаж на будущий период;
• Декомпозиция целей. «Рыбья кость Ишикавы» и её возможности при планировании продаж. Методики обратного планирования.
• Умение правильно оценить и распределить ресурсы необходимые для достижения целей.
• Результативные техники постановки задач сотрудникам отдела продаж.
• Методы контроля подчиненных. Этап координации и контроля как метод улучшения результатов деятельности отдела.
• Умение решать конфликты.
• Как критиковать сотрудников отдела продаж. Как правильно хвалить подчиненных.
• Стрессоустойчивость.
• Обучение и развитие сотрудников отдела продаж.

2. Управление мотивацией сотрудников.

• Технология управления мотивацией на основе KPI.
• Процессуальные теории мотивации. Содержательные теории и их недостатки.
• Материальная мотивация сотрудников отдела продаж: основные подходы к построению.
• Нематериальные способы мотивации.

3. Влияние, убеждение и коммуникация в процессе управления.

• Эффективные стили взаимодействия с подчиненными
• Политические игры, в которые играют сотрудники отдела продаж.
• Эффективные приемы увеличения влияния.
• Навыки убеждения продавцов.

Программа тренинга:

1. Деловая коммуникация в работе с клиентами.

• Сущность и содержание коммуникации. Принципы эффективной коммуникации.
• Этапы процесса общения, общая структура ведения диалога. Стили коммуникации. Формирование направленности на клиента.
• Типология клиентов. Учет типологии в общении.
• Вербальные, паравербальные и невербальные средства коммуникации.
• Составляющие первого впечатления. Сканирование внутреннего состояния клиента. Значение зрительного контакта.
• Способы установления и поддержания контакта. Создание атмосферы сотрудничества, организация времени и пространства общения. Пять правил вступления в контакт.
• Инструменты коммуникации. Техники активного слушания. Использование различных видов вопросов; вопросные ловушки. Значение обратной связи в общении.
• Тренировка умения быть конгруэнтным собеседнику.
• Методы аргументации и убеждения в процессе общения.

2. Основные правила телефонного общения.

• Специфика телефонного общения: преимущества и ограничения
• Быстрые способы эффективного самонастроя и настроя на собеседника
• Входящие и исходящие звонки: стандарты ведения беседы
• Этапы телефонного разговора
• Корпоративные требования делового телефонного общения в компании
• Установления и поддержания контакта по телефону. Правила благорасположения.
• Работа с голосом - как важная составляющая часть телефонного взаимодействия Упражнения на интонацию, дикцию, артикуляцию, тембр голоса
• Эффективные способы донесения информации собеседнику. Правила позитивной речи. Краткость и адресность.
• Правила донесения негативной информации до собеседника

3. Общение в конфликтной ситуации

• Грамотное поведение с конфликтным клиентом
• Психологические методы воздействия на «деструктивного» клиента
• Техники снятия эмоционального напряжения клиента
• Как преодолеть собственный дискомфорт и защититься от «агрессора»?
• Алгоритм работы с жалобой клиента
• Конструктивный ответ на критику
• Как вежливо сказать «нет»
• Как вежливо извиниться

4. Правила составления деловых писем.

• Возможные цели письменного сообщения.
• Разработка структуры делового письма. Цельность и связность в деловых письмах.
• Процесс написания и редактирования.
• Стиль и оформление письма.
• К кому и как вы обращаетесь?
• Правила позитивной речи при написании писем.
• Понятие краткости. Как избежать многословия при составлении писем. Абстрактные слова, жаргон и неформальная лексика.
• Ясность при составлении писем. Как сделать так, чтобы вас поняли.
• Способы привлечения внимания читателя. Как написать письмо, чтобы его дочитали до конца.
• Методы аргументации и убеждения при составлении сообщений.
• Эмоциональность сообщения. Визуальные образы при составлении писем.
• Основные ошибки при составлении писем.