Архив - Янв 2013

ОСНОВЫ ТРЕНЕРСКОЙ РАБОТЫ

Дает четкое представление о БИЗНЕС-ТРЕНИНГЕ; погружает участников в профессию тренера; раскрывает действия тренера на каждом этапе работы; учит эффективно выстраивать взаимоотношения с клиентом; формирует у участников дидактические навыки, навык профессиональной обратной связи, готовит к проведению тренингов по продажам.

I. Бизнес-тренинг как форма краткосрочного обучения в бизнесе

• Особенности бизнес-тренинга как формы обучения
• Тренинг в решении задач организации
• Виды бизнес-тренингов; специфика КОРПОРАТИВНЫХ и ОТКРЫТЫХ тренингов
• Основные направления и наиболее востребованные темы: hard-skills и soft-skills; продажи, обслуживание, управленческие тренинги, командообразование, личная эффективность.

II. Профессия БИЗНЕС-ТРЕНЕР и стандарты тренерской работы

• Профессиональные задачи, компетенции, уровень подготовки бизнес-тренера
• Формы работы бизнес-тренера на рынке (корпоративный тренер, тренинг-менеджер, фрилансер)
• 4 аспекта тренерской работы: ЗАКАЗЧИК, УЧАСТНИКИ, ТРЕНИНГ, РЕЗУЛЬТАТ
• Этапы работы тренера: что и как делать ДО, ВО ВРЕМЯ И ПОСЛЕ тренинга
• Предтренинговая работа с Клиентом: проясняем запрос на тренинг
• Выявление потребности в обучении: формы и методы проведения предтренинговой диагностики

III. Методика обучения навыку

• Навык и его формирование у взрослых участников
• Приемы и способы обучения навыкам
• Условия успешного обучения на тренинге
• Типичные трудности навыкового обучения (отсутствие мотивации у участников, наличие устойчивых стереотипов, страх ошибки, перфекционизм) и способы их преодоления.
• Профессиональные навыки бизнес-тренера: над чем работать
• Навык ОБРАТНОЙ СВЯЗИ - как важнейший инструмент в работе тренера

Бизнес-тема: ПРОДАЖИ

• Технология продажи
• Содержание обучения продажам: чему учить продавца в компании
• Тренируем навыки продаж: формирование первого впечатления; управление контактом; вопросные технологии и «активное слушание»; определение потребностей Клиента; презентация; работа с возражениями; заключение сделки
• Особенности проведения тренингов продаж

Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.

РАЗРАБОТКА ТРЕНИНГА

Делает понятной технологию создания тренинга: на чем строится программа, как разработать сценарий, какие формы активности выбрать и как их провести. Участники приобретают уникальный опыт проектирования тренинга; самостоятельно проводят в группе упражнения и игры; учатся анализировать тренерскую работу, приобретают ценную обратную связь. Помимо этого, модуль готовит участников к проведению тренингов эффективные переговоры.

I. Структура тренинга.

• Основные компоненты тренинга: целевая аудитория, тема, цель и задачи тренинга, формы активности на тренинге, опорный материал, планируемый результат.
• Организация тренингового пространства и управление временем
• Этапы проведения тренинга: ОТКРЫТИЕ, ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ, ЗАВЕРШЕНИЕ
• Опыт участников как основа обучения. Модель Д. Колба
• Структура учебного модуля.
• Самостоятельное проектирование участниками мини-тренингов по заданным темам. Презентация проектов с последующим анализом видеозаписи и обратной связью каждому участнику.

II. Дизайн тренинга: как сделать обучение полезным, интересным и динамичным

• Что такое «ДИЗАЙН ТРЕНИНГА»? Принципы создания гармоничного дизайна
• Формы работы на тренинге: разминки, ролевые, деловые и модельные игры, упражнения, мини-лекции, задания, тесты, аудио- и видеоанализ, дискуссия, мозговой штурм, case-study.
• Структура упражнения: миф, инструкция, тело упражнения, шеринг, рефлексия.
• Навыки проблематизации и анализа в проведении различных форм активности.
• Самостоятельное проведение участниками упражнений и игр, используемых в бизнес-тренингах, с последующим анализом видеозаписей и обратной связью каждому участнику.

III. Методическое оформление тренинга

• Оформление программы тренинга: основные требования
• Сценарий тренинга, как его написать и как по нему работать. Примеры сценариев
• Разработка учебных материалов для участников

Бизнес-тема: Эффективные переговоры

    Структура переговоров
    Компоненты переговоров: люди, позиции, интересы, варианты, критерии
    Этапы переговоров: сбор и анализ информации, подготовка, проведение, анализ результатов
    Аргументация в переговорах
    Манипуляции в переговорах

Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.

УПРАВЛЕНИЕ ГРУППОВОЙ ДИНАМИКОЙ

Раскрывает секреты успешной работы тренера с любой группой. Дает ценный опыт разрешения трудных ситуаций, позволяет найти комфортный стиль ведения тренинга, научит быть разным, позволит уверенно чувствовать себя с участниками, в том числе «сложными». Формирует навыки профессиональной оценки результатов тренерской работы. Готовит к проведению бизнес-тренинга по выбранной теме (защита дипломной работы).

I. Групповая динамика.

• Виды групп. Преимущества групповой работы
• Этапы развития группы, стадии групповой динамики
• Создание атмосферы развития на тренинге
• Формы активности, направление на управление групповой динамикой: «ледоколы», «энерджайзеры», упражнения открытия и закрытия.

II. Тренер и участники: эффективное взаимодействие

• Тренерские стили и их восприятие группой
• Роли участников группы
• Сопротивление: причины возникновения, симптомы, технология работы
• "Трудные" участники и приемы работы с ними
• Методы управление эмоциональными реакциями участников. Как понять состояние участника
• Виды агрессивного поведения. Принципы реагирования на агрессию в группе
• Эффективная обратная связь на тренинге
• Классификация возможных проблем тренера во время групповой работы

III. Результаты работы тренера

• Оценка эффективности тренинга: четырехуровневая модель Д. Киркпатрика
• Посттренинговое сопровождение участников
• Переговоры с руководством о развитии сотрудников после тренинга
• Формы отчетов заказчику
• Возможности поддержки и развития результатов обучения в организации

Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Привлечение клиентов

    Особенности продвижения Банковских продуктов
    Почему Банковские продукты можно продавать дорого
    Где искать клиентов в условиях жесткой конкуренции, способы привлечения
    Факторы, позволяющие привлекающему сотруднику быть успешным

2. Установление контакта

    Первое впечатление, что особо важно в первые секунды контакта
    Умение создавать позитивный настрой при первичном контакте
    Основные ошибки при установлении контакта

3. Выявление потребностей

    Виды вопросов, плюсы и минусы
    Воронка вопросов, последовательность и результативность вопросов
    Ведение и управление переговорами с помощью вопросов
    Проработка потребностей, парафраз, активное слушанье
    Почему этап выявление потребностей самый сложный
    Основные ошибки на этапе

4. Презентация продуктов и услуг

    Яркая и эффективная презентация, основы
    Образность речи как инструмент влияния
    Важность уверенности в себе и в том, что предлагает сотрудник
    Презентация на языке выгоды для клиента
    Основные ошибки на этапы

5. Работа с возражениями

    Определение истинных и ложных возражений
    Способы психологического присоединения клиенту
    Выявление сути стоящей за возражением
    Эффективная аргументация
    Работа с возражениями связанными с конкурентами
    Работа с ценовыми возражениями

6. Завершение контакта

    Особенности завершения контакта с клиентами Банка
    Почему стандартные завершения контакта не работают
    Основные ошибки на этапе

Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.

В ходе мастерской:

    рассмотрим примеры использования кинофрагментов для  тренингов по различным темам;
    обсудим,  как поведенческие модели киногероев можно использовать в упражнениях и кейсах;
    разберем кинофрагмент как инструмент для анализа личной эффективности, демонстрации модели поведения,  выработки техник и приемов;
    в группах участники разработают упражнения для использования в тренингах.

Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1.Компетенции, которые бизнес-тренеру целесообразно проявить за 20-60 минут демо-тренинга.

2. «По ту сторону барьера»

    О чем думает руководитель отдела обучения, когда идет смотреть демо?
    Что желают сотрудники, участвующие в демо?
    Как происходит обсуждение демо, когда кандидат уходит?

3. Структура демо-тренинга. Вопросы методологии, которые имеет смысл отразить   в    своем фрагменте.

4. Подготовка демо. Что нужно учесть и что проговорить заранее с работодателем.

5. Чем можно «поразить» участников и стоит ли это делать? Анализ примеров удачных и неудачных демо из практики наблюдения ведущим.

6. Виды сопротивлений, которые могут демонстрировать участники демо. Сопротивления истинные и ложные, адекватные и неадекватные и что с ними делать.

7. Какую обратную связь можно получить после демо-тренинга и как на нее реагировать, чтобы сохранить самооценку и достойно выйти из неприятной ситуации.

8. Анализ фрагментов тренинга, демонстрируемых каждым участником. Разбор сильных сторон и определение зон развития.

9. По желанию участников тренинг может быть дополнен демонстрацией возможного интервью по компетенциям бизнес-тренера, которое может провести руководитель отдела обучения.

Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. «Я – управленец!» Основные цели работы и функции руководителя
•    Зачем компании менеджеры? Место и роль управленца в системе взаимосвязей. Ключевые фигуры взаимодействия: управленец, руководство, подчиненные
•    Место и роль управленца в системе взаимосвязей. Управленческий  цикл как последовательность ключевых действий руководителя. Содержание и основной результат менеджерских функций
•    Вчера - специалист, сегодня – руководитель. Типичные ошибки и их последствия в работе управленца

2. Что делает управленец: основные действия по руководству подчиненными

Как спланировать работу своего подразделения:
•    Как успевать справляться со всеми обязанностями: смысл и сущность планирования
•    Правила формулировки и постановки целей. Долгосрочные и краткосрочные цели
•    Трансформирование цели в задачи: декомпозиция цели
•    Планирование и выстраивание приоритетов в работе. Основные инструменты успешного планирования времени

Как эффективно организовать работу подчиненных:
•    Уровни  организации работы в компании: организация бизнес-процессов и организация работы подчиненных
•    Стандарты обслуживания клиентов как система управления качеством и ориентир для сотрудников отделов продаж/клиентских подразделений. Соотношение стандартов и индивидуального подхода
•    Как поставить задачу перед подчиненными, чтобы она была понята и выполнена? Основные методы доведения задач. Алгоритм постановки задач сотрудникам
•    Делегирование полномочий. Когда и кому делегировать. Задачи, которые нужно делегировать и которые нельзя делегировать.
•    Типичные трудности при делегировании: избегание ответственности подчиненными и нежелание руководителей делегировать
•    Типичная ловушка управления: роль «Папы» и «Мамы» для подчиненных. Управление категорией сотрудников «У меня проблема!»

Как мотивировать подчиненных на работу:
•    Что движет сотрудниками?  Ключевые потребности и мотивы персонала
•    Как понять, чего хочет подчиненный? Способы выявления потребностей персонала
•    Баланс материальной и нематериальной составляющих как условие эффективной работы сотрудников
•    Как побудить подчиненных  к достижению целей Компании: основные приемы нематериальной мотивации

Как отслеживать и поддерживать результаты работы подчиненных:
•    Как эффективно контролировать подчиненных? Принципы и правила контроля
•    Баланс между доверием и контролем. Формирование промежуточных точек контроля
•    Методы контроля для сотрудников отделов продаж и клиентских подразделений
•    Обратная связь сотруднику как способ коррекции отклонений от намеченной цели
•    Принципы и алгоритм построения обратной связи

Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.