Архив - Мар 2011

Виды Тренингов Продаж

• Ресурсный, инструментальный, концептуальный, харизматический тренинги продаж, - в чем различия
• Составляющие, которые определяют вид тренинга: цели участников, тренерские задачи, стиль тренера
• Области применения разных видов тренингов продаж

ИНСТРУМЕНТАЛЬНЫЙ тренинг продаж

• Какие инструменты нужны продавцам и как их освоить
• Стиль тренера инструментального тренинга: взаимодействие с группой, особенности проведения упражнений, требования к инструкциям, контроль
• Чему, помимо новых технологий, обучается продавец на инструментальном тренинге продаж

ХАРИЗМАТИЧЕСКИЙ тренинг продаж

• Понятие харизмы. Виды харизмы тренера.
• Особенности взаимодействия с группой тренера Харизматического Тренинга Продаж: роль тренера, роль группы, результаты тренинга
• Развитие личной харизмы.

РЕСУРСНЫЙ Тренинг Продаж

• Ресурсы, необходимые продавцам: установки успешного продавца, нужное состояние, развитие поведенческой гибкости, преодоление точки стагнации и т.д.
• Формы и приемы работы с установками продавцов
• Упражнения, позволяющие дать продавцам необходимые ресурсы

КОНЦЕПТУАЛЬНЫЙ Тренинг Продаж

• Понятие «концепта». Какие задачи решает Концептуальный Тренинг Продаж
• Тренер – продавец идей: особенности работы с группой
• Развитие актерского и ораторского мастерства тренера.

Тренерское мастерство и Личный стиль тренера

• Основные составляющие мастерства тренера: методологическая и поведенческая
• Взгляд на тренера глазами группы: как группа воспринимает тренера
• Актерское мастерство и харизма тренера: открываем собственные ресурсы; упражнения на развитие
• Определение наиболее комфортного индивидуального стиля работы тренера
• «Игра ролями»: умение и возможности применения на тренинге

Время проведения: 16 часов (2 дня по 8 часов)
Обучение проходит с 10.00 до 18.00, включая перерывы на обед и кофе-брейки
Форма проведения: тренинг для тренеров (знания + практическая отработка навыков): мини-лекции, упражнения, ролевые игры, видеозапись с последующим анализом, разработка и проведение кусочков тренинга, обратная связь от тренера и группы, анализ рабочих ситуаций.
Количество участников: 6 – 12 человек

ВЕДУЩАЯ ПРОГРАММЫ: Валерия Долгих
СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ: 11500 руб. Информация о скидках.

В подарок каждому участнику тренинга - "ТРЕНЕРСКАЯ КОПИЛКА"

Скидка 10% для 2-х и более участников из одной компании, либо пришедших вместе.

1. Продажа риэлторских услуг

• Особенности продажи услуг и объектов недвижимости
• Алгоритм покупательского поведения. Ожидания и поведение клиента на каждом этапе.
• Этапы продаж и взаимодействие на каждом этапе. Соответствие действий риэлтора ожиданиям клиента.
• Взаимодействие с клиентами и контрагентами. Цели, особенности.

2. Первая встреча

• Установление контакта. Способы формирования позитивного первого впечатления.
• Запрос и потребность. Техники снятия запроса и выявления потребностей.
• Использование бланков при снятии запроса.
• Презентация услуг риэлтора.
• Аргументация цены за услуги.

3. Типология клиентов

• Методика диагностики.
• Особенности работы с каждым типом.

4. Эмоциональная компетентность риэлтора

• Стресс-менеджмент.
• Работа с эмоциональным состоянием клиента.

5. Презентация объекта недвижимости.

• Показ. Подготовка информации об объекте. Презентационная папка. Телефонные переговоры с заинтересованными лицами. Мотивация на встречу. Договоренности. Взаимодействие во время показа. Распределение ролей. «Путь» показа. Особенности подачи информации о преимуществах и недостатках. Аргументация цены объекта.
• Просмотр. Поиск объекта. Телефонные переговоры с хозяином / контрагентом: выяснение нужной информации. Ключевые вопросы. Договоренности о встрече. Поведение во время просмотра объекта. Перехват инициативы. Техники переговоров о стоимости объекта.
• Особенности взаимодействия с клиентом и контрагентом после презентации. Внесение аванса / задатка. Количество и качество контактов с клиентом за весь период взаимодействия.

• Завершение сделки. Подведение итогов. Удовлетворенность клиента. Рекомендации: как получить и использовать в дальнейшем.

Программа семинара:

1. Существенные условия договоров.

• Заключение договоров. Предмет договора.
• Права и обязанности сторон.
• Порядок расчетов.
• Ответственность по договору.
• Форс-мажор.
• Конфиденциальность.
• Разрешение споров.
• Изменение или прекращение договоров.
• Заключительные положения.
• Почтовые адреса и банковские реквизиты сторон. Подписи сторон.
• Приложения к договору.

2. Виды договоров.

• Предварительный и основной.
• Возмездный и безвозмездный.
• Договор присоединения.

3. Договор купли - продажи недвижимости.

• Предмет договора (земельные участки, здания, сооружения, квартиры или другие жилые помещения).
• Особые правила и специфика.

4. Договора аренды и субаренды.

• Поиск/подбор помещения в аренду.
• Поиск/подбор помещения в собственность.
• Сдача в аренду.
• Переуступка прав аренды.
• Регистрации сделки.

5. Договор аренды и субаренды. Правовые аспекты.

• Отличительные признаки договора аренды недвижимости.
• Характеристика сторон договора аренды.
• Специфика и виды договора аренды.
• Отношения, возникающие из договора аренды.
• Формы договора аренды и субаренды.
• Порядок заключения договоров аренды и субаренды, специфика прекращения и изменения. Возмещение убытков при различных ситуациях.
• Судебные споры.

6. Остальные виды договоров, их специфика и правовые аспекты.

• Договор мены.
• Договор дарения.
• Наследство.
• Договор ренты и пожизненного содержания с иждивением.
• Договор о долевом участии в строительстве жилья
• Договор найма жилого помещения
• Ипотека, ипотечное жилищное кредитование (договор о залоге недвижимого имущества)

7. Договора, применяемые на практике агентствами недвижимости.

• Договор поручения.
• Договор комиссии.
• Агентский договор.

8. Участие в исполнении договора с потребителем риэлторских услуг двух и более риэлторов. Передача риэлтором прав и обязанностей по договору.

9. Сведения и условия, обязательные для включения в договор об оказании риэлторских услуг.

10. Информационное обеспечение деятельности риэлторов.

11. Права и обязанности потребителя риэлторских услуг.

Программа семинара:

1. Развитие ключевых компетенций руководителя под призмой новых условий.

• Функции руководителя отдела продаж.
• Основные управленческие навыки руководителя отдела продаж. Колесо менеджмента.
• Стили руководства подчиненными. Использование различных стилей в зависимости от ситуации.
• Лидерство и проактивность для руководителя по продажам.
• Целеполагание: Cтратегические и Оперативные цели по продажам. Как правильно спрогнозировать и разработать план продаж на будущий период;
• Декомпозиция целей. «Рыбья кость Ишикавы» и её возможности при планировании продаж. Методики обратного планирования.
• Умение правильно оценить и распределить ресурсы необходимые для достижения целей.
• Результативные техники постановки задач сотрудникам отдела продаж.
• Методы контроля подчиненных. Этап координации и контроля как метод улучшения результатов деятельности отдела.
• Умение решать конфликты.
• Как критиковать сотрудников отдела продаж. Как правильно хвалить подчиненных.
• Стрессоустойчивость.
• Обучение и развитие сотрудников отдела продаж.

2. Управление мотивацией сотрудников.

• Технология управления мотивацией на основе KPI.
• Процессуальные теории мотивации. Содержательные теории и их недостатки.
• Материальная мотивация сотрудников отдела продаж: основные подходы к построению.
• Нематериальные способы мотивации.

3. Влияние, убеждение и коммуникация в процессе управления.

• Эффективные стили взаимодействия с подчиненными
• Политические игры, в которые играют сотрудники отдела продаж.
• Эффективные приемы увеличения влияния.
• Навыки убеждения продавцов.

Программа тренинга:

1. Деловая коммуникация в работе с клиентами.

• Сущность и содержание коммуникации. Принципы эффективной коммуникации.
• Этапы процесса общения, общая структура ведения диалога. Стили коммуникации. Формирование направленности на клиента.
• Типология клиентов. Учет типологии в общении.
• Вербальные, паравербальные и невербальные средства коммуникации.
• Составляющие первого впечатления. Сканирование внутреннего состояния клиента. Значение зрительного контакта.
• Способы установления и поддержания контакта. Создание атмосферы сотрудничества, организация времени и пространства общения. Пять правил вступления в контакт.
• Инструменты коммуникации. Техники активного слушания. Использование различных видов вопросов; вопросные ловушки. Значение обратной связи в общении.
• Тренировка умения быть конгруэнтным собеседнику.
• Методы аргументации и убеждения в процессе общения.

2. Основные правила телефонного общения.

• Специфика телефонного общения: преимущества и ограничения
• Быстрые способы эффективного самонастроя и настроя на собеседника
• Входящие и исходящие звонки: стандарты ведения беседы
• Этапы телефонного разговора
• Корпоративные требования делового телефонного общения в компании
• Установления и поддержания контакта по телефону. Правила благорасположения.
• Работа с голосом - как важная составляющая часть телефонного взаимодействия Упражнения на интонацию, дикцию, артикуляцию, тембр голоса
• Эффективные способы донесения информации собеседнику. Правила позитивной речи. Краткость и адресность.
• Правила донесения негативной информации до собеседника

3. Общение в конфликтной ситуации

• Грамотное поведение с конфликтным клиентом
• Психологические методы воздействия на «деструктивного» клиента
• Техники снятия эмоционального напряжения клиента
• Как преодолеть собственный дискомфорт и защититься от «агрессора»?
• Алгоритм работы с жалобой клиента
• Конструктивный ответ на критику
• Как вежливо сказать «нет»
• Как вежливо извиниться

4. Правила составления деловых писем.

• Возможные цели письменного сообщения.
• Разработка структуры делового письма. Цельность и связность в деловых письмах.
• Процесс написания и редактирования.
• Стиль и оформление письма.
• К кому и как вы обращаетесь?
• Правила позитивной речи при написании писем.
• Понятие краткости. Как избежать многословия при составлении писем. Абстрактные слова, жаргон и неформальная лексика.
• Ясность при составлении писем. Как сделать так, чтобы вас поняли.
• Способы привлечения внимания читателя. Как написать письмо, чтобы его дочитали до конца.
• Методы аргументации и убеждения при составлении сообщений.
• Эмоциональность сообщения. Визуальные образы при составлении писем.
• Основные ошибки при составлении писем.

Цель тренинга:
приобретение навыков телефонных продаж со 100% эффективностью. Освоение новейших подходов в телефонных продажах. Научиться предотвращать ошибки, не оставляя шансов конкурентам.

Программа тренинга:

Формулировка целей звонка.
Как повысить результативность звонка еще не сделав его. Правила постановки целей. План результативной продажи. Отработка навыков.

Как привлечь внимание клиента с первой секунды разговора.
Несколько вариантов различных технологий привлечения внимания. Оценка клиента – построение дальнейшей тактики разговора. Методики оценки клиента. Отработка навыков.

Расположить к себе клиента, вызвать симпатию и желание общаться дальше. Технологии и хитрости положительного впечатления о Вас.

Приемы удержания внимания по телефону. Выявление потребности клиента.
Как узнать что интересно данному клиенту. Железные правила при выявлении потребностей. Правильная формулировка вопроса. Отработка навыков.

Презентация Вашего товара или услуги. Стратегия без ошибок. Правила построения предложения от которого невозможно отказаться. Клиент счастлив, что Вы ему позвонили.
Отработка навыков.

Конкурентные преимущества вашего товара. Разработка неоспоримых преимуществ покупки именно у Вас. Как продать - если нет очевидных преимуществ.
Отработка навыков

20 возможных возражений клиента. Работа с возражениями. Техника - как не спровоцировать возражения. Причины и типы возражений. Повернуть возражение на 180 градусов и сделать Вашим преимуществом.
Отработка навыков

Снятие напряжения при переговорах по телефону. Конфликтные ситуации. Нейтрализация агрессии клиента по телефону. Эффективные методы разрешения конфликтов.
Отработка навыков

15 скрытых ошибок при телефонных переговорах.

10 золотых правил при телефонных переговорах.

Техники получения только положительных ответов клиента.

Выход из контакта, подведение итогов. Заключение сделки, назначение встречи. Правила выхода из контакта - как не испортить переговоры на конечном этапе. Закрепляем позитивный настрой клиента.
Отработка навыков

Ожидаемый результат: Повышение прибыли компании, за счет значительного увеличения объемов продаж.

По окончании тренинга каждый бесплатно получит:
- индивидуальные рекомендации,
- сертификат участника тренинга,
- позитивный настрой на работу и самые приятные впечатления.

Каждому участнику предоставляется набор методических материалов. По окончании выдается сертификат

Продолжительность тренинга - 18 ак. часов (2 дня)