Эффективные продажи. Как продать, если клиент говорит «нет».

1. Продажи в условиях экономического кризиса.

■Основные задачи продавца в условиях экономического кризиса. Отличие от обычной продажи.

■Определение продажи. Продажа как процесс и как результат. Структура процесса продажи в новых экономических условиях. ■Специфика консультативных продаж.

■ Подготовка к продаже. Анализ деловой ситуации (продукт-клиент-конкурент). Анализ клиентов. Классификация клиентов.

2. Установление контакта с клиентом.

■Установление телефонного контакта. Специфика телефонного контакта.

■Холодные звонки. Преодоление приемной и секретаря.

■Альтернативные варианты выхода на клиента.

■Как договориться о встрече.

■Установление контакта при личной встрече. Психология первого контакта. Особенности восприятия. Техника эффективного слушания. Активное слушание. Эмпатическое слушание.

3. Выявление потребностей клиентов. Презентация торгового предложения. Работа с возражениями.

■Подготовка к ведению целенаправленного разговора с клиентом. Прогнозирование мотивов. Прогнозирование потребностей.

■Техника СПИН.

■Специфика ситуационных вопросов.

■Специфика проблемных вопросов.

■Извлекающие вопросы. Отличие извлекающих вопросов от проблемных.

■Наводящие вопросы.

■Алгоритм формулирования вопросов. Практика формулирования вопросов.

■Вопросы СПИН на этапе «осознания потребностей».

■Вопросы СПИН на этапе «выбора альтернатив».

■Вопросы СПИН на этапе «преодоления сомнений».

■Значение вопросов СПИН для принятия клиентом нужного решения.

■Эффективная презентация торгового предложения.

■Характеристики, преимущества и выгоды. Практика формулирования выгод.

■ Преодоление возражений. Классификация типичных возражений. Техника работы с возражениями.

4. Работа с ценой. Завершение сделки.

■Как вести переговоры о цене.

■Психологические методы «уменьшения» цены.

■Торг и работа с уступками.

■Признаки готовности клиента к покупке. Техники завершения сделки.