Архив - Июл 2012

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Введение в коучинг

    Определение коучинга, подходы к пониманию
    Коучинг как новый формат работы с клиентом: история развития
    Методологические истоки коучинга. Коучинг, тренинг, психотерапия, менеджмент: сравнительный анализ
    Виды коучинга: внутренний и внешний, бизнес и лайф-коучинг
    Различные школы коучинга: обзор основных направлений и подходов
    Три пласта работы в коучинге: позиция, навыки, техники и инструменты
    «Сердце» коучинга:  убеждения коуча. Вера во внутренний ресурс клиента как основа  успешного коучинга

2. Эмоциональная компетентность коуча: управление атмосферой общения

    Создание атмосферы доверия  и принятия как основное условие эффективного тандема «коуч-клиент»
    Три уровня слушания в работе коуча
    Настрой на волну клиента: технический (внешний) и эмоциональный  (внутренний) подходы
    Эмоции коуча как объект управления
    Практикум-знакомство с основными эмоциями
    Практикум-диагностика: достижение цели сообщения и управление своим эмоциональным состоянием в индивидуальном и групповом общении

    Модель эмоционального влияния: наши эмоциональные послания  и ответные реакции собеседника
    Практикум-исследование: создание атмосферы контакта через трансляцию своих эмоций
    Ресурс эмоций и энергетические выгоды для коуча от конструктивного и принимающего общения.
    Роль эмоциональной составляющей в работе при проведении тренингов и коучинга
    Разделение ответственности коуча за неконструктивный и дискомфортный микроклимат в профессиональном общении
    Практикум-самоанализ: выявление типов сложных для себя участников  и клиентов. Работа с собственными слепыми пятнами

3. Коммуникативные навыки коуча: управление процессом беседы

    Речь клиента как ключ к пониманию его картины мира и степени ответственности за результат работы
    Эффективное слушание собеседника: приемы отзеркаливания клиента
    Вопросы как основной инструмент работы коуча. Модели открытых вопросов
    Практикум-исследование: стимулирование раскрытия клиента через эффективное слушание и отказ от привнесения собственного мнения

При оплате сразу 3-х модулей - скидка 10%, стоимость всей программы - 32400 руб.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Общая структура  проведения коучинга и основные подходы к реализации

    Виды работы в коучинге: полноформатная коуч-сессия и экспресс-коучинг
    Варианты  продолжительности работы в полноформатном коучинге
    Реализация системного подхода в работе с клиентом:

- Структура установочной сессии и ее обязательные элементы.  Прояснение ожиданий от коучинга и коуча, обозначение  зон  ответственности.  Заключение контракта на коучинг
- Организация работы с клиентом  во время регулярной рабочей сессии

    Ключевые подходы, используемые в коучинге:

- Словесное описание
- Работа с пространством и линией времени
- Техники мысленной визуализации
- Арт-техники

    С чего начать? Колесо баланса как возможная отправная точка работы с клиентом.
    Практикум-отработка: техника работы с «Колесом баланса»

2. Традиционный коучинг на основе модели GROW

    Модель GROW  как базовая модель  коуч-сессии:

- Структура развивающей беседы
- Основные вопросы коуча на каждом этапе работы

    Работа с целью клиента

- Цели как основной источник мотивации человека. Критерии мотивирующей цели
- Формат эффективно сформулированной цели
- Основные способы работы с клиентом на этапе постановки цели

    Практикум-целеполагание: формулирование своих профессиональных и  жизненных и целей

    Прояснение текущей ситуации и выявление сдерживающих факторов:

- Внутренний и внешний пласт анализа реальности клиента
- Инструменты для инвентаризации препятствий к реализации желаемого результата
- Основные трудности, возникающие при оценке ситуации. Набор коуча в случае возникновения у клиента барьера

    Практикум-исследование своих внешних и внутренних препятствий на пути к достижению цели

    Поиск возможностей и формирование плана достижения цели

- Инвентаризация ресурсов клиента
- Инструменты коучинга для нахождения вариантов решения. Способы стимулирования поисковой активности клиента
- Определение конкретных шагов по достижению целей

    Практикум: поиск решений и формирование плана достижения своей цели

3. Техники НЛП в коучинге

    Ключевые принципы работы в НЛП-формате
    Работа с  логическими уровнями: высшие устремления и  миссия как составляющие смысла  профессиональной и личной жизни человека
    Работа с линией времени: возможности  и результаты работы
    Практикум-отработка: технология работы с  НЛП-инструментами

При оплате сразу 3-х модулей - скидка 10%, стоимость всей программы - 32400 руб.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Точки приложения коучинга в компании

    Коучинг и внутренняя среда компании. Связь с культурой обучения
    Возможности и ограничения применения коучинга в компании
    Для кого коучинг: ключевые категории сотрудников
    Для чего коучинг: для какого класса задач

2. Коучинг в работе тренера

    Модель   ГРОУ на этапе предтренинговой работы:

- Основные шаги прояснения запроса на тренинг
- Ситуация работы с заказчиком, когда деньги - основной результат тренинга. Профилактика  завышенных ожиданий от обучения и перевод их в пласт поведения сотрудников

    Практикум-отработка: проведение предтренингового интервью с заказчиком

    Коучинг-подход в работе с группой:

- Проведение тренинга: возможности применения стиля фасилитатора на разных этапах групповой динамики и при решении различных задач
- Коучинг команды: ведущий-фасилитатор как  катализатор процесса общегрупповой и индивидуальной осознанности

    Практикум-отработка: проведение коучинга команды
    Полевое обучение на этапе посттренинга:

- Когда и кем проводится полевое обучение
- Полевой тренинг и полевой коучинг: в чем разница
- Этапы полевого обучения
- Методика проведения
- Технологический инструментарий в полевом обучении (бланки наблюдения и отчетности)

    Практикум-отработка: проведение полевого обучения

3. Коучинг в развитии сотрудников

    Коучинг на рабочих местах: виды и назначение различных видов коуч-сессий:

- Проведение регулярной аттестации
- Работа с сотрудниками кадрового резерва
- Коуч-сопровождение  управленца: системный подход к повышению эффективности подразделения

    Практикум-ролевая игра: проведение коуч-сессии с руководителем подразделения

4. Шаги к внутреннему коучингу

    Способы  внедрения коучинга в компании:

- Внедрение снизу - инициирование практики коучинга  с потенциальными партнерами по коучингу - линейными менеджерами
- Внедрение сверху - «продажа» коучинга своему руководству.  Причины  и способы минимизации возможного недоверия

    Практикум-деловая игра: формирование копилки аргументов в пользу внутреннего коучинга

При оплате сразу 3-х модулей - скидка 10%, стоимость всей программы - 32400 руб.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. «Я – управленец!» Основные цели работы и функции руководителя
•    Зачем компании менеджеры? Место и роль управленца в системе взаимосвязей. Ключевые фигуры взаимодействия: управленец, руководство, подчиненные
•    Место и роль управленца в системе взаимосвязей. Управленческий  цикл как последовательность ключевых действий руководителя. Содержание и основной результат менеджерских функций
•    Вчера - специалист, сегодня – руководитель. Типичные ошибки и их последствия в работе управленца

2. Что делает управленец: основные действия по руководству подчиненными

Как спланировать работу своего подразделения:
•    Как успевать справляться со всеми обязанностями: смысл и сущность планирования
•    Правила формулировки и постановки целей. Долгосрочные и краткосрочные цели
•    Трансформирование цели в задачи: декомпозиция цели
•    Планирование и выстраивание приоритетов в работе. Основные инструменты успешного планирования времени

Как эффективно организовать работу подчиненных:
•    Уровни  организации работы в компании: организация бизнес-процессов и организация работы подчиненных
•    Стандарты обслуживания клиентов как система управления качеством и ориентир для сотрудников отделов продаж/клиентских подразделений. Соотношение стандартов и индивидуального подхода
•    Как поставить задачу перед подчиненными, чтобы она была понята и выполнена? Основные методы доведения задач. Алгоритм постановки задач сотрудникам
•    Делегирование полномочий. Когда и кому делегировать. Задачи, которые нужно делегировать и которые нельзя делегировать.
•    Типичные трудности при делегировании: избегание ответственности подчиненными и нежелание руководителей делегировать
•    Типичная ловушка управления: роль «Папы» и «Мамы» для подчиненных. Управление категорией сотрудников «У меня проблема!»

Как мотивировать подчиненных на работу:
•    Что движет сотрудниками?  Ключевые потребности и мотивы персонала
•    Как понять, чего хочет подчиненный? Способы выявления потребностей персонала
•    Баланс материальной и нематериальной составляющих как условие эффективной работы сотрудников
•    Как побудить подчиненных  к достижению целей Компании: основные приемы нематериальной мотивации

Как отслеживать и поддерживать результаты работы подчиненных:
•    Как эффективно контролировать подчиненных? Принципы и правила контроля
•    Баланс между доверием и контролем. Формирование промежуточных точек контроля
•    Методы контроля для сотрудников отделов продаж и клиентских подразделений
•    Обратная связь сотруднику как способ коррекции отклонений от намеченной цели
•    Принципы и алгоритм построения обратной связи

27000 рублей. при оплате всей программы (I и II модули).

ПРОГРАММА  ТРЕНИНГА

1. Менеджер? Лидер!
•    Власть как категория управления. Источники власти и авторитета руководителя
•    Лидерство: этап развития руководителя или набор личных качеств?
•    Составляющие лидерства: наличие собственных целей и вИдения, эмоциональное влияние и вовлечение сотрудников в свою команду, индивидуальный подход и поощрение инициативы подчиненных

2. Видение: создание картины будущего
•    Работа в качестве наемного менеджера как бизнес-проект
•    Формирование системной картины  своего бизнес-проекта.  Создание образа своей персональной цели в проекте. Детализация конечного результата

3. От идеи к действию: создание успешной команды
•    Формирование лояльности как базовое условие для построения команды. Критерии лояльности сотрудников
•    Рабочая группа и команда. Критерии эффективной команды
•    Жизненный цикл развития группы и организации. Характеристика основных этапов
•    Критерии личной эффективности членов команды. Создание портрета успешного сотрудника.
•    Технология создания команды: основные шаги и действия

4. Вовлекающее лидерство: технологии индивидуальной работы с подчиненными
•    Как улучшить отношения в рабочем коллективе, используя силу позитивных эмоций: модель эмоционального влияния. Наши эмоциональные послания  и ответные реакции собеседника
•    Эмоциональное  влияние и управленческая эффективность
•    Влияние на коллектив личности руководителя и его стиля руководства.  Исследование собственного стиля взаимодействия с людьми. В чем выгоды существующего стиля управления? Как, сохранив существующие выгоды, скорректировать свой стиль управления и сделать его более эффективным? 
•    Ситуационное руководство как адаптация к уровню компетенции и мотивации каждого сотрудника

5. Вдохновляющее лидерство: управление и навыки влияния на группу
•    Для чего нужны собрания\совещания. Основные типы собраний  по критерию «информирование-вовлечение»: регулярные оперативные собрания;  совещания с элементами публичного выступления;  совещания по разработке решения, проекта, продукта. Универсальные параметры, составляющие основу
всех типов собраний и совещаний, их роль в эффективности групповой коммуникации
•    Регулярное оперативное собрание как основной инструмент группового влияния лидера. Как нацелить на работу, дать информацию, мотивировать за 20 минут?
- Основные этапы проведения оперативного собрания
- Способы минимизации формализма при проведении собрания. Роль  эмоциональной составляющей и выражения чувств.
•    Совещание с элементами публичного выступления: как эффективно выступать перед аудиторией
- Способы установления контакта с участниками
- Невербальное воздействие на аудиторию: дистанция, поза, жесты, перемещение в  пространстве
- Голос как один из важных инструментов выступающего. Техники управления голосом
- Отслеживание состояния аудитории в процессе выступления. Индикаторы состояния собеседников. Способы вовлечения  участников в работу.
- Вопросы и возражения слушателей: симптомы,  способы работы

27000 рублей. при оплате всей программы (I и II модули).

Программа семинара:

Роль отдела продаж в общей деятельности компании

    Функции отдела продаж и взаимодействие с другими отделами
    Возможные цели отдела продаж в зависимости от общей стратегии компании
    Функции и задачи руководителя отдела продаж

Планирование продаж

    Виды планирования: стратегическое, тактическое и операционное
    Стратегическое планирование: разработка стратегии сбыта, составление долгосрочного плана продаж, постановка сбытовых задач
    Определение и подготовка ресурсов необходимых для осуществления сбытовых задач

Прогнозирование рыночного спроса и программы сбыта

    Методы прогнозирования рыночного спроса
    Применение прогнозов сбыта
    Процесс прогнозирования сбыта. Методы прогнозирования сбыта
    Прогнозирование и составление бюджета сбыта

Управление человеческими ресурсами отдела сбыта

    Что такое управление человеческими ресурсами в области сбыта?
    Планирование потребности в человеческих ресурсах
    Подбор сотрудников отдела сбыта. Составление профиля успешного кандидата. Проведение собеседования
    Подготовка и развитие сотрудников отдела сбыта

Управление персоналом отдела сбыта

    Постановка задач сотрудникам. Правила постановки задач
    Виды контроля. Область применения разных видов контроля
    Обратная связь сотрудникам. Алгоритм эффективной обратной связи. Обратная связь по процессу и по результату.

Мотивация сотрудников отдела сбыта

    Сущность мотивации. Два основных инструмента мотивации: поощрение и наказание
    Виды мотивации: по процессу, по результату
    Основные методы мотивации. Материальная и не материальная мотивация. Разработка системы мотивации
    Оплата труда как система мотивации. Разработка схем оплаты труда

10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.)

I модуль
ОСНОВЫ ТРЕНЕРСКОЙ РАБОТЫ

Дает четкое представление о БИЗНЕС-ТРЕНИНГЕ; погружает участников в профессию тренера; раскрывает действия тренера на каждом этапе работы; учит эффективно выстраивать взаимоотношения с клиентом; формирует у участников дидактические навыки, навык профессиональной обратной связи, готовит к проведению тренингов по продажам.

I. Бизнес-тренинг как форма краткосрочного обучения в бизнесе

 Особенности бизнес-тренинга как формы обучения
 Тренинг в решении задач организации
 Виды бизнес-тренингов; специфика КОРПОРАТИВНЫХ и ОТКРЫТЫХ тренингов
 Основные направления и наиболее востребованные темы: hurd-skills и soft-skills; продажи, обслуживание, управленческие тренинги, командообразование, личная эффективность.

II. Профессия БИЗНЕС-ТРЕНЕР и стандарты тренерской работы

 Профессиональные задачи, компетенции, уровень подготовки бизнес-тренера
 Формы работы бизнес-тренера на рынке (корпоративный тренер, тренинг-менеджер, фрилансер)
 4 аспекта тренерской работы: ЗАКАЗЧИК, УЧАСТНИКИ, ТРЕНИНГ, РЕЗУЛЬТАТ
 Этапы работы тренера: что и как делать ДО, ВО ВРЕМЯ И ПОСЛЕ тренинга
 Предтренинговая работа с Клиентом: проясняем запрос на тренинг
 Выявление потребности в обучении: формы и методы проведения предтренинговой диагностики

III. Методика обучения навыку

 Навык и его формирование у взрослых участников
 Приемы и способы обучения навыкам
 Условия успешного обучения на тренинге
 Типичные трудности навыкового обучения (отсутствие мотивации у участников, наличие устойчивых стереотипов, страх ошибки, перфекционизм) и способы их преодоления.
 Профессиональные навыки бизнес-тренера: над чем работать
 Навык ОБРАТНОЙ СВЯЗИ - как важнейший инструмент в работе тренера

Бизнес-тема: ПРОДАЖИ

 Технология продажи
 Содержание обучения продажам: чему учить продавца в компании
 Тренируем навыки продаж: формирование первого впечатления; управление контактом; вопросные технологии и <активное слушание>; определение потребностей Клиента; презентация; работа с возражениями; заключение сделки
 Особенности проведения тренингов продаж

При оплате модульных программ (Тренинг тренеров "Бизнес-профессионал"): 10% от общей стоимости при оплате всех 3-х модулей