Холодные звонки: как преодолеть барьеры и продать свой товар по телефону?

Дата проведения
07.07.2011 (Весь день) - 08.07.2011 (Весь день)
Организатор Тип события
Бизнес-тренинг и консалтинг Тренинг
Город/Место проведения Стоимость
Москва 14400 р.
Контакты

Контактное лицо: Евгений
Тел.: (495) 225-57-34
E-mail: info@btcon.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Продажи по телефону – одни из самых трудных, и требуют особого мастерства и терпения. Порой мы просто с замиранием сердца набираем очередной телефонный номер потенциального клиента, стараемся, рассказываем, а в ответ слышим лишь холодное «нет». И, тем не менее, есть специальные технологии, используя которые можно достигнуть успеха в телефонных продажах. Именно о них и пойдет речь на тренинге.

Аудитория: менеджеры по продажам, торговые представители, торговые агенты.

1. Особенности и основные этапы продажи по телефону.

■Специфика холодных продаж. Как преодолеть внутренний барьер и настроиться конструктивно. Работа с собственными ресурсами.

■Цели телефонных звонков. Цель – продажа встречи. Цель – продажа товара.

■Какие продукты можно эффективно продавать по телефону?

■Определение продажи. Виды продажи. Какие действия необходимы для успешной продажи по телефону.

■Этапы продаж. Цели и задачи каждого этапа.
■Подготовка к продаже по телефону. Подготовка к разговору. Психологический настрой.

■Анализ деловой ситуации (Продукт- Клиент - Конкурент). Сценарий разговора и вспомогательные материалы. Желаемый адресат.

2. Этикет телефонного общения.

■Правила и нормы делового общения по телефону.

■Благоприятный "телефонный имидж" вашей компании.

■Варианты обращения к собеседнику.

■Интонационная окраска вашей речи. Работа с голосом. Коммуникативные и ресурсные возможности осанки при телефонном общении.

■Ответ на звонок. Сообщение, когда абонент отсутствует. Повторный звонок.

■Чего нельзя говорить по телефону: негативные темы и слова, фразы – разрушители контакта. Наиболее частые ошибки в телефонных переговорах и их последствия.

3. Преодоление барьеров при телефонном контакте и начало разговора.

■Преодоление приемной. Преодоление приемной за один звонок. Преодоление приемной за два звонка.

■Эффективный разговор с секретарем. Способы преодоления «секретарского барьера». Корректные и «опасные» способы. Как пройти секретарский барьер, оставаясь в рамках норм делового общения.

■Способы выхода на лицо, принимающее решение.

■Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения?

■Конструктивное начало разговора с лицом, принимающее решение. Варианты и способы. Выбор оптимального варианта в зависимости от ситуации.

4. Выявление потребностей и интересов клиента. 

■Мотивы, интересы и потребности клиентов при продажах.

■Роль вопросов при сборе информации и выяснения потребностей клиента. Вопросные технологии при продажах.

■Техники активного слушания в продажах. Особенности активного слушания по телефону.

■Как понять клиента? Телефонная специфика. Связь эмоционального состояния клиента и тональность речи.

■Баланс в общении и управление продажей.

5. Презентация продукта или услуги по телефону. Работа с возражениями и завершение сделки по телефону. 

■Эффективное представление товара покупателю.

■Учет при презентации выявленных и уточненных потребностей клиентов.

■Классификация возражений. Алгоритм ответов на возражения клиента.

■Работа с возражением по поводу цены. Работа с возражениями «нам ничего не нужно», «мы довольны нашим поставщиком», «нам не интересен ваш товар» и т.д.

■Практическая работа с возражениями клиентов участников тренинга.

■Помощь клиенту в принятии правильного решения. Договоренность о продаже.

■Что нужно делать после телефонного разговора. Оценка разговора. Планирование телефонных звонков.

■ Повторные звонки. Правила и ограничения. Настойчивость и навязчивость: в чем разница?

■Отчеты о телефонных продажах.

6. Общение в трудных ситуациях. 

■Сообщение неприятных новостей.

■Разговор с трудным собеседником.

■Перевод «трудного» собеседника в клиента.

■Что можно сделать, если клиент раздражен?

■Упражнения на снятие стресс.