Архив - Янв 2016

• Позитивный настрой и уверенность в своих силах
• Цель – драйвер торгового представителя

• Планирование визитов: ежедневное, понедельное, месячное
• Маршрутный лист: обуза или незаменимый помощник? 

• Алгоритм подготовки к визиту
• Как, где и у кого можно получить информацию о клиенте
• Что нужно знать о торговых точках. 
• Блиц-оценка торговой точки. 
• Оценка ассортимента, остатков продукции, свободных мест на полке, цен конкурента. Корректировка собственных целей
• Как оценить возможности торговой точки
• Анализ конкурентов

• Как расположить к себе собеседника
• Вербальные и невербальные коммуникации 
• Что сказать в самом начале. Обязательные фразы
• Как себя вести при встрече эффективнее. Позиция «Просителя» и «Бизнес-партнера»

• Правильная постановка вопросов для определения потребностей.
• Эмоциональная поддержка при ответах. Активное слушание.
• (Торговым представителям всегда легче говорить о своем товаре, чем спрашивать у клиента о потребностях. Часто они предлагают не то. что было бы интересно Заведующей. 
• Торговые представители научатся получать необходимую информацию для своей продажи, и создавать у клиента потребность в своем товаре)
• Схема снятия заявки
• Формирование ассортиментного пакета

• Как говорить об конкурентных преимуществах. 
• На что делать акцент в презентации товара, компании
• Как сделать предложение, опираясь на выявленные потребности
• Подготовка убедительных аргументов. Аргументация выгоды клиента
• Когда говорить о бонусах и скидках для новых клиентов

• «Настойчивое» поведение торгового представителя
• Анализ типичных возражений клиентов при продвижении продукта: «уже есть поставщики», «Нет места на полке», «у нас это не будут брать», «Нет возможности увеличить ассортимент» и т. д. и т.п.
• Способы работы с возражениями, отговорками и сомнениями
• Выделение реальных причин возражений клиентов из отговорок с помощью коммуникативных приемов
• Анализ типичных ошибок во время работы с возражениями, причины потери клиента.

• Как ускорить покупку?
• Закрепление договоренностей. Фразы для завершения контакта.
• Как поставить цели для следующего визита
• Поддержка торговой точки после заключения договора. Настройка работы точки

• Причины дебиторки и превентивные меры
• Как «приучить» ТТ к порядку с оплатой
• Действия Торгового в ТТ с систематической задолженностью
• Переговоры с должниками

Количество участников ограничено форматом тренинга

• Позитивный настрой и уверенность в своих силах
• Цель – драйвер торгового представителя

• Планирование визитов: ежедневное, понедельное, месячное
• Маршрутный лист: обуза или незаменимый помощник? 

• Алгоритм подготовки к визиту
• Как, где и у кого можно получить информацию о клиенте
• Что нужно знать о торговых точках. 
• Блиц-оценка торговой точки. 
• Оценка ассортимента, остатков продукции, свободных мест на полке, цен конкурента. Корректировка собственных целей
• Как оценить возможности торговой точки
• Анализ конкурентов

• Как расположить к себе собеседника
• Вербальные и невербальные коммуникации 
• Что сказать в самом начале. Обязательные фразы
• Как себя вести при встрече эффективнее. Позиция «Просителя» и «Бизнес-партнера»

• Правильная постановка вопросов для определения потребностей.
• Эмоциональная поддержка при ответах. Активное слушание.
• (Торговым представителям всегда легче говорить о своем товаре, чем спрашивать у клиента о потребностях. Часто они предлагают не то. что было бы интересно Заведующей. 
• Торговые представители научатся получать необходимую информацию для своей продажи, и создавать у клиента потребность в своем товаре)
• Схема снятия заявки
• Формирование ассортиментного пакета

• Как говорить об конкурентных преимуществах. 
• На что делать акцент в презентации товара, компании
• Как сделать предложение, опираясь на выявленные потребности
• Подготовка убедительных аргументов. Аргументация выгоды клиента
• Когда говорить о бонусах и скидках для новых клиентов

• «Настойчивое» поведение торгового представителя
• Анализ типичных возражений клиентов при продвижении продукта: «уже есть поставщики», «Нет места на полке», «у нас это не будут брать», «Нет возможности увеличить ассортимент» и т. д. и т.п.
• Способы работы с возражениями, отговорками и сомнениями
• Выделение реальных причин возражений клиентов из отговорок с помощью коммуникативных приемов
• Анализ типичных ошибок во время работы с возражениями, причины потери клиента.

• Как ускорить покупку?
• Закрепление договоренностей. Фразы для завершения контакта.
• Как поставить цели для следующего визита
• Поддержка торговой точки после заключения договора. Настройка работы точки

• Причины дебиторки и превентивные меры
• Как «приучить» ТТ к порядку с оплатой
• Действия Торгового в ТТ с систематической задолженностью
• Переговоры с должниками

Количество участников ограничено форматом тренинга

Применение новых норм корпоративного права в 2016 году

• Применение новых норм корпоративного права в 2016 году (Федеральные законы № 209 и 210 от 29.06.2015, Федеральный закон № 99-ФЗ от 05.05.2014).
• Изменения гл. 4 ч. 1 ГК РФ и интеграция обновленных норм в законы о хозяйственных обществах.
• Соотношение норм ГК РФ и иных федеральных законов, определяющих специфику отдельных организационно-правовых форм или видов юридических лиц (Постановление Пленума Верховного Суда РФ №25 от 23.06.2015).
• Новации законодательства, вступающие в силу с 01.07.2016.

 Публичные и непубличные общества с 2015 года

• Публичные и непубличные общества с 2015 года (ст.66.3 ГК РФ): критерии отнесения, правовой режим, возможность обратного перехода от публичного статуса в непубличный в соответствии с новой редакцией закона об АО.
• Наблюдательный совет как орган акционерного контроля.
• Императивные и диспозитивные нормы корпоративного права.
• Правовой режим уставного капитала.
• Использование компанией типового устава: новые нормы закона «Об ООО» (Федеральный закон № 209-ФЗ).

 Позиции Банка России по применению нового корпоративного законодательства

• Позиции Банка России по применению нового корпоративного законодательства (Письма Банка России № 06–52/6680 от 18.08.2014, № 06–52/9527 от 01.12.2014 и др.).
• Требования к обязательному раскрытию информации обществами.
• Определение публичности АО, созданного до 1.09.2014.
• Порядок подтверждения решений, принятых ОСА, и состава акционеров, принявших участие в ОСА.
• Процедура приобретения или выкупа ценных бумаг.

 Подготовка общего собрания акционеров. Годовой отчет общества

• Корпоративные процедуры и документооборот при подготовке ГОСА в 2016 году.
• Протокол Совета директоров о созыве ГОСА.
• Изменения в нормативном регулировании Годового отчета хозяйственного общества: требования к структуре и содержанию; рекомендации Кодекса корпоративного управления.

 Порядок проведения общего собрания акционеров в 2016 году

• Порядок проведения общего собрания акционеров в 2016 году: изменения в правовом регулировании.
• Компетенция ГОСА. Право на участие в общем собрании.
• Изменения в порядке уведомления.
• Новые требования к принятию решений по вопросам выплаты дивидендов.
• Требования к процедуре проведения ГОСА, рабочие органы, документооборот.
• Изменения в ознакомлении акционеров с итогами голосования.
• Административная ответственность за нарушения.

 Диспозитивное регулирование деятельности непубличных обществ

• Рациональное распределение компетенций между органами управления обществом.
• Порядок голосования на ОСА.
• Лицо, имеющее фактическую возможность определять действия общества.
• Порядок исключения акционера из непубличного общества.
• Новые правила оспаривания решений.

 Экстраординарные сделки обществ

• Экстраординарные сделки обществ: законодательство, практика, анализ решений судов.
• Новое о сделках, требующих соблюдения особого порядка одобрения.
• Сделки холдинга: критерии взаимозависимости.
• Оспаривание сделок, совершенных с нарушением процедуры одобрения.

 Корпоративный договор: возможности и ограничения

• Правовой режим корпоративного договора: новеллы закона об АО.
• Изменение корпоративного устройства компании посредством корпоративного договора.
• Новые последствия нарушения договора.
• Возможность непропорционального распределения прав участников (в т. ч. дивидендов).

 Новые основания недействительности сделок обществ

• Правила п. 2 ст. 174 ГК РФ о явно невыгодных сделках: применимость в корпоративном праве.
• Новые правила оспаривания сделок, в т. ч. крупных и с заинтересованностью.
• Дополнительные ограничения при совершении сделок генеральным директором.

 Создание, реорганизация и ликвидация юридических лиц

• Создание, реорганизация и ликвидация юридических лиц: обзор последних изменений, детализация законодательства о реорганизации обществ.
• Новые возможности реорганизации (смешанная; совмещенная): преимущества и порядок применения.
• Признание решения о реорганизации недействительным и признание реорганизации несостоявшейся.
• Вопросы правопреемства при реорганизации: подходы ВС РФ.
• ликвидация предприятия, в т. ч. путем прекращения недействующего юридического лица.

Стоимость участия. Регистрационный взнос за участие одного слушателя составляет - 43 500 рублей(НДС не облагается). Оплата регистрационного взноса обеспечивает: участие в семинаре, комплект учебно-методического материала, обеды и кофе-паузы.

Модуль 1.  Природа возражений

• Виды возражений: сомнения, убеждения, отговорки 
• Особенности работы с разными видами возражений
• Технология определения вида возражения

• Алгоритм преодоления сомнений
• Техники преодоления сомнений
• Техники придания уверенности в принятии решения о покупке
• Техники работы с ценовыми возражениями клиента

• Алгоритм работы с убеждениями клиента
• Использование вопросных техник при изменении убеждений клиента
• Использование техник «раскруток» для изменений убеждений клиента

• Основная цель при работе с отговорками
• Алгоритм работы с отговорками
• Техники работы с отговорками

• Физиологические маркеры готовности клиента к покупке
• Алгоритм подведения к завершению сделки: пробное завершение, доработка, окончательное завершение
• Техники завершения сделки

Модуль 1.  Природа возражений

• Виды возражений: сомнения, убеждения, отговорки 
• Особенности работы с разными видами возражений
• Технология определения вида возражения

• Алгоритм преодоления сомнений
• Техники преодоления сомнений
• Техники придания уверенности в принятии решения о покупке
• Техники работы с ценовыми возражениями клиента

• Алгоритм работы с убеждениями клиента
• Использование вопросных техник при изменении убеждений клиента
• Использование техник «раскруток» для изменений убеждений клиента

• Основная цель при работе с отговорками
• Алгоритм работы с отговорками
• Техники работы с отговорками

• Физиологические маркеры готовности клиента к покупке
• Алгоритм подведения к завершению сделки: пробное завершение, доработка, окончательное завершение
• Техники завершения сделки

Новейшие изменения, внесенные в Жилищный кодекс РФ

• Новейшие изменения, внесенные в Жилищный кодекс РФ (Федеральный закон № 176-ФЗ от 29.06.2015). 
• Новый порядок утверждения региональными органами власти минимального размера платы за содержание жилого помещения.
• Изменения порядка выделения регионам средств из Фонда ЖКХ на модернизацию систем коммунальной инфраструктуры.
• Планируемые изменение в ЖК РФ, комментарии разработчиков. 

Новые условия деятельности управляющих организаций ЖКХ с 2016 года

• Новый порядок инициирования ежегодного собрания собственников МКД, в т.ч. для решения вопроса установления платы за жилое помещение.
• Установление в стандартах управления МКД правил прекращения деятельности по управлению МКД.

 Новое в проведении общего собрания собственников МКД

• Введение очно-заочной формы проведения общего собрания.
• Порядок инициирования собрания, новые полномочия членов и председателя совета МКД.
• Протоколы собраний как официальные документы.
• Порядок принятия решения собственниками МКД о составе и периодичности выполнения работ и (или) услуг по содержанию общего имущества. 

Новое в договоре управления МКД, методика расчета платы

• Изменение условий заключения и расторжения договора управления общим имуществом МКД.
• Порядок формирования цены договора управления МКД.
• Расторжение договора управления по инициативе собственников.

 Новый порядок начисления платы за общедомовые нужды

• Порядок переноса платы за ОДН в жилищную услугу с 1 апреля 2016 года.
• Порядок установления и ограничения нормативов платы в целях содержания общего имущества в МКД.
• Порядок включения расходов на оплату коммунальных ресурсов в плату за общедомовые нужды.
• Случаи утверждения платы собственниками помещений в МКД.

 Лицензирование управляющих организаций

• Полномочия в области лицензирования и лицензионный контроль за деятельностью управляющих компаний.
• Лицензионные риски управляющих организаций.
• Лицензионные требования и основания для отзыва лицензии. Судебная практика 2015 года.

 Капитальный ремонт МКД: опыт привлечения кредитов

• Изменения по организации и проведению капремонта, корректировка требований региональных программ.
• Способы софинансирования капремонта из внебюджетных источников.
• Участие УО в определении размеров и порядка внесения взносов на капремонт.

 Новое в предоставлении и оплате коммунальных услуг

• Новый порядок оплаты жилищно-коммунальных услуг и подсчета убытков при несвоевременной оплате.
• Ограничение и приостановление коммунальных услуг.
• Порядок оплаты ЖКУ собственниками нежилых помещений и застройщиками.

 Новые требования расчета нормативов потребления коммунальных услуг

• Новые требования расчета нормативов потребления коммунальных услуг (Постановление Правительства РФ № 1380 от 17.12.2014).
• Новый порядок установления норматива по отоплению в жилых домах и порядок введения повышающих коэффициентов по водо- и электроснабжению.

 Новое во взаимодействии организаций жилищной сферы с РСО

• Условия сохранения прямых договоров между потребителями и РСО.
• Новый порядок расчетов с РСО при различных способах управления МКД.
• Границы балансовой принадлежности и эксплуатационной ответственности.

 Судебная практика разрешения споров в сфере управления МКД и жилищный контроль

• Практика рассмотрения споров за поставки коммунальных ресурсов и в сфере управления МКД.
• Способы внесудебной защиты субъектов правоотношений в ЖКХ.
• Проверки Роспотребнадзора и жилищных инспекций: основные механизмы.
• Защита прав управляющих компаний при осуществлении контроля и надзора.

 Государственная информационная система ЖКХ в 2016 году

• Порядок и сроки внесения информации в систему ГИС ЖКХ для УО и РСО.
• Взаимодействие УО, РСО и органов МСУ в системе ГИС ЖКХ.
• Источники финансирования для подготовки и размещения информации в системе ГИС ЖКХ.

Стоимость участия. Регистрационный взнос за участие одного слушателя составляет - 41 800 рублей(НДС не облагается). Оплата регистрационного взноса обеспечивает: участие в семинаре, комплект учебно-методического материала, обеды и кофе-паузы.

1. Продажа услуг: от чего зависит успех продажи

• Пять слагаемых эффективных продаж услуг
• Пути увеличения продаж: 3 основных способа, которые зависят от продавца и не требуют вложений
• «Фишки»  для увеличения продаж услуг

• Как  продавать то, что нельзя потрогать
• Как сформировать доверие клиента к услуге

• Цена услуги: как ее обосновать и красиво подать клиенту
• Как повысить ценность услуги
• Как повысить продажи с помощью грамотного увеличения цены

• Основные этапы работы продавца при активны продажах: преодоление барьера привратника;  выход на заинтересованное лицо; первая встреча; повторные встречи; ведение клиента 
• Как действовать на каждом этапе
• Как «дожать» клиента

• Что сделать, чтобы обойти секретаря
• Что сказать секретарю, чтобы соединил с ЛПРом

• Понятие «лоббиста»
• Как найти лоббиста в компании и установить контакт с ним?
• Установление контакта с лицом, принимающим решение
• Почему отказываются встречаться? Как правильно назначить встречу?

• Виды возражений клиента: возражения, сомнения, отговорки, отказ
• Эффективная реакция продавца на возражение
• Алгоритм работы с возражениями
• Техники работы с возражениями
• Как работать с отказом клиента. Как получить пользу от отказа клиента

• Подготовка к звонку/визиту
• Способ увеличения продаж за счет sales-таймменеджмента
• Планирование активности продавца