Архив - 2016 - Событие

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Структура телефонных переговоров

• Стандарты телефонной коммуникации
• Основные этапы телефонных переговоров
• Подготовка к переговорам: постановка цели, разработка плана, время и необходимые материалы, эмоциональный настрой
• Успешное начало телефонных переговоров: различные ситуации и рекомендации

Учимся чувствовать собеседника на расстоянии

• Психологические составляющие успешного делового общения
• Управление эмоциями: своими и своего собеседника
• Приемы нейтрализации негативных эмоций своего партнера в телефонном звонке

«Свобода слова»: легко и изящно говорим по телефону

• Основные требования к деловой речи
• Позиции собеседников в переговорах и их речевое выражение
• Конфликтогены и эффективные фразы в различных ситуациях. Как успешно провести «трудный» разговор с Клиентом, партнером

Снятие запроса при входящих звонках

    Техники выяснения и анализа информации в телефонном разговоре
    Тренируем открытые вопросы, уточнения, парафраз
    Правила эффективной презентации по телефону. Ключевые фразы

Типология собеседника

    Определяем свой тип
    Учимся диагностировать тип собеседника
    Выстраиваем эффективную беседу

Работа с возможными возражениями и отказами в телефонных переговорах

• Пять шагов в работе с возражениями
• Управление эмоциями: снятие негатива
• Основные правила и приемы аргументации. Рефрейминг возражений
• Завершение переговоров: резюмирование, закрепление договоренностей
• Фиксация результатов переговоров; анализ результативности звонка

Разработка сценариев телефонных переговоров под различные бизнес-задачи:
поиск и привлечение Клиентов; «холодные звонки»; продвижение сотрудничества; активные продажи; различные ситуации в обслуживании Клиентов.

Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

Сопротивление Клиента покупке

    Почему Клиент сопротивляется покупке?
    Когда и как в переговорах проявляется сопротивление Клиента
    Что мешает продавцу преодолеть сопротивление Клиента

Последовательность работы с возражениями

    Что такое возражение. Отличие возражений от отговорок
    Диагностика навыков работы с возражениями участников тренинга
    Этапы работы с возражениями

Нейтрализация эмоционального сопротивления Клиента

    Фразы, нейтрализующие негатив
    Техника присоединения к Клиенту

Уточнение позиции Клиента

    Индивидуальные "картины" происходящего у Клиента и продавца
    Слова-индикаторы, требующие прояснений
    Вопросные техники в прояснении возражений
    Использование парафраза в преодолении возражений

Эффективная аргументация

    Необходимые условия успешной аргументации
    Приемы и техники аргументированных ответов на возражение
    Рефрейминг возражений

Особенности работы с конкретными возражениями

    Чему сопротивляется Клиент, или Какие категории возражений существуют
    Как работать с возражениями каждой категории

Работа с ценовыми возражениями

    Правила озвучивания стоимости товара (услуги)
    Цена и ценность: представление явной и дополнительной пользы Клиенту

    Что стоит за ценовыми возражениями Клиента
    Работа с возражениями "Дорого!", "Нет денег!"

Эффективная работа продавца в сложных ситуациях

    Конфликт с Клиентом
    Отказ Клиента. Рекламации

Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Планируем успешное будущее

Долгосрочное, среднесрочное и краткосрочное планирование. Развитие стратегического видения. Планирование достижений.

Энергия в достижении целей: как правильно ставить цели, чтобы их достигать?

Критерии постановки цели, план действий по их достижению. Отработка навыка на рабочих темах участников.

Виды планировщиков

Умные карты, электронные и бумажные планировщики. Жесткое и гибкое планирование. Правильный выбор планировщика.

Жизнь эффективной личности: как жить, чтобы регулярно достигать новых вершин?

Инструменты «успевания». Расстановка приоритетов, правильное распределение ресурсов, реалистичные планы. Определение и удаление хронопожирателей.
Фильтры на ненужные проекты и умение грамотно отказывать.

Самомотивация: хочу хотеть!

Как легко и с удовольствием начинать большие новые дела и доводить их до конца. Способы втянуть себя в работу, преодоление раскачек и острочек.
15 практичных способов самомотивации на достижение успеха.

Личные цели успешного менеджера

Что самое важное в успехе менеджера? Связи? Удача? Навыки?

Самое важное для достижения успеха – это личность. Потому что успешный человек научиться создавать все необходимое. Как стать человеком, создающим успех?
Как за счет достижения рабочих целей достигать личных и наоборот? Включаем механизм «достигатора»!

Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.

ПРОГРАММА СЕМИНАРА:

Тема 1. Основные направления увеличения объемов продаж отдела

    2 направления увеличения объемов продаж: экстенсивный и интенсивный
    Особенности экстенсивного способа увеличения объемов продаж. Возможности и риски. Как должна быть выстроена система продаж для экстенсивного развития продаж.
    Специфика интенсивного способа. Возможности и риски. Основные методы интенсивного способа продаж.
    Как должна быть выстроена система продаж для того, чтобы добиваться максимального эффекта в интенсивном увеличении продаж отдела.

Тема 2. УП(уникальное предложение) компании как «ядро» успешных продаж отдела.

    Как должно быть сформулировано УП. Типичные ошибки при формировании УП.
    Методы формирования УП (уникального предложения).
    Как найти и правильно сформулировать эффективное УП (уникальное предложение) компании.
    Техники «формирования рынка»: идти за рынком или опережать его. Техники формирования выгодных для компании-продавца критериев выбора потенциальных потребителей

Тема 3. Управление продажами отдела сбыта

    Управление продажами или «стихийные» продажи. Отличие разного подхода к работе отдела продаж.
    Понятие управления. 4 «кита» управления: цель, анализ и корректировка, действия, ресурсы. Управленческий цикл.
    Методы контроля за сотрудниками отдела продаж. Методы контроля за активностью сотрудников. Методы контроля за качеством проводимых переговоров с клиентами.
    Методы анализа существующих клиентов. Разделение клиентов по группам: А, В, С. Составление «карты» клиента. Расстановка приоритетов и определение стратегии работы с каждым клиентом.
    Подготовка базы потенциальных клиентов. Расстановка приоритетов и выработка стратегии привлечения этих клиентов.

Тема 4. Управление персоналом отдела сбыта

    Постановка задач сотрудникам. Правила эффективной постановки задач.
    Как побудить подчиненных поддерживать необходимый уровень активности.
    Как управлять качеством ведения переговоров рядовыми сотрудниками отдела продаж.
    Развитие подчиненных. Наставничество как метод развития. Как правильно осуществлять наставничество. Правила обратной связи сотрудникам.
    Развивающая обратная связь как метод развития сотрудников. Отличие обычной обратной связи от развивающей. Элементы коучинга в работе с сотрудниками.
    Индивидуальный подход к управлению. Типы личностей по типу мотивации. Методы влияния на каждый тип личности.
    Нематериальная мотивация сотрудников. Методы нематериально мотивации.

Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1.Основы командного взаимодействия

Практикум:

    Игра–исследование «Организация»
    создание стимульного материала, для эффективной работы в тренинге

2.Основы построения команды

    Роль лидерской позиции руководителя, вектор направленности при руководстве командой
    Жизненный цикл, как основной закон развития систем
    Модель Такмена и Дженсона
    Стили управления на каждом из этапов, ситуационный подход

Практикум:

    Тестирование собственного вектора направленности
    Создание личной карты баланса взаимодействия
    Проработка подходов на каждом из этапов формирования команды

3.Первый этап. Формирование.

    Концепция T.E.A.M, основополагающие принципы создания сильной команды
    Характеристики команды , отличие от группы
    Ролевое взаимодействие, командные роли по Белбину. Тест на определение собственной роли

Практикум:

    Тестирование собственной командной роли
    Анализ ролевого взаимодействия в своей команде, корректировка( по необходимости)

4.Второй этап. Бурление.

    Управление конфликтом , ролевое взаимодействие, теория трансактного анализа в бизнесе
    Работа с эмоциями,концепция эмоциональной компетентности

Практикум:

    Определение, проработка собственных конфликтогенов
    Определение собственной позиции РВД во взаимодействии, выход на позицию «Взрослый»

5.Третий этап. Нормирование.

    Нормы, правила, регламенты, как элементы закрепления успешности на предыдущих этапах.
    Огрупление мышления, плюсы и минусы
    Принятие решений. Инструменты ПР : мозговой штурм, диаграмма Исикава
    Эффективные совещания, как элемент структурности работы групп

Практикум:

    Проработка рабочих ситуаций методом мозгового штурма
    Решение проблемных ситуаций через диаграмму Исикава
    Игра «эффективное совещание»

6.Четвертый этап. Функционирование, или выход на новый уровень.

    Мета-уровень, жизненный цикл организации
    Выход на новые уровни. Уровень развития сотрудника = уровень развития организации

Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.

ПРОГРАММА ПРАКТИКУМА

Отработка навыка составления вопросов для интервью по компетенциям (за основу будут взяты наиболее сложные и неоднозначные компетенции)

    Работа в мини-группах «Составление вопросов»
    Презентация, обсуждение, коррекция вопросов к интервью
    Ролевая игра «Интервью по составленным вопросам»
    Рефлексия и анализ результатов.

Отработка навыка интервью по компетенциям (самые смелые участники получат возможность получить развивающую обратную связь в рамках практикума)

    Работа «в аквариуме»
    Супервизия

Работа с различными типами реакций оцениваемых

    Работа в подгруппах «Нестандартные случаи в рамках интервью»
    Презентация, обсуждение способов сохранения эффективности
    Ролевая сценарная игра «Сложные ситуации в рамках интервью по компетенциям»

Работа с различными типами реакции в рамках обратной связи по результатам оценки

    Презентация участником своего сложного случая
    Обсуждение способов сохранения эффективности в рамках обратной связи
    Ролевая сценарная игра «Обратная связь»
    Анализ результатов

Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

Построение системы оценки в Компании: цели, принципы, технологии.

• Оценка персонала в решении задач Компании. Регламентация деятельности по оценке персонала.
• Модель компетенций как основание для целенаправленной и объективной оценки сотрудников.
• Методы оценки персонала.

Ассессмент-центр: разработка и проведение.

• Моделирование оценочных ситуаций и построение логистики Ассессмент-центра.
• Позиция наблюдателя и основные навыки наблюдения за поведением в процессе Ассесмент-центра.
• Работа в команде наблюдателей: как быстро и эффективно согласовать оценки.
• Роль ведущего Ассессмент-центра. Работа ведущего с аудиторией.

Интервью по компетенциям.

• Навыки ведения диалога: как установить контакт и получить ответы на интересующие Вас вопросы.
• Технологии построения вопросов.
• Интерпретация полученной информации.


Обратная связь по результатам оценки.

• Способы предоставления обратной связи: устная обратная связь и письменный отчет.
• Как сделать обратную связь мотивирующей: рекомендации по развитию.
• Трудные ситуации в оценке: диагностика и решение.

Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.