«Искусство продавать здоровье»

Дата проведения
Организатор Тип события
Деловой Партнер Тренинг
Город/Место проведения Стоимость
Санкт-Петербург Не указано
Контакты

Контактное лицо: Мусинова Наталия
Тел.: +7-911-239-000-6
E-mail: info@dpspb.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Врачи и администраторы получают возможность увидеть свой стиль общения с пациентом со стороны и внести необходимые коррективы.
 Руководители увидят процесс продажи в клинике, и смогут выбрать необходимую политику в отношении построения потока пациентов и загрузки специалистов;
 В процессе тренинга специалисты понимают свои сильные, ресурсные стороны и направления собственного развития (например, работа с VIP-пациентами).

Во время тренинга узнаем:
• Как завоевать доверие пациента;
• Создать условия комфортного лечения и снять напряжение;
• Как выяснить ожидания пациента и предотвратить возможные конфликтные ситуации;
• Как грамотно и аргументировано рассказывать о предстоящем плане лечения;
• Каковы особенности продажи дорогостоящего лечения;
• Как и когда нужно озвучивать стоимость;
• В чем состоит технология ответов на вопросы и возражения пациента;

Содержание программы
1. Особый подход в медицинских продажах;
 Повышение эффективности взаимодействия администратора, ассистента врача, врача и пациента;
 Технологические моменты процесса. Распределение потока посетителей и ролей сотрудников;
 Выбор технологии продаж для клиники. Горячая или холодная продажа;
 Выбор рекламной политики клиникой, с учетом технологии продаж;
 Как увеличить объем финансовых поступлений при потоке страховых пациентов;
 Формирование долгосрочных позитивных отношений врач, клиника — пациент;
 Понятия нового типа медицинских продаж, который воспринимается, как услуга и повышает ценность оказываемых услуг. Установки врачей и специалистов клиники мешающие общению и продаже;
 Как беседовать с пациентом, чтобы вызвать у того доверие и расположение, понять, с какой проблемой тот обратился;
 Организация процесса медицинской продажи — ясный план продажи, последовательность и особенность;

2. Контакт;

 Определение цели максимум и минимум с точки зрения врача и администратора;
 Определение цели контакта с точки зрения клиента;
 Способы расположить к себе пациента, раскрепостить его, создать комфортную и дружелюбную психологическую атмосферу;
 Устанавливать и поддерживать контакт с пациентом по телефону;
 Психологическая готовность пациента, услышать специалиста;
 Использование технологий, чтобы помочь пациенту снять напряжение и почувствовать себя комфортно в клинике, в кабинете врача;
 Вербальные и невербальные коммуникации;

3. Сбор информации о клиенте;
 Прояснение и понимание потребности клиента;
 Психология потребностей пациентов, приходящих на прием;
 Классификация пациентов. Как определить по внешнему виду, словам, поведению, что на самом деле хочет пациент. Экспресс-диагностика типов пациента;
 Выбор правильного способа передачи информации в зависимости от типа пациента;
 Пациенты, на которых надо и можно тратить время, пациенты, которые не нужны клинике;
 Техника активного слушания пациента;
 Типы вопросов. Как задавать эффективные вопросы для выяснения потребностей пациентов;
 Техника ведения эффективной беседы;
 Подготовка «уникального» плана лечения;
4. Аргументация и презентация посещения клиники и плана лечения;
 Профессиональная презентация услуг клиники;
 Учет особенностей пациента, при обосновании способа лечения;
 Как убедить пациента начать лечение;
 Как грамотно и аргументировано рассказывать пациенту о предстоящем лечении;
 Как продать пациенту дорогостоящую услугу или комплекс услуг;
 Ответы администратора и врача на вопросы о стоимости лечения в зависимости от стадии общения;
 Как перейти от беседы по одной проблеме к продаже всего спектра лечения;

5. Теория и практика работы с возражениями и жалобами пациента;
 Снимать эмоциональное напряжение пациента, работать с агрессивно настроенными пациентами;
 Ложные и истинные возражения от пациента;
 Методы работы с возражениями пациента;
 Список типичных возражений в медицине;
 Работа с жалобами пациента на врача, клинику;
 Как собирать «Точку Зрения Пациента», как работать с информацией от пациентов;