Архив - Мар 22, 2011 - Событие

Программа тренинга:1. Навыки эффективного планирования.

• Целеполагание. Зачем оно нужно?
• Как правильно поставить цели? SMART-критерии.
• Дерево целей.
• Создание привлекательного образа результата.
• Миссия – Цель – Задача – Исполнение.

2. Эффективное управление временем.

• Матрица Эйзенхауэра. Ранговая расстановка приоритетов.
• Принцип Парето.
• Учет времени и ведение дневника: как это сделать?
• Препятствия на пути к организации собственного времени. Поглотители времени.
• Искусство конструктивного делегирования ответственности.
• «Остановки» и ловушки времени.
• Самомотивация как инструмент сокращения временных издержек.
• Информационный прессинг.
• Полезные и вредоносные убеждения про время.
• Влияние личных представлений о времени на эффективность работы.
• НЛП-модель управления временем.

3. Управление стрессом.

• Структура стрессовой ситуации. Причины возникновения.
• Условия позитивного и негативного развития событий. Типы стрессовых воздействий.
• Техники работы со стрессом.
• Техники преодоление стресса.
• Техники предотвращения стрессов.
• Техники преодоления последствий стресса.

4. Самооценка и уверенность в себе.

• Развитие реалистичной самооценки.
• Формирование устойчивого образа «Я».
• Навыки уверенного поведения.
• Помощь коллегам и друзьям в стрессовой ситуации.
• Как не заразиться стрессовым состоянием.
• Как эффективно помочь справиться со стрессом.

Программа тренинга:

1. Продажа риэлторских услуг

• Особенности продажи услуг и объектов недвижимости
• Алгоритм покупательского поведения. Ожидания и поведение клиента на каждом этапе.
• Этапы продаж и взаимодействие на каждом этапе. Соответствие действий риэлтора ожиданиям клиента.
• Взаимодействие с клиентами и контрагентами. Цели, особенности.

2. Первая встреча

• Установление контакта. Способы формирования позитивного первого впечатления.
• Запрос и потребность. Техники снятия запроса и выявления потребностей.
• Использование бланков при снятии запроса.
• Презентация услуг риэлтора.
• Аргументация цены за услуги.

3. Типология клиентов

• Методика диагностики.
• Особенности работы с каждым типом.

4. Эмоциональная компетентность риэлтора

• Стресс-менеджмент.
• Работа с эмоциональным состоянием клиента.

5. Презентация объекта недвижимости.

• Показ. Подготовка информации об объекте. Презентационная папка. Телефонные переговоры с заинтересованными лицами. Мотивация на встречу. Договоренности. Взаимодействие во время показа. Распределение ролей. «Путь» показа. Особенности подачи информации о преимуществах и недостатках. Аргументация цены объекта.
• Просмотр. Поиск объекта. Телефонные переговоры с хозяином / контрагентом: выяснение нужной информации. Ключевые вопросы. Договоренности о встрече. Поведение во время просмотра объекта. Перехват инициативы. Техники переговоров о стоимости объекта.
• Особенности взаимодействия с клиентом и контрагентом после презентации. Внесение аванса / задатка. Количество и качество контактов с клиентом за весь период взаимодействия.

• Завершение сделки. Подведение итогов. Удовлетворенность клиента. Рекомендации: как получить и использовать в дальнейшем.

Программа тренинга:

1. Продажа риэлторских услуг

• Особенности продажи услуг и объектов недвижимости
• Алгоритм покупательского поведения. Ожидания и поведение клиента на каждом этапе.
• Этапы продаж и взаимодействие на каждом этапе. Соответствие действий риэлтора ожиданиям клиента.
• Взаимодействие с клиентами и контрагентами. Цели, особенности.

2. Первая встреча

• Установление контакта. Способы формирования позитивного первого впечатления.
• Запрос и потребность. Техники снятия запроса и выявления потребностей.
• Использование бланков при снятии запроса.
• Презентация услуг риэлтора.
• Аргументация цены за услуги.

3. Типология клиентов

• Методика диагностики.
• Особенности работы с каждым типом.

4. Эмоциональная компетентность риэлтора

• Стресс-менеджмент.
• Работа с эмоциональным состоянием клиента.

5. Презентация объекта недвижимости.

• Показ. Подготовка информации об объекте. Презентационная папка. Телефонные переговоры с заинтересованными лицами. Мотивация на встречу. Договоренности. Взаимодействие во время показа. Распределение ролей. «Путь» показа. Особенности подачи информации о преимуществах и недостатках. Аргументация цены объекта.
• Просмотр. Поиск объекта. Телефонные переговоры с хозяином / контрагентом: выяснение нужной информации. Ключевые вопросы. Договоренности о встрече. Поведение во время просмотра объекта. Перехват инициативы. Техники переговоров о стоимости объекта.
• Особенности взаимодействия с клиентом и контрагентом после презентации. Внесение аванса / задатка. Количество и качество контактов с клиентом за весь период взаимодействия.

• Завершение сделки. Подведение итогов. Удовлетворенность клиента. Рекомендации: как получить и использовать в дальнейшем.

Программа тренинга:

1. Что нужно знать руководителю о конфликтах. Причины возникновения конфликтов в организации.

• Природа и понятие конфликта; задачи и эффекты конфликта. Профилактика конфликтов в организации.
• Типы конфликтов в организации: корпоративная культура и конфликты; межличностные конфликты; межгрупповые конфликты; внутригрупповые конфликты; конфликты между руководителями и подчиненными.
• Причины возникновения конфликтов: нарушение коммуникации; барьеры общения; негативные установки; оценочное поведение; открытое и скрытое давление, сопротивление, недовольство и т.д.
• Структура конфликтной ситуации. Динамика развития конфликта.
• Позиции и интересы сторон в конфликте.
• Стратегии поведения в конфликте.
• Принципы разрешения конфликтов по Стивену Кови.
• Конфликт как столкновение мотиваций. Теория потребностей МакКлелланда; двухфакторная теория Герцберга; теория ожиданий; теория справедливости; модель Портера-Лоулера.
• Способы мотивации сотрудников через позитивное решение конфликтных ситуаций.
• Влияние потребностей человека на поведение в конфликте. Удовлетворение потребностей с помощью конфликта.
• Диагностика скрытых конфликтов в организации. Экспресс – методы диагностики причин конфликтного поведения.

2. Способы эффективного управления конфликтами.

• Стили руководства и конфликты. Умения бесконфликтного руководства.
• Как развить в себе навыки конструктивного поведения в конфликте.
• Как понять, в чем причина конфликта. Способы диагностики конфликтной ситуации и конфликтного поведения.
• Работа со скрытыми и неосознанными конфликтами подчиненных.
• Как правильно выбрать и использовать нужную технологию разрешения конфликтной ситуации.
• Приемы убеждения и влияния в конфликте. Отработка навыка конструктивной аргументации своей позиции. Правила конструктивного спора.
• Возможности ассертивного (уверенного) поведения в конфликте.
• Как давать позитивную и негативную обратную связь подчиненным, чтобы она не стала причиной конфликта.
• Техники адекватного выражения собственных негативных эмоций.
• Управление стрессом.

Программа семинара:

1.Разработка показателей результативности труда. Описание деятельности предприятия на верхнем уровне. Разработка KPI от целей (метод BSC/KPI или метод «управление по целям»).

Связь между стратегическим анализом и стратегией. Ранжирование значимости показателей в привязке к ключевым факторам успеха. Разработка целей и показателей бизнеса по четырем аспектам деятельности: финансовой составляющей, клиентской составляющей, внутренних бизнес-процессов, обучения и развития. Стратегическое соответствие «сверху донизу».  Примеры стратегических карт (Strategy Map) российских предприятий (различные виды бизнеса). «Быстрая» и «медленная» часть проекта по разработке  BSC/KPI.  Управление эффективностью на уровне организации, группы и индивидуальном уровне.

Практическое занятие 1:  Стратегический анализ. Выделение ключевых факторов успеха (КФУ) по направлениям деятельности, их ранжирование и оценка  
Практическое занятие 2: Проектирование системы показателей (BSC/KPI) на 2010 г.   для предприятия-участника семинара
Практическое занятие 3: Кейс «Многопрофильный холдинг – неродственная диверсификация». Анализ корректности выбора показателей оценки деятельности» (® Дугина)

2. Описание деятельности предприятия  на уровне рабочих мест. Разработка KPI от бизнес-процессов.  

Создание модели бизнес-процессов предприятия (Word). Принцип описания процессов «сверху-вниз». Идентификация основных (прибыль-создающих) процессов по различным критериям. Методика расчета индекса проблемности процессов через анкетирование. Разработка показателей бизнес-процессов (важных и проблемных, влияющих на достижение стратегических целей), которые войдут в оценочные листы. Распределение ответственности структурных звеньев предприятия за бизнес-процессы верхнего уровня «как есть» и «как надо» (Word).

Практическое занятие 4: Описание бизнес-процессов верхнего уровня: основной процесс (на выбор), прибл.пять обеспечивающих и пять управленческих (Word). Детальное описание основного бизнес-процесса (до 2 или 3-го уровня).
Практическое занятие 5:  Оценка проблемности бизнес-процессов предприятия-заказчика (оцифровка проблемных процессов, метод экспертных оценок).

3. Виды показателей оценки результатов труда. Методика расчета индекса результативности работы руководителей структурных подразделений

Сколько должно быть показателей. Запаздывающие и опережающие показатели, количественные, качественные, относительные, абсолютные. Примеры состава показателей для предприятий с различным  типом стратегии: стратегия «операционного совершенства» (оборонительный тип стратегии), стратегия «лидерство в разработке продуктов, инновациях, НИОКР» и «тесная связь с клиентом» (атакующие типы стратегии). Критерии выбора показателей.  Вопросы, которые должен задать себе владелец процесса, на основе которых формируется реестр показателей. Виды показателей бизнес-процессов: (1) показатели удовлетворенности клиентов процессом, (2) показатели «выходов»/продуктов бизнес-процессов, (3) показатели эффективности процессов, характеризующие взаимоотношение между достигнутым результатом процесса и использованными ресурсами. Разработка точных формулировок результатов деятельности руководителей подразделений/владельцев бизнес-процессов. Методика расчета индекса результативности работы руководителей стрктурных подразделений (матричный метод): Ri = KPI факт : KPI план * вес KPI

4. Оценка должностей и разработка системы грейдов. Разработка компенсационного пакета, состоящего из оклада, соответствующего грейду и бонуса, выплачиваемого по результатам достижения целевых показателей

Структура общего вознаграждения работников:  основная заработная плата, переменная часть заработной платы, выплаты социального характера. Определение пропорций между частями заработной платы. Оценка должностей компании с использованием балльно-факторного метода (балльной методики анализа по ключевым факторам, например: квалификация/опыт, управленческие навыки; коммуникативные навыки, ответственность (за финансовый и пр. результат); инновация (в т.ч. навыки усовершенствования процедур/продуктов и т.д.). Присвоение веса каждому фактору. Анализ каждой должности относительно выбранных факторов. Разработка компенсационного пакета, состоящего  из месячного оклада, соответствующего грейду, и ежеквартального бонуса, выплачиваемого по результатам достижения ежеквартальных целевых показателей (BSC/KPI). Привязка показателей оценки результатов труда к действующей системе управленческого учета.

Программа тренинга:

1. Организация продаж.

• Сбытовая политика компании.
• Позиционирование компании на рынке.
• Сегменты потребителей.
• Управление продажами. Отличие простых и крупных продаж. Особенности крупных и долговременных продаж.
• Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения. Результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ. Методы развития потребностей.
• Работа с клиентской базой. Типы клиентов. Поиск новых клиентов, оптимизация работы с существующими Клиентами.
• Каналы сбыта. Прямой сбыт: особенности организации.
• Интенсивность использования каналов сбыта. Показатели эффективности канала сбыта.
• Ценообразование в каналах сбыта.
• Взаимодействие отдела продаж с отделами внутри компании.

2. Эффективный руководитель отдела продаж.

• Функции руководителя отдела продаж. Основные роли: администратор, тренер, лидер.
• Основные управленческие навыки руководителя отдела продаж.
• Стили руководства. Ситуационное лидерство.
• Принятие управленческих решений.

3. Управление сотрудниками отдела продаж.

• Функции менеджера по продажам. Изучение должностной инструкции торгового персонала. Методическое обеспечение работы отдела продаж.
• Найм и адаптация торгового персонала. Основные компетенции сотрудника. Анализ работ, критерии отбора, планирование штата, мероприятия по привлечению сотрудников. Введение в должность. Наставничество. Испытательный срок.
• Контроль деятельности подчиненных. Виды контроля. Отчетность менеджеров. Цели и задачи каждого вида отчетов. Оценка менеджеров.
• Мотивация торгового персонала. Классические и современные системы мотивации. Мотивация достижения и избегания. Основные методы управленческих мотивационных воздействий. Разработка мотивации.
• Системы стимулирования и вознаграждения. Оклад, проценты, бонусы, премии. Критерии эффективности работы. Разработка системы стимулирования в зависимости от критериев эффективности

4. Практические технологии продаж.

• Основные этапы продаж.
• Особенности и специфика каждого этапа.
• Обучение сотрудников. Чему и как учить сбытовой персонал: основные навыки и компетенции. Методы обучения.