Продажи ключевым клиентам: как продвигать свои интересы и влиять на решение
| Дата проведения |
| 19.05.2014 - 10:00 - 20.05.2014 - 18:00 |
| Организатор | Тип события |
| Центр подготовки бизнес-тренеров «ТренерПРОФИ» | Тренинг |
| Город/Место проведения | Стоимость |
| Москва / Москва, Малый Левшинский переулок, дом 7, строение 2 (м. Смоленская). | 13500 р. |
| Контакты | |
|
Контактное лицо:
Галина ЕЛИСЕЕВА |
|
Продавцы, занимающиеся оптовыми продажами, часто сталкиваются со следующей трудностью. На встрече клиент проявил интерес. Но дальше интереса дело не идет, т.к. возникает масса «НО»: товар не продается, производство против такого продукта, директор подумал и передумал и т.д. Это связано с тем, что в компании, как правило, несколько человек влияет на процесс принятия решения. Поэтому даже если мы заинтересовали директора компании или владельца – это не дает нам гарантий, что выгодное для нас решение будет принято. Этот тренинг о том, как выявлять структуру принятия решения в компании, круг влиятельных лиц и влиять на продвижение своих интересов внутри компании. Пройдя этот тренинг вы увидите, что влияние на принятие решения в компании очень творческий и увлекательный процесс.
Тренинг разработан для: менеджеров по работе (account) и привлечению ключевых(new-business) клиентов
Цель тренинга: повысить эффективность привлечения ключевых клиентов и развития их продаж
В результате тренинга участники:
- Познакомятся со спецификой привлечения и дальнейшей работой с ключевыми клиентами
- Научатся определять структуру принятия решения в компании и круг влиятельных лиц и влиять на принятие решения в компании
- Познакомятся с методами увеличения своей доли продаж у уже существующих ключевых клиентов
- Освоят технологию привлечения ключевых клиентов
Длительность: 2 дня, с 10.00 до 18.00
По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ», о прохождении участником обучения по указанной программе.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Тема 1. Особенности работы с ключевыми клиентами
- Виды компании по размеру организации: малые, средние, ключевые. Особенности работы с разными видами компании.
- Особенности выбора поставщика ключевыми клиентами. Сложная структура принятия решения ключевым поставщиком
- Два направления увеличения продаж компании: экстенсивный и интенсивный путь
- Методы интенсивного пути: как увеличить долю своих продаж у ключевого клиента
- Методы экстенсивного пути: как привлечь ключевого клиента
Тема 2. Потребности компании – ключевого клиента
- Отличие запроса и потребностей. Что такое потребность
- Индивидуальные потребности сотрудников компании клиента, участвующих в принятии решения
- Определение емкости потребностей клиента и возможных перспектив сотрудничества
- Сбор информации о потребностях клиента и использование ее для продажи
Тема 3. Система принятия решения компании- ключевого клиента
- Виды Лиц принимающих решение
- Структура и процедура принятия решения в компании: основные составляющие.
- Методы прояснения структуры и процедуры принятия решения. Использование вопросов для сбора информации
Тема 4. Влияние на принятие решения в компании- ключевого клиента
- Особенности ведения переговоров на разных уровнях иерархии должностей
- Установление контакта с представителями разных должностей. Техники установления контакта
- Как эффективно выстроить доверительные отношения с клиентом
- Понятие «союзника». Кто может быть союзником
- Как формировать «союзника». Кого лучше выбирать на эту роль
- Влияние на принятие решения через союзника
Тема 5. Работа с возражениями и отказом клиента
- Типичные ошибки при работе с возражениями и отказами
- Алгоритм работы с возражениями и отказами
- Техники и приемы работы с возражениями
- Работа с возражениями и отказами: «Мы уже работаем с другим поставщиком», «Нам ничего не нужно», «Нам не интересно» и т.д.
Тема 6. Эффективная работа с «саботажем» со стороны сотрудников компании-ключевого клиента
- Основные причины «саботажа» внедрения нашего продукта или услуги со стороны отельных сотрудников компании
- Как выявить причины «саботажа» и нивелировать их
- Как сделать «саботирующего» сотрудника компании клиента своим «союзником»
По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ», о прохождении участником обучения по указанной программе.
Формы работы на тренинге: мини-лекции, упражнения на тренировку, деловые игры, анализ рабочих ситуаций
80% - практики, 20% - уникальной теории
Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.