Архив - Фев 2012

Февраль 16th

Дата проведения
16.04.2013 - 10:00 - 17.04.2013 - 18:00
Организатор Тип события
Эффект-Консалтинг Тренинг
Город/Место проведения Стоимость
Москва / Холодильный пер. д.3, стр. 8, Тренинговый центр Тульская 27900 р.
Контакты

Контактное лицо: Екатерина Рослякова
Тел.: +7 (495) 786-3907
E-mail: info@effektivno.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Цель тренинга:

  1. Принципы управления продажами
    • Изменения рынка
    • Типичные сложности компаний
    • Три компонента системы продаж:
      1. Стратегия и технология продаж: стандарты и документы
      2. Сотрудники: технологии подбора, курс молодого бойца, система регулярного обучения, система аттестаций
      3. Личная эффективность руководителя отдела продаж
    • Зачем что-то менять и если менять то что?

  2. Стратегия и технология продаж
    • Изменения в принятии решения клиентами, продажи 1-го, 2-го, 3-го рода
    • Стратегии продаж, их плюсы и минусы
    • Технологии развития родов продаж и инструменты
    • Процесс организации активных продаж сотрудников по всем каналам сбыта
    • Процесс контроля сотрудников и взаимоотношений с клиентами
    • Процесс мотивации подчиненных на энергичную работу
    • Целевое управление процессами работы с клиентами
    • Система роста продаж:
      • цель и план – ключевые отличия
      • что продаем?
      • кому продаем?
      • почем продаем?
      • кто продает?
      • как продает?
      • с помощью чего продает?

  3. Анализ и оптимизация существующих бизнес процессов
    • Cтратегия привлечения новых клиентов, инструменты, их результативность и возможность контроля
    • Оценка стоимости стратегии и технологий продаж
    • Стратегия удержания и разработки существующих клиентов, цикл покупки, инструменты поддержки внимания к компании
    • Выделение целевого сегмента клиентской базы, критерии оценки и внешние признаки
    • Развитие целевого клиента, пакетные предложения
    • Структура принятия повторного решения, факты и лица влияющие на решение о покупке

  4. Технология организации процесса продаж
    • Схемы подходов к технологии работы отдела продаж
    • работа на входящих клиентах с помощью маркетинга
    • активное назначение встреч при работе с КБ
    • работа с клиентом на встрече
    • Схемы материальной мотивации
    • Рычаги управления продажами на каждом этапе его развития
    • Воронка активных продаж
    • Метод технологических карт
    • Показатели эффективности работы, регламентация основных процессов
    • Контроль и нормирование каждого этапа
    • Пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности
    • Технологии проведения мотивирующих собраний
    • Как перевести отдел на активные продажи

  5. Управление дебиторской задолженностью
    • Регламент управления дебиторкой
    • Система управления дебиторкой и ПДЗ
    • Три этапа работы с ДЗ: предотвращение, регулярный сбор ДЗ, работа с «длинными долгами»
    • Средства коммуникаций с клиентами: письма, звонки, встречи
    • Шаблоны

  6. Подбор и развитие персонала – проект «Конкурс» и КМБ
    • Сложности, с которыми сталкиваются компании при подборе сотрудников в отдел продаж
    • Технология и инструменты решения
    • Этапы внедрения (на примере решения в 3-х компаниях)
    • Курс Молодого Бойца и система регулярного обучения

Стоимость участия в тренинге включает:

  • раздаточные материалы
  • практические пособия
  • питание (обеды в ресторане и кофе - паузы)

Для второго и последующих участников предусмотрены скидки 5 - 33%.

По окончании семинара каждый участник получает Свидетельство об участии в данном тренинге с подписью тренера и директора компании.

Дата проведения
17.03.2020 - 10:00 - 18.03.2020 - 18:00
Организатор Тип события
Эффект-Консалтинг Тренинг
Город/Место проведения Стоимость
Москва / Холодильный пер. д.3, стр. 8, Тренинговый центр Тульская 27700 р.
Контакты

Контактное лицо: Екатерина Рослякова
Тел.: +7 (495) 786-3907
E-mail: info@effektivno.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Цель тренинга:
Разработка стратегии работы с ключевыми клиентами компании, знакомство с наиболее эффективными методами и приемами взаимодействия с наиболее важными клиентами компании.

Тренинг позволит:

  1. Сегментация клиентской базы
    • Стратегии выбора целевых групп
    • Критерии выбора приоритетных клиентов
    • Экономический эффект оптимального сегментирования
    • Работа с информацией о клиентах, оценка клиентов
    • Классификация клиентов: тактика и стратегия

  2. Определения
    • Что входит в понятие «Ключевой клиент»?
    • Что входит в понятие «Работа с ключевым клиентом»?
    • Чего ждёт «Ключевой клиент» от компании?

  3. Цикл работы с ключевыми клиентами
    • Потребности ключевых клиентов-МАРКЕТИНГ-MIX
    • Сегментация и приоритетность ключевых клиентов
    • Вхождение в потребности клиента, выяснение деталей
    • Развитие отношений с ключевым клиентом
    • Коррекция УТП компании

  4. Технология начала работы с ключевым клиентом
    • Ключевые фигуры
      • Хозяин
      • Финансист
      • Пользователь
      • Технический специалист
      • Наставник
    • Типы власти
    • Процессы принятия решений
      • Круг
      • Колесо
      • Горизонтальная цепочка
      • Вертикальная цепочка
      • Сеть
    • Типичные потребности ЛПР связанные с позицией в организации

  5. Развитие отношений с клиентом
    • Этап 1. Подготовка
    • Этап 2. Выход на ЛПР (точки входа в организацию)
    • Этап 3. 1-й контакт: цели и инструменты
    • Этап 4. Выяснение потребностей ЛПР и организации в целом
    • Этап 5. Выбор стратегии «разработки» ключевого клиента

  6. Варианты организация продаж ключевым клиентам
    • Стратегии «разработки» клиентов, типы клиентов
    • Воронка продаж, этапы продаж
    • Различные схемы контроля ОП при работе с ключевыми клиентами
    • «Презентация по формуле» (Стимул-Реакция)
    • Подход «AIDA» (Презентация-исследование)
    • Подход «Максимальное удовлетворение потребностей клиента»
    • Подход «Решение Проблемы» 

Стоимость участия в семинаре включает:

  • раздаточные материалы
  • практические пособия
  • питание (обеды в ресторане и кофе - паузы)

Для второго и последующих участников предусмотрены скидки 5 - 33%.

По окончании семинара каждый участник получает Свидетельство об участии в данном семинаре с подписью тренера и директора компании.

 

Подробная программа и регистрация:

http://effektivno.ru/trainings/key-client.html

Дата проведения
14.02.2018 - 10:00 - 15.02.2018 - 18:00
Организатор Тип события
Эффект-Консалтинг Тренинг
Город/Место проведения Стоимость
Москва / Холодильный пер. д.3, стр. 8, Тренинговый центр Тульская 27700 р.
Контакты

Контактное лицо: Екатерина Рослякова
Тел.: +7 (495) 786-3907
E-mail: info@effektivno.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Цель тренинга:
Разработка стратегии работы с ключевыми клиентами компании, знакомство с наиболее эффективными методами и приемами взаимодействия с наиболее важными клиентами компании.

 

Тренинг позволит:

  1. Сегментация клиентской базы
    • Стратегии выбора целевых групп
    • Критерии выбора приоритетных клиентов
    • Экономический эффект оптимального сегментирования
    • Работа с информацией о клиентах, оценка клиентов
    • Классификация клиентов: тактика и стратегия

  2. Определения
    • Что входит в понятие «Ключевой клиент»?
    • Что входит в понятие «Работа с ключевым клиентом»?
    • Чего ждёт «Ключевой клиент» от компании?

  3. Цикл работы с ключевыми клиентами
    • Потребности ключевых клиентов-МАРКЕТИНГ-MIX
    • Сегментация и приоритетность ключевых клиентов
    • Вхождение в потребности клиента, выяснение деталей
    • Развитие отношений с ключевым клиентом
    • Коррекция УТП компании

  4. Технология начала работы с ключевым клиентом
    • Ключевые фигуры
      • Хозяин
      • Финансист
      • Пользователь
      • Технический специалист
      • Наставник
    • Типы власти
    • Процессы принятия решений
      • Круг
      • Колесо
      • Горизонтальная цепочка
      • Вертикальная цепочка
      • Сеть
    • Типичные потребности ЛПР связанные с позицией в организации

  5. Развитие отношений с клиентом
    • Этап 1. Подготовка
    • Этап 2. Выход на ЛПР (точки входа в организацию)
    • Этап 3. 1-й контакт: цели и инструменты
    • Этап 4. Выяснение потребностей ЛПР и организации в целом
    • Этап 5. Выбор стратегии «разработки» ключевого клиента

  6. Варианты организация продаж ключевым клиентам
    • Стратегии «разработки» клиентов, типы клиентов
    • Воронка продаж, этапы продаж
    • Различные схемы контроля ОП при работе с ключевыми клиентами
    • «Презентация по формуле» (Стимул-Реакция)
    • Подход «AIDA» (Презентация-исследование)
    • Подход «Максимальное удовлетворение потребностей клиента»
    • Подход «Решение Проблемы» 

Стоимость участия в семинаре включает:

  • раздаточные материалы
  • практические пособия
  • питание (обеды в ресторане и кофе - паузы)

Для второго и последующих участников предусмотрены скидки 5 - 33%.

По окончании семинара каждый участник получает Свидетельство об участии в данном семинаре с подписью тренера и директора компании.

 

Подробная программа и регистрация:

http://effektivno.ru/trainings/key-client.html

Дата проведения
13.03.2012 - 10:00 - 14.03.2012 - 18:00
Организатор Тип события
Эффект-Консалтинг Тренинг
Город/Место проведения Стоимость
Москва / ул. Донская, д. 11, стр.2, ст.м. Октябрьская, Тренинговый центр на Донской 21900 р.
Контакты

Контактное лицо: Екатерина Рослякова
Тел.: +7 (495) 786-3907
E-mail: info@effektivno.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Цели тренинга:

  • Предоставить участникам знания и навыки, необходимые для успешной организации продаж, систематизировать их для оптимальной организации процесса продаж;
  • Отработать основные управленческие навыки, необходимые для успешного руководства подчиненными – продавцами, менеджерами по продажам, торговыми представителями.

 

  1. Ключевые бизнес-процессы в организации продаж
    • Процесс планирования и прогнозирования продаж
    • Процесс грамотной организации сотрудников для эффективных продаж по всем каналам сбыта
    • Процесс управления логистикой продаж
    • Процесс контроля сотрудников и взаимоотношений с клиентами
    • Процесс мотивации подчиненных на энергичную работу
    • Принципы описания бизнес-процессов (вход-выход процесса, сопровождающие документы, узкие места)

  2. Анализ и оптимизация существующих бизнес процессов
    • Изучение последовательности шагов сотрудников отдела
    • Подробное изучение функций сотрудников основных подразделений (отдел продаж)
    • Изучение существующего документооборота
    • Разработка и внедрение оптимального бизнес-процесса продаж

  3. Клиентская база – каналы сбыта, территории продаж (общие понятия, особенности работы)
    • Виды каналов сбыта (для рынков готовой продукции в системе продаж В2С и В2В)
    • Параметры приоритетности и способы организации работы с каждым каналом (затраты, структура, потенциал)
    • Схемы мотивации/стимуляции каналов сбыта
    • Система работы с розницей (технология продаж, ассортимент, выгоды нашей компании)
    • Система работы производителями (технология продаж, ассортимент, выгоды нашей компании)
    • Cистема работы партнерами (технология продаж, ассортимент, выгоды нашей компании)

  4. Принципы управления территориями: основные инструменты (аналитические, прогностические)
    • Таргетинг, определение целевого сегмента потребителей
    • Экономический эффект правильного сегментирования
    • Работа с информацией о регионе: ключевые показатели - анализ динамики продаж, анализ притока-оттока клиентов – причины, выявление ассортиментных предпочтений клиентов и т.д. (что и как анализировать для успешной работы)

  5. Выбор стратегии работы в конкретном регионе (учет специфики)
    • Превращение стратегических целей в тактические и оперативные
    • Ежегодный план действий: составление собственных планов на определенный период (до конца года)

  6. Маркетинг отношений с корпоративным клиентом
    • Методы анализа клиентской базы (АВС-анализ, метод двойной классификации)
    • Выявление перспективных клиентов, распределение клиентов по категориям и сценарии работы с каждой категорией
    • Контактная работа сейлз-менеджеров: планирование контактов, логика контактов
    • Принципы установления результативных отношений с клиентами
    • Работа с клиентами конкурентов, формирование лояльности к компании-поставщику

  7. Логистика в управлении продажами
    • Контроль и анализ товарных запасов
    • Своевременное и грамотное распределение товара клиентам со склада
    • Контроль товарных отложек
    • Анализ оборачиваемости товара
    • Выявление наиболее ходовых товарных позиций, неликвидов
    • Планирование объема складских запасов с учетом остатков

  8. Ключевые компетенции руководителя отношению к персоналу
    • Как определить свой стиль управления и повысить его эффективность
    • Девять наиболее распространенных ошибок управления продающими сотрудниками

  9. Функция «Планирование» в деятельности руководителя
    • Представление процесса планирования, потребность организации и сотрудников в целях
    • Критерии эффективности при формулировании целей, метод SMART(ERS)
    • Трансформация цели в план действий. Дерево целей. Четкое разграничение терминов «цель» и «задача»

  10. Функция «Организация» в работе руководителя
    • Причины неэффективности при распределении времени
    • Матрица Кови-Эйзенхауэра. Распределение дел по принципу важно/срочно
    • Методы расстановки приоритетов и резервирования рабочего времени

  11. Функция «Контроль» в работе руководителя
    • Введение модели предварительный-текущий-заключительный контроль
    • Способы формулирования эталонов для сравнения. На этапе предварительного контроля – «идеального исполнителя», текущего– «желаемой модели поведения», заключительного – списка критериев достижения цели
    • Демонстрация связи «желаемой модели поведения» и списка корпоративных требований

Стоимость участия в семинаре включает:

  • раздаточные материалы
  • практические пособия
  • питание (обеды в ресторане и кофе - паузы)

Для второго и последующих участников предусмотрены скидки 5 - 33%.

По окончании семинара каждый участник получает Свидетельство об участии в данном семинаре с подписью тренера и директора компании.

Дата проведения
10.12.2013 - 10:00 - 11.12.2013 - 18:00
Организатор Тип события
Эффект-Консалтинг Тренинг
Город/Место проведения Стоимость
Москва / ул. Авиамоторная, д. 10, к. 2, ст. м. Авиамоторная, Бизнес-парк "Авиа-Плаза" 27900 р.
Контакты

Контактное лицо: Екатерина Рослякова
Тел.: +7 (495) 786-3907
E-mail: info@effektivno.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Цель тренинга - освоить и отработать техники, необходимые для:

  1. Планирование переговоров
    • Наши цели в работе с партнером
    • Что конкретно предполагается сделать
    • Что может помешать?
    • ТЗ на переговоры с дистрибьютором: объем продаж, сложности, пути решения, альтернативы, ассортиментная матрица, размер ретробонуса, промобюджет, штрафные санкции, логистика, развитие ТП дистрибьютора, мотивационные схемы, продвижение новой продукции
    • Сценарные вопросы переговоров
    • Что если...

  2. Понимание потребностей дистрибьютора
    • Описание бизнес-процесса дистрибьютора, KPI его работы
    • Два разных подхода к продажам: «на полку» и «с полки»
    • Этапы развития отдела продаж дистрибьютора
    • Что нужно дистрибьютору от производителя на различных этапах?
    • Чем руководствуются дистрибьюторы при выборе производителей, их приоритеты

  3. Подготовка к переговорам
    • Определение собственной позиции
    • Постановка SMART-целей
    • Позиции сторон, интересы, аргументы и контраргументы
    • Подготовка фактов, сбор данных в «полях»
    • Оформление и подготовка аргументации

  4. Управление переговорами
    • Предъявление себя и своей позиции на переговорах:
      • позиция компромисса
      • позиция торга
      • позиция логики, аргументации
      • эмоциональная позиция
      • позиция давления
    • Способы создания конструктивной психологической обстановки
    • Позиционный торг и примирение интересов
    • Управление пространством в процессе переговоров
    • Усиление собственной позиции в процессе переговоров

  5. Этапы переговоров
    • Подготовка и планирование
    • Начало переговоров
    • Этап тестирования
    • Движение в сторону уступок
    • Завершение переговоров и достижение договоренностей

Стоимость участия в семинаре включает:

  • раздаточные материалы
  • практические пособия
  • питание (обеды в ресторане и кофе - паузы)

Для второго и последующих участников предусмотрены скидки 5 - 33%.

По окончании семинара каждый участник получает Свидетельство об участии в данном семинаре с подписью тренера и директора компании.

Дата проведения
31.05.2012 (Весь день) - 01.06.2012 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-школа SRC Семинар
Город/Место проведения Стоимость
Москва / г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 22800 р.
Контакты

Контактное лицо: Мария Долгорукова
Тел.: 748-03-11/12
E-mail: src@src-master.ru

Описание события
Программа
Стоимость

В условиях перепроизводства товаров именно розничные сети становятся основным каналом продвижения и продажи продукции, производимой и реализуемой предприятием. Понимая эту свою роль и значение, сетевые магазины во многом диктуют свои условия и правила работы на рынке.

Программа семинара

Особенности сетевого ритейла

  • форматы и потребности розничных сетей ;
  • управление ассортиментом в сети, что нужно знать поставщику: основные принципы и правила категорийного менеджмента, ассортиментная матрица, правила формирования ассортимента по категориям в сети, требования розничных сетей к ассортименту;
  • методы определения видов продукции, которые «пойдут» в сети и способы работы с ними.

Технологии, правила и инструменты захода в сеть

  • методы поиска и оценки информации по интересующей сети: формат, планы работы, политика в отношении поставщиков, с кем из поставщиков группы уже работает;
  • что, кроме цены и ассортимента, может интересовать сеть ;
  • методы анализа и оценки конкурентов: ассортимент, цена, условия работы, набор дополнительных услуг;
  • структура задач закупщика в сети;
  • модель вхождения и организации работы с сетью.

Технологии, правила и инструменты выстраивания надежных отношений с закупщиком

  • критерии оценки и выбора поставщика закупщиком, пенетрация, средний чек и другие оценки сети и поставщика, чему должен соответствовать товар поставщика, чтобы остаться на полке;
  • методы и инструменты увеличения лояльности сети, как стать для ритейла приоритетным поставщиком и получить лучшие условия ;
  • KPI закупщика как инструмент увеличения продаж Поставщика ;
  • эффективные инструменты увеличения прибыли при продаже в розничную сеть, маркетинговый бюджет и бонусы, как способ увеличения продаж;
  • СТМ, ЧТМ, Private Label – как инструмент увеличения продаж в сети, плюсы и минусы поставщика, опыт работы в разных сегментах ;
  • экономическая и математическая оценка эффективности работы с сетью;
  • приемы борьбы с возвратами, штрафами;
  • правила ценообразования при работе с розничными сетями, как определить цену для сетей разного формата;
  • типичные ошибки ценообразования ;
  • построение системы логистики при работе с сетью;
  • приемы снижения издержек и повышения рентабельности при работе с розничной сетью;
  • система продвижения поставщика в сети, правила и опыт успешных трейд-маркетинговых мероприятий: кейсы лидеров .

Технология и методы проведения переговоров с закупщиком

  • стратегии и техники, используемые закупщиками при переговорах ;
  • составление коммерческого предложения, типовые ошибки при составлении коммерческого предложения;
  • работа с возражениями закупщика: типы наиболее часто встречающихся возражений и способы работы с ними;
  • приемы отстаивания цены в переговорах ;
  • манипуляции в переговорах и методы их преодоления ;
  • тактики и приемы переговоров, как воздействовать на сеть, чтобы продать желаемый товар на желаемых условиях ;
  • методы завершения переговоров и достижения соглашения на выгодных для поставщика условиях.

Февраль 14th

Дата проведения
17.02.2012 - 11:00 - 12:15
Организатор Тип события
Adobe Systems Тренинг
Город/Место проведения Стоимость
Москва / Интернет Бесплатно
Контакты

Контактное лицо: Голикова Дарья
Тел.: (495) 620 58 09
E-mail: daria@bumanmedia.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Вебинар проходит бесплатно для всех участников, необходима предварительная регистрация