Архив - 2009 - Событие

Сентябрь 9th

Дата проведения
27.10.2009 (Весь день) - 28.10.2009 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-тренинг и консалтинг Тренинг
Город/Место проведения Стоимость
Москва 15800 р.
Контакты

Контактное лицо: Евгений
Тел.: (495)225-57-34
E-mail: info@btcon.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Как поднять уровень продаж в непростых экономических условиях? Это можно сделать за счет повышения мастерства менеджеров по продажам. А как повысить индивидуальное мастерство и, в итоге, сделать потенциального клиента, говорящего «нет», своим покупателем – вы узнаете на данном тренинге.

 Аудитория: менеджеры по продажам, специалисты отдела продаж.

1. Продажи в условиях экономического кризиса.

■Основные задачи продавца в условиях экономического кризиса. Отличие от обычной продажи.

■Определение продажи. Продажа как процесс и как результат. Структура процесса продажи в новых экономических условиях. ■Специфика консультативных продаж.

■ Подготовка к продаже. Анализ деловой ситуации (продукт-клиент-конкурент). Анализ клиентов. Классификация клиентов.

2. Установление контакта с клиентом.

■Установление телефонного контакта. Специфика телефонного контакта.

■Холодные звонки. Преодоление приемной и секретаря.

■Альтернативные варианты выхода на клиента.

■Как договориться о встрече.

■Установление контакта при личной встрече. Психология первого контакта. Особенности восприятия. Техника эффективного слушания. Активное слушание. Эмпатическое слушание.

3. Выявление потребностей клиентов. Презентация торгового предложения. Работа с возражениями.

■Подготовка к ведению целенаправленного разговора с клиентом. Прогнозирование мотивов. Прогнозирование потребностей.

■Техника СПИН.

■Специфика ситуационных вопросов.

■Специфика проблемных вопросов.

■Извлекающие вопросы. Отличие извлекающих вопросов от проблемных.

■Наводящие вопросы.

■Алгоритм формулирования вопросов. Практика формулирования вопросов.

■Вопросы СПИН на этапе «осознания потребностей».

■Вопросы СПИН на этапе «выбора альтернатив».

■Вопросы СПИН на этапе «преодоления сомнений».

■Значение вопросов СПИН для принятия клиентом нужного решения.

■Эффективная презентация торгового предложения.

■Характеристики, преимущества и выгоды. Практика формулирования выгод.

■ Преодоление возражений. Классификация типичных возражений. Техника работы с возражениями.

4. Работа с ценой. Завершение сделки.

■Как вести переговоры о цене.

■Психологические методы «уменьшения» цены.

■Торг и работа с уступками.

■Признаки готовности клиента к покупке. Техники завершения сделки.

Дата проведения
18.07.2011 (Весь день) - 19.07.2011 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-тренинг и консалтинг Тренинг
Город/Место проведения Стоимость
Москва 16700 р.
Контакты

Контактное лицо: Евгений
Тел.: (495) 225-57-34
E-mail: info@btcon.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Что делать, если возникла конфликтная ситуация при работе с клиентом? Как быть, если клиент разозлен и не слышит ваших доводов? Как с ним договориться, если его вообще ничего не устраивает или он требует невозможного? И как при этом сохранить собственные ресурсы и справиться со стрессом и напряжением? Обо всем этом вы узнаете на данном тренинге.

1. Эффективная работа с клиентами

■Что значит эффективная работа с клиентами. Понятие «маркетинга отношений». Зона безразличного, удовлетворенного и неудовлетворенного клиента.

■Техники самонастроя при работе с клиентами. Способы установления контакта, взаимопонимания и доверия.

■Как сделать так, чтобы клиент вас услышал. Умение убеждать. Правила влиятельной речи. Учет типологии клиентов в процессе общения. Уверенное поведение при взаимодействии с клиентом.


2. Работа с клиентами в конфликтных и трудных ситуации

■Конфликтные и бесконфликтные коммуникации.

■Стратегии поведения в конфликтных ситуациях. Определение индивидуальной стратегии. Умение выбрать и правильно использовать нужную стратегию поведения.

■Способы конструктивного разрешения конфликтных и сложных ситуаций.

■Работа с агрессией клиента. Что делать, если клиент кричит и не хочет вас слушать?

■Эффективные способы снятия аффекта и негативных эмоций клиента.

■Ответы на оскорбительные фразы и «нападки» клиентов. Что ответить, когда ответить нечего?

■Сохранение собственных ресурсов. Методы защиты от агрессии и негатива. Как быстро самому «придти в норму» и успокоиться.

■Алгоритм ответа на конструктивную критику клиента.

■Работа с возражениями клиентов.

■Схема работы с жалобами и рекламациями клиентов. Что, как и на каком этапе говорить. Переговоры о разрешении претензий.

■Конструктивный отказ: как твердо отказать клиенту, и при этом сохранить с ним отношения?

■Что такое манипуляция. Методы противостояния манипулированию клиентов.

■Технология работы с «жесткими», «невменяемыми», «упертыми», «не воспитанными», «излишне требовательными», «вечно недовольными», «занудными» и прочими типами трудных клиентов.

3. Как справиться со стрессом? 

■Что такое стресс? Механизмы и фазы стресса.

■Как избавиться от стресса на рабочем месте.

■Упражнения на умение управлять своими эмоциями, на снятие стресса.

■Техники «быстрого восстановления» и включения в работу.

Дата проведения
21.07.2011 (Весь день) - 22.07.2011 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-тренинг и консалтинг Тренинг
Город/Место проведения Стоимость
Москва 16500 р.
Контакты

Контактное лицо: Евгений
Тел.: (495)225-57-34
E-mail: info@btcon.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Известно, что от имиджа переговорщика, от его уверенности в собственных силах и профессионализме, зависит большая часть успеха в переговорах. Как стать влиятельным переговорщиком и повысить свое мастерство? Именно об этом и пойдет речь на данном тренинге.

 Аудитория: руководители, менеджеры и все те, кому по роду своей деятельности приходится вести переговоры.

1. Создание образа эффективного переговорщика. Установка на победу.

■Ваш тип личности. Что можно ожидать от себя в процессе переговоров?

■Определение своих сильных и слабых сторон.

■Создание визуального образа: как вы выглядите и как вас воспринимают другие?

■Как сделать, чтобы вас воспринимали всерьез. Умение «подать себя» и произвести впечатление.

■Внешние и внутренние ресурсы. Формирование ресурсного образа себя.

■Власть образа «я». Основные принципы «я-влияния».

■Умение ставить и добиваться своих целей. Установка на победу.

■Ваши роли и позиции в переговорах. Подбор индивидуальных ролей.

■Понятие лидерства. Способы усиление лидерских качеств.

■Практические упражнения на развитие харизмы.

■«Заговори, чтоб я тебя увидел»: использование голосовых ресурсов. Техники работы с голосом. Сила пауз.

■Эффект невербального общения. Работа с позой, жестами, мимикой.

■Понятие конгруэнтности. Отработка навыка «быть конгруэнтным».

■Психолингвистика. Воздействие слов. Правила убедительной речи.

■Управление эмоциями в переговорах. Умение «держать лицо».

■Как избавиться от нервозности и преодолеть стресс.

2. Инструменты профессионального переговорщика. Способы и методы победы в переговорах. 

■Стратегии ведения переговоров. Выбор нужной стратегии в зависимости от ситуации, от задачи, от партнеров.

■Что делать, если партнер сильнее вас? Способы снижения значимости партнеров и восстановления собственной силы и внутренних ресурсов.

■Основные принципы «ты-влияния». Как использовать их в переговорах.

■Типология личности ваших собеседников. Учет типологии в процессе переговоров. Как повлиять на различные типы.

■Как завоевать расположение людей: основные методы поддержания контакта.

■Как привлечь внимание собеседника и перевести беседу в нужное вам русло?

■Действенная аргументация. Основные приемы. Как выстраивать контраргументы.

■Воздействие на интересы и мотивы партнеров. Умение находить решения в зависимости от интересов и потребностей. Как быть, если другая сторона скрывает свои интересы?

■Обмен уступками в процессе переговоров. Алгоритм последовательных шагов для достижения цели. Что можно предлагать в качестве уступок.

■Выход из сложных, неоднозначных и тупиковых ситуаций. Умение «обойти каменную стену» и «отразить атаку».

■Распознавание уловок и манипуляции партнеров. Эффективные контрприемы.

■Принципы «автоматических реакций». Влияние в переговорах.

■Вопросы и выражения, необходимые на переговорах.

■Работа с убеждениями партнеров. Приемы нейтрализации возражений.

■Способы достижения согласия. Согласие по деловым интересам. Согласие психологического характера, влияющее на субъективную удовлетворенность партнеров.

Дата проведения
04.02.2010 (Весь день) - 05.02.2010 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-тренинг и консалтинг Тренинг
Город/Место проведения Стоимость
Москва 15500 р.
Контакты

Контактное лицо: Евгений
Тел.: (495) 225-57-34
E-mail: info@btcon.ru

Описание события
Программа
Стоимость

В условиях сегодняшнего экономического кризиса для многих компаний стоит вопрос – как улучшить продажи? Как сделать их более эффективными? Так же не менее остро встаёт вопрос о возврате дебиторской задолженности. Каковы же методы и приёмы, которые можно использовать для работы с должниками и сохранить с ними при этом конструктивные отношения? Обо всем этом вы узнаете на данном тренинге.

1. Эффективные продажи: что это такое?
■Поиск новых клиентов. Как и где собрать информацию о клиенте.

■Работа с постоянными клиентами.

■Как продать себя, свой продукт, свою компанию.

■Лица, принимающие решение: различные «центры влияния» в компании-клиенте, их вероятные интересы, опасения, возможности помочь или навредить. Основные психологические категории клиентов и способы работы с каждой из них.

■Работа с потребностями клиента. Что нужно сделать, чтобы заинтересовать клиента и как продать ему выгоду.

■Как помочь клиенту принять правильное решение. Методы влияния.

■Способы мотивирования на сотрудничество.

2. Основные этапы активных продаж. 

■Подготовка к продажам. Постановка цели и задач продажи. Тактический план реализации цели. Ошибки, которые могут помешать продажам.

■Установление контакта. Первое впечатление. Что влияет на положительное впечатление, симпатию и доверие. Поддержание контакта на протяжении всего времени общения с клиентом (покупателем).

■Выявление потребностей покупателя. Элементы «подстройки» к покупателю. Определение мотивов поведения клиента. Умение профессионально задавать необходимые вопросы. Техника достижения согласия. Техника активного слушания. Модель «поддержка – уяснение - комментирование».

■Презентация торгового предложения. Этапы презентации. Связь презентации и предложения с потребностями и проблемами покупателя. Работа с преимуществами как инструментом воздействия в условиях острой конкуренции. Техники аргументирования.

■Работа с возражениями. Понимание причин возражений (скрытые и реальные причины). Психологическое айкидо. Пятиступенчатая техника работы с возражениями и претензиями.

■Стимулирование к принятию решения. Способы завершения продажи.

■Сложные переговоры при продажах. Нестандартные ситуации. Игра по правилам: по чьим? Что делать с «быком» после того, как «взяли его за рога». Клиент манипулирует или возражает? Как понять и что делать. Как эффективно завершить контакт и закрепить приятное впечатление.

■Способы достижения лояльности клиента (покупателя).

3. Дебиторская задолженность: технология переговоров с должниками.

■Откуда берутся должники.

■Классификация должников.

■Особенности поведения должников и их причины.

■Стратегия выстраивания взаимоотношений с клиентом: формулируем правила игры.

■Какую выбрать тактику действий на отговорки должника.

■Методы и приёмы воздействия на должника с целью обеспечить выплаты.

Дата проведения
18.02.2010 (Весь день) - 19.02.2010 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-тренинг и консалтинг Тренинг
Город/Место проведения Стоимость
Москва 16200 р.
Контакты

Контактное лицо: Евгений
Тел.: (495) 225-57-34
E-mail: info@btcon.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Интернет — это новая среда взаимодействия компаний и потребителей. Многие приемы продвижения товаров и услуг в Интернете сильно отличаются от привычных инструментов маркетолога. Семинар помогает выстроить систему знаний и навыков для максимизации эффективности работы в онлайне.

Введение

■Интернет как площадка.

■Статистика русского Интернета

■Трехступенчатая схема работы с пользователями

Привлечение пользователей

■Поисковый маркетинг

■Контекстная реклама

■Поисковая оптимизация

■Другие виды рекламы

■Медийная реклама

■Консультации и обучение

■Тематические порталы

■Выбор стратегии привлечения пользователей

Конвертация пользователей

■Цели и задачи. Формулирование требований к сайту

■Интеграция работ по сайту с другими маркетинговыми действиями

■Распределение бюджета на разработку

■Создание успешного сайта

■Что не следует упускать из виду при создании сайта

■Лучшие практики и примеры

Удержание пользователей

■Рассылки компании

■Корпоративные блоги

■Взаимодействие онлайновых и оффлайновых маркетинговых кампаний

Работа с сообществами

 ■Продвижение в сообществах

■Монетизация сообществ

Аналитика и оптимизация

■Основные инструменты маркетингового анализа в интернете

■Ключевые метрики и способы их оптимизации

■Тестирование против предположений

■Практика использования инструментов анализа статистики

Работа с подрядчиками

■Проблемы и задачи работы с подрядчиками

■Выбор подрядчиков для создания и продвижения сайтов

■Выбор технических средств для создания эффективного сайта

Дата проведения
04.10.2010 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-тренинг и консалтинг Тренинг
Город/Место проведения Стоимость
Москва 11500 р.
Контакты

Контактное лицо: Евгений
Тел.: (495) 225-57-34
E-mail: info@btcon.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Специальные мероприятия (Special Events) – одна из важнейших составляющих BTL – рекламы. Их создание, подготовка и воплощение требуют большого опыта, знаний и внимания к мельчайшим деталям. Эти мероприятие являются «краткосрочными», они проходят «здесь и сейчас», и поэтому очень важно избежать даже малейших ошибок, ведь возможности их исправить уже не будет.

■Специальные мероприятия: классификация по направленности. Внутренние и Public events.

■Классификация в зависимости от задач. Подробное рассмотрение каждого вида (на примерах). Special Event - как заключающая стадия Sales Promotion. Концерты, спортивные соревнования. Launch продукта, бренда, компании (мероприятия для прессы, для гостей). Корпоративные внутренние мероприятия. Частные мероприятия. Развлекательные мероприятия в рамках sales promo для категории HoReCa. Мероприятия для поощрения партнеров, клиентов. Торговые конференции. Выездные мероприятия.

■Классификация мероприятий по целевой аудитории. Мероприятия, нацеленные на молодежь. Мероприятия, нацеленные на широкую аудиторию.

■Классификация мероприятий по территориальному охвату. Локальные, региональные, road-show.

■Классификация мероприятий по срокам проведения.

■Создание новых мероприятий. Подготовка брифа. Разработка сценария, тайминга. Выбор исполнителя, логистика, воплощение, результат. Возможные места проведения мероприятий.

■Участие в существующих мероприятиях.

■Задачи, которые можно решить с помощью SE. Составление бюджета SE. Спонсорство. Причины, по которым стоит обратиться к спонсированию мероприятий. Что можно спонсировать? Эффективность спонсорства. Не коммерческие мероприятия как часть имиджевой компании. Выставки, конференции – участвовать или нет? Обратная связь. Возможность получить базы данных и провести исследования рынка в рамках мероприятия. Ошибки при организации и проведении SE. Как их можно избежать.

■Связь SE с остальными видами рекламы.

■Освещение специальных мероприятий в СМИ

Дата проведения
04.03.2009 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-тренинг и консалтинг Тренинг
Город/Место проведения Стоимость
Москва 11500 р.
Контакты

Контактное лицо: Евгений
Тел.: (495) 225-57-34
E-mail: info@btcon.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Привлечь клиента – это еще не все. Его нужно суметь удержать, что особенно сложно сделать в условиях конкуренции. Как грамотно и эффективно разработать программы лояльности и как их использовать – вы узнаете на данном семинаре.

 Аудитория: руководители и сотрудники отделов маркетинга, рекламы и продаж, сотрудники рекламных и BTL-агентств.

■Цели, задачи.

■Причины обращения к программе лояльности. Правило Паретто.

■Ключевые факторы обретения лояльности.

■Ключевые факторы потери лояльности.

■12 законов клиентской лояльности.

■Как работают программы лояльности.

■Целевые аудитории программ лояльности. Программы лояльности направленные на конечного потребителя (В2С). Программы лояльности направленные на корпоративных клиентов (В2В). Программы лояльности, направленные на дилеров и дистрибьюторов (В2D).

■Правила построения программ лояльности

■Осуществление, затраты, результаты.

■Типы программ лояльности – «кошельки», накопительная скидка, премия за количество посещений, счастливые часы, лотерея, конкурсы и т.д.

■Индивидуальные и коалиционные программы

■Локальные и международные программы

■Бонусные системы поощрения лояльных потребителей. Их виды.

■Сферы применения программ – торговля, услуги, туризм и т.д.

■Варианты карт для участников - пластиковые карты с эмбоссированным номером, со штрих-кодом, с магнитной полосой, с электронным носителем.

■Программные продукты. Используемые для реализации программ лояльности.

■Требования к информационным системам

■Виды уровней лояльности.

■Использование CRM (Customer Relationship Management ) в программах лояльности. Базы данных – основа программ лояльности.

■Аудит программ лояльности