Архив - Мар 2011 - Событие

Цель тренинга:
Приобретение навыков розничных продаж со 100% эффективностью. Освоение новейших подходов в розничных продажах. Научиться предотвращать ошибки, не оставляя шансов конкурентам.

Программа тренинга

Стратегия и тактика продаж. Определение диспозиции. Балансная карта.
Как повысить результативность переговоров, еще не начав их. Правила постановки целей. План результативной продажи. Отработка навыков.

Как привлечь внимание клиента с первой секунды разговора.
Несколько вариантов различных технологий привлечения внимания. Оценка клиента – построение дальнейшей тактики разговора. Методики оценки клиента. Отработка навыков.

Расположить к себе клиента, вызвать симпатию и желание общаться дальше.
Технологии и хитрости положительного впечатления о Вас. Формирование позитивного впечатления о себе как представителе компании при общении по телефону. Создание «работающего» имиджа. Речь, интонация, постановка голоса.

Приемы удержания внимания. Выявление потребности клиента.
Как узнать что интересно данному клиенту. Железные правила при выявлении потребностей. Правильная формулировка вопроса. Умение направлять беседу с помощью вопросов, активное управление диалогом. Формирование потребности клиента умело заданными вопросами. Превращение особенностей вашего товара/услуги в выгоду для клиента, исходя из выявленных потребностей. Отработка навыков.

Презентация Вашего товара или услуги. Стратегия без ошибок. Правила построения предложения, от которого невозможно отказаться.
Отработка навыков.

Конкурентные преимущества вашего товара. Разработка неоспоримых преимуществ покупки именно у Вас. Как продать - если нет очевидных преимуществ.
Отработка навыков

Работа с возражениями. Причины и типы возражений.
Отличия мнимых возражений от истинных. Методы психологического айкидо для преодоления возражений. Способы преодоления ценовых возражений. Разработка алгоритмов работы с типовыми возражениями, встречающимися на практике. Возражение клиента, как сигнал его потребности. Поворот возражения на 180 градусов и превращение возражения в свое конкурентное преимущество.
Отработка навыков

Снятие напряжения при переговорах в розничных продажах. Конфликтные ситуации. Нейтрализация агрессии клиента. Эффективные методы разрешения конфликтов.
Отработка навыков

Завершение продажи.
Умение определить, что Клиент уже готов купить. Работа с отклонением клиента от маршрута завершения сделки. Выход на завершение продажи. Формирование постоянного клиента. Послепродажная работа.

Ведущая тренинга: Елена Лаврик 

• Подготовка к переговорам. Сбор информации об оппоненте. Необходимые ресурсы. Разработка стратегии. Как и где правильно собирать необходимую информацию. Предварительный анализ собственных целей и целей оппонента. Разработка своей стратегии, дополнительной стратегии, возможной стратегии оппонента.

• Ваш имидж. Как имидж влияет на процесс переговоров, место проведения переговоров, осознаваемые и неосознаваемые компоненты взаимодействия в трудных ситуациях делового общения.

• Секреты влияния правильного расположения участников при переговорах. Расположение по отношению друг к другу. Вербальные (что мы говорим), невербальные ( поза, жесты, мимика) и паравербальные ( интонация, подстройка под темп, громкость голоса оппонента) способы воздействия.

• Способы построения правильных вопросов с целью выявления потребностей оппонента в искусстве переговоров. Как выяснить скрытые мотивы оппонента, получить наибольшее количество нужной информации с помощью правильно построенных вопросов.

• Эффективные переговоры-правильная аргументация. Вносим свои предложения. Техника построения предложения, от которого невозможно отказаться. Как убедить оппонента принять нужное Вам решение? Построение и противостояние манипуляций.

• Способы и методы преодоления возражений. Причины и типы возражений. Работа с возражениями. Повернуть возражение на 180 градусов и сделать Вашим преимуществом.

• Управление собственными эмоциями и эмоциями оппонента при проведении переговоров. Как создать необходимую эмоциональную атмосферу для успешных переговоров. Влияние эмоций на результат переговоров.

• Жесткие переговоры. Снятие напряжения при переговорах. Конфликтные ситуации. Нейтрализация агрессии оппонента. Эффективные методы разрешения конфликтов. Отработка навыков

• Завершающий этап деловых переговоров. Выход из контакта. Подведение итогов. Снижение рисков. Построение компромисса с наибольшей выгодой для Вас. Приемы завершения эффективных переговоров.

Цели тренига:
Приобретение знаний и навыков, позволяющих: выявлять потребности в обучении персонала, выстраивать стратегию обучения сотрудников, выбирать или разрабатывать соответствующие обучающие программы, направленные на удовлетворение имеющихся у компании потребностей, планировать процесс обучения и развития персонала, рассчитывать его финансирование, контролировать эффективность образовательных программ, использовать обучение как один из факторов мотивации персонала.

Ведущая тренинга: Елена Лаврик 

Программа тренинга

• Формирование целей и задач при планировании системы обучения персонала. Корпоративная миссия. Корпоративные цели. Цели и задачи обучения персонала. Требования и критерии постановки целей обучения. Политика обучения. Стратегия обучения персонала. Анализ ССВУ (факторов влияющих на обучение).
• Выявление потребности в обучении персонала. Диагностика потребности в обучении сотрудников по отделам, с учетом целей и планов развития компании. Диагностика мотивации сотрудников компании на обучение. Методы сбора информации: анкетирование, тестирование, фокус-группа, ассессмент-центр, интервью и др.
• Развитие персонала. Планирование процесса обучения персонала. План обучения. Выбор необходимых тренинговых программ. Разработка программ обучения под конкретные цели и в зависимости от корпоративной культуры компании.. Организация и разработка учебных программ внутри компании. Подбор внешнего тренера или тренинговой компании. Критерии оценки внешнего тренера или тренинговой компании. Последовательность построения системы обучения.
• Принципы и методы расчета годового бюджета на обучение персонала. Оценка расходов и прибыли от обучения. Бюджет обучения и контроль над ним. Анализ расходов на обучение персонала на этапе планирования. Оптимизации затрат на обучение.
• Организация процесса обучения. Основные виды и формы обучения: краткосрочные и долгосрочные программы. Методики обучения и развития персонала: разбор и сравнительная характеристика. Обучение без отрыва от производства. Административные вопросы процесса обучения.
• Мотивация персонала. Способы мотивации и инструменты стимулирования сотрудников к обучению, в процессе обучения и после него. Внешняя и внутренняя мотивация. Методы управления мотивацией и повышения результативности. Материальный метод. Целевой метод. Метод обогащения труда. Влияние постановки целей на мотивацию и эффективность. Основные стили мотивации при групповом взаимодействии (собрания, совещания). Разработка мотивационных схем развития персонала.
• Мониторинг процесса обучения персонала для оценки его эффективности. Отслеживание изменений качества работы сотрудников после обучения. Критерии эффективности обучения. Процедуры поддержки и закрепления полученных навыков. Посттренинговое сопровождение, организация и формы проведения. Специфика использования методов посттренингового сопровождения. Составление отчета, написание развернутого психологического портрета как результата оценки персонала.

Ожидаемый результат:
в процессе тренинга участники приобретут практические навыки и инструменты наиболее эффективной организации системы обучения сотрудников, сформируют четкое представление о планировании, методиках и формах обучения и развития персонала, способах контроля за качеством обучения сотрудников компании.

Скидки:
при участии 2-х человек = 5%
при участии 3-х человек = 7%
при участии более 3-х человек = 10%

Формулировка целей звонка.
Как повысить результативность звонка еще не сделав его. Правила постановки целей. План результативной продажи. Отработка навыков.

Как привлечь внимание клиента с первой секунды разговора.
Несколько вариантов различных технологий привлечения внимания. Оценка клиента – построение дальнейшей тактики разговора. Методики оценки клиента. Отработка навыков.

Расположить к себе клиента, вызвать симпатию и желание общаться дальше. Технологии и хитрости положительного впечатления о Вас.

Приемы удержания внимания по телефону. Выявление потребности клиента.
Как узнать что интересно данному клиенту. Железные правила при выявлении потребностей. Правильная формулировка вопроса. Отработка навыков.

Презентация Вашего товара или услуги. Стратегия без ошибок. Правила построения предложения от которого невозможно отказаться. Клиент счастлив, что Вы ему позвонили.
Отработка навыков.

Конкурентные преимущества вашего товара. Разработка неоспоримых преимуществ покупки именно у Вас. Как продать - если нет очевидных преимуществ.
Отработка навыков

20 возможных возражений клиента. Работа с возражениями. Техника - как не спровоцировать возражения. Причины и типы возражений. Повернуть возражение на 180 градусов и сделать Вашим преимуществом.
Отработка навыков

Снятие напряжения при переговорах по телефону. Конфликтные ситуации. Нейтрализация агрессии клиента по телефону. Эффективные методы разрешения конфликтов.
Отработка навыков

15 скрытых ошибок при телефонных переговорах.

10 золотых правил при телефонных переговорах.

Техники получения только положительных ответов клиента.

Выход из контакта, подведение итогов. Заключение сделки, назначение встречи. Правила выхода из контакта - как не испортить переговоры на конечном этапе. Закрепляем позитивный настрой клиента.
Отработка навыков

Ожидаемый результат: Повышение прибыли компании, за счет значительного увеличения объемов продаж.

По окончании тренинга каждый бесплатно получит:
- индивидуальные рекомендации,
- сертификат участника тренинга,
- позитивный настрой на работу и самые приятные впечатления.

Каждому участнику предоставляется набор методических материалов. По окончании выдается сертификат

Продолжительность тренинга - 18 ак. часов (2 дня)

Скидки:
при участии 2-х человек = 5%
при участии 3-х человек = 7%
при участии более 3-х человек = 10%

Скидки:
при участии 2-х человек = 5%
при участии 3-х человек = 7%
при участии более 3-х человек = 10%

Скидки:
при участии 2-х человек = 5%
при участии 3-х человек = 7%
при участии более 3-х человек = 10%