Привлечение ключевых клиентов (крупных компаний и холдингов) и развитие объемов их закупок

Дата проведения
07.02.2017 - 10:00 - 08.02.2017 - 18:00
Организатор Тип события
Центр подготовки бизнес-тренеров «ТренерПРОФИ» Тренинг
Город/Место проведения Стоимость
Москва / Москва, Малый Левшинский переулок, дом 7, строение 2 (м. Смоленская). 14000 р.
Контакты

Контактное лицо: Галина ЕЛИСЕЕВА
Тел.: (495)518-57-42, (926)312-96-53
E-mail: trener@t-profy.ru

Описание события
Программа
Стоимость

В результате тренинга участники:

    Научатся собирать информацию о структуре принятия решения в компании и круге влиятельных лиц
    Научатся устанавливать контакт со всеми лицами, участвующими в принятии решения и влиять на принятие решения в компании
    Научатся формировать «союзников», помогающих в привлечении клиента и развитии объемов его закупок
    Научатся эффективно преодолевать «саботаж» со стороны отдельных сотрудников компании-клиента
    Научатся вырабатывать эффективную стратегию взаимодействия с компанией-ключевым клиентом

По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ»,
о прохождении участником обучения по указанной программе.  

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Тема 1.  Особенности работы с ключевыми клиентами

    Виды компании по размеру организации: малые, средние, ключевые. Особенности работы с разными видами компании.
    Особенности выбора поставщика ключевыми клиентами. Сложная структура принятия решения ключевым поставщиком
    Два направления увеличения продаж компании: экстенсивный и интенсивный путь
    Методы интенсивного пути: как увеличить долю своих продаж у ключевого клиента
    Методы экстенсивного пути: как привлечь ключевого клиента

Тема 2. Потребности компании – ключевого клиента

    Отличие запроса и потребностей. Что такое потребность
    Индивидуальные потребности сотрудников компании клиента, участвующих в принятии решения
    Определение емкости потребностей клиента и возможных перспектив сотрудничества
    Сбор информации о потребностях клиента и использование ее для продажи

Тема 3. Система принятия решения компании- ключевого клиента

    Виды Лиц принимающих решение
    Структура и процедура принятия решения в компании: основные составляющие.
    Методы прояснения структуры и процедуры принятия решения. Использование вопросов для сбора информации

Тема 4. Влияние на принятие решения в компании- ключевого клиента

    Особенности ведения переговоров на разных уровнях иерархии должностей
    Установление контакта с представителями разных должностей. Техники установления контакта
    Как эффективно выстроить доверительные отношения с клиентом
    Понятие «союзника». Кто может быть союзником
    Как формировать «союзника». Кого лучше выбирать на эту роль
    Влияние на принятие решения через союзника

Тема 5.  Работа с возражениями и отказом клиента

    Типичные ошибки при работе с возражениями и отказами
    Алгоритм работы с возражениями и отказами
    Техники и приемы работы с возражениями
    Работа с возражениями и отказами: «Мы уже работаем с другим поставщиком», «Нам ничего не нужно», «Нам не интересно» и т.д.

Тема 6. Эффективная работа с «саботажем» со стороны сотрудников компании-ключевого клиента

    Основные причины «саботажа» внедрения нашего продукта или услуги со стороны отельных сотрудников компании
    Как выявить причины «саботажа» и нивелировать их
    Как сделать «саботирующего» сотрудника компании клиента своим «союзником»

Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.