Продажа производственного оборудования и IT-продуктов (В2В)

1. Логика построения аргументов.

«Математика» словесных формулировок. Законы построения действенных аргументов, используемых в рекламе и продажах. Примеры.

Компоненты аргумента:

Свойство: факт, определяющий продукт, акцентирующий внимание клиента на «твердую основу» предложения, действующий на рациональную составляющую восприятия информации.

Преимущество: интерпретация значения факта, действующая на эмоциональную составляющую восприятия информации, формирующая критерии для принятия решения.

Выгода: описание, какую пользу принесет использование свойства именно для данного клиента. Действует на обе составляющие восприятия информации и на формирование решения.

Техника построения аргумента, содержащего все три компонента убеждения (техника СПВ). Типичные ошибки в логике построения аргумента, нарушающие его воздействие.

Работа с продуктом компании: прохождение всех этапов построения аргументов.

P.S. в результате данной работы не только формируются навыки аргументированной речи при формулировании предложения, но и собирается материал для дополнения маркетинговых текстов компании.

2. Выяснение потребностей клиента.

Какую информацию важно получить от клиента, чтобы сформулировать аргументированное предложение, направленное именно на решение его задач?

Каким образом эту информацию можно получить?

Структурные формы вопросов: открытый, закрытый, альтернативный. Их значение для качества и скорости получения информации. Эмоциональная роль вопросов.

Воронка вопросов как их структурная последовательность, формирующая получаемую информацию. Отличие информации от данных.

Тренировка постановки вопросов.

На данном этапе проводится комплексное упражнение, показывающее логическое единство этапа выяснения потребностей и формулирование предложения.

3. Контакт с клиентом.

При каких условия клиент будет открыт для разговора, для ответов на вопросы и принятия предложений? Какие факторы влияют на поведения клиента?

Зрительный контакт, параметры голоса, тонус, вежливость, позитивность, корректность: в чем конкретно проявляются эти факторы? Тренировка профессионального поведения.

4. Холодный звонок.

Законы прохождения секретарского барьера: типы секретарей, подход к ним и формы обхода секретарей.

Использование знаний и навыков этапов продаж с учетом особых требований холодных звонков.

Особенности телефонной коммуникации.

Построение Initial Benefit Station – первоначального привлекающего утверждения.

Использование корпоративной новостной информации для формулирования IBS. Формулирование общих IBS.

5. Работа с возражениями.

Что клиенты выражают своими возражениями? В чем причины возражений?

Типы возражений по соответствующим им видам сопротивления:

сопротивление изменениям, цене, недопонимание предложения, эмоциональная реакция, сопротивление, связанное с негативным опытом.

Структура ответа на данные типы возражений.

Сбор банка возражений и ответов на них.

6. Завершение сделки.

Виды завершения сделки: альтернативный вопрос, Т-анализ, атмосфера срочности и другие.

Когда какие виды работают? Как именно их применять?

В результате тренинга участники

• мобилизуют свои технические знания для их использования с целью продажи корпоративного продукта;
• приобретут знания для анализа своего поведения как профессионалов продаж;
• сформируют навыки построения аргументированного предложения;
• сформируют навыки индивидуального подхода к клиенту на всех этапах продажи;
• проанализируют свои сильные стороны как факторы, направленные на достижения результатов продаж;
• проанализируют свои слабые стороны, как факторы роста для достижения результатов продаж;
• повысят свою эффективность в продажах.

12500р