Архив - 2013

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

Виды Тренингов Продаж

• Ресурсный, инструментальный, концептуальный, харизматический тренинги продаж, - в чем различия
• Составляющие, которые определяют вид тренинга: цели участников, тренерские задачи, стиль тренера
• Области применения разных видов тренингов продаж

ИНСТРУМЕНТАЛЬНЫЙ тренинг продаж

• Какие инструменты нужны продавцам и как их освоить
• Стиль тренера инструментального тренинга: взаимодействие с группой, особенности проведения упражнений, требования к инструкциям, контроль
• Чему, помимо новых технологий, обучается продавец на инструментальном тренинге продаж

ХАРИЗМАТИЧЕСКИЙ тренинг продаж

• Понятие харизмы. Виды харизмы тренера.
• Особенности взаимодействия с группой тренера Харизматического Тренинга Продаж: роль тренера, роль группы, результаты тренинга
• Развитие личной харизмы.

РЕСУРСНЫЙ Тренинг Продаж

• Ресурсы, необходимые продавцам: установки успешного продавца, нужное состояние, развитие поведенческой гибкости, преодоление точки стагнации и т.д.
• Формы и приемы работы с установками продавцов
• Упражнения, позволяющие дать продавцам необходимые ресурсы

КОНЦЕПТУАЛЬНЫЙ Тренинг Продаж

• Понятие «концепта». Какие задачи решает Концептуальный Тренинг Продаж
• Тренер – продавец идей: особенности работы с группой
• Развитие актерского и ораторского мастерства тренера.

Тренерское мастерство и Личный стиль тренера

• Основные составляющие мастерства тренера: методологическая и поведенческая
• Взгляд на тренера глазами группы: как группа воспринимает тренера
• Актерское мастерство и харизма тренера: открываем собственные ресурсы; упражнения на развитие
• Определение наиболее комфортного индивидуального стиля работы тренера
• «Игра ролями»: умение и возможности применения на тренинге

Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.

В процессе промовебинара будут рассмотрены следующие вопросы:

    Дистанционный курс «Профессия БИЗНЕС-ТРЕНЕР»: цели, задачи, программа.
    Условия  участия.
    Идея непрерывного комплексного обучения: вебинары – домашние задания – ресурс вопросов – сертификация.
    Методический материал для участников обучения: каким он будет?
    Три вида сертификации: условия, возможности, преимущества.
    Ответы на вопросы участников.

В результате участия в промовебинаре Вы сможете:

    Сформировать представление о преимуществах обучения в дистанционном формате и получить ответы на свои вопросы.
    Познакомиться и пообщаться с тренерами, понять стиль подачи материала.
    Попробовать формат он-лайн-обучения на практике.

Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.

РАЗРАБОТКА ТРЕНИНГА

Делает понятной технологию создания тренинга: на чем строится программа, как разработать сценарий, какие формы активности выбрать и как их провести. Участники приобретают уникальный опыт проектирования тренинга; самостоятельно проводят в группе упражнения и игры; учатся анализировать тренерскую работу, приобретают ценную обратную связь. Помимо этого, модуль готовит участников к проведению тренингов эффективные переговоры.

I. Структура тренинга.

• Основные компоненты тренинга: целевая аудитория, тема, цель и задачи тренинга, формы активности на тренинге, опорный материал, планируемый результат.
• Организация тренингового пространства и управление временем
• Этапы проведения тренинга: ОТКРЫТИЕ, ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ, ЗАВЕРШЕНИЕ
• Опыт участников как основа обучения. Модель Д. Колба
• Структура учебного модуля.
• Самостоятельное проектирование участниками мини-тренингов по заданным темам. Презентация проектов с последующим анализом видеозаписи и обратной связью каждому участнику.

II. Дизайн тренинга: как сделать обучение полезным, интересным и динамичным

• Что такое «ДИЗАЙН ТРЕНИНГА»? Принципы создания гармоничного дизайна
• Формы работы на тренинге: разминки, ролевые, деловые и модельные игры, упражнения, мини-лекции, задания, тесты, аудио- и видеоанализ, дискуссия, мозговой штурм, case-study.
• Структура упражнения: миф, инструкция, тело упражнения, шеринг, рефлексия.
• Навыки проблематизации и анализа в проведении различных форм активности.
• Самостоятельное проведение участниками упражнений и игр, используемых в бизнес-тренингах, с последующим анализом видеозаписей и обратной связью каждому участнику.

III. Методическое оформление тренинга

• Оформление программы тренинга: основные требования
• Сценарий тренинга, как его написать и как по нему работать. Примеры сценариев
• Разработка учебных материалов для участников

Бизнес-тема: Эффективные переговоры

    Структура переговоров
    Компоненты переговоров: люди, позиции, интересы, варианты, критерии
    Этапы переговоров: сбор и анализ информации, подготовка, проведение, анализ результатов
    Аргументация в переговорах
    Манипуляции в переговорах

Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.

ОСНОВЫ ТРЕНЕРСКОЙ РАБОТЫ

Дает четкое представление о БИЗНЕС-ТРЕНИНГЕ; погружает участников в профессию тренера; раскрывает действия тренера на каждом этапе работы; учит эффективно выстраивать взаимоотношения с клиентом; формирует у участников дидактические навыки, навык профессиональной обратной связи, готовит к проведению тренингов по продажам.

I. Бизнес-тренинг как форма краткосрочного обучения в бизнесе

• Особенности бизнес-тренинга как формы обучения
• Тренинг в решении задач организации
• Виды бизнес-тренингов; специфика КОРПОРАТИВНЫХ и ОТКРЫТЫХ тренингов
• Основные направления и наиболее востребованные темы: hard-skills и soft-skills; продажи, обслуживание, управленческие тренинги, командообразование, личная эффективность.

II. Профессия БИЗНЕС-ТРЕНЕР и стандарты тренерской работы

• Профессиональные задачи, компетенции, уровень подготовки бизнес-тренера
• Формы работы бизнес-тренера на рынке (корпоративный тренер, тренинг-менеджер, фрилансер)
• 4 аспекта тренерской работы: ЗАКАЗЧИК, УЧАСТНИКИ, ТРЕНИНГ, РЕЗУЛЬТАТ
• Этапы работы тренера: что и как делать ДО, ВО ВРЕМЯ И ПОСЛЕ тренинга
• Предтренинговая работа с Клиентом: проясняем запрос на тренинг
• Выявление потребности в обучении: формы и методы проведения предтренинговой диагностики

III. Методика обучения навыку

• Навык и его формирование у взрослых участников
• Приемы и способы обучения навыкам
• Условия успешного обучения на тренинге
• Типичные трудности навыкового обучения (отсутствие мотивации у участников, наличие устойчивых стереотипов, страх ошибки, перфекционизм) и способы их преодоления.
• Профессиональные навыки бизнес-тренера: над чем работать
• Навык ОБРАТНОЙ СВЯЗИ - как важнейший инструмент в работе тренера

Бизнес-тема: ПРОДАЖИ

• Технология продажи
• Содержание обучения продажам: чему учить продавца в компании
• Тренируем навыки продаж: формирование первого впечатления; управление контактом; вопросные технологии и «активное слушание»; определение потребностей Клиента; презентация; работа с возражениями; заключение сделки
• Особенности проведения тренингов продаж

Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Профессия Бизнес-тренер

    Введение в профессию
    Формы работы бизнес-тренера на рынке (внутренний тренер, тренинг-менеджер, фрилансер, тренер тренинговой компании)
    Профессиональные задачи
    Компетенции бизнес-тренера
    Маркетинг тренинговых услуг
    Профессиональный рост и карьера

2. Личность бизнес-тренера

    Репертуар тренерских ролей.
    Индивидуальный стиль тренера
    Эмоциональный интеллект бизнес-тренера
    Имидж бизнес-тренера

3. Система обучения в организации

    Место обучения в системе современной организации
    Потребности в обучении в соответствии с уровнем развития организации
    Уровни профессионального мастерства сотрудников
    Системный подход к организации процесса обучения в компании
    Создание концепции корпоративного обучения в компании
    Факторы, влияющие на эффективность обучения
    Выбор оптимальных методов и форм обучения в зависимости от целей и задач организационного развития
    Заказчики обучения в организации
    Позиционирование отдела обучения внутри компании
    Работа с внешними провайдерами тренинговых услуг
    Бюджет обучения. Виды затрат на обучение.

4. Бизнес-тренинг как наиболее эффективная форма обучения

    Особенности обучения взрослых людей
    Отличия тренинга от других форм обучения
    Виды бизнес-тренингов, цели и задачи каждого вида
    Тренинги по продукту и тренинги по продажам

5. Разработка тренинга под запрос Клиента

Предтренинговая работа

    Цели и задачи предтренинговой диагностики
    Переговоры с заказчиком. Работа с запросом. Перевод бизнес-задачи в результаты тренинга.
    Методы диагностики реальной ситуации в организации
    Анализ потребностей в обучении
    Составление и презентация программы обучения заказчику
    Варианты формирования тренинговых групп

Проектирование бизнес-тренинга

    Этапы создания тренинга
    Структура и основные этапы бизнес-тренинга
    Модульная программа. Построение учебного модуля.
    Соотношение теоретических блоков и практической отработки умений в бизнес-тренинге
    Обучающий цикл Д. Колба
    Методы обучения:

- фасилитация, групповая дискуссия, ролевая игра, метафорическая деловая игра, деловая игра, кейсы, мозговой штурм, упражнение. Подготовка, алгоритм проведения;

- разнообразие целей методов, особенности применения каждого метода в тренинге;

- влияние целей, задач тренинга, особенностей группы на выбор методов обучения и их очередность;

- роль тренера в использовании метода;

- влияние различных форм активности на групповую динамику. Планирование динамической составляющей тренинга;

- апас и варианты тренерских методов.

    Видео и аудио-анализ в бизнес-тренинге
    Методическое обеспечение бизнес-тренинга:

- комплект материалов, сопровождающих тренинг: программа, матрица, сценарий, рабочая тетрадь участника.

- использование видео и аудио-фрагментов, презентаций, справочных материалов в бизнес-тренинге. Организация бизнес-тренинга

    Аудитория
    Технические средства

6. Проведение бизнес-тренинга

    Фазы развития группы в тренинге. Групповая динамика
    Работа тренера на каждом этапе. Управление состояниями группы
    Инструменты тренера для управления группой
    Работа со «сложными» участниками
    Типология участников и методы работы с каждым типом
    Роль и позиция тренера в группах с различным типом динамики
    Параллельные процессы, происходящие на тренинге: обучение, общение, личностное развитие.

7. Оценка эффективности обучения

    Показатели эффективности обучения в компании
    Методы оценки: Модель Киркпатрика, «Таксономия БЛЮМА», Модель Филипса – ROI.
    Оценка эффективности обучения на основе модели корпоративных компетенций
    Определение критериев оценки бизнес-тренинга
    Отчетность по тренингу. Трактовка результатов

Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Особенности тренерской работы в продажах

• Технология продажи. Специфика продаж B2B и B2C
• Обучение торгового персонала в компании. Подходы к обучению продажам: классический, SPIN, маркетинговый
• Роль и место тренера в отделе продаж
• Влияние обучения на результаты в продажах. Задачи тренера
• Что должен знать и уметь тренер по продажам

Профессиональный рост продавца

• Кто и почему идет в продажи. Как оценить потенциал новичка.
• Типы продавцов. Кто такие «непродавцы» и как их выявить
• Факторы успеха в продажах: знания, умения, установки
• Особенности мотивации продавцов

Подготовка и проведение тренингов по продажам

• Выявление потребностей в обучении
• Подготовка к тренингу: постановка цели и задач обучения
• Этапы тренинга: открытие, рабочая часть, завершение. Структура учебного модуля
• Содержание обучения продажам: чему учить продавца в компании
• Формы работы на тренинге: игры; упражнения; case study; мини-лекция; разминки
• Структура упражнения
• Видео- и аудиоанализ как инструменты тренера в обучении продавцов

Тренируем навыки продаж

• Навык и его формирование
• Условия успешного обучения навыку
• Тренируем навыки продаж: формирование первого впечатления; управление контактом; вопросные технологии и «активное слушание»; определение потребностей Клиента; презентация; работа с возражениями; заключение сделки
• Обучение навыкам телемаркетинга (продажи по телефону)
• Психология Клиента: что должен знать продавец

Работа тренера с группой

• Мотивация участников на обучение
• Установление контакта с аудиторией: как вовлечь участников в процесс
• Обратная связь участникам группы
• Организация и управление работой участников на тренинге

Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

 1. Модель компетенций как основа оценки, принятия решений и составления плана развития сотрудника

    Структура компетенции
    Возможности использования модели компетенций (подбор, оценка, развитие персонала, работа с кадровым резервом)
    Индикаторы и работа с ними
    Варианты шкал модели компетенций
    Группировка компетенций
    Профиль должности и его построение на основе модели компетенций

Практика: Решение кейса «Профиль должности»

    Основные принципы интервью по компетенциям

    Когда и в каких целях используется
    Преимущества и ограничения метода
    Интервью по компетенциям в сравнении с другими методами оценки
    Задачи, решаемые данным видом интервью

    Структура метода

    Подготовка к интервью (организационные и информационные вопросы)
    Установление контакта с оцениваемым
    Собственно интервью
    Завершение оценочной беседы
    Обработка результатов
    Составление отчета по итогам оценки
    Обратная связь заказчику и сотруднику

Практика: Ролевая игра «Установление контакта»

    Вопросы и интерпретация ответов

    Принципы построения вопросов на основе описания компетенций и индикаторов
    Проективные вопросы
    Ситуационные вопросы
    Методики «PARLA», «STAR»
    Принципы интерпретации ответов

Практика: Ролевая игра «Интерпретация ответов»

    Пакет из 45 вопросов к 10 наиболее популярным компетенциям с ключом к интерпретации ответов

    Передача технологии использования пакета вопросов
    Отработка навыка использования вопросов и интерпретации ответов.

Практика: Ролевая игра «Интервью по компетенциям»

    Создания вопросов к интервью по компетенциям.

    Подбор компетенций под конкретную должность
    Создание вопросов к выбранной модели компетенций
    Описание позитивных и негативных индикаторов для интерпретации ответов.
    Отработка навыка проведения интервью по созданным вопросам

Практика: Упражнение в мини-группах «Создание вопросов под конкретную должность»

Практика: Ролевая игра «Интервью под конкретную должность»

    Создание отчета и обратная связь

    Правила написания отчетов
    Отчеты для заказчика и для оцениваемого: особенности, отличия
    Варианты отчетов по итогам оценки
    Отработка навыка написания отчета по интервью
    Принципы обратной связи по итогам проведенной оценки
    Отработка навыка обратной связи на примерах созданных отчетов

Практика: Индивидуальное упражнение «Создание отчета по результатам оценки»

Практика: Ролевая игра «Обратная связь»

    Особенности метода

    Типичные ошибки при проведении интервью по компетенциям и их нейтрализация.
    Работа с разными видами реакции на оценку.

Практика: Ролевая игра «Работа со сложными реакциями оцениваемого»

    Создание плана использования полученной технологии. Завершение тренинга.

По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ», о прохождении участником обучения по указанной программе.

Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.