Дата проведения |
09.07.2012 (Весь день) - 12.07.2012 (Весь день) |
Организатор | Тип события |
Бизнес-школа SRC | Семинар |
Город/Место проведения | Стоимость |
Москва / г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 | 39800 р. |
Контакты | |
Контактное лицо:
Наталья Шиндина |
Не секрет, что многие компании в России считают, что наличие дебиторской задолженности – необходимое зло. Самое лучшее, как говорится - «Утром деньги – вечером стулья!». Такой подход часто приводит к потере постоянных клиентов и снижению темпов роста продаж.
1 день
Автор: Николай Иванов
Цель: Участники курса узнают, как построить систему управления дебиторской задолженностью в компании, приобретут навыки и инструменты для самостоятельного построения системы по возврату долгов уже в своей компании.
Дебиторская задолженность: виды и подходы к взысканию
Организационные аспекты взыскания задолженности: структура, кадры и технологии
Уголовно-правовые аспекты взыскания долгов
Эффективное применение ст. 177 УК РФ «Злостное уклонение от погашения кредиторской задолженности»
2 день
Автор: Николай Иванов
Исковое производство. Альтернативные методы разрешения споров
Исполнительное производство
Технологии сбора информации для эффективного взыскания долгов
3 день
Авторы: Максим Горбачев, Дмитрий Ткаченко
Цель: Участники получат инструменты организации работы с дебиторской задолженностью и эффективные приемы ведения переговоров с должниками.
Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности
Переговоры по возврату долгов
Платеж не поступил
Длительная задержка оплаты
Типы неплательщиков
Отказ клиента платить:
4 день
Автор: Николай Иванов.
Цель: Участники курса узнают о коллекторском подходе к работе с корпоративными долгами, овладеют современными методиками взыскания просроченной и безнадежной задолженности.
Корпоративное коллекторство: системный подход к взысканию задолженности
Технология PR-сопровождения взыскания
Отраслевые коллекторские проекты
Дата проведения |
12.03.2012 (Весь день) - 13.03.2012 (Весь день) |
Организатор | Тип события |
Бизнес-школа SRC | Семинар |
Город/Место проведения | Стоимость |
Москва / г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 | 19850 р. |
Контакты | |
Контактное лицо:
Наталия Кадоркина |
Лояльность появляется тогда, когда клиенты верят в то, что именно Ваша компания лучше всего отвечает их запросам; настолько сильно, что они не рассматривают другие конкурентные предложения. Клиенты должны стать Вашими союзниками.
Дата проведения |
04.06.2012 (Весь день) - 09.06.2012 (Весь день) |
Организатор | Тип события |
Бизнес-школа SRC | Семинар |
Город/Место проведения | Стоимость |
Москва / г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 | 46950 р. |
Контакты | |
Контактное лицо:
Екатерина Сударикова |
Цель курса Данный курс носит исключительно практическую направленность и позволяет управляющему маркетингом получить конкретные прикладные способы, технологии и методики не только для оптимизации текущей маркетинговой деятельности компании, но и для определения долговременной стратегии продвижения компании и развития продаж.
Программа курса Программа обучения рассчитана на 6 дней. I. Стратегический маркетинг (определение долговременной стратегии развития продаж) Автор: Терехин Константин 1. Что такое маркетинговая стратегия и как она влияет на увеличение объема продаж? 2. Критерии жизнеспособности и эффективности маркетинговой стратегии * Определение реальной цели маркетинговой стратегии. * Способы достижения маркетинговых целей. * Принцип силы/ принцип победителя. * Исследование потребителей (целевого сегмента). * Концентрация ресурсов компании. 3. Различные подходы к построению маркетинговой стратегии * "Типовые" стратегии. Существуют ли они? * Критический анализ методики Портера. * Опасности SWOT-анализа и других экспертных методов. * Доморощенный подход: абстрактно поставить задачу. 4. Методика создания конкурентных преимуществ 5. Демпинг на рынке: способы противодействия * Ценовые войны. * Как не снизить цену и не упустить прибыль. * Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно. 6. Маркетинг как метод завоевания рыночного сегмента * Анализ рыночной ситуации. * Методы сбора и анализа информации о конкурентах. Конкурентная разведка. * Определение своего места на рынке. * Реклама - как инструмент стратегического маркетинга. Основные критерии. * Многопрофильная компания. * Использование резервов каждого направления. * Стратегические резервы. 7. Маркетинговые войны- эффективный метод разработки стратегии продаж. * Оборонительная, наступательная, фланговая и партизанская войны. * Критерии выбора вида маркетинговой войны. * Способы ведения каждого вида войны. * Создание долговременной стратегии развития бизнеса. * Тактические шаги по достижению маркетинговой цели. * Анализ типичных ошибок каждого вида маркетинговой войны. * Анализ возможностей каждого вида маркетинговой. II. Позиционирование (создание устойчивой позиции на рынке) Автор: Терехин Константин 1. Ошибки позиционирования * Кто позиционирует товар на рынке? * Кто определяет лидера рынка? * Продукт и марка: есть ли разница? * Название товара. Это уже позиция? * Реклама. Разбор типичных ошибок. 2. Основные законы позиционирования * Лучше быть первым, чем быть лучше. * Не говорите, что Ваш товар лучше, скажите, что он другой. * Имидж товара и его свойства. * Методы отслеживания позиций конкурентов. * Поиск свободной рыночной позиции. * Способы отстаивания собственной позиции. * Реклама как инструмент позиционирования. Основные критерии. * Восприятие сильнее реальности. * Мнение покупателя не меняется. * Определение целевого клиента. 3. Методика позиционирования * Позиционное исследование рынка. * Определение свободной позиции на рынке. * Защита занимаемой позиции. * Закрепление позиции за собой. 4. Основные инструменты позиционирования: * Критерии выбора наименования товара. * Реклама и PR: роль и место в позиционировании. 5. Анализ типичных позиций: сильные и слабые стороны * Мультибрендовая стратегия. * Разбор типичных ложных позиций. * Анализ ошибок при поиске позиций. * Работа с трудными позициями. * Примеры основных позиций. 6. Репозиционирование * Методика поиска уязвимых мест конкурента. * Способы репозиционирования. Нанесение "двойного" удара. * Сценарий работы по репозиционированию. * Оценка результатов репозиционирования. 7. Линейное расширение ("зонтичный бренд") * Разбор плюсов и минусов. * Методика правильного линейного расширения. III. Планирование, организация и контроль маркетинга на предприятии Автор: Матюшина Татьяна 1. Принципиальные отличия маркетинга, ориентированного на корпоративный рынок, от маркетинга, ориентированного на потребительский рынок, и их влияние на построение системы маркетинга 2. Функциональная структура и система маркетинга предприятия: современные требования * Основные функции маркетинга: аналитическая, производственная, сбытовая, функция планирования, организации и контроля маркетинга на предприятии - состав требований к функциям маркетинга. * Понятие системы и структура системы маркетинга предприятия. * Система маркетинговой информации и маркетинговых исследований. * Система планирования маркетинга. * Система контроля маркетинга. * Система разработки новых продуктов. 3. Критерии эффективности маркетинга предприятия и причины неэффективного маркетинга. Типичные ошибки при построении системы маркетинга на предприятии * Обзор современных методов оценки эффективности системы промышленного маркетинга. * Критерии оценки эффективности системы массового маркетинга: возможные критерии и проблемы их выбора; построение системы критериев. * Ошибки маркетинга системного характера. * Ошибки маркетинга функционального характера. * Методики диагностирования ошибок маркетинга. 4. Аудит маркетинга предприятия * Сущность аудита маркетинга, причины и ситуации проведения аудита, особенности проведения аудита промышленного маркетинга. * Альтернативы способов проведения аудита: самоаудит и внешний аудит (аудит силами сторонней консалтинговой организации), их достоинства и недостатки, особенности проведения, основные трудности способы их преодоления * Процедура проведения аудита: последовательность и характеристика основных этапов. * Аудит внешней среды маркетинга: сущность, задачи, последовательность действий, практические результаты и связь с системой стратегического планирования. * Обзор современных методик анализа внешней среды маркетинга: SWOT-анализ, PEST-анализ, их особенности при проведении аудита промышленного маркетинга. * Аудит внутренней среды маркетинга: сущность, задачи, последовательность действий, практические результаты. * Обзор современных методик анализа внутренней среды маркетинга: SNW-анализ, портфельный анализ, функционально-стоимостной анализ. * Аудит управления продажами и действующей на предприятии SRM-системы. * Способы получения первичной и вторичной информации, используемые в аудите массового маркетинга. * Экспресс-аудит маркетинга: как быстро диагностировать "проблемные места" маркетинга предприятия. 5. Планирование маркетинга * Процедура планирования и виды планов маркетинга * Стратегический план маркетинга: o структура и назначение документа, особенности разработки; o состав исходной информации, необходимой для составления стратегического плана маркетинга. * Разработка годового плана маркетинга: o структура и требования к документу. o ключевые плановые показатели годового плана маркетинга. o состав исходной информации, необходимой для составления годового плана маркетинга. * План маркетинга по продукту (бренду). Состав исходной информации, необходимой для составления плана маркетинга по продукту. * Система планирования и разработки новых продуктов, ее связь с ассортиментным менеджментом и бренд-менеджментом предприятия. 6. Бюджетирование в службе маркетинга * Структура бюджета маркетинга и рекомендуемые плановые статьи расходов. * Основные подходы, применяемые при планировании объема и структуры бюджета маркетинга на предприятиях, ориентированных на потребительский рынок. * Оценка эффективности бюджета маркетинга. 7. Организация службы маркетинга на предприятии * Методы оценки эффективности организации службы маркетинга на предприятии. * Оценка эффективности организации службы маркетинга на предприятии. * Наиболее эффективные организационные схемы управления маркетингом. * Подходы к организационному планированию маркетинга: способы построения эффективной службы маркетинга. * Состав организационных документов, необходимых для эффективного функционирования службы маркетинга. 8. Контроль в системе маркетинга предприятия * Основные методы и формы контроля маркетинга: o методы стратегического контроля и оценка эффективности реализуемой стратегии маркетинга; o контроль прибыльности бизнесов, ассортиментов, продуктов и брендов; o контроль выполнения годовых планов маркетинга; o контроль выполнения планов маркетинга по продукту (бренду). * Методы контроля освоения бюджета маркетинга. IV. Маркетинговый анализ и организация маркетинговых исследований на предприятии Автор: Матюшина Татьяна 1. Маркетинговый анализ на предприятии * Основные направления и цели маркетингового анализа. * Информационное обеспечение маркетингового анализа, основные виды и источники получения маркетинговой информации. Основные требования к маркетинговой информации. * Способы минимизации расходов на получение релевантной маркетинговой информации. 2. Анализ рынка * Основные направления анализа и состав задач. * Определение емкости рынка: основные подходы, их преимущества и недостатки. Исходная информация для определения емкости рынка. * Прогнозирование потенциальной емкости рынка. * Использование экспертных методов в анализе рынка. Наиболее надежные методики получения и анализа экспертных оценок. 3. Исследования потребителей * Сегментация потребителей: назначение метода, сущность, основные подходы. * Проблемы выбора критериев сегментации. Критерии и основные методики отбора целевых сегментов рынка. * Полевые исследования потребителей: o рыночные проблемы, требующие полевых исследований; o достоинства и недостатки эмпирической информации, полученной в результате полевых исследований. * Методы количественных и качественных исследований потребителей. * Опросные исследования: анкетирование, личные формализованные интервью, свободные интервью, тест-холлы. Оценка уровня точности данных опросных исследований: проблема уровня точности, трудности расчета объемов выборки. * Типы анкет, их структура, основные требования к составлению анкет. * Методы оптимизации объема и структуры выборок при проведении опросов: приемлемый уровень точности и оптимальные размеры выборки; методы отбора респондентов. * Типичные ошибки, которые совершаются предприятиями при организации опросов собственными силами или силами сторонних исследовательских организаций, способы их преодоления. * Надежные методы контроля качества данных, собранных в результате опросов. 4. Исследование фирменной и товарной структуры рынка * Основные задачи, методы получения и анализа информации. Проблемы определения долей рынка основных игроков. * Исследование товарной структуры рынка: сущность, области применения, основные задачи, методы получения и анализа информации. * Методики аудита оптовой и розничной торговли, применимые в анализе товарной структуры рынка. 5. Работа с внешними исследовательскими структурами * Типичные ошибки и трудности, возникающие при заказе маркетинговых исследований у сторонних исследовательских организаций. * Методы их предотвращения и устранения. * Формы и методы контроля качества работы исследовательских организаций.
Дата проведения |
02.07.2012 (Весь день) - 05.07.2012 (Весь день) |
Организатор | Тип события |
Бизнес-школа SRC | Семинар |
Город/Место проведения | Стоимость |
Москва / г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 | 39800 р. |
Контакты | |
Контактное лицо:
Наталья Шиндина |
Цель курса: Передать участникам современные и эффективные навыки описания, оптимизации и регламентации деятельности компании для быстрого, технологичного и качественного управления бизнес-процессами.
Целевая аудитория: Руководители и сотрудники служб/отделов качества, отделов развития, отделов по оптимизации процессов.
Практическое занятие: Описание фрагмента бизнес-процесса базового уровня.
Практическое занятие: Оценка оптимальности процесса по отдельным критериям и составление рекомендаций по оптимизации
Практическое занятие: Разработка модели процесса «Как должно быть»
Практическое занятие: Разработка фрагментов текста Административной инструкции на основе схемы бизнес-процесса «Как должно быть».
Дата проведения |
30.07.2012 (Весь день) - 31.07.2012 (Весь день) |
Организатор | Тип события |
Бизнес-школа SRC | Семинар |
Город/Место проведения | Стоимость |
Москва / г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 | 25700 р. |
Контакты | |
Контактное лицо:
Екатерина Вьюсова |
Семинар предназначен для руководителей и финансовых директоров, принимающих решение о внедрении системы бюджетного управления, специалистов, занимающихся разработкой системы.
Кейс. Составление управленческого баланса.
Кейс. Расчет стоимости бизнеса (компании) в соответствии с международными стандартами.
Кейс. Анкета «Анализ качества управленческого учета и бюджетирования в компании».
Кейс. Плохой управленческий учет - ошибка генерального директора в принятии стратегического решения.
Кейс. Выбор финансовых показателей для планирования, анализа и контроля бизнеса.
Кейс. Проектирование системы казначейского контроля в компании.
Кейс. Финансовые транзакции и взаимоувязка основных отчетов (ОДДС, ОДР, Баланс).
Кейс. Разработка и взаимоувязка операционных и финансовых бюджетов компании.
Кейс. Разработка регламентов бюджетирования и управленческого учета.
Дата проведения |
04.10.2012 (Весь день) - 05.10.2012 (Весь день) |
Организатор | Тип события |
Бизнес-школа SRC | Семинар |
Город/Место проведения | Стоимость |
Москва / г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 | 19850 р. |
Контакты | |
Контактное лицо:
Валентина Баранова |
Дата проведения |
30.07.2012 (Весь день) - 31.07.2012 (Весь день) |
Организатор | Тип события |
Бизнес-школа SRC | Семинар |
Город/Место проведения | Стоимость |
Москва / г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 | 22800 р. |
Контакты | |
Контактное лицо:
Мария Долгорукова |
Для кого семинар: для владельцев, генеральных, коммерческих, директоров по продажам и руководителей компаний работающих или планирующих создать дилерскую сеть. А также, для тех, кто хочет:
Как искать новых дилеров.
Как классифицировать потенциальных дилеров.
Как на базе классификации потенциальных дилеров выстроить работу по их поиску и привлечению.
Варианты структур отделов продаж по поиску новых и работе с существующими дилерами. Плюсы и минусы каждого из типов структур.
Как подобрать для себя оптимальную структуру.
Как правильно выставит задачи сотрудникам по поиску новых дилеров.
Как на основании целей разработать KPI(ключевые показатели эффективности), как на базе этих показателей разработать для сотрудников схемы материальной мотивации.
Как проанализировать состояние дел с существующими дилерами.
Как существующих дилеров можно классифицировать .
Как на основании классификации выстроить работу отдела.
Варианты структур дилерских отделов.
Плюсы и минусы каждого типа структуры.
Мотивация сотрудников дилерских подразделений.
Ключевые показатели эффективности дилерских служб и менеджеров.
Требования к руководителю. Что должен знать и уметь руководитель.
Как подбирать руководителя.
Технология работы руководителя по работе с дилерами.
Факторы успеха управления менеджерами.
Практические инструменты руководства отделом продаж.
3 ключевых фактора успеха работы отдела продаж.
Принципы формирования боеспособной команды менеджеров.
Как отбирать сотрудников дилерских компаний.
Объединять или разделять поиск новых и обслуживание существующих дилеров.
Какие сотрудники для каких типов работы подходят.
Чему и как учить. Обучение продукту, клиентам, технике продаж, стандартам работы с дилерами.
Как ставить цели и задачи. Принципы контроля.
Системы автоматизации работы сотрудников отделов продаж.
Планирование работы. Принципы прогнозирования работы менеджеров.
Принципы проведения собраний и совещаний с менеджерами.
Как классифицировать существующих дилеров.
Как определить потенциал дилеров.
Как на основании потенциала развития дилеров организовать с ними работу.
Продажи по факту или упреждающие продажи.
Как организовать систему упреждающих продаж на базе дилерских платформ.
Платформы обслуживания дилеров.
Проведение предзаказной компании при помощи дилерской конференции.
Типы дилерских конференций. Технология подготовки дилерских конференций.
Как подготовить персонал для проведения конференции.
Как в результате правильно проведенной предзаказной компании собрать максимум предоплат.
Как вернуть утраченных дилеров.
Классификация утраченных дилеров на разные группы.
Постановка задач менеджерам на основании классификации.
Организация процесса по возврату утраченных дилеров.
Этапы, вехи, промежуточные и окончательные результаты.
Как выработать правила работы с разными типами дилеров.
Условия, скидки.
Политика в отношении конечных потребителей.
Что продаем- товар или еще что-то.
Как сформировать добавленную ценность в работе дилерской компании.
Что может стать источником конкурентного преимущества для дистрибуторской компании.
Что является причиной конфликтов между дилерами и конечными потребителями.
Как избежать конфликтов. Как устранить существующие конфликты.
Практический пример:
Компания X-продает через дилеров. Компания существует 9 лет. Головной офис в Петербурге управляется владельцем, представительство в Москве наемным директором. В 2008 году был спад. В конце 2009 года начался рост продаж.
В феврале этого года из Московского филиала ушел коммерческий директор, увел 7 менеджеров, а с ними 60% клиентской базы. Продажи московского филиала упали на 50%. Что делать дальше?
Владелец ставит задачи:
1.Вернуть часть ушедших клиентов.
2.Увеличить продажи существующим клиентам.
3.Выстроить работу продаж как систему.
4.Избежать зависимости от ряда ключевых сотрудников, и в первую очередь от руководителя отдела продаж.
5.Изменить ассортимент продаж на более доходный.
6.Снизить просроченную дебиторку.
7.Изменить структуру отдела продаж с целью повышения устойчивости работы.
8.Разработать и внедрить новую систему материальной мотивации руководителей и сотрудников.
9.Разработать и внедрить KPI для менеджеров по поиску новых дилеров и для менеджеров, работающих с уже существующими.
На практическом примере мы с вами рассмотрим какие инструменты были использованы для решения поставленных задач, какие существовали риски, как действовал руководитель и чего добился к сентябрю текущего года.