Архив - 2011

• Специальные мероприятия: классификация по направленности. Внутренние и Public events.
• Классификация в зависимости от задач. Подробное рассмотрение каждого вида (на примерах). Special Event - как заключающая стадия Sales Promotion. Концерты, спортивные соревнования. Launch продукта, бренда, компании (мероприятия для прессы, для гостей). Корпоративные внутренние мероприятия. Частные мероприятия. Развлекательные мероприятия в рамках sales promo для категории HoReCa. Мероприятия для поощрения партнеров, клиентов. Торговые конференции. Выездные мероприятия.
• Классификация мероприятий по целевой аудитории. Мероприятия, нацеленные на молодежь. Мероприятия, нацеленные на широкую аудиторию.
• Классификация мероприятий по территориальному охвату. Локальные, региональные, road-show.
• Классификация мероприятий по срокам проведения.
• Создание новых мероприятий. Подготовка брифа. Разработка сценария, тайминга. Выбор исполнителя, логистика, воплощение, результат. Возможные места проведения мероприятий.
• Участие в существующих мероприятиях.
• Задачи, которые можно решить с помощью SE. Составление бюджета SE. Спонсорство. Причины, по которым стоит обратиться к спонсированию мероприятий. Что можно спонсировать? Эффективность спонсорства. Не коммерческие мероприятия как часть имиджевой компании. Выставки, конференции – участвовать или нет? Обратная связь. Возможность получить базы данных и провести исследования рынка в рамках мероприятия. Ошибки при организации и проведении SE. Как их можно избежать.
• Связь SE с остальными видами рекламы.
• Освещение специальных мероприятий в СМИ

1. Телефонный бизнес-этикет.

• Правила и нормы делового общения по телефону.
• Благоприятный телефонный имидж вашей компании.
• Установки опытного профессионала. Методы самонастроя.
• Подготовка к разговору. Определение цели разговора: задача-минимум и задача-максимум.
• Установления и поддержания контакта по телефону. Правила благорасположения
• Чего нельзя говорить по телефону: негативные темы и слова, фразы – разрушители контакта.
• Правила позитивной речи.
• Наиболее частые ошибки в телефонных переговорах и их последствия.
• Работа с голосом - как важная составляющая часть телефонного взаимодействия.
• Интонационная окраска речи. Упражнения на интонацию, дикцию, артикуляцию, тембр голоса.

2. Преодоление барьеров при телефонном контакте. Построение разговора.

• Преодоление приемной. Преодоление приемной за один звонок. Преодоление приемной за два звонка.
• Эффективный разговор с секретарем. Способы преодоления «секретарского барьера». Корректные и «опасные» способы. Как пройти секретарский барьер, оставаясь в рамках норм делового общения.
• Работа с отговорками «нам это не нужно», «мы подумаем», «пришлите свое предложение по почте», «у нас уже есть поставщики» и т.д.
• Способы выхода на лицо, принимающее решение.
• Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения.
• Построение разговора в зависимости от типологии собеседника.
• Конструктивное начало разговора с лицом, принимающее решение. Варианты и способы. Выбор оптимального варианта в зависимости от ситуации.
• Умение правильно предложить свой товар или услугу.
• Методы аргументации и убеждения.
• Способы завершения разговора. Подтверждение договоренностей.

• Как себя настроить позитивно при работе с клиентами.
• Методы убеждения клиентов. Правила убедительной речи.
• Как перехватить инициативу в разговоре с клиентом.
• Методы взаимодействия с клиентами в конфликтных ситуациях: выбор эффективной стратегии в зависимости от  конкретной ситуации.
• Алгоритм беседы в конфликтной ситуации.
• Методы работы с жалобами и недовольством клиентов.
• Как отвечать на манипулятивные выпады клиентов.
• Техники противостоянию давлению клиентов.
• Работа с агрессивным клиентом. Алгоритм ответа. Как быстро успокоить клиента и перевести диалог в конструктивное русло.
• Работа с критикой: способы и методы.
• Работа с возражениями.
• Работа с нападками  и негативными высказываниями клиентов, на которые сложно подобрать конструктивный ответ.
• Как сообщать плохие новости.
• Техника просьбы.
• Техника конструктивного отказа.
• Техники саморегуляции в процессе работы с конфликтным клиентом: как справиться с собственными эмоциями.
• Понятие «стресса». Практические упражнения на снятие стресса.

1. Подготовка тренинга.

• Планирование обучения сотрудников – системное видение процесса обучения в бизнес-процессе.
• Постановка задач на обучение – каким образом правильно ставить цели обучения. Сколько и какие они должны быть.
• Подбор и составление групп – основные сложности и механизмы их преодоления в создании рабочей группы обучения.
• Предтренинговая диагностика (анкеты, интервью и т.д.) – цели и задачи предтренинговой диагностики. Инструментарий.
• Создание программы тренинга с нуля – пошаговая инструкция создания тренинга.

2. Контакт с группой.

• Мотивация участников на обучение в тренинге – что нужно говорить и делать до тренинга, в процессе, и после для мотивации участников на желание обучаться и использовать полученные знания в работе.
• Основные этапы формирования и развития группы – основные сложности и механизмы их преодоления, возникающие на каждом этапе тренинговой работы. Взаимосвязь между различными этапами группового процесса.
• Типы участников тренинга и особенностей работы с ними – как распознать роли участников, как утилизировать негативные роли, каким образом предупреждать конфликтные ситуации.
• Тактики тренера на разных стадиях группового процесса – стратегия ведения тренинга.

• Работа с явным и скрытым сопротивлением на тренинге – несколько действенных техник преодоления агрессии, нежелания обучаться, невнимания, усталости и т.д.

3. Инструментарий тренера.

• Упражнения - движение по структуре упражнения, работа на цель упражнения, выстраивание блоки упражнений, техники анализа.
• Мини-лекции - использование наглядных материалов, раздатки, проведение дискуссии по теме, метод поиска.
• Ролевые игры и кейсы – подготовка ролевых игр, сюжет, адаптация под конкретную задачу, сложности.
• Фасилитация – искусство задавать тренерские вопросы, искусство выслушивать ответы.
• Модерация – техники резюмирования, подведения итогов, аналитического обобщения материала.
• Видео-анализ - возможности видеоанализа, этапы видеоанализа, техники извлечения опыта и информации из видео-материала.
• Дополнительные техники - использование других направлений в работе тренера (метафоры, психодрама, НЛП, аутотренинг и т.д.).
• Групповое сопротивление как инструмент развития - техники работы с энергией группы, работа с конфликтами, неудачами.

4. Планирование тренингового эпизода.
Взаимодействие с групповой микродинамикой, подбор упражнений, подбор теоретических вставок, распределение баланса времени.

5. Персона тренера.

• Стили работы с группой – влияние тренерской позиции и стиля на эффективность тренинга
• Навыки эффективной коммуникации – несколько простых техник, позволяющих «держать руку на пульсе» в коммуникации.
• Чтение реакции с обучаемых – невербальный компонент взаимодействия с участниками
• Имидж тренера.
• Роли тренера: тренер как ведущий, тренер, как фасилитатор, тренер как активный участник, тренер как носитель норм и правил, тренер как человек.

6. Оценка результатов проведенного тренинга.

• Цели и методы после тренингого сопровождения.
• Посттренинговая диагностика результатов – сроки, способы, глубина и направленность диагностики результата.
• Оценка эффективности обучения – обработка комплексных данных, полученных в результате посттренинговой диагностики.
• Организация процедур, поддерживающих результат обучения.

1. Роль маркетинга в деятельности организации

• Цели и задачи маркетинга. Основные функции маркетинга.
• Место маркетинга в деятельности компании. Полномочия и ответственность отдела маркетинга.
• Постановка адекватных задач дирекции маркетинга.
• Построение эффективной службы маркетинга. Разработка организационной структуры, способствующей достижению целей.

2. Маркетинг как аналитическая служба

• Анализ потребности в маркетинговой информации. Работа с внутренними заказчиками и внутренними источниками информации.
• Регулярные работы и разовые проекты. Сходство и различия.
• Виды рыночных исследований и область их применения. Практические особенности проведения исследований.
• Систематизация и обработка внутренней и внешней информации. Как использовать накопленные данные?
• Интерпретация результатов исследования.

3. Стратегический маркетинг

• Инструменты анализа внешней среды. Как оценить возможности рынка и ресурсы компании?
• Стратегическое планирование.
• Подготовка плана маркетинга. 10 «S» маркетингового планирования.
• Бюджетирование маркетинговой деятельности. Защита бюджета.

4. Операционный маркетинг

• 4 Р маркетинга. Последовательность действий по работе с классическими функциями маркетинга.
• Расширенная модель «P». Как сделать маркетинг более эффективным.
• Торговый маркетинг. Борьба за место «на полке». Эффективный мерчандайзинг.
• Выбор каналов распределения и оценка экономической эффективности присутствия.

5. Маркетинг как инструмент расширения и развития бизнеса

• Поиск неудовлетворённых потребностей потребителя.
• Разработка новых продуктов. Чем торговая марка отличается от бренда. Понятия позиционирования и бренд-пирамиды.
• Вывод на рынок нового продукта. Подготовка, тестирование и эффективный launch.
• Освоение новых рынков. Где найти нового покупателя товара?

6. Маркетинговые коммуникации

• Смысл и особенности проведения маркетинговых акций
• Маркетинг и реклама. Особенности эффективных рекламных коммуникаций.
• Разработка ключевых сообщений о продукте и компании. Правила и практические особенности.
• Внешний вид продукта и сервис, оказываемый компанией, как инструмент маркетинговых коммуникаций.

Подготовка успешного выступления.

Определение цели презентации. Анализ структуры и ожиданий аудитории.  Поиск информации и подготовка сообщения. Определение формата и сценария презентации. Составление ключевых сообщений и выводов.

Основа создания слайда PP.

Шаблоны презентации.  Макет слайда. Разметка слайдов.  Структура презентации. Заметки.  Цветовые схемы.

Организационная подготовка и операции с презентацией.

Задание времени показа слайдов.
Режимы демонстрации слайдов в РР. Скрытие слайдов. Операции со слайдами: копирование, удаление, перемещение, добавление. Создание комментариев к слайдам. Возможности печати презентации. Использование режима структуры. Перевод презентации в текстовый файл и обратно.

Работа с текстом и таблицами.

Текстовые поля. Ввод текста.  Границы читаемости текста и таблиц.
Динамические параметры текста. Основные ошибки на текстовых слайдах. Когда текст лучше рисунка?

Использование изображений, графиков, диаграмм.

Принципы воздействия на аудиторию при помощи изображений. Правила применения изображений.  Соотношение изображений и текста.

Анимация и мультимедиа.

 Анимация смены слайдов. Анимация текста, графики и диаграмм. Импорт видео и музыки в презентацию.

Структура выступления.

Части выступления. Особенности каждой из частей. Распределение информации в течение выступления. Выделение ключевых сообщений. Работа со временем: уложиться в заданное время. Последний «аккорд». Запоминающееся окончание выступления.

1. Понятие «Управление временем»

• Индивидуальные особенности восприятия времени; их взаимосвязь с применяемыми техниками планирования
• Понятие биоритмов. «График работоспособности»: планирование времени с учетом индивидуального уровня активности в течение дня
• Планирование времени и целеполагание: определение ценностей, постановка задач, расстановка приоритетов
• Соотнесение профессиональных и личных целей
• Взаимосвязь распределения временных ресурсов и общих ценностных установок

2. Традиционные источники временных потерь

• Типичные «поглотители» времени
• Работа с неожиданными посетителями и ответы на телефонные звонки: их соотнесение с выполнением плановых задач при ограниченности во времени

3. Технический инструментарий эффективного планирования времени

• Правила формулирования целей (SMART -критерии)
• Краткосрочные, среднесрочные, долгосрочные цели
• Основные правила планирования времени: правило Парето, матрица Эйзенхауэра, АВС-анализ
• Планирование из прошлого, настоящего, будущего (основы стратегического планирования)
• Принцип делегирования и различные возможности его использования для эффективного распределения собственного времени. Делегирование задач при отсутствии подчиненных

4. Индивидуальные возможности оптимизации расхода времени (как в области профессиональной деятельности, так и вне ее)

• Планирование свободного времени как необходимое условие личной эффективности
• Самоменеджмент: планирование времени и распределение личностных ролей
• Конфликт как источник потери времени; стратегии поведения в конфликтной ситуации
• Эффективное межличностное взаимодействие как способ экономии временных ресурсов
• Нерациональное распределение времени как потенциальный источник стресса
• Основы стресс - менеджмента: техники противостояния стрессу и поиск личных ресурсов
• Основы типологии: что нужно знать о себе, чтобы распределять время максимально эффективно