Архив - 2011 - Событие

Декабрь 15th

Дата проведения
11.07.2012 (Весь день) - 12.07.2012 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-школа SRC Семинар
Город/Место проведения Стоимость
Москва / г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 22800 р.
Контакты

Контактное лицо: Мария Долгорукова
Тел.: 748-03-11/12
E-mail: o.suraeva@src-master.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Вы не первый день в продажах. Знаете основные техники работы с клиентом. Но, как всегда, еще есть инструменты и приемы, которые помогут вам значительно улучшить вашу работу, увеличить продажи.

Если вы задаете себе вопросы...

Программа семинара

  1. 6 главных инструментов стратегии продаж и работы с потенциальным клиентом. Стратегия работы с разными типами клиентов. Составление плана работ по продаже клиенту товара или услуги

    Вы планируете начать работу с клиентом, который представляет для вас и для компании определенную ценность. Как заранее спланировать ход событий? Какие могут быть препятствия? Как заранее предусмотреть и решить возможные проблемы?

    • Исходная позиция.
    • Определение стратегии работы с этим клиентом.
    • Ключевые элементы правильной стратегии работы с клиентом.
    • Определение тактики работы с этим клиентом.
    • Составление проекта стратегии с клиентом: шесть основных элементов стратегии продаж.

    Практическое задание. Выбрать одного из существующих потенциальных клиентов и разработать проект - стратегию ваших действий.
    Выступление участников с проектами стратегий.

    Кейс: страховая компания, входящая в 20-ку крупнейших на российском рынке решила приобрести CRM-систему. Как действовали продавцы систем. Как принималось решение внутри страховой компании.


  2. 2 типа переговоров с клиентами. Первичные переговоры. Вторичные переговоры

    Как не перепутать цели первичных и вторичных переговоров. Чем первые отличаются от вторых. Как правильно подготовиться и провести оба вида переговоров и продать клиенту вашу идею.

    • Первичные переговоры с клиентом. Цели. Применение системы СПИН для сбора информации. Почему СПИН действует только до определенного момента развития событий. 2 стратегии выхода на ЛПР. Плюсы и минусы каждой. Как не совершать типовые ошибки первичных переговоров.
    • Вторичные переговоры. Цели проведения вторичных переговоров. Возможные сценарии проведения вторичных переговоров.

  3. Система принятия решения в компании. Лицо, принимающее решение, и лица, влияющие на ЛПР

    Как заложить успешную последующую работу с клиентом через создание прочного стратегического анализа. Как понять, что и кому в компании-клиенте интересно? На кого и с каким предложением выходить? В чем разница между частным выигрышем и корпоративным результатом? Как аргументировать свое предложение владельцу компании, генеральному директору, закупщику, исполнителю? Как на базе ролевой структуры успешно продавать ваши продукты и услуги.

    Базовые элементы успешной продажи:

    • Лица, влияющие на покупку. Какая бывает система принятия решения в компаниях. Роли, которые играют участники процесса принятия решения. Как их выявить. Какие у них цели и задачи. Цели личные, цели компании. Пирамида интересов лиц, принимающих решение.

    Практическое задание. Выбрать одного из потенциальных клиентов, на базе полученной методики определить лиц, принимающих решение. Определить роли, которые играют разные должностные лица в компании-потенциальном клиенте. Выявить ЛПР и ЛвПРов, ГвЛПРа.
    Выступление участников тренинга.


  4. Определение лица, принимающего финансовые решения о покупке

    Как выявить ЛПР-а при продаже вашей продукции. Основные инструменты выявления интересов ЛПР-а. Стратегия работы с конкурентами

    • Как определить, кто принимает финансовое решение.
    • Консультант или союзник – как развить главный информационный ресурс в компании.
    • Определение стратегии работы с конкурентами. Четыре возможных варианта выбора для клиента. Алгоритм ваших действий в каждом случае.

  5. Индикаторы состояния дел с лицами, влияющими на покупку. Возможные барьеры на пути вашей продажи. Система раннего предупреждения возможных препятствий на пути продажи

    Барьеры и препятствия на пути продажи. Как их понять и устранить? Как разработать систему индикации возможных препятствий на пути вашей продажи клиенту? Какие существуют способы устранения препятствий?

    • Восприятие закупщиками нашего предложения.
    • Четыре возможных типа реакции закупщиков. Как добиться нужной реакции.
    • Как добиться баланса выигрыш-результат.

    Кейс. Большая строительная компания решила приобрести консалтинговые услуги. Как действовали менеджеры о продаже консалтинговых услуг. Какие использовали индикаторы определения состояния клиента.

    Деловая игра. Определить ЛПР, выявить союзника. Разработать план по работе с этими людьми.


  6. Составление правильного коммерческого предложения. Процесс передачи предложения клиенту. Работа с возражениями клиента

     

    • Элементы правильного коммерческого предложения.
    • Принципы составления коммерческого предложения.
    • Как избежать типовых ошибок составления и передачи клиенту коммерческого предложения.
    • Способы втягивания клиента в процесс обсуждения коммерческого предложения.

  7. Техника закрытия сделок или разные приемы и способы «дожима» клиента

    Как помочь клиенту в приеме им решения в нашу пользу? Какие существуют техники «дожима» клиентов? Какими техниками и когда можно пользоваться? Как не спугнуть клиента?


  8. Определение идеального клиента

    Как определить, какие компании являются вашим идеальным клиентом.


  9. Стратегия вашей работы и ваша территория продаж

     

    • Распределение времени по действиям, типам клиентов, трудозатратам и возможному результату.
    • Стратегия вашей работы с воронкой продаж. Как устранить типичные проблемы воронки.
    • Приоритеты в работе с воронкой.

  10. План действий в отношении клиентов. Как продавать больше, расходуя столько же времени

    Как разработать для себя стратегию работы с разными типами клиентов? Как расставить приоритеты в свой работе. План действий. Стратегия вашей работы при нехватке времени.

    Задание. Разработать план действий по работе с группой клиентов. Расставить приоритеты. Определить ресурсы. Выделить риски.

Дата проведения
23.07.2012 (Весь день) - 24.07.2012 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-школа SRC Семинар
Город/Место проведения Стоимость
Москва / г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 25700 р.
Контакты

Контактное лицо: Валентина Баранова
Тел.: 748-03-11/12
E-mail: Валентина Баранова

Описание события
Программа
Стоимость

Активные продажи на промышленных или B2B-рынках сильно отличаются от продаж на потребительских рынках (В2С). Во-первых, у большинства Заказчиков существуют сложившиеся многолетние отношения с существующими поставщиками, скрепленные доверием, личными отношениями и откатами. Поэтому менеджерам по продажам приходится преодолевать сопротивление и нежелание менять привычные схемы работы.

Программа тренинга

Блок 1. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах


Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.

  • Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции, предлагаемых Вашей компанией?
  • Какая информация нужна и где ее можно найти?

Блок 2. Оценка перспективности нового клиента


Цель данного блока — научиться дистанционно оценивать потенциал нового клиента.

  • Какие организации являются «целевыми» клиентами Вашей компании?
  • У каких сотрудников предприятия и под «каким соусом» можно получить информацию о потенциале «разрабатываемого» клиента?
  • Как исходя из потенциала клиента планировать дальнейшие контакты с ним?

Блок 3. Холодный звонок клиенту


Цель данного блока — научиться технике осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам.

  • Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
  • Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
  • Как представить по телефону выгоды работы с Вашей компанией?
  • У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по закупкам, избежав дезинформации со стороны снабженца?
  • Как преодолеть контактное сопротивление снабженца «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «Ничего не нужно»?
  • Как договориться с клиентом о следующих шагах (изучение коммерческого предложения, получение заявки для «проработки», встреча с менеджером по продажам, оценка образцов продукции)

Блок 4. Как прояснить цепочку принятия решения о закупке


Цель данного блока — научиться создавать «Карту организации» при проработке цепочки принятия решения о закупке.

  • Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке Вашей продукции?
  • Как составить «Карту организации» и определить роли участников закупочного центра предприятия?
  • Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (снабженцы, технологи, топ-менеджеры, проектировщики), влияющими на выбор поставщика?
  • Как и у каких сотрудников формировать потребность в использовании поставляемой продукции?

Блок 5. Личная встреча с клиентом


Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с закупщиком, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимущества сотрудничества с Вашей компанией.

  • Как сделать встречу в командировке эффективной.
  • Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения.
  • Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о потребностях Клиента (лично) и его организации.
  • Как представить преимущества сотрудничества с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
  • Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?

Блок 6. Как повысить ценность своего предложения


Цель данного блока — рассмотреть способы увеличение ценности предложения Вашей компании для клиента.

  • Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для Клиента?
  • Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения?
  • Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
  • Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.

Блок 7. Как учитывать ценозависимость клиентов


Цель данного блока — рассмотреть влияние цены на принятие решения о закупке.

  • На каких этапах принятия решения о закупке цена играет ключевую роль.
  • Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
  • Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность продукции и удобство работы с Вашей компанией стоят дополнительных денег?
  • Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки более дорогой продукции?

Блок 8. Работа с ценовыми возражениями


Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с ценовыми возражениями.

  • Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены.
  • Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.
  • Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
  • Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.

Блок 9. Ведение переговоров о цене


Цель данного блока — рассмотреть эффективные методы ведения ценовых переговоров.

  • Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
  • Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента.
  • Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
  • Секреты ведения торга.
  • Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве?

Блок 10. Как предложить бонус


Цель данного блока — рассмотреть ситуации использования различных способов использования личных бонусов (откатов).

  • В каких ситуациях целесообразно использовать личные бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов?
  • Типология получателей бонусов.
  • Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
  • Как грамотно намекнуть на возможность участия в бонусной программе?
  • Выявление и подтверждение скрытых мотивов объекта воздействия.
  • Как работать со скрытыми мотивами.
  • Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения.
  • Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей объекта.

Дата проведения
09.07.2012 (Весь день) - 12.07.2012 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-школа SRC Семинар
Город/Место проведения Стоимость
Москва / г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 39800 р.
Контакты

Контактное лицо: Наталья Шиндина
Тел.: 748-03-11/12
E-mail: o.suraeva@src-master.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Не секрет, что многие компании в России считают, что наличие дебиторской задолженности – необходимое зло. Самое лучшее, как говорится - «Утром деньги – вечером стулья!». Такой подход часто приводит к потере постоянных клиентов и снижению темпов роста продаж.

Программа курса

 

Постановка системы управления дебиторской задолженностью

1 день

Автор: Николай Иванов
Цель: Участники курса узнают, как построить систему управления дебиторской задолженностью в компании, приобретут навыки и инструменты для самостоятельного построения системы по возврату долгов уже в своей компании.

Дебиторская задолженность: виды и подходы к взысканию

  • Какой долг является проблемным
  • Текущая дебиторская задолженность и проблемные долги: особенности работы (отличие управления от взыскания)
  • Сравнительная характеристика подходов к взысканию проблемных долгов: экономического, юридического, коррупционного, криминального, переговорного и коллекторского
  • Характеристика и принципы коллекторского подхода к взысканию задолженности
  • Особенности корпоративного коллекторства, т.е. комплексного взыскания задолженности с организаций

Организационные аспекты взыскания задолженности: структура, кадры и технологии

  • Организационные основы коллекторства: централизация, специализация и сегментация
  • Кадровое обеспечение коллекторской деятельности: особенности подбора и обучения
  • Как «эксплуатировать» коллекторские агентства и стать квалифицированным заказчиком внешних и внутренних коллекторских услуг?
  • Технологии корпоративного коллекторства: возможности развития
  • Особенности коллекторской деятельности в различных типах организаций
  • Зарубежный и российский опыт развития коллекторской деятельности

Уголовно-правовые аспекты взыскания долгов

  • Особенности квалификации по актуальным для коллекторской деятельности статьям УК РФ.
  • Взаимодействие с правоохранительными органами при взыскании проблемных долгов. PR-реанимации норм УК РФ для эффективного взыскания задолженности.

Эффективное применение ст. 177 УК РФ «Злостное уклонение от погашения кредиторской задолженности»

  • Основные признаки состава преступления
  • Особенности определения признаков: уклонение, злостность, размер уклонения и т.д.
  • Обзор и критика существующей практики применения ст. 177 УК РФ и схожих составов (ст. ст. 157, 315 УК РФ)
  • Уголовно-процессуальные и криминалистические особенности расследования ст. 177 УК РФ. Роль сыскных мероприятий.

2 день

Автор: Николай Иванов

  • Юридические аспекты коллекторской деятельности: общие особенности. Приказное производство
  • Профилактика возникновения задолженности: юридические приемы, способы обеспечения обязательств
  • Дебиторская задолженности и налоги: что необходимо знать?
  • Особенности использования правовых норм в коллекторской деятельности: совмещение информационного и реального воздействия
  • Подготовка судебного взыскания задолженности
  • Упрощенный порядок судопроизводства, вынесение судебных приказов: особенности и практика

Исковое производство. Альтернативные методы разрешения споров

  • Анализ различных вариантов искового производства: отмена судебных приказов, заочное производство, обращение взыскания на заложенное имущество, третейское судопроизводство
  • Взыскание задолженности с наследников заемщика.
  • Исковое производство: особенности судебного заседания, практические сложности и возможности их разрешения

Исполнительное производство

  • Основные условия эффективной работы по исполнению судебных решений: активная помощь судебным исполнителям, упрощение исполнения обязательств должником
  • Особенности сопровождения различных видов исполнительных действий

Технологии сбора информации для эффективного взыскания долгов

  • Значение поиска информации и технологий конкурентной разведки для взыскания задолженности
  • Характеристика видов источников информации
  • Технологии поиска информации в сети Интернет: что должен знать коллектор?
  • Какая информация может быть использована (юридические границы)?

 

Процесс работы с дебиторской задолженностью и ведение переговоров о возврате долгов

3 день

Авторы: Максим Горбачев, Дмитрий Ткаченко
Цель: Участники получат инструменты организации работы с дебиторской задолженностью и эффективные приемы ведения переговоров с должниками.

Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности

  • Как войти в число приоритетных поставщиков - которым всегда вовремя отдают деньги?
  • Взаимодействие с "группой риска" - потенциальными неплательщиками
  • Что делать за неделю до платежа?
  • Как рассчитать кредитный лимит исходя из объемов отгрузок, потенциала, выгодности и надежности клиента?

Переговоры по возврату долгов

  • От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
  • Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не "передавливая" клиентов.

Платеж не поступил

  • С кем контактировать по поводу оплаты
  • Особенности напоминания о просрочке платежа.
  • Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.

Длительная задержка оплаты

  • Как создать дискомфорт для должника
  • Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения
  • Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа
  • Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
  • Как вернуть деньги и не "передавить" клиента.

Типы неплательщиков

  • Стратегии работы с разными типами должников.
  • Приемлемые и неприемлемые методы работы.

Отказ клиента платить:

  • Ультимативное требование к должнику.
  • Переход к другим методам взыскания долга.

 

Корпоративное коллекторство и современные методы взыскания долгов

4 день

Автор: Николай Иванов.
Цель: Участники курса узнают о коллекторском подходе к работе с корпоративными долгами, овладеют современными методиками взыскания просроченной и безнадежной задолженности.

Корпоративное коллекторство: системный подход к взысканию задолженности

  • Расширение представления о ситуации, исследование систем, в которые включен должник: информационных, предпринимательских, личных и т.д.
  • Значение юридических и иных связей. Выявление ключевых точек для воздействия.
  • Моделирование поведения должника (как заплатят, чего боятся, как будут сопротивляться).
  • Создание программы взыскания: основные блоки, календарный план и т.д.

Технология PR-сопровождения взыскания

  • Гуманитарно-правовые технологии (PRаво) как основа корпоративного коллекторства.
  • Виды угроз, используемых для взыскания.
  • Техника использования угроз: описание, демонстрация, реализация.
  • Подготовка эффективного комплекта претензионных документов (Уведомление о начале информационного (PR) сопровождения взыскания и т.д.).
  • Основы точечного информирования и общения со СМИ.
  • Особенности взыскания различных видов долгов: крупные, небольшие, коррупционные и т.д.

Отраслевые коллекторские проекты

  • Причины появления и развитие массовых коллекторских проектов («Долги в строительстве», «Долги ритейловых сетей», «Долги и коррупция).
  • Реестр долгов как стрежень коллекторского проекта (отличие от использования обычных «черных списков»)
  • Алгоритм создания и запуска коллекторского проекта

Дата проведения
12.03.2012 (Весь день) - 13.03.2012 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-школа SRC Семинар
Город/Место проведения Стоимость
Москва / г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 19850 р.
Контакты

Контактное лицо: Наталия Кадоркина
Тел.: 748-03-11/12
E-mail: o.suraeva@src-master.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Лояльность появляется тогда, когда клиенты верят в то, что именно Ваша компания лучше всего отвечает их запросам; настолько сильно, что они не рассматривают другие конкурентные предложения. Клиенты должны стать Вашими союзниками.

Программа семинара

Часть I. Вводная.

  1. Знакомство. Цели мастер-класса. Ожидания участников. Структура и план семинара, принципы организации работы.
  2. Введение. Что такое «лояльность» и зачем она нужна. Сколько стоит внимание клиента. Актуальность маркетинговой технологии «лояльность». Определения, термины и понятия.
  3. Цели программ лояльности.
  4. Исторические аспекты лояльности в мире и в РФ. Обзор программ лояльности.
  5. Условия работы программы лояльности (требования к компании). Центры ответственности за разработку и реализацию программы лояльности.
  6. Идеологическая сущность организации.
  7. Суть процесса покупки и мотивация покупки. Теории мотивации в программах лояльности.

Часть II. Теория, методология и механизм программы лояльности.

  1. Теоретические аспекты функционирования программ лояльности. Составляющие программы лояльности. Виды программ лояльности.
  2. Методология разработки и механизм реализации программы лояльности.
  3. Технологии, применяемые для разработки программ лояльности.
  4. Особенности формирования лояльности в процессе продаж и вне продаж.
    • Формирование лояльности в процессе продаж. Как создать стандарт первоклассного обслуживания.
    • Формирование лояльности клиентов – как технология удержания.
  5. Этапы программы лояльности.
    • I этап. Первичное привлечение клиентов.
    • II этап. Взаимодействие с новыми клиентам, которые не сделали покупку.
      • причины, по которым клиент отказывается сделать покупку сразу.
      • способы возврата клиентов.
    • III этап. Клиенты – как менеджеры по продажам или почему вас должны рекомендовать.
    • IV этап. Стимулирование клиентов на повторные заказы.
  6. Показатели оценки эффективности (KPI) программы лояльности.

Часть III. Практическая работа по предлагаемой методике (кейсы распределены между блоками семинара)

  1. Кейс №1. «Аналитический». Анализ целевой аудитории. Сегментация клиентов. Выбор клиентов для привлечения в программу лояльности – критерии отбора приоритетных клиентов. Формирование целей программы лояльности. Формулировка KPI программы лояльности.
  2. Кейс №2. «Клиентоориентированный». Описание и анализ потребностей выбранной целевой группы. Формирование реестра и классификация потребностей.
  3. Кейс №3. «Познавательный». Особенности продукта (товара или услуги). Описание характеристик продукта. «Соединение» характеристик продукта с ожиданиями клиентов. Выбор формата и способа донесения предложения до клиентов.

Часть IV. Организационные аспекты функционирования программ лояльности.

  1. Построение функциональной и организационной структуры для реализации программы лояльности.
  2. Особенности взаимодействия отдела маркетинга и отдела продаж.
  3. Экономика программы лояльности. Принципы формирования бюджета.
  4. Сроки разработки и запуска программ лояльности.
  5. Образцы 2-х программ лояльности. Ответы на вопросы. Дискуссия.
  6. Подведение итогов. Вручение сертификатов.

Дата проведения
04.06.2012 (Весь день) - 09.06.2012 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-школа SRC Семинар
Город/Место проведения Стоимость
Москва / г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 46950 р.
Контакты

Контактное лицо: Екатерина Сударикова
Тел.: 748-03-11/12
E-mail: o.suraeva@src-master.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Цель курса Данный курс носит исключительно практическую направленность и позволяет управляющему маркетингом получить конкретные прикладные способы, технологии и методики не только для оптимизации текущей маркетинговой деятельности компании, но и для определения долговременной стратегии продвижения компании и развития продаж.

Программа курса Программа обучения рассчитана на 6 дней. I. Стратегический маркетинг (определение долговременной стратегии развития продаж) Автор: Терехин Константин 1. Что такое маркетинговая стратегия и как она влияет на увеличение объема продаж? 2. Критерии жизнеспособности и эффективности маркетинговой стратегии * Определение реальной цели маркетинговой стратегии. * Способы достижения маркетинговых целей. * Принцип силы/ принцип победителя. * Исследование потребителей (целевого сегмента). * Концентрация ресурсов компании. 3. Различные подходы к построению маркетинговой стратегии * "Типовые" стратегии. Существуют ли они? * Критический анализ методики Портера. * Опасности SWOT-анализа и других экспертных методов. * Доморощенный подход: абстрактно поставить задачу. 4. Методика создания конкурентных преимуществ 5. Демпинг на рынке: способы противодействия * Ценовые войны. * Как не снизить цену и не упустить прибыль. * Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно. 6. Маркетинг как метод завоевания рыночного сегмента * Анализ рыночной ситуации. * Методы сбора и анализа информации о конкурентах. Конкурентная разведка. * Определение своего места на рынке. * Реклама - как инструмент стратегического маркетинга. Основные критерии. * Многопрофильная компания. * Использование резервов каждого направления. * Стратегические резервы. 7. Маркетинговые войны- эффективный метод разработки стратегии продаж. * Оборонительная, наступательная, фланговая и партизанская войны. * Критерии выбора вида маркетинговой войны. * Способы ведения каждого вида войны. * Создание долговременной стратегии развития бизнеса. * Тактические шаги по достижению маркетинговой цели. * Анализ типичных ошибок каждого вида маркетинговой войны. * Анализ возможностей каждого вида маркетинговой. II. Позиционирование (создание устойчивой позиции на рынке) Автор: Терехин Константин 1. Ошибки позиционирования * Кто позиционирует товар на рынке? * Кто определяет лидера рынка? * Продукт и марка: есть ли разница? * Название товара. Это уже позиция? * Реклама. Разбор типичных ошибок. 2. Основные законы позиционирования * Лучше быть первым, чем быть лучше. * Не говорите, что Ваш товар лучше, скажите, что он другой. * Имидж товара и его свойства. * Методы отслеживания позиций конкурентов. * Поиск свободной рыночной позиции. * Способы отстаивания собственной позиции. * Реклама как инструмент позиционирования. Основные критерии. * Восприятие сильнее реальности. * Мнение покупателя не меняется. * Определение целевого клиента. 3. Методика позиционирования * Позиционное исследование рынка. * Определение свободной позиции на рынке. * Защита занимаемой позиции. * Закрепление позиции за собой. 4. Основные инструменты позиционирования: * Критерии выбора наименования товара. * Реклама и PR: роль и место в позиционировании. 5. Анализ типичных позиций: сильные и слабые стороны * Мультибрендовая стратегия. * Разбор типичных ложных позиций. * Анализ ошибок при поиске позиций. * Работа с трудными позициями. * Примеры основных позиций. 6. Репозиционирование * Методика поиска уязвимых мест конкурента. * Способы репозиционирования. Нанесение "двойного" удара. * Сценарий работы по репозиционированию. * Оценка результатов репозиционирования. 7. Линейное расширение ("зонтичный бренд") * Разбор плюсов и минусов. * Методика правильного линейного расширения. III. Планирование, организация и контроль маркетинга на предприятии Автор: Матюшина Татьяна 1. Принципиальные отличия маркетинга, ориентированного на корпоративный рынок, от маркетинга, ориентированного на потребительский рынок, и их влияние на построение системы маркетинга 2. Функциональная структура и система маркетинга предприятия: современные требования * Основные функции маркетинга: аналитическая, производственная, сбытовая, функция планирования, организации и контроля маркетинга на предприятии - состав требований к функциям маркетинга. * Понятие системы и структура системы маркетинга предприятия. * Система маркетинговой информации и маркетинговых исследований. * Система планирования маркетинга. * Система контроля маркетинга. * Система разработки новых продуктов. 3. Критерии эффективности маркетинга предприятия и причины неэффективного маркетинга. Типичные ошибки при построении системы маркетинга на предприятии * Обзор современных методов оценки эффективности системы промышленного маркетинга. * Критерии оценки эффективности системы массового маркетинга: возможные критерии и проблемы их выбора; построение системы критериев. * Ошибки маркетинга системного характера. * Ошибки маркетинга функционального характера. * Методики диагностирования ошибок маркетинга. 4. Аудит маркетинга предприятия * Сущность аудита маркетинга, причины и ситуации проведения аудита, особенности проведения аудита промышленного маркетинга. * Альтернативы способов проведения аудита: самоаудит и внешний аудит (аудит силами сторонней консалтинговой организации), их достоинства и недостатки, особенности проведения, основные трудности способы их преодоления * Процедура проведения аудита: последовательность и характеристика основных этапов. * Аудит внешней среды маркетинга: сущность, задачи, последовательность действий, практические результаты и связь с системой стратегического планирования. * Обзор современных методик анализа внешней среды маркетинга: SWOT-анализ, PEST-анализ, их особенности при проведении аудита промышленного маркетинга. * Аудит внутренней среды маркетинга: сущность, задачи, последовательность действий, практические результаты. * Обзор современных методик анализа внутренней среды маркетинга: SNW-анализ, портфельный анализ, функционально-стоимостной анализ. * Аудит управления продажами и действующей на предприятии SRM-системы. * Способы получения первичной и вторичной информации, используемые в аудите массового маркетинга. * Экспресс-аудит маркетинга: как быстро диагностировать "проблемные места" маркетинга предприятия. 5. Планирование маркетинга * Процедура планирования и виды планов маркетинга * Стратегический план маркетинга: o структура и назначение документа, особенности разработки; o состав исходной информации, необходимой для составления стратегического плана маркетинга. * Разработка годового плана маркетинга: o структура и требования к документу. o ключевые плановые показатели годового плана маркетинга. o состав исходной информации, необходимой для составления годового плана маркетинга. * План маркетинга по продукту (бренду). Состав исходной информации, необходимой для составления плана маркетинга по продукту. * Система планирования и разработки новых продуктов, ее связь с ассортиментным менеджментом и бренд-менеджментом предприятия. 6. Бюджетирование в службе маркетинга * Структура бюджета маркетинга и рекомендуемые плановые статьи расходов. * Основные подходы, применяемые при планировании объема и структуры бюджета маркетинга на предприятиях, ориентированных на потребительский рынок. * Оценка эффективности бюджета маркетинга. 7. Организация службы маркетинга на предприятии * Методы оценки эффективности организации службы маркетинга на предприятии. * Оценка эффективности организации службы маркетинга на предприятии. * Наиболее эффективные организационные схемы управления маркетингом. * Подходы к организационному планированию маркетинга: способы построения эффективной службы маркетинга. * Состав организационных документов, необходимых для эффективного функционирования службы маркетинга. 8. Контроль в системе маркетинга предприятия * Основные методы и формы контроля маркетинга: o методы стратегического контроля и оценка эффективности реализуемой стратегии маркетинга; o контроль прибыльности бизнесов, ассортиментов, продуктов и брендов; o контроль выполнения годовых планов маркетинга; o контроль выполнения планов маркетинга по продукту (бренду). * Методы контроля освоения бюджета маркетинга. IV. Маркетинговый анализ и организация маркетинговых исследований на предприятии Автор: Матюшина Татьяна 1. Маркетинговый анализ на предприятии * Основные направления и цели маркетингового анализа. * Информационное обеспечение маркетингового анализа, основные виды и источники получения маркетинговой информации. Основные требования к маркетинговой информации. * Способы минимизации расходов на получение релевантной маркетинговой информации. 2. Анализ рынка * Основные направления анализа и состав задач. * Определение емкости рынка: основные подходы, их преимущества и недостатки. Исходная информация для определения емкости рынка. * Прогнозирование потенциальной емкости рынка. * Использование экспертных методов в анализе рынка. Наиболее надежные методики получения и анализа экспертных оценок. 3. Исследования потребителей * Сегментация потребителей: назначение метода, сущность, основные подходы. * Проблемы выбора критериев сегментации. Критерии и основные методики отбора целевых сегментов рынка. * Полевые исследования потребителей: o рыночные проблемы, требующие полевых исследований; o достоинства и недостатки эмпирической информации, полученной в результате полевых исследований. * Методы количественных и качественных исследований потребителей. * Опросные исследования: анкетирование, личные формализованные интервью, свободные интервью, тест-холлы. Оценка уровня точности данных опросных исследований: проблема уровня точности, трудности расчета объемов выборки. * Типы анкет, их структура, основные требования к составлению анкет. * Методы оптимизации объема и структуры выборок при проведении опросов: приемлемый уровень точности и оптимальные размеры выборки; методы отбора респондентов. * Типичные ошибки, которые совершаются предприятиями при организации опросов собственными силами или силами сторонних исследовательских организаций, способы их преодоления. * Надежные методы контроля качества данных, собранных в результате опросов. 4. Исследование фирменной и товарной структуры рынка * Основные задачи, методы получения и анализа информации. Проблемы определения долей рынка основных игроков. * Исследование товарной структуры рынка: сущность, области применения, основные задачи, методы получения и анализа информации. * Методики аудита оптовой и розничной торговли, применимые в анализе товарной структуры рынка. 5. Работа с внешними исследовательскими структурами * Типичные ошибки и трудности, возникающие при заказе маркетинговых исследований у сторонних исследовательских организаций. * Методы их предотвращения и устранения. * Формы и методы контроля качества работы исследовательских организаций.

Дата проведения
02.07.2012 (Весь день) - 05.07.2012 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-школа SRC Семинар
Город/Место проведения Стоимость
Москва / г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 39800 р.
Контакты

Контактное лицо: Наталья Шиндина
Тел.: 748-03-11/12
E-mail: o.suraeva@src-master.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Цель курса: Передать участникам современные и эффективные навыки описания, оптимизации и регламентации деятельности компании для быстрого, технологичного и качественного управления бизнес-процессами.

Целевая аудитория: Руководители и сотрудники служб/отделов качества, отделов развития, отделов по оптимизации процессов.

Программа курса

Часть 1. Система регламентации деятельности

  1. Общая структура документов компании
  2. Регламентация трех групп объектов в компании
    • Организационные единицы: подразделения, должности.
    • Ресурсы: материальные, финансовые, кадровые и другие.
    • Бизнес-процессы: процессы верхнего уровня, уровня структурных подразделений и должностного лица.
  3. Категории регламентирующих документов
    • Нормативные документы.
    • Организационные документы.
    • Планово-учетные документы.

 

Часть 2. Процессный подход к организации деятельности компании

  1. Система координат при анализе и регламентации деятельности
    • Точка отсчета и параметры деятельности: субъект, объект, предмет, средство, результат.
    • Уровни процессов деятельности: необходимость и критерии их выделения, бизнес-процессы базового уровня.
  2. Принципиальная схема процессов деятельности коммерческой компании
    • Основной бизнес-процесс, как полный цикл получения конечного результата - продукта.
    • Обеспечивающие бизнес-процессы как циклы управления ресурсами компании.
    • Три уровня управления компанией.
  3. Состав типовых бизнес-процессов в деятельности компании
    • Типовой состав основного бизнес-процесса.
    • Процессы стратегического уровня управления.
    • Объекты и процессы тактического уровня управления.
    • Принципы и уровни регламентации процессов деятельности: "Политики", "Процедуры", "Рабочие инструкции".

 

Часть 3. Технологии описания и оценки бизнес-процессов

  1. Нотации (языки) описания бизнес-процессов
    • Виды и типы нотаций для описания процессов.
    • Простая и понятная для экспертов - кросс-функциональная нотация (cross functional).
    • Группа нотаций, позволяющая сложное моделирование - IDEF (IDEF0, IDEF3, DFD, IDEF1x).
    • Нотации программного средства ARIS (VAD, eEPC).
  2. Описание существующего бизнес-процесса базового уровня
    • Предварительное описание бизнес-процесса с конечного результата ("Обратный ход").
    • Проверка правильности описания бизнес-процесса ("Прямой ход").
    • Практическое занятие: Предварительное описание фрагмента бизнес-процесса базового уровня (тестовый пример).
  3. Оценка оптимальности бизнес-процесса базового уровня
    • Условия и конечный результат оценки оптимальности бизнес-процесса.
    • Оценка оптимальности последовательности процедур БП.
    • Оценка оптимальности конечного результата БП.
    • Оценка оптимальности промежуточных результатов.
    • Оценка оптимальности планирования, контроля и учета БП.

      Практическое занятие: Оценка оптимальности процесса по отдельным критериям и составление рекомендаций по оптимизации (тестовый пример).
  4. Оптимизация бизнес-процесса базового уровня
    • Усовершенствование форм передачи данных, планирования, контроля и учета.
    • Фиксация оснований для принятия управленческих решений.
    • Изменение состава и последовательности процедур.
    • Определение областей ответственности за процедуры.
    • Изменение требований к конечному результату и содержания процедур.
    • Определение нормативов выполнения.

 

Часть 4. Технология регламентации деятельности компании

  1.  
    • Требования к системе регламентирующих документов со стороны различных категорий пользователей (сотрудников компании).
    • Требования к системообразующим документам.
    • Роль и задачи документа, регламентирующего базовый уровень деятельности: Административной инструкции - "Процедуре".
    • Документы детализирующие требования к сотрудникам.
  2. Требования к регламентирующим документам компании
  3. Разработка Административной инструкции, регламентирующей базовый уровень бизнес-процесса
    • Структура инструкции и общие требования к тексту.
    • Раздел "Условия и ограничения".
    • Раздел "Процедуры выполнения".
    • Раздел "Контроль за соблюдением".
    • Раздел "Общие положения".

      Практическое занятие: Разработка фрагментов текста Административной инструкции на основе схемы бизнес-процесса (тестовый пример).

 

Практика по описанию, оценке оптимальности, оптимизации и регламентации процессов Компаний участников (работа индивидуальная или групповая в зависимости от количества участников от Компании):

Практическое занятие: Описание фрагмента бизнес-процесса базового уровня.

Практическое занятие: Оценка оптимальности процесса по отдельным критериям и составление рекомендаций по оптимизации

Практическое занятие: Разработка модели процесса «Как должно быть»

Практическое занятие: Разработка фрагментов текста Административной инструкции на основе схемы бизнес-процесса «Как должно быть».

 

  1. Правила целостного моделирования и регламентации деятельности компании
    • Описание группы процессов базового уровня, как направления деятельности компании.
    • Требования к модели процессов деятельности всей компании.
    • Правила выбора бизнес-процессов для регламентации.

      Практическое занятие: Целостное моделирование 1-го направления деятельности Компании - разработка модели процессов направления деятельности (на примере направления деятельности – Управление персоналом).
  2. Внедрение регламентирующих документов
    • Этапы внедрения.
    • Рекомендации по внедрению изменений.

 

Часть 5. Разработка концепции регламентации деятельности

  1. Распределение областей ответственности за Регламентацию деятельности
    • Высшее руководство.
    • Менеджеры среднего звена.
    • Сотрудник компании.
    • Специалисты структурных подразделений, ответственные за нормативные документы.
    • Служба качества (подразделение ответственное за регламентацию деятельности).
  2. Характеристика процедур работы с нормативными документами
    • Оценка и выбор процессов для регламентации в нормативных документах.
    • Разработка модели процесса.
    • Разработка текста документа.
    • Согласование и утверждение документа.
    • Внедрение документа в опытную эксплуатацию.
    • Контроль соблюдения требований.
    • Прекращение действия документа.

      Практическое занятие: Разработка плана мероприятий по регламентации деятельности.

Дата проведения
30.07.2012 (Весь день) - 31.07.2012 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-школа SRC Семинар
Город/Место проведения Стоимость
Москва / г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 25700 р.
Контакты

Контактное лицо: Екатерина Вьюсова
Тел.: 748-03-11/12
E-mail: o.suraeva@src-master.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Семинар предназначен для руководителей и финансовых директоров, принимающих решение о внедрении системы бюджетного управления, специалистов, занимающихся разработкой системы.

 

Программа семинара

Основы корпоративных финансов

  • Что первично, управленческий финансовый учет или бюджетирование.
  • Финансовые критерии успеха современной компании.
  • Цели бизнеса и его основных участников: владельцев, управленцев и сотрудников.
  • Цели и задачи управления финансами компании.
  • Концепция управления бизнесом через стоимость компании.
  • Бюджет как основа для достижения успешного состояния в будущем.
  • Как нужно использовать управленческий финансовый учет для повышения эффективности бизнеса.
  • Основные отчеты и бюджеты современного управленческого финансового учета. Полная структура управленческого учета.
  • Взаимосвязь и отличия бухгалтерского и управленческого учетов.
  • Идеология финансовых потоков в бизнесе.
  • Управление доходностью компании.
  • Прибыль как результат бизнеса, правила ее распределения и принятие решений при возникновении неожиданных (с точки зрения доходности) ситуаций и результатов.
  • Формирование организационной структуры финансовой службы для ведения управленческого финансового учета и бюджетирования.
  • Стратегия бизнеса – достижимые цели для компании – мастер бюджет: стратегический уровень бюджетирования.
  • Оценка влияния на бюджеты жизненного цикла компании.
  • Как объяснить доходность бизнеса через определение стратегической позиции компании на конкурентном рынке.

Кейс. Составление управленческого баланса.

Кейс. Расчет стоимости бизнеса (компании) в соответствии с международными стандартами.

 

Управленческий учет в компании на основании международных стандартов

  • Каковы наиболее важные функции и задачи финансовой службы компании.
  • Управленческий учет в российских и зарубежных компаниях (ключевые (драматические) отличия).
  • Оценка качества и состояния управленческого учета в российских компаниях.
  • Стандарты управленческого учета – что это и зачем это нужно?
  • Структура и состав управленческого учета (технологическая карта для внедрения).
  • Информационная среда бизнеса. Управление знаниями в корпорации.
  • Какая информация критически важна для генерального и финансового директоров.
  • Внутренняя и внешняя информация – что важнее для успеха компании.
  • Зачем компании бизнес-разведка, и почему информация самый дорогой ресурс.
  • Какой информацией пользуется топ-менеджмент лучших компаний.
  • Уровни управленческой отчетности (от операционной справки к стратегическому анализу).
  • Что такое «директорская версия» финансовой отчетности (зачем и для кого она крайне необходима).
  • Что такое «визуализация» отчетности (почему российские директора не понимают своих финансистов, а также в чем сильно заблуждаются российские финансисты).
  • Принципы подготовки «директорской версии» финансовых отчетов по международным стандартам.
  • Требования к управленческой финансовой отчетности (отличия от бухгалтерской отчетности).
  • Регламент и Положение об управленческом учете в компании (как разработать и внедрить).
  • Основные и вспомогательные отчеты в системе управленческого отчета (сколько должно быть отчетов в компании).
  • Учетная политика для целей управленческого учета (отличия и сходства с бухгалтерской учетной политикой).
  • Как правильно построить взаимодействие бухгалтерского и управленческого учета.
  • План и календарь проекта внедрения управленческого учета. Команда внедрения.
  • Разработка и внедрение управленческого учета в компании. Проблемы и ошибки.
  • Управленческий учет в российских ВУЗах – чему и как учат будущих финансистов.
  • Практические советы консультантов по методологии и внедрению управленческого учета.

Кейс. Анкета «Анализ качества управленческого учета и бюджетирования в компании».

Кейс. Плохой управленческий учет - ошибка генерального директора в принятии стратегического решения.

 

Методология управленческого учета. Основные алгоритмы и отчеты

  • Отчет о Движении Денежных Средств (казначейский контроль, неснижаемые остатки денег, реальные резервы).
  • Отчет о Доходах и Расходах (классификация и учет затрат, базы распределения косвенных затрат, управление затратами).
  • Управленческий баланс (анализ и управление капиталом и стоимостью компании).
  • Построение управленческого баланса (4 основных отличия управленческого баланса от бухгалтерского).
  • Консолидация управленческой отчетности – приемы и методы.
  • Правильные алгоритмы анализа управленческой отчетности компании (ключевые моменты в финансовых отчетах).
  • Основные ошибки в аналитической отчетности и рекомендации по их устранению.
  • Международные стандарты оценки стоимости бизнеса.

Кейс. Выбор финансовых показателей для планирования, анализа и контроля бизнеса.

Кейс. Проектирование системы казначейского контроля в компании.

Кейс. Финансовые транзакции и взаимоувязка основных отчетов (ОДДС, ОДР, Баланс).

 

Бюджетирование и финансовый контроль

  • Сущность и назначение системы бюджетного управления компанией.
  • Прогнозирование бизнеса компании в формате модели "как есть" и "как будет".
  • Классификация и типология бюджетов.
  • Архитектура бюджетной системы: регламенты, объекты, отчеты.
  • Разработка и внедрение бюджетного управления: основные этапы и процессы.
  • Финансовая структура компании: финансовые центры и их руководители.
  • Управление компанией через центры ответственности - проблемы и преимущества.
  • Основные проблемы и ошибки при внедрении бюджетного управления в компании.
  • Бюджет как ключевой элемент системы внутрифирменного контроля.
  • Финансовый контроль и исполнение бюджетов (применение контроллинга как стратегического инструмента управления бизнесом).
  • Прогноз и управление рисками в бизнесе: путь к стабильности и успеху.
  • Практические советы консультантов по управлению рисками.

Кейс. Разработка и взаимоувязка операционных и финансовых бюджетов компании.

Кейс. Разработка регламентов бюджетирования и управленческого учета.

 

Автоматизация управленческого учета и бюджетирования

  • Ключевые факторы, на основе которых целесообразно принимать решение о приобретении системы автоматизации управленческого финансового учета и бюджетирования.
  • Случаи из практики автоматизации управленческого учета и бюджетирования.
  • Типичные ошибки и их преодоление при автоматизации менеджмента.
  • Оценка стоимости проекта по внедрению системы автоматизации.
  • Комплексный подход к автоматизации бизнеса.