Архив - 2011

1.       Определение мерчендайзинга.

• Понятия «мерчендайзинг», «маркетинг», «бренд».
• Эволюция мерчендайзинга. Задачи мерчендайзинга. Практический мерчендайзинг.

2.    Особенности покупательского поведения и основные законы мерчендайзинга.

• Поведение покупателя в магазине. Особенности человеческого восприятия и его влияние на покупательское поведение.
• Практические приемы влияния на выбор покупателя.
• Практика размещения товаров на разных видах торгового оборудования.
• Учет цены на товар, особенностей и размера упаковки.
• 6 видов выкладки.
• Практика размещения конкурирующих марок.
• Роль ценника в принятии решения о покупке, его оформление и размещение. Эстетические принципы мерчендайзинга.
• POS - материалы.
• Оптимальное количество товара на прилавке.
• Основные ошибки размещения товара.

3.       Управление торговым пространством

• Зоны торгового зала.
• Классификация товаров.
• Практика распределения отделов в магазине.
• Практические способы оценки эффективности точек для размещения товаров в магазине.
• Особенности магазинов разного формата: магазин самообслуживания и торговля через прилавок.

4.    Разработка, внедрение и поддержание стандартов мерчендайзинга в компании

• Анализ и оптимизация ассортимента.
• Распределение торговых площадей в соответствии с рейтингами продаж товарных групп.
• Планограмма как практический инструмент управления системой мерчендайзинга в компании.
• Технология разработки планограмм.
• Программное обеспечение мерчендайзинга. Распределение обязанностей между сотрудниками компании по управлению системой мерчендайзинга.
• Критерии оценки работы мерчендайзера.
• Практический опыт ведущих компаний.

5.       Практикум  размещения различных групп товаров

• Работа с практическим материалом участников тренинга. 

1. Продажи: стратегии и методы грамотной подготовки

• Предварительное знакомство: что нужно знать о клиенте.
• Лица, принимающие решение. Различные «центры влияния» в компании-клиенте, их вероятные интересы, опасения, возможности помочь или навредить. Типичные ошибки участников переговоров.
• Этапы формирование потребности и принятия решения: этап неосознанной потребности, этап признания потребности, этап оценки возможных вариантов, этап выбора, этап реализации потребности: различия в интересах партнёра по продаже на каждом из этапов и типичные ошибки менеджеров по продажам.
• Система целей переговоров: что это такое, варианты в зависимости от этапа компании-клиента и типичные ошибки менеджеров по продажам.
• Как заинтересовать клиента: стратегия переговоров на этапе неосознанной потребности.
• Как стать необходимым для клиента: стратегия переговоров на этапе признания новой потребности.
• Как повлиять на критерии выбора клиента или изменить их для своей выгоды: стратегия и тактика переговоров на этапе оценки возможных вариантов.
• Как преодолеть последние опасения клиентов: стратегия переговоров на этапе выбора.
• Как обеспечить практическое исполнение договора: стратегия переговоров на этапе реализации потребности;
• Стратегия предоставления скидок и бонусов.

2. Переговоры:  как получить наилучшую выгоду?

• Эффективная коммуникация с Клиентом  - залог успешной продажи.
• Основные этапы налаживания контакта: методы и стратегии, а также наиболее типичные ошибки менеджеров.
• Установление контакта: эффекты первичности, «ореола», вербальная и невербальная установка.
• Первичное определение потребностей и возможностей Клиента: способы и приёмы получения информации.
• Стратегия и техника эффективной презентации. Как  «зацепить» интерес Клиента.
• Как продать Клиенту его выгоду.
• Возражения: причины, виды. Тактики и приёмы снятия наиболее типичных возражений.  
• Эффективное завершение контакта. Как усилить и закрепить приятное впечатление.

3. «Трудный» клиент: методы и приёмы работы с ним.

• Психологические типы клиентов: особенности работы с каждым из них. 
• В чём состоит «трудность» клиента.
• Выбор тактики в зависимости от ситуации и целей переговоров.
• Способы психологической защиты в переговорном процессе;
• Нападение – как вариант управления переговорным процессом;
• Манипуляции и психологические игры: как распознать и противодействовать.
• Борьба интересов: виды и типы конфликтов. Диагностика конструктивного и деструктивного конфликтов. 
• Методы и приёмы конструктивного урегулирования конфликта.
• Методы и приёмы быстрого самовосстановления.

1. Стратегия закупочной деятельности.

• Разработка стратегии взаимоотношений с поставщиками.
• Партнерские взаимоотношения с поставщиками.
• Оценка результатов работы с выбранными поставщиками.

2.  Инструменты эффективного переговорщика.

• Переговорные стратегии и тактики.  Выбор эффективной  стратегии. 
• Правила и этапы в переговорах.  
• Что нужно обдумать до начала переговоров.
• Создание атмосферы сотрудничества в переговорах.
• Методы создания доверительных отношений.
• Действенные вопросные технологии в переговорах. Как научиться получать нужные Вам ответы. Почему мы должны знать ответ, еще до того, как задаем свой вопрос.
• Работа с мотивами и интересами партнеров по переговорам. Умение находить решения в зависимости от интересов и потребностей.
• Как научиться сочетать свои цели и интересы с позицией другой стороны;
• Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах.
• Инструменты влияния в переговорах.
• Методы убеждения партнеров по переговорам.
• Аргументация и контраргументация.
• Распознавание уловок и манипуляции партнеров. Эффективные контрприемы.
• Принципы «автоматических реакций», и как их использовать в переговорах.
• Как научиться вырабатывать эффективные решения в условиях дефицита времени и жесточайшего прессинга.

3.  Торги. Как вести переговоры о цене и условиях в работе с поставщиками.

• Обмен уступками в процессе переговоров.
• Алгоритм  последовательных шагов для достижения цели.
•  Что можно предлагать в качестве уступок.
• Специфика переговоров о цене.
• Торговые скидки и торговые наценки.
• Основные правила торгов и их использование.
• Позиционный торг и примирение интересов. Поиск взаимной выгоды. Результативные уступки.
• Поиск дополнительных выгод и преимуществ.

4. Управление эмоциями.  Работа с «жесткими» оппонентами.

• Поведение в конфликте и в стрессовой ситуации.
• Приемы работы с недовольством и агрессией.
• Что делать, если оппоненты демонстрируют жесткость?
• Работа  в тупиковых ситуациях.
• Умение «обойти каменную стену».
• Управление эмоциями. Практические упражнения.

1. Стратегический блок:

• Самооценка и методы принятия решения руководителем;
• Точки отсчета и невозврата. Аналитика и сбор экспертных мнений;
• Антикризисные реакции компании – плюсы и минусы;
• «Чёрный» и «белый» список действий руководителя в кризис;
• Выработка антикризисной стратегии (индивидуальный пошив).

2. Кадры:

• Требования к людям в отделе продаж. Приём и увольнение;
• Обучение, аттестации, материальная и нематериальная мотивация;
• Планирование, постановка задач и контроль исполнения;
• Связь морального духа и эффективности. КПД и профвыгорание;
• Работа под давлением – стресс или возможности открытий.

3. Взаимодействие отдела продаж с остальными отделами:

• Структура компании. Роли ОП и НОП в компании;
• Управление ресурсами: люди, активы, информация, время;
• Технология взаимодействия отделов, оптимизация процессов;
• Способы управления не подчинёнными и без приказа.

4. Технология продаж:

• Активная модель продаж, её аудит, декомпозиция и реализация;
• Изучение рынков. Работа на опережение. Отстройка от конкурентов;
• Управление отделом продаж и управление продажами.

5. Создание ОП «с нуля».

Зачем нужно знать инструменты коммуникации.

• Использование коммуникативных навыков в бизнесе.
• Репрезентативные системы человека и способы коммуникации с внешним миром.

Виды  и структура коммуникаций.

• Основные виды коммуникаций (письменные, вербальные, невербальные и пр.). Особенности каждого из видов.
• Способы использования, достоинства и недостатки каждого из способов.
• Практические упражнения по определению предпочтительного способа коммуникации в конкретной ситуации.
• Установление целей коммуникации. Подготовка к общению.
• Установление контакта. 
• Основная, функциональная часть коммуникации.
• Завершение коммуникации.

Коммуникационные подходы

• Определение коммуникационного подхода.
• Виды коммуникационных подходов. Условия использования и назначение каждого из видов.
• Критерии эффективности коммуникационного подхода.

 Принципы обратной связи в общении.

• Определение обратной связи. Условия использования обратной связи, возможности и ограничения.
• Постановка целей обратной связи.
• Основные этапы обратной связи.
• Правила осуществления обратной связи.
• Основные техники осуществления обратной связи. Типичные ошибки.
• Критерии эффективности обратной связи.

Вопросы в коммуникации

• Виды вопросов, возможности и ограничения в применении.
• Определение цели вопроса, формулирование вопроса.
• Техники задавания вопросов.
• Практикум по применению различных техник вопросов.

 Общение по телефону

• Отличие телефонных переговоров от личного общения.
• Этикет телефонных переговоров. Корпоративный стиль телефонных переговоров.
• Структура телефонных переговоров.
• Управление длительностью телефонных переговоров.

Особенности письменных коммуникаций

• Особенности осуществления письменных коммуникаций.
• Этикет в письме.
• Ограничения и возможности письменных коммуникаций.
• Практикум.

Как повысить личную эффективность в общении

• Формирование первого впечатления. Компоненты и особенности первого впечатления.
• Small talk (малый разговор): назначение, контекст, типичные ошибки.
• Способы повышения эффективности общения.
• Активное слушание: техники и основные приемы. Техники вербализации.
• Работа с возражениями и скрытыми мотивами.
• Критерии эффективности коммуникации.

Работа с эмоциями

• Работа с эмоциональным состоянием.
• Техники регуляции эмоционального состояния.
• Тест и упражнения на стрессоустойчивость.