Архив - Июн 2012

Программа семинара:

Роль отдела продаж в общей деятельности компании

    Функции отдела продаж и взаимодействие с другими отделами
    Возможные цели отдела продаж в зависимости от общей стратегии компании
    Функции и задачи руководителя отдела продаж

Планирование продаж

    Виды планирования: стратегическое, тактическое и операционное
    Стратегическое планирование: разработка стратегии сбыта, составление долгосрочного плана продаж, постановка сбытовых задач
    Определение и подготовка ресурсов необходимых для осуществления сбытовых задач

Прогнозирование рыночного спроса и программы сбыта

    Методы прогнозирования рыночного спроса
    Применение прогнозов сбыта
    Процесс прогнозирования сбыта. Методы прогнозирования сбыта
    Прогнозирование и составление бюджета сбыта

Управление человеческими ресурсами отдела сбыта

    Что такое управление человеческими ресурсами в области сбыта?
    Планирование потребности в человеческих ресурсах
    Подбор сотрудников отдела сбыта. Составление профиля успешного кандидата. Проведение собеседования
    Подготовка и развитие сотрудников отдела сбыта

Управление персоналом отдела сбыта

    Постановка задач сотрудникам. Правила постановки задач
    Виды контроля. Область применения разных видов контроля
    Обратная связь сотрудникам. Алгоритм эффективной обратной связи. Обратная связь по процессу и по результату.

Мотивация сотрудников отдела сбыта

    Сущность мотивации. Два основных инструмента мотивации: поощрение и наказание
    Виды мотивации: по процессу, по результату
    Основные методы мотивации. Материальная и не материальная мотивация. Разработка системы мотивации
    Оплата труда как система мотивации. Разработка схем оплаты труда

10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.)

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. «Я – управленец!» Основные цели работы и функции руководителя
•    Зачем компании менеджеры? Место и роль управленца в системе взаимосвязей. Ключевые фигуры взаимодействия: управленец, руководство, подчиненные
•    Место и роль управленца в системе взаимосвязей. Управленческий  цикл как последовательность ключевых действий руководителя. Содержание и основной результат менеджерских функций
•    Вчера - специалист, сегодня – руководитель. Типичные ошибки и их последствия в работе управленца

2. Что делает управленец: основные действия по руководству подчиненными

Как спланировать работу своего подразделения:
•    Как успевать справляться со всеми обязанностями: смысл и сущность планирования
•    Правила формулировки и постановки целей. Долгосрочные и краткосрочные цели
•    Трансформирование цели в задачи: декомпозиция цели
•    Планирование и выстраивание приоритетов в работе. Основные инструменты успешного планирования времени

Как эффективно организовать работу подчиненных:
•    Уровни  организации работы в компании: организация бизнес-процессов и организация работы подчиненных
•    Стандарты обслуживания клиентов как система управления качеством и ориентир для сотрудников отделов продаж/клиентских подразделений. Соотношение стандартов и индивидуального подхода
•    Как поставить задачу перед подчиненными, чтобы она была понята и выполнена? Основные методы доведения задач. Алгоритм постановки задач сотрудникам
•    Делегирование полномочий. Когда и кому делегировать. Задачи, которые нужно делегировать и которые нельзя делегировать.
•    Типичные трудности при делегировании: избегание ответственности подчиненными и нежелание руководителей делегировать
•    Типичная ловушка управления: роль «Папы» и «Мамы» для подчиненных. Управление категорией сотрудников «У меня проблема!»

Как мотивировать подчиненных на работу:
•    Что движет сотрудниками?  Ключевые потребности и мотивы персонала
•    Как понять, чего хочет подчиненный? Способы выявления потребностей персонала
•    Баланс материальной и нематериальной составляющих как условие эффективной работы сотрудников
•    Как побудить подчиненных  к достижению целей Компании: основные приемы нематериальной мотивации

Как отслеживать и поддерживать результаты работы подчиненных:
•    Как эффективно контролировать подчиненных? Принципы и правила контроля
•    Баланс между доверием и контролем. Формирование промежуточных точек контроля
•    Методы контроля для сотрудников отделов продаж и клиентских подразделений
•    Обратная связь сотруднику как способ коррекции отклонений от намеченной цели
•    Принципы и алгоритм построения обратной связи

27000 рублей. при оплате всей программы (I и II модули).

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. «Я – управленец!» Основные цели работы и функции руководителя
•    Зачем компании менеджеры? Место и роль управленца в системе взаимосвязей. Ключевые фигуры взаимодействия: управленец, руководство, подчиненные
•    Место и роль управленца в системе взаимосвязей. Управленческий  цикл как последовательность ключевых действий руководителя. Содержание и основной результат менеджерских функций
•    Вчера - специалист, сегодня – руководитель. Типичные ошибки и их последствия в работе управленца

2. Что делает управленец: основные действия по руководству подчиненными

Как спланировать работу своего подразделения:
•    Как успевать справляться со всеми обязанностями: смысл и сущность планирования
•    Правила формулировки и постановки целей. Долгосрочные и краткосрочные цели
•    Трансформирование цели в задачи: декомпозиция цели
•    Планирование и выстраивание приоритетов в работе. Основные инструменты успешного планирования времени

Как эффективно организовать работу подчиненных:
•    Уровни  организации работы в компании: организация бизнес-процессов и организация работы подчиненных
•    Стандарты обслуживания клиентов как система управления качеством и ориентир для сотрудников отделов продаж/клиентских подразделений. Соотношение стандартов и индивидуального подхода
•    Как поставить задачу перед подчиненными, чтобы она была понята и выполнена? Основные методы доведения задач. Алгоритм постановки задач сотрудникам
•    Делегирование полномочий. Когда и кому делегировать. Задачи, которые нужно делегировать и которые нельзя делегировать.
•    Типичные трудности при делегировании: избегание ответственности подчиненными и нежелание руководителей делегировать
•    Типичная ловушка управления: роль «Папы» и «Мамы» для подчиненных. Управление категорией сотрудников «У меня проблема!»

Как мотивировать подчиненных на работу:
•    Что движет сотрудниками?  Ключевые потребности и мотивы персонала
•    Как понять, чего хочет подчиненный? Способы выявления потребностей персонала
•    Баланс материальной и нематериальной составляющих как условие эффективной работы сотрудников
•    Как побудить подчиненных  к достижению целей Компании: основные приемы нематериальной мотивации

Как отслеживать и поддерживать результаты работы подчиненных:
•    Как эффективно контролировать подчиненных? Принципы и правила контроля
•    Баланс между доверием и контролем. Формирование промежуточных точек контроля
•    Методы контроля для сотрудников отделов продаж и клиентских подразделений
•    Обратная связь сотруднику как способ коррекции отклонений от намеченной цели
•    Принципы и алгоритм построения обратной связи

27000 рублей. при оплате всей программы (I и II модули).

ПРОГРАММА  ТРЕНИНГА

1. Менеджер? Лидер!
•    Власть как категория управления. Источники власти и авторитета руководителя
•    Лидерство: этап развития руководителя или набор личных качеств?
•    Составляющие лидерства: наличие собственных целей и вИдения, эмоциональное влияние и вовлечение сотрудников в свою команду, индивидуальный подход и поощрение инициативы подчиненных

2. Видение: создание картины будущего
•    Работа в качестве наемного менеджера как бизнес-проект
•    Формирование системной картины  своего бизнес-проекта.  Создание образа своей персональной цели в проекте. Детализация конечного результата

3. От идеи к действию: создание успешной команды
•    Формирование лояльности как базовое условие для построения команды. Критерии лояльности сотрудников
•    Рабочая группа и команда. Критерии эффективной команды
•    Жизненный цикл развития группы и организации. Характеристика основных этапов
•    Критерии личной эффективности членов команды. Создание портрета успешного сотрудника.
•    Технология создания команды: основные шаги и действия

4. Вовлекающее лидерство: технологии индивидуальной работы с подчиненными
•    Как улучшить отношения в рабочем коллективе, используя силу позитивных эмоций: модель эмоционального влияния. Наши эмоциональные послания  и ответные реакции собеседника
•    Эмоциональное  влияние и управленческая эффективность
•    Влияние на коллектив личности руководителя и его стиля руководства.  Исследование собственного стиля взаимодействия с людьми. В чем выгоды существующего стиля управления? Как, сохранив существующие выгоды, скорректировать свой стиль управления и сделать его более эффективным? 
•    Ситуационное руководство как адаптация к уровню компетенции и мотивации каждого сотрудника

5. Вдохновляющее лидерство: управление и навыки влияния на группу
•    Для чего нужны собрания\совещания. Основные типы собраний  по критерию «информирование-вовлечение»: регулярные оперативные собрания;  совещания с элементами публичного выступления;  совещания по разработке решения, проекта, продукта. Универсальные параметры, составляющие основу
всех типов собраний и совещаний, их роль в эффективности групповой коммуникации
•    Регулярное оперативное собрание как основной инструмент группового влияния лидера. Как нацелить на работу, дать информацию, мотивировать за 20 минут?
- Основные этапы проведения оперативного собрания
- Способы минимизации формализма при проведении собрания. Роль  эмоциональной составляющей и выражения чувств.
•    Совещание с элементами публичного выступления: как эффективно выступать перед аудиторией
- Способы установления контакта с участниками
- Невербальное воздействие на аудиторию: дистанция, поза, жесты, перемещение в  пространстве
- Голос как один из важных инструментов выступающего. Техники управления голосом
- Отслеживание состояния аудитории в процессе выступления. Индикаторы состояния собеседников. Способы вовлечения  участников в работу.
- Вопросы и возражения слушателей: симптомы,  способы работы

27000 рублей. при оплате всей программы (I и II модули).

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Коучинг: философия и сущность

    Определение коучинга, подходы к пониманию
    Коучинг как новый формат работы с клиентом: история развития
    Методологические истоки коучинга. Коучинг, тренинг, психотерапия, наставничество: сравнительный анализ
    Виды коучинга: внутренний и внешний коучинг, бизнес и лайф—коучинг
    Различные школы коучинга: обзор основных направлений и подходов
    «Сердце» коучинга:  убеждения и основные принципы коуча. Позиция коуча как основа эффективной работы с клиентом
    «Маршрут» коучинга: основные этапы взаимодействия по запросу. Организация работы с клиентом  во время установочной и рабочей сессии

 2. Ключевые навыки коуча

    Создание атмосферы доверия как основное условие эффективного тандема «коуч-клиент». Параметры настройки на волну клиента
    Ключевой навык коуча: умение чувствовать состояние клиента. Три уровня слушания
    На что коуч обращает внимание при слушании: языковая картина мира клиента
    Техники эффективного слушания
    Вопросы – основной инструмент работы коуча. Модели открытых вопросов

 3. Базовые модели и технологии коучинга

    Колесо баланса как возможная отправная точка работы с клиентом

- Возможности инструмента
- Техника работы с клиентом

    Модель GROW

- Критерии мотивирующей цели
- Структура развивающей беседы
- «Ориентиры в пути»: основные вопросы коуча на каждом этапе работы
- Технологии, используемые в коучинге на этапе формирования целей

    Работа с пространством и линией времени
    Техники визуализации и арт-техники

4. Коучинг внутри компании: возможности для применения

    Коучинг и внутренняя среда компании. Связь с культурой обучения
    Границы коучинга в компании
    «Точки приложения» коучинга в компании: для кого (ключевые категории сотрудников) и для чего (для какого класса задач)
    Коучинг на рабочих местах: виды и назначение различных видов коуч-сессий
   
    Способы  внедрения коучинга в компании: снизу и сверху

Для выпускников Центра "ТренерПРОФИ" - 10800 руб.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Коучинг: философия и сущность

    Определение коучинга, подходы к пониманию
    Коучинг как новый формат работы с клиентом: история развития
    Методологические истоки коучинга. Коучинг, тренинг, психотерапия, наставничество: сравнительный анализ
    Виды коучинга: внутренний и внешний коучинг, бизнес и лайф—коучинг
    Различные школы коучинга: обзор основных направлений и подходов
    «Сердце» коучинга:  убеждения и основные принципы коуча. Позиция коуча как основа эффективной работы с клиентом
    «Маршрут» коучинга: основные этапы взаимодействия по запросу. Организация работы с клиентом  во время установочной и рабочей сессии

 2. Ключевые навыки коуча

    Создание атмосферы доверия как основное условие эффективного тандема «коуч-клиент». Параметры настройки на волну клиента
    Ключевой навык коуча: умение чувствовать состояние клиента. Три уровня слушания
    На что коуч обращает внимание при слушании: языковая картина мира клиента
    Техники эффективного слушания
    Вопросы – основной инструмент работы коуча. Модели открытых вопросов

 3. Базовые модели и технологии коучинга

    Колесо баланса как возможная отправная точка работы с клиентом

- Возможности инструмента
- Техника работы с клиентом

    Модель GROW

- Критерии мотивирующей цели
- Структура развивающей беседы
- «Ориентиры в пути»: основные вопросы коуча на каждом этапе работы
- Технологии, используемые в коучинге на этапе формирования целей

    Работа с пространством и линией времени
    Техники визуализации и арт-техники

4. Коучинг внутри компании: возможности для применения

    Коучинг и внутренняя среда компании. Связь с культурой обучения
    Границы коучинга в компании
    «Точки приложения» коучинга в компании: для кого (ключевые категории сотрудников) и для чего (для какого класса задач)
    Коучинг на рабочих местах: виды и назначение различных видов коуч-сессий
   
    Способы  внедрения коучинга в компании: снизу и сверху

Для выпускников Центра "ТренерПРОФИ" - 10800 руб.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Коучинг: философия и сущность

    Определение коучинга, подходы к пониманию
    Коучинг как новый формат работы с клиентом: история развития
    Методологические истоки коучинга. Коучинг, тренинг, психотерапия, наставничество: сравнительный анализ
    Виды коучинга: внутренний и внешний коучинг, бизнес и лайф—коучинг
    Различные школы коучинга: обзор основных направлений и подходов
    «Сердце» коучинга:  убеждения и основные принципы коуча. Позиция коуча как основа эффективной работы с клиентом
    «Маршрут» коучинга: основные этапы взаимодействия по запросу. Организация работы с клиентом  во время установочной и рабочей сессии

 2. Ключевые навыки коуча

    Создание атмосферы доверия как основное условие эффективного тандема «коуч-клиент». Параметры настройки на волну клиента
    Ключевой навык коуча: умение чувствовать состояние клиента. Три уровня слушания
    На что коуч обращает внимание при слушании: языковая картина мира клиента
    Техники эффективного слушания
    Вопросы – основной инструмент работы коуча. Модели открытых вопросов

 3. Базовые модели и технологии коучинга

    Колесо баланса как возможная отправная точка работы с клиентом

- Возможности инструмента
- Техника работы с клиентом

    Модель GROW

- Критерии мотивирующей цели
- Структура развивающей беседы
- «Ориентиры в пути»: основные вопросы коуча на каждом этапе работы
- Технологии, используемые в коучинге на этапе формирования целей

    Работа с пространством и линией времени
    Техники визуализации и арт-техники

4. Коучинг внутри компании: возможности для применения

    Коучинг и внутренняя среда компании. Связь с культурой обучения
    Границы коучинга в компании
    «Точки приложения» коучинга в компании: для кого (ключевые категории сотрудников) и для чего (для какого класса задач)
    Коучинг на рабочих местах: виды и назначение различных видов коуч-сессий
   
    Способы  внедрения коучинга в компании: снизу и сверху

Для выпускников Центра "ТренерПРОФИ" - 10800 руб.