Архив - Сен 5, 2012

Программа учебного курса

• Обзор процессов передачи новых и изменяемых ИТ-услуг в эксплуатацию

• Группа процессов «преобразования услуг»

• Управление изменениями

o Подробное рассмотрение содержания процесса

o Основные понятия (совет по изменениям, менеджер изменений)

o Возможные трудности и способы решения

• Управление релизами и развертыванием

o Подробное рассмотрение содержания процесса

o Основные понятия (политика релизов, среды тестирования и отладки, модели развертывания)

o Возможные трудности и способы решения

• Подтверждение и тестирование услуг

• Оценка изменений

• Управление запросами на обслуживание

• Роли и исполнители процессов с точки зрения организационной структуры ИТ-службы

• Технологии и автоматизация процессов преобразования услуг

• Обзор курса

В процессе промовебинара будут рассмотрены следующие вопросы:

    Дистанционный курс «Профессия БИЗНЕС-ТРЕНЕР»: цели, задачи, программа.
    Условия  участия.
    Идея непрерывного комплексного обучения: вебинары – домашние задания – ресурс вопросов – сертификация.
    Методический материал для участников обучения: каким он будет?
    Три вида сертификации: условия, возможности, преимущества.
    Ответы на вопросы участников.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Особенности тренерской работы в продажах

• Технология продажи. Специфика продаж B2B и B2C
• Обучение торгового персонала в компании. Подходы к обучению продажам: классический, SPIN, маркетинговый
• Роль и место тренера в отделе продаж
• Влияние обучения на результаты в продажах. Задачи тренера
• Что должен знать и уметь тренер по продажам

Профессиональный рост продавца

• Кто и почему идет в продажи. Как оценить потенциал новичка.
• Типы продавцов. Кто такие «непродавцы» и как их выявить
• Факторы успеха в продажах: знания, умения, установки
• Особенности мотивации продавцов

Подготовка и проведение тренингов по продажам

• Выявление потребностей в обучении
• Подготовка к тренингу: постановка цели и задач обучения
• Этапы тренинга: открытие, рабочая часть, завершение. Структура учебного модуля
• Содержание обучения продажам: чему учить продавца в компании
• Формы работы на тренинге: игры; упражнения; case study; мини-лекция; разминки
• Структура упражнения
• Видео- и аудиоанализ как инструменты тренера в обучении продавцов

Тренируем навыки продаж

• Навык и его формирование
• Условия успешного обучения навыку
• Тренируем навыки продаж: формирование первого впечатления; управление контактом; вопросные технологии и «активное слушание»; определение потребностей Клиента; презентация; работа с возражениями; заключение сделки
• Обучение навыкам телемаркетинга (продажи по телефону)
• Психология Клиента: что должен знать продавец

Работа тренера с группой

• Мотивация участников на обучение
• Установление контакта с аудиторией: как вовлечь участников в процесс
• Обратная связь участникам группы
• Организация и управление работой участников на тренинге

10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.)

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1.Компетенции, которые бизнес-тренеру целесообразно проявить за 20-60 минут демо-тренинга.

2. «По ту сторону барьера»

    О чем думает руководитель отдела обучения, когда идет смотреть демо?
    Что желают сотрудники, участвующие в демо?
    Как происходит обсуждение демо, когда кандидат уходит?

3. Структура демо-тренинга. Вопросы методологии, которые имеет смысл отразить   в    своем фрагменте.

4. Подготовка демо. Что нужно учесть и что проговорить заранее с работодателем.

5. Чем можно «поразить» участников и стоит ли это делать? Анализ примеров удачных и неудачных демо из практики наблюдения ведущим.

6. Виды сопротивлений, которые могут демонстрировать участники демо. Сопротивления истинные и ложные, адекватные и неадекватные и что с ними делать.

7. Какую обратную связь можно получить после демо-тренинга и как на нее реагировать, чтобы сохранить самооценку и достойно выйти из неприятной ситуации.

8. Анализ фрагментов тренинга, демонстрируемых каждым участником. Разбор сильных сторон и определение зон развития.

9. По желанию участников тренинг может быть дополнен демонстрацией возможного интервью по компетенциям бизнес-тренера, которое может провести руководитель отдела обучения.

Для выпускников Центра "ТренерПРОФИ" участие бесплатно, преварительно просим зарегистрироваться.

ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ

1. Профессия Бизнес-тренер

    Введение в профессию
    Формы работы бизнес-тренера на рынке (внутренний тренер, тренинг-менеджер, фрилансер, тренер тренинговой компании)
    Профессиональные задачи
    Компетенции бизнес-тренера
    Маркетинг тренинговых услуг
    Профессиональный рост и карьера

2. Личность бизнес-тренера

    Репертуар тренерских ролей.
    Индивидуальный стиль тренера
    Эмоциональный интеллект бизнес-тренера
    Имидж бизнес-тренера

3. Система обучения в организации

    Место обучения в системе современной организации
    Потребности в обучении в соответствии с уровнем развития организации
    Уровни профессионального мастерства сотрудников
    Системный подход к организации процесса обучения в компании
    Создание концепции корпоративного обучения в компании
    Факторы, влияющие на эффективность обучения
    Выбор оптимальных методов и форм обучения в зависимости от целей и задач организационного развития
    Заказчики обучения в организации
    Позиционирование отдела обучения внутри компании
    Работа с внешними провайдерами тренинговых услуг
    Бюджет обучения. Виды затрат на обучение.

4. Бизнес-тренинг как наиболее эффективная форма обучения

    Особенности обучения взрослых людей
    Отличия тренинга от других форм обучения
    Виды бизнес-тренингов, цели и задачи каждого вида
    Тренинги по продукту и тренинги по продажам

5. Разработка тренинга под запрос Клиента

Предтренинговая работа

    Цели и задачи предтренинговой диагностики
    Переговоры с заказчиком. Работа с запросом. Перевод бизнес-задачи в результаты тренинга.
    Методы диагностики реальной ситуации в организации
    Анализ потребностей в обучении
    Составление и презентация программы обучения заказчику
    Варианты формирования тренинговых групп

Проектирование бизнес-тренинга

    Этапы создания тренинга
    Структура и основные этапы бизнес-тренинга
    Модульная программа. Построение учебного модуля.
    Соотношение теоретических блоков и практической отработки умений в бизнес-тренинге
    Обучающий цикл Д. Колба
    Методы обучения:

- фасилитация, групповая дискуссия, ролевая игра, метафорическая деловая игра, деловая игра, кейсы, мозговой штурм, упражнение. Подготовка, алгоритм проведения;

- разнообразие целей методов, особенности применения каждого метода в тренинге;

- влияние целей, задач тренинга, особенностей группы на выбор методов обучения и их очередность;

- роль тренера в использовании метода;

- влияние различных форм активности на групповую динамику. Планирование динамической составляющей тренинга;

- апас и варианты тренерских методов.

    Видео и аудио-анализ в бизнес-тренинге
    Методическое обеспечение бизнес-тренинга:

- комплект материалов, сопровождающих тренинг: программа, матрица, сценарий, рабочая тетрадь участника.

- использование видео и аудио-фрагментов, презентаций, справочных материалов в бизнес-тренинге. Организация бизнес-тренинга

    Аудитория
    Технические средства

6. Проведение бизнес-тренинга

    Фазы развития группы в тренинге. Групповая динамика
    Работа тренера на каждом этапе. Управление состояниями группы
    Инструменты тренера для управления группой
    Работа со «сложными» участниками
    Типология участников и методы работы с каждым типом
    Роль и позиция тренера в группах с различным типом динамики
    Параллельные процессы, происходящие на тренинге: обучение, общение, личностное развитие.

7. Оценка эффективности обучения

    Показатели эффективности обучения в компании
    Методы оценки: Модель Киркпатрика, «Таксономия БЛЮМА», Модель Филипса – ROI.
    Оценка эффективности обучения на основе модели корпоративных компетенций
    Определение критериев оценки бизнес-тренинга
    Отчетность по тренингу. Трактовка результатов

10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.)

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:

1.    Сущность и ключевые фигуры наставничества

    Польза и преимущества наставничества для основных участников процесса - наставников, сотрудников и компании
    Где и когда? Компании, «созревшие» для эффективного функционирования системы наставничества. Жизненный цикл и корпоративная культура компании: основные сложности и подводные камни на пути реализации наставничества
    Для кого? Категории сотрудников, на кого направлено наставничество. Классическое понимание и современные подходы к  наставничеству
    Кто? Роли наставника, сотрудника, менеджера – точки пересечения и основные различия. Качества и компетенции наставника

2.    Основные этапы внедрения наставничества

Планирование проекта:

    Разработка системы наставничества как проектное сотрудничество. Кого взять в команду: основные участники и зоны ответственности. Ключевые вопросы для обсуждения при запуске наставничества. Способы организации эффективной  работы группы.

 Разработка проекта:

    Формирование программы обучения под необходимые навыки. Определение базовых (наставники должны знать это обязательно) и дополнительных (наставникам желательно это знать) опций в обучении
    Возможные формы нематериальной мотивации. Способы материального стимулирования
    Создание документов, регламентирующих деятельность наставника

Запуск проекта:

    Внутренний PR и «продажа» наставничества линейным менеджерам и потенциальным наставникам.  Причины возможного недоверия и сопротивления
    Выявление и отбор наставников. Процедуры отбора

3.    Реализация наставничества: индивидуальный формат работы

Стажировка на рабочем месте

    Место стажировки в общем процессе обучения. Соотношение обучения на рабочем месте и тренингового формата. Зоны ответственности наставника, руководителя, тренера в формировании знаний, умений и навыков
    Основные методы обучения на рабочем месте
    Постановка учебных задач. План обучения  как ориентир для наставника и стажера. Виды планов
    Контроль в процессе обучения. Формы контроля знаний и навыков

«Полевое» обучение

    Обучение на рабочем месте и «полевое» обучение: игра терминов или разные форматы?
    Цели и этапы «полевого» обучения
    Методика проведения
    Технологический инструментарий в «полевом» обучении
    Посттренинг провели: что делать с результатами наблюдения и обучения

Коучинг

    Место коучинга в работе с персоналом.Коучинг и наставничество: сравнительный анализ. Использование элементов коучинга в наставничестве
    Основные принципы в работе наставника, применяющего коуч-технологии
    Структура разговора с подопечным

 4.    Реализация наставничества: групповой формат работы

    Занятия на рабочем месте (мини-тренинги) как форма групповой работы
    Навыки, необходимые наставникам-«полевым» тренерам
    Формы обучения наставников проведению групповых занятий
    Способы сопровождения и отслеживания эффективности занятий

5.    Оценка эффективности работы наставников

    Субъективные способы оценки
    Объективные показатели эффективности

10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.)

ПРОГРАММА ВЕБИНАРА

    Цели «полевого» обучения
    Когда и кем проводится посттренинговое обучение
    «Полевой» тренинг и «полевой» коучинг: в чем разница
    Этапы «полевого» обучения
    Методика проведения
    Технологический инструментарий в «полевом» обучении
    Посттренинг провели: что делать с результатами наблюдения и обучения

Для выпускников Центра "ТренерПРОФИ" стоимость участия 1000 рублей.