Дата проведения |
Организатор | Тип события |
Деловой Партнер | Тренинг |
Город/Место проведения | Стоимость |
Санкт-Петербург | Не указано |
Контакты | |
Контактное лицо:
Мусинова Наталия |
Врачи и администраторы получают возможность увидеть свой стиль общения с пациентом со стороны и внести необходимые коррективы.
Руководители увидят процесс продажи в клинике, и смогут выбрать необходимую политику в отношении построения потока пациентов и загрузки специалистов;
В процессе тренинга специалисты понимают свои сильные, ресурсные стороны и направления собственного развития (например, работа с VIP-пациентами).
Во время тренинга узнаем:
• Как завоевать доверие пациента;
• Создать условия комфортного лечения и снять напряжение;
• Как выяснить ожидания пациента и предотвратить возможные конфликтные ситуации;
• Как грамотно и аргументировано рассказывать о предстоящем плане лечения;
• Каковы особенности продажи дорогостоящего лечения;
• Как и когда нужно озвучивать стоимость;
• В чем состоит технология ответов на вопросы и возражения пациента;
Содержание программы
1. Особый подход в медицинских продажах;
Повышение эффективности взаимодействия администратора, ассистента врача, врача и пациента;
Технологические моменты процесса. Распределение потока посетителей и ролей сотрудников;
Выбор технологии продаж для клиники. Горячая или холодная продажа;
Выбор рекламной политики клиникой, с учетом технологии продаж;
Как увеличить объем финансовых поступлений при потоке страховых пациентов;
Формирование долгосрочных позитивных отношений врач, клиника — пациент;
Понятия нового типа медицинских продаж, который воспринимается, как услуга и повышает ценность оказываемых услуг. Установки врачей и специалистов клиники мешающие общению и продаже;
Как беседовать с пациентом, чтобы вызвать у того доверие и расположение, понять, с какой проблемой тот обратился;
Организация процесса медицинской продажи — ясный план продажи, последовательность и особенность;
2. Контакт;
Определение цели максимум и минимум с точки зрения врача и администратора;
Определение цели контакта с точки зрения клиента;
Способы расположить к себе пациента, раскрепостить его, создать комфортную и дружелюбную психологическую атмосферу;
Устанавливать и поддерживать контакт с пациентом по телефону;
Психологическая готовность пациента, услышать специалиста;
Использование технологий, чтобы помочь пациенту снять напряжение и почувствовать себя комфортно в клинике, в кабинете врача;
Вербальные и невербальные коммуникации;
3. Сбор информации о клиенте;
Прояснение и понимание потребности клиента;
Психология потребностей пациентов, приходящих на прием;
Классификация пациентов. Как определить по внешнему виду, словам, поведению, что на самом деле хочет пациент. Экспресс-диагностика типов пациента;
Выбор правильного способа передачи информации в зависимости от типа пациента;
Пациенты, на которых надо и можно тратить время, пациенты, которые не нужны клинике;
Техника активного слушания пациента;
Типы вопросов. Как задавать эффективные вопросы для выяснения потребностей пациентов;
Техника ведения эффективной беседы;
Подготовка «уникального» плана лечения;
4. Аргументация и презентация посещения клиники и плана лечения;
Профессиональная презентация услуг клиники;
Учет особенностей пациента, при обосновании способа лечения;
Как убедить пациента начать лечение;
Как грамотно и аргументировано рассказывать пациенту о предстоящем лечении;
Как продать пациенту дорогостоящую услугу или комплекс услуг;
Ответы администратора и врача на вопросы о стоимости лечения в зависимости от стадии общения;
Как перейти от беседы по одной проблеме к продаже всего спектра лечения;
5. Теория и практика работы с возражениями и жалобами пациента;
Снимать эмоциональное напряжение пациента, работать с агрессивно настроенными пациентами;
Ложные и истинные возражения от пациента;
Методы работы с возражениями пациента;
Список типичных возражений в медицине;
Работа с жалобами пациента на врача, клинику;
Как собирать «Точку Зрения Пациента», как работать с информацией от пациентов;