Дата проведения |
27.10.2009 (Весь день) - 28.10.2009 (Весь день) |
Организатор | Тип события |
Бизнес-тренинг и консалтинг | Тренинг |
Город/Место проведения | Стоимость |
Москва | 15800 р. |
Контакты | |
Контактное лицо:
Евгений |
Как поднять уровень продаж в непростых экономических условиях? Это можно сделать за счет повышения мастерства менеджеров по продажам. А как повысить индивидуальное мастерство и, в итоге, сделать потенциального клиента, говорящего «нет», своим покупателем – вы узнаете на данном тренинге.
Аудитория: менеджеры по продажам, специалисты отдела продаж.
1. Продажи в условиях экономического кризиса.
■Основные задачи продавца в условиях экономического кризиса. Отличие от обычной продажи.
■Определение продажи. Продажа как процесс и как результат. Структура процесса продажи в новых экономических условиях. ■Специфика консультативных продаж.
■ Подготовка к продаже. Анализ деловой ситуации (продукт-клиент-конкурент). Анализ клиентов. Классификация клиентов.
2. Установление контакта с клиентом.
■Установление телефонного контакта. Специфика телефонного контакта.
■Холодные звонки. Преодоление приемной и секретаря.
■Альтернативные варианты выхода на клиента.
■Как договориться о встрече.
■Установление контакта при личной встрече. Психология первого контакта. Особенности восприятия. Техника эффективного слушания. Активное слушание. Эмпатическое слушание.
3. Выявление потребностей клиентов. Презентация торгового предложения. Работа с возражениями.
■Подготовка к ведению целенаправленного разговора с клиентом. Прогнозирование мотивов. Прогнозирование потребностей.
■Техника СПИН.
■Специфика ситуационных вопросов.
■Специфика проблемных вопросов.
■Извлекающие вопросы. Отличие извлекающих вопросов от проблемных.
■Наводящие вопросы.
■Алгоритм формулирования вопросов. Практика формулирования вопросов.
■Вопросы СПИН на этапе «осознания потребностей».
■Вопросы СПИН на этапе «выбора альтернатив».
■Вопросы СПИН на этапе «преодоления сомнений».
■Значение вопросов СПИН для принятия клиентом нужного решения.
■Эффективная презентация торгового предложения.
■Характеристики, преимущества и выгоды. Практика формулирования выгод.
■ Преодоление возражений. Классификация типичных возражений. Техника работы с возражениями.
4. Работа с ценой. Завершение сделки.
■Как вести переговоры о цене.
■Психологические методы «уменьшения» цены.
■Торг и работа с уступками.
■Признаки готовности клиента к покупке. Техники завершения сделки.
Дата проведения |
18.07.2011 (Весь день) - 19.07.2011 (Весь день) |
Организатор | Тип события |
Бизнес-тренинг и консалтинг | Тренинг |
Город/Место проведения | Стоимость |
Москва | 16700 р. |
Контакты | |
Контактное лицо:
Евгений |
Что делать, если возникла конфликтная ситуация при работе с клиентом? Как быть, если клиент разозлен и не слышит ваших доводов? Как с ним договориться, если его вообще ничего не устраивает или он требует невозможного? И как при этом сохранить собственные ресурсы и справиться со стрессом и напряжением? Обо всем этом вы узнаете на данном тренинге.
1. Эффективная работа с клиентами
■Что значит эффективная работа с клиентами. Понятие «маркетинга отношений». Зона безразличного, удовлетворенного и неудовлетворенного клиента.
■Техники самонастроя при работе с клиентами. Способы установления контакта, взаимопонимания и доверия.
■Как сделать так, чтобы клиент вас услышал. Умение убеждать. Правила влиятельной речи. Учет типологии клиентов в процессе общения. Уверенное поведение при взаимодействии с клиентом.
2. Работа с клиентами в конфликтных и трудных ситуации
■Конфликтные и бесконфликтные коммуникации.
■Стратегии поведения в конфликтных ситуациях. Определение индивидуальной стратегии. Умение выбрать и правильно использовать нужную стратегию поведения.
■Способы конструктивного разрешения конфликтных и сложных ситуаций.
■Работа с агрессией клиента. Что делать, если клиент кричит и не хочет вас слушать?
■Эффективные способы снятия аффекта и негативных эмоций клиента.
■Ответы на оскорбительные фразы и «нападки» клиентов. Что ответить, когда ответить нечего?
■Сохранение собственных ресурсов. Методы защиты от агрессии и негатива. Как быстро самому «придти в норму» и успокоиться.
■Алгоритм ответа на конструктивную критику клиента.
■Работа с возражениями клиентов.
■Схема работы с жалобами и рекламациями клиентов. Что, как и на каком этапе говорить. Переговоры о разрешении претензий.
■Конструктивный отказ: как твердо отказать клиенту, и при этом сохранить с ним отношения?
■Что такое манипуляция. Методы противостояния манипулированию клиентов.
■Технология работы с «жесткими», «невменяемыми», «упертыми», «не воспитанными», «излишне требовательными», «вечно недовольными», «занудными» и прочими типами трудных клиентов.
3. Как справиться со стрессом?
■Что такое стресс? Механизмы и фазы стресса.
■Как избавиться от стресса на рабочем месте.
■Упражнения на умение управлять своими эмоциями, на снятие стресса.
■Техники «быстрого восстановления» и включения в работу.
Дата проведения |
21.07.2011 (Весь день) - 22.07.2011 (Весь день) |
Организатор | Тип события |
Бизнес-тренинг и консалтинг | Тренинг |
Город/Место проведения | Стоимость |
Москва | 16500 р. |
Контакты | |
Контактное лицо:
Евгений |
Известно, что от имиджа переговорщика, от его уверенности в собственных силах и профессионализме, зависит большая часть успеха в переговорах. Как стать влиятельным переговорщиком и повысить свое мастерство? Именно об этом и пойдет речь на данном тренинге.
Аудитория: руководители, менеджеры и все те, кому по роду своей деятельности приходится вести переговоры.
1. Создание образа эффективного переговорщика. Установка на победу.
■Ваш тип личности. Что можно ожидать от себя в процессе переговоров?
■Определение своих сильных и слабых сторон.
■Создание визуального образа: как вы выглядите и как вас воспринимают другие?
■Как сделать, чтобы вас воспринимали всерьез. Умение «подать себя» и произвести впечатление.
■Внешние и внутренние ресурсы. Формирование ресурсного образа себя.
■Власть образа «я». Основные принципы «я-влияния».
■Умение ставить и добиваться своих целей. Установка на победу.
■Ваши роли и позиции в переговорах. Подбор индивидуальных ролей.
■Понятие лидерства. Способы усиление лидерских качеств.
■Практические упражнения на развитие харизмы.
■«Заговори, чтоб я тебя увидел»: использование голосовых ресурсов. Техники работы с голосом. Сила пауз.
■Эффект невербального общения. Работа с позой, жестами, мимикой.
■Понятие конгруэнтности. Отработка навыка «быть конгруэнтным».
■Психолингвистика. Воздействие слов. Правила убедительной речи.
■Управление эмоциями в переговорах. Умение «держать лицо».
■Как избавиться от нервозности и преодолеть стресс.
2. Инструменты профессионального переговорщика. Способы и методы победы в переговорах.
■Стратегии ведения переговоров. Выбор нужной стратегии в зависимости от ситуации, от задачи, от партнеров.
■Что делать, если партнер сильнее вас? Способы снижения значимости партнеров и восстановления собственной силы и внутренних ресурсов.
■Основные принципы «ты-влияния». Как использовать их в переговорах.
■Типология личности ваших собеседников. Учет типологии в процессе переговоров. Как повлиять на различные типы.
■Как завоевать расположение людей: основные методы поддержания контакта.
■Как привлечь внимание собеседника и перевести беседу в нужное вам русло?
■Действенная аргументация. Основные приемы. Как выстраивать контраргументы.
■Воздействие на интересы и мотивы партнеров. Умение находить решения в зависимости от интересов и потребностей. Как быть, если другая сторона скрывает свои интересы?
■Обмен уступками в процессе переговоров. Алгоритм последовательных шагов для достижения цели. Что можно предлагать в качестве уступок.
■Выход из сложных, неоднозначных и тупиковых ситуаций. Умение «обойти каменную стену» и «отразить атаку».
■Распознавание уловок и манипуляции партнеров. Эффективные контрприемы.
■Принципы «автоматических реакций». Влияние в переговорах.
■Вопросы и выражения, необходимые на переговорах.
■Работа с убеждениями партнеров. Приемы нейтрализации возражений.
■Способы достижения согласия. Согласие по деловым интересам. Согласие психологического характера, влияющее на субъективную удовлетворенность партнеров.
Дата проведения |
04.02.2010 (Весь день) - 05.02.2010 (Весь день) |
Организатор | Тип события |
Бизнес-тренинг и консалтинг | Тренинг |
Город/Место проведения | Стоимость |
Москва | 15500 р. |
Контакты | |
Контактное лицо:
Евгений |
В условиях сегодняшнего экономического кризиса для многих компаний стоит вопрос – как улучшить продажи? Как сделать их более эффективными? Так же не менее остро встаёт вопрос о возврате дебиторской задолженности. Каковы же методы и приёмы, которые можно использовать для работы с должниками и сохранить с ними при этом конструктивные отношения? Обо всем этом вы узнаете на данном тренинге.
1. Эффективные продажи: что это такое?
■Поиск новых клиентов. Как и где собрать информацию о клиенте.
■Работа с постоянными клиентами.
■Как продать себя, свой продукт, свою компанию.
■Лица, принимающие решение: различные «центры влияния» в компании-клиенте, их вероятные интересы, опасения, возможности помочь или навредить. Основные психологические категории клиентов и способы работы с каждой из них.
■Работа с потребностями клиента. Что нужно сделать, чтобы заинтересовать клиента и как продать ему выгоду.
■Как помочь клиенту принять правильное решение. Методы влияния.
■Способы мотивирования на сотрудничество.
2. Основные этапы активных продаж.
■Подготовка к продажам. Постановка цели и задач продажи. Тактический план реализации цели. Ошибки, которые могут помешать продажам.
■Установление контакта. Первое впечатление. Что влияет на положительное впечатление, симпатию и доверие. Поддержание контакта на протяжении всего времени общения с клиентом (покупателем).
■Выявление потребностей покупателя. Элементы «подстройки» к покупателю. Определение мотивов поведения клиента. Умение профессионально задавать необходимые вопросы. Техника достижения согласия. Техника активного слушания. Модель «поддержка – уяснение - комментирование».
■Презентация торгового предложения. Этапы презентации. Связь презентации и предложения с потребностями и проблемами покупателя. Работа с преимуществами как инструментом воздействия в условиях острой конкуренции. Техники аргументирования.
■Работа с возражениями. Понимание причин возражений (скрытые и реальные причины). Психологическое айкидо. Пятиступенчатая техника работы с возражениями и претензиями.
■Стимулирование к принятию решения. Способы завершения продажи.
■Сложные переговоры при продажах. Нестандартные ситуации. Игра по правилам: по чьим? Что делать с «быком» после того, как «взяли его за рога». Клиент манипулирует или возражает? Как понять и что делать. Как эффективно завершить контакт и закрепить приятное впечатление.
■Способы достижения лояльности клиента (покупателя).
3. Дебиторская задолженность: технология переговоров с должниками.
■Откуда берутся должники.
■Классификация должников.
■Особенности поведения должников и их причины.
■Стратегия выстраивания взаимоотношений с клиентом: формулируем правила игры.
■Какую выбрать тактику действий на отговорки должника.
■Методы и приёмы воздействия на должника с целью обеспечить выплаты.
Дата проведения |
18.02.2010 (Весь день) - 19.02.2010 (Весь день) |
Организатор | Тип события |
Бизнес-тренинг и консалтинг | Тренинг |
Город/Место проведения | Стоимость |
Москва | 16200 р. |
Контакты | |
Контактное лицо:
Евгений |
Интернет — это новая среда взаимодействия компаний и потребителей. Многие приемы продвижения товаров и услуг в Интернете сильно отличаются от привычных инструментов маркетолога. Семинар помогает выстроить систему знаний и навыков для максимизации эффективности работы в онлайне.
Введение
■Интернет как площадка.
■Статистика русского Интернета
■Трехступенчатая схема работы с пользователями
Привлечение пользователей
■Поисковый маркетинг
■Контекстная реклама
■Поисковая оптимизация
■Другие виды рекламы
■Медийная реклама
■Консультации и обучение
■Тематические порталы
■Выбор стратегии привлечения пользователей
Конвертация пользователей
■Цели и задачи. Формулирование требований к сайту
■Интеграция работ по сайту с другими маркетинговыми действиями
■Распределение бюджета на разработку
■Создание успешного сайта
■Что не следует упускать из виду при создании сайта
■Лучшие практики и примеры
Удержание пользователей
■Рассылки компании
■Корпоративные блоги
■Взаимодействие онлайновых и оффлайновых маркетинговых кампаний
Работа с сообществами
■Продвижение в сообществах
■Монетизация сообществ
Аналитика и оптимизация
■Основные инструменты маркетингового анализа в интернете
■Ключевые метрики и способы их оптимизации
■Тестирование против предположений
■Практика использования инструментов анализа статистики
Работа с подрядчиками
■Проблемы и задачи работы с подрядчиками
■Выбор подрядчиков для создания и продвижения сайтов
■Выбор технических средств для создания эффективного сайта
Дата проведения |
04.10.2010 (Весь день) |
Организатор | Тип события |
Бизнес-тренинг и консалтинг | Тренинг |
Город/Место проведения | Стоимость |
Москва | 11500 р. |
Контакты | |
Контактное лицо:
Евгений |
Специальные мероприятия (Special Events) – одна из важнейших составляющих BTL – рекламы. Их создание, подготовка и воплощение требуют большого опыта, знаний и внимания к мельчайшим деталям. Эти мероприятие являются «краткосрочными», они проходят «здесь и сейчас», и поэтому очень важно избежать даже малейших ошибок, ведь возможности их исправить уже не будет.
■Специальные мероприятия: классификация по направленности. Внутренние и Public events.
■Классификация в зависимости от задач. Подробное рассмотрение каждого вида (на примерах). Special Event - как заключающая стадия Sales Promotion. Концерты, спортивные соревнования. Launch продукта, бренда, компании (мероприятия для прессы, для гостей). Корпоративные внутренние мероприятия. Частные мероприятия. Развлекательные мероприятия в рамках sales promo для категории HoReCa. Мероприятия для поощрения партнеров, клиентов. Торговые конференции. Выездные мероприятия.
■Классификация мероприятий по целевой аудитории. Мероприятия, нацеленные на молодежь. Мероприятия, нацеленные на широкую аудиторию.
■Классификация мероприятий по территориальному охвату. Локальные, региональные, road-show.
■Классификация мероприятий по срокам проведения.
■Создание новых мероприятий. Подготовка брифа. Разработка сценария, тайминга. Выбор исполнителя, логистика, воплощение, результат. Возможные места проведения мероприятий.
■Участие в существующих мероприятиях.
■Задачи, которые можно решить с помощью SE. Составление бюджета SE. Спонсорство. Причины, по которым стоит обратиться к спонсированию мероприятий. Что можно спонсировать? Эффективность спонсорства. Не коммерческие мероприятия как часть имиджевой компании. Выставки, конференции – участвовать или нет? Обратная связь. Возможность получить базы данных и провести исследования рынка в рамках мероприятия. Ошибки при организации и проведении SE. Как их можно избежать.
■Связь SE с остальными видами рекламы.
■Освещение специальных мероприятий в СМИ
Дата проведения |
04.03.2009 (Весь день) |
Организатор | Тип события |
Бизнес-тренинг и консалтинг | Тренинг |
Город/Место проведения | Стоимость |
Москва | 11500 р. |
Контакты | |
Контактное лицо:
Евгений |
Привлечь клиента – это еще не все. Его нужно суметь удержать, что особенно сложно сделать в условиях конкуренции. Как грамотно и эффективно разработать программы лояльности и как их использовать – вы узнаете на данном семинаре.
Аудитория: руководители и сотрудники отделов маркетинга, рекламы и продаж, сотрудники рекламных и BTL-агентств.
■Цели, задачи.
■Причины обращения к программе лояльности. Правило Паретто.
■Ключевые факторы обретения лояльности.
■Ключевые факторы потери лояльности.
■12 законов клиентской лояльности.
■Как работают программы лояльности.
■Целевые аудитории программ лояльности. Программы лояльности направленные на конечного потребителя (В2С). Программы лояльности направленные на корпоративных клиентов (В2В). Программы лояльности, направленные на дилеров и дистрибьюторов (В2D).
■Правила построения программ лояльности
■Осуществление, затраты, результаты.
■Типы программ лояльности – «кошельки», накопительная скидка, премия за количество посещений, счастливые часы, лотерея, конкурсы и т.д.
■Индивидуальные и коалиционные программы
■Локальные и международные программы
■Бонусные системы поощрения лояльных потребителей. Их виды.
■Сферы применения программ – торговля, услуги, туризм и т.д.
■Варианты карт для участников - пластиковые карты с эмбоссированным номером, со штрих-кодом, с магнитной полосой, с электронным носителем.
■Программные продукты. Используемые для реализации программ лояльности.
■Требования к информационным системам
■Виды уровней лояльности.
■Использование CRM (Customer Relationship Management ) в программах лояльности. Базы данных – основа программ лояльности.
■Аудит программ лояльности