ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
Тренинг предназначен для руководителей служб и отделов, специалистов отделов продаж, специалистов по работе с клиентами, а также всех тех, кто влияет в переговорах на принятие клиентом решения о покупке ваших товаров или услуг.
ЦЕЛЬ:
Продажа по телефону – одна из самых сложных, и требует особых знаний и мастерства. Тренинг, основанный на феноменологии контакта с клиентом, включает в себя теоретическую часть и практическую отработку в упражнениях и сделках каждого элемента теории, что позволяет получить и систематизировать знания и закрепить практические навыки общения с клиентом по телефону.
ОСОБЕННОСТЬ ПРОВЕДЕНИЯ:
Интерактивное общение в группе позволяет достичь общегрупповые и индивидуальные цели каждого из участников.
КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ:
· Как преодолеть секретаря и выйти на НУЖНОЕ лицо в компании?
· Как первыми словами ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ собеседника?
· Как ненавязчиво ВЫЯСНИТЬ потребности клиента?
· Какие есть ОСОБЕННОСТИ телефонной презентации?
· Как ЭФФЕКТИВНО отвечать на вопросы о скидках, конкурентах?
В ИТОГЕ ВЫ ПОЛУЧИТЕ:
· Наиболее короткий путь к успешному заключению сделки.
· Систематизацию практических знаний в области общения с клиентом в ситуации продаж по телефону.
· Навыки влияния на собеседника.
· Навыки результативного завершения телефонных переговоров, способов назначить встречу с клиентом или стимулировать его к принятию решения.
СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:
ПРИНЦИПЫ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ
· Где место телефонных переговоров в общей структуре продаж?
· Изучаем правила телефонного этикета: что нельзя говорить по телефону.
· Что нужно сделать, прежде чем снять трубку? Подготовка к телефонному звонку.
ФОРМИРУЕМ ТЕХНИКИ ОБЩЕНИЯ ПО ТЕЛЕФОНУ
Невербальные компоненты переговоров
· Голос - оружие телефонного продавца.
· Как правильно проявлять эмоции по телефону. Подбор слов, интонация, тембр, темп
· Расположение в пространстве во время телефонного общения.
Техники активного слушания:
· Последовательность шагов. Что правильно и неправильно делать.
· Правила «интересного собеседника».
· Три подсказки для правильной передачи информации.
Правила использования вопросов в практике продаж:
· Виды и назначение вопросов.
· Выбор последовательности задавания вопросов.
ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ ТЕЛЕФОННОГО ДИАЛОГА
Способы выхода на лицо, принимающее решение
· Корректные и «опасные» способы преодоления «секретарского барьера».
· Эффективный разговор с секретарем.
«Есть контакт…»:
· Стандарты приветствия по телефону.
· Запрещенные темы при установлении контакта.
«Нужно и Хочется»: мотивы, интересы и потребности клиента при продаже.
· Искусство задавания вопросов при выяснении потребностей.
· Вопросы, которые необходимо задать в первом телефонном контакте.
· Как услышать, что скрывается за ответом клиента
Рассказ о Вашем продукте/услуги. Особенности презентации по телефону
· Необходимая и лишняя информация в презентации
· Требования к презентации по телефону
· Учет при презентации выявленных потребностей клиента.
· Модель СВ – факты, вызывающие доверие.
Фехтование на словах: работа с возражениями клиента:
· Классификация возражений: отговорки и объективные возражения.
· Тактика работы с возражениями.
· Методы ответа на возражения.
· Метод поиска ответа на нетипичные возражения.
· Что делать если Вас сравнивают с конкурентом.
Happy end. Завершение контакта по телефону:
· Как завершить разговор исходя из ситуации общения с клиентом: холодные звонки, повторные звонки и т.д.
· Сигналы к завершению контакта.
· Как подтолкнуть клиента к принятию решения.
· Техники «красивого» прощания.
В стоимость включены кофе-паузы, а также раздаточный материал, сочетающий в себе теоретическую часть и рабочую тетрадь
По окончании тренинга участникам выдается сертификат
Дополнительная информация и регистрация: (473) 277-83-57, 259-79-10