Архив - 2012

1. Планирование переговоров
   • Наши цели в работе с партнером
   • Что конкретно предполагается сделать
   • Что может помешать?
   • ТЗ на переговоры с дистрибьютором: объем продаж, сложности, пути решения, альтернативы, ассортиментная матрица, размер ретробонуса, промобюджет, штрафные санкции, логистика, развитие ТП дистрибьютора, мотивационные схемы, продвижение новой продукции
   • Сценарные вопросы переговоров
   • Что если...
     
     
2. Понимание потребностей дистрибьютора
   • Описание бизнес-процесса дистрибьютора, KPI его работы
   • Два разных подхода к продажам: «на полку» и «с полки»
   • Этапы развития отдела продаж дистрибьютора
   • Что нужно дистрибьютору от производителя на различных этапах?
   • Чем руководствуются дистрибьюторы при выборе производителей, их приоритеты
     
     
3. Подготовка к переговорам
   • Определение собственной позиции
   • Постановка SMART-целей
   • Позиции сторон, интересы, аргументы и контраргументы
   • Подготовка фактов, сбор данных в «полях»
   • Оформление и подготовка аргументации
     
     
4. Управление переговорами
   • Предъявление себя и своей позиции на переговорах:
     • позиция компромисса
     • позиция торга
     • позиция логики, аргументации
     • эмоциональная позиция
     • позиция давления
   • Способы создания конструктивной психологической обстановки
   • Позиционный торг и примирение интересов
   • Управление пространством в процессе переговоров
   • Усиление собственной позиции в процессе переговоров
     
     
5. Этапы переговоров
   • Подготовка и планирование
   • Начало переговоров
   • Этап тестирования
   • Движение в сторону уступок
   • Завершение переговоров и достижение договоренностей

Стоимость участия в семинаре включает:

• раздаточные материалы
• практические пособия
• питание (обеды в ресторане и кофе - паузы)

Для второго и последующих участников предусмотрены скидки 5 - 33%.

По окончании семинара каждый участник получает Свидетельство об участии в данном семинаре с подписью тренера и директора компании.

Программа семинара

Особенности сетевого ритейла

• форматы и потребности розничных сетей ;
• управление ассортиментом в сети, что нужно знать поставщику: основные принципы и правила категорийного менеджмента, ассортиментная матрица, правила формирования ассортимента по категориям в сети, требования розничных сетей к ассортименту;
• методы определения видов продукции, которые «пойдут» в сети и способы работы с ними.

Технологии, правила и инструменты захода в сеть

• методы поиска и оценки информации по интересующей сети: формат, планы работы, политика в отношении поставщиков, с кем из поставщиков группы уже работает;
• что, кроме цены и ассортимента, может интересовать сеть ;
• методы анализа и оценки конкурентов: ассортимент, цена, условия работы, набор дополнительных услуг;
• структура задач закупщика в сети;
• модель вхождения и организации работы с сетью.

Технологии, правила и инструменты выстраивания надежных отношений с закупщиком

• критерии оценки и выбора поставщика закупщиком, пенетрация, средний чек и другие оценки сети и поставщика, чему должен соответствовать товар поставщика, чтобы остаться на полке;
• методы и инструменты увеличения лояльности сети, как стать для ритейла приоритетным поставщиком и получить лучшие условия ;
• KPI закупщика как инструмент увеличения продаж Поставщика ;
• эффективные инструменты увеличения прибыли при продаже в розничную сеть, маркетинговый бюджет и бонусы, как способ увеличения продаж;
• СТМ, ЧТМ, Private Label – как инструмент увеличения продаж в сети, плюсы и минусы поставщика, опыт работы в разных сегментах ;
• экономическая и математическая оценка эффективности работы с сетью;
• приемы борьбы с возвратами, штрафами;
• правила ценообразования при работе с розничными сетями, как определить цену для сетей разного формата;
• типичные ошибки ценообразования ;
• построение системы логистики при работе с сетью;
• приемы снижения издержек и повышения рентабельности при работе с розничной сетью;
• система продвижения поставщика в сети, правила и опыт успешных трейд-маркетинговых мероприятий: кейсы лидеров .

Технология и методы проведения переговоров с закупщиком

• стратегии и техники, используемые закупщиками при переговорах ;
• составление коммерческого предложения, типовые ошибки при составлении коммерческого предложения;
• работа с возражениями закупщика: типы наиболее часто встречающихся возражений и способы работы с ними;
• приемы отстаивания цены в переговорах ;
• манипуляции в переговорах и методы их преодоления ;
• тактики и приемы переговоров, как воздействовать на сеть, чтобы продать желаемый товар на желаемых условиях ;
• методы завершения переговоров и достижения соглашения на выгодных для поставщика условиях.

Вебинар проходит бесплатно для всех участников, необходима предварительная регистрация

Организационные моменты

Основные преимущества европейской сертификационной программы «Бизнес компетентность» (EBC*L):

1. Качественная методологическая разработка учебных программ и учебных пособий (учебные пособия содержат know-how в подаче материала – просто о сложном, они были награждены золотой медалью Берлинского педагогического университета за лучшую разработку среди программ по бизнес образованию).

2. Качество обучения (теория + разбор конкретных кейсов), гарантированное квалификационными экзаменами.

3. Посещение итальянских предприятий (Lamborghini, Loriblu и др., винодельческого хозяйства Lidia&Amato ), общение с владельцами и управляющими, обсуждение прикладных вопросов бизнеса, обмен опытом.

4. Международное признание сертификата в 30 странах.

5. Мотивационная поездка (аналог поощрения, может рассматриваться как бонус для сотрудников). В культурную программу входят поездки в сердце Итальянской провинции по эксклюзивным маршрутам, дегустация вин и настоящей

итальянской кухни, проживание в отеле на берегу моря, шопинг от производителей.

6. Открытие новых возможностей для развития бизнеса с Европой

7. Взгляд на страну «изнутри» при принятии решения о покупке итальянской недвижимости.

Практика: Ferrari, Maserati, Loriblu, Luca Verdi, Marina Creazioni, Lidia&Amato, Filippo Panichi 

• Участие в бизнес – процессах компаний в тесном диалоге с владельцами и управляющими
• Формирование бизнес – моделей, применительно к своему бизнесу, на примере итальянских предприятий
• Обучающий процесс основан на учебных пособиях (золотая медаль Берлинского педагогического университета за лучшую разработку среди программ по бизнес образованию)
• Сертификационный экзамен (оценка результатов проводится в Австрии независимым экспертным советом) при патронаже итальянской комиссии.

Выездная программа в Италии г. Сан Бенедетто дель Тронто на русском языке с 6 по 14 апреля 2013

Занятия проводят: Кандидаты экономических наук, преподаватели бизнес-школ по направлениям МВА и Executive MBA в России и зарубежом, эксперты российских и международных проектов в области методологии и автоматизации бизнес-процессов в компаниях.

Мотивация слушателей: Желание повысить свои шансы на рынке труда, желание получить международный сертификат, желание повысить свой профессиональный уровень, желание сделать успешную карьеру, нехватка знаний в области основ бизнеса, желание укрепить свое положение в компании.

Проживание: г. Сан Бенедетто дель Тронто Hotel International ****

Стоимость обучения: 600 € (по курсу ЦБ на день оплаты)

Проживание, питание, трансфер, экскурсии и др. оплачиваются отдельно. Общая стоимость поездки составляет 2800 евро, при ранней оплате — 2500 €.

В стоимость входит: перелет, все трансферы, виза, проживание с завтраком и ужином, поездки по предприятиям, экскурсионная программа. Обучение по программе «Бизнес компетентность» (European Business Competence* Licence»), 4 учебника

Уже после получения сертификата уровня «А» участник программы обладает достаточным количеством актуальных экономических знаний и навыков, необходимых для работы на руководящих постах в бизнесе и в государственных структурах.

2500 евро

Семинар ориентирован на главных бухгалтеров, бухгалтеров, кассиров.

Семинар ведет: Хитрова Светлана Геннадьевна - лектор-методист Первого Дома Консалтинга «Что делать Консалт».

Программа семинара:

Цель: изучить порядок ведения кассовых операций с учетом изменений, действующих с 2012 г., ответственность за нарушения порядка ведения кассовых операций, документальное оформление кассовых операций.

1.    Порядок ведения кассовых операций с учетом изменений, действующих с 2012 года.
2.    "Положение о порядке ведения кассовых операций с банкнотами и монетой Банка России на территории Российской Федерации" (утв. Банком России 12.10.2011 № 373-П).
3.    Исполнение обязанностей кассира.  Лимит кассы.
4.    Расчеты наличными средствами между предприятиями.
5.    Операционная касса. Поступление выручки в кассу на предприятиях торговли и общественного питания.
6.    Счет 50 «Касса». Учет кассовых операций: получение и выдача денежных средств. Документальное оформление кассовых операций.
7.    Инвентаризация денежных средств.
8.    Применение контрольно-кассовой техники (ККТ). Порядок регистрации и эксплуатации.
9.    Отражение операций с пластиковыми картами.
10.    Денежные документы.
11.    Ответственность за нарушения порядка ведения кассовых операций.

В стоимость включены раздаточные материалы по теме семинара, питание, комплекты для записей.

Скидки: более одного участника от компании – скидка 7%, постоянным клиентам компании – скидка 15%.

Программа семинара:

1.    Изменения, вносимые в Трудовой Кодекс РФ, законодательство по Охране труда, Оплате труда – новые векторы развития трудового законодательства.
2.    Срочный трудовой договор: понятие, особенности заключения, изменения и прекращения.
•    Понятие и содержание трудового договора.
•    Условия трудового договора.
•    Стороны трудового договора.
•    Заключение трудового договора.
•    Изменение трудового договора.
•    Прекращение трудового договора.
•    Нюансы применения условия договора: должностной инструкции, оплаты труда, места работы, характера работы.
•    Оформление приема на работу: Перечень документов при приеме, Персональные данные работника.
3.    Заключение договора о полной материальной ответственности.
•    Случаи полной материальной ответственности.
•    Индивидуальная материальная ответственность.
•    Коллективная материальная ответственность.
•    Типичные ошибки при заключении договоров о полной материальной ответственности и правила их исправления.
4.    Коллективный договор
•    Понятие коллективного договора.
•    Стороны коллективного договора.
•    Содержание, структура и действие коллективного договора.
•    Разработка и заключение коллективного договора.
•    Изменение и прекращение коллективного договора.
5.    График отпусков, как элемент управления персоналом.
•    Составление графика отпусков
•    Разделение отпуска на части как безошибочно оформить
•    Перенос отпуска на следующий день,
•    Отзыв из отпуска работника
6.    Кадровый документооборот – обязательные документы для работодателя.
7.    Проверка трудовой инспекции с учетом новых правил.
•    Плановые внеплановые.
•    Длительность проверок.
•    Полномочия проверяющих.
•    Оформление результатов проверки.
•    Ответственность работодателя.
•    Защита прав, нарушенных в ходе проверки.

В стоимость включены раздаточные материалы по теме семинара, питание, комплекты для записей.

Скидки: более одного участника от компании – скидка 7%, постоянным клиентам компании – скидка 15%.