Мастерство продаж в риэлтерском бизнесе

Дата проведения
15.10.2011 - 10:00 - 16.10.2011 - 18:00
Организатор Тип события
Центр подготовки бизнес-тренеров «ТренерПРОФИ» Тренинг
Город/Место проведения Стоимость
Москва / Москва, Малый Левшинский переулок, дом 7, строение 2 (м. Смоленская) 11500 р.
Контакты

Контактное лицо: Елисеева Галина
Тел.: (495) 518-57-42
E-mail: trener@t-profy.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Мастерство продаж в риэлтерском бизнесе

Риэлторские услуги – особая категория, требующая высокого профессионального мастерства от сотрудника. Причем для риэлтора важны 2 составляющие: профессиональная компетентность (знание рынка недвижимости, юриспруденции, банковских продуктов и пр.) и коммуникативная компетентность (навыки эффективных переговоров и продаж). Предложений по повышению профессиональной компетентности достаточно: риэлторов готовят специализированные учебные центры, коллеги делятся опытом на рабочем месте. А вот хороших практических курсов обучения  техникам продаж для риэлторов крайне мало.

Мы предлагаем вам тренинг «Мастерство продаж в риэлторском бизнесе». Автор – бизнес-тренер Матвиенко Светлана  несколько лет проработала в крупнейшем российском агентстве недвижимости с развитой филиальной сетью. Опыт обучения риэлторов в 21 городе РФ позволил автору разработать уникальные технологии продаж и переговоров для специалистов рынка недвижимости.

Отзывы участников тренинга, сотрудников компании ТД "Аском", читайте здесь.

Участники: сотрудники агентств недвижимости, частные риэлторы – специалисты, работающие в сфере жилой и коммерческой недвижимости.

 

Цель тренинга: сформировать навыки продаж риэлторских услуг и объектов недвижимости в ходе полного цикла взаимодействия с клиентом.

 

 

 

В результате тренинга участники:

  •  сформируют понимание закономерностей и правил продаж на рынке жилой и коммерческой недвижимости;
  •  пройдут пошаговую проработку всех этапов продажи;
  • отработают эффективные переговорные техники;
  • научится выстраивать аргументацию, исходя из типа клиента;
  • освоят алгоритмы презентации объекта (просмотров и показов) и  разовьют умения образно и убедительно представить информацию  об объекте;
  • сформируют умение убеждать клиентов и мотивировать их на заключение взаимовыгодного контракта.

Продажа риэлторских услуг

  • Особенности продажи услуг и объектов недвижимости
  • Алгоритм покупательского поведения. Ожидания и поведение клиента на каждом этапе.
  • Этапы продаж и взаимодействие на каждом этапе. Соответствие действий риэлтора ожиданиям клиента.
  • Взаимодействие с клиентами и контрагентами. Цели, особенности.

Первая встреча

  • Установление контакта. Способы формирования позитивного первого впечатления.
  • Запрос и потребность. Техники снятия запроса и выявления потребностей.
  • Использование бланков при снятии запроса.
  • Презентация услуг риэлтора.
  • Аргументация цены за услуги.

Типология клиентов

  • Методика диагностики.
  • Особенности работы с каждым типом.

Эмоциональная компетентность риэлтора

  • Стресс-менеджмент.
  • Работа с эмоциональным состоянием клиента.

Презентация объекта недвижимости.

Показ

  • Подготовка информации об объекте. Презентационная папка.
  • Телефонные переговоры с заинтересованными лицами. Мотивация на встречу. Договоренности.
  • Взаимодействие во время показа. Распределение ролей.
  • «Путь» показа. Особенности подачи информации о преимуществах и недостатках. Аргументация цены объекта.

Просмотр

  • Поиск объекта
  • Телефонные переговоры с хозяином / контрагентом: выяснение нужной информации. Ключевые вопросы. Договоренности о встрече.
  • Поведение во время просмотра объекта. Перехват инициативы. Техники переговоров о стоимости объекта.

Особенности взаимодействия с клиентом и контрагентом после презентации

  • Внесение аванса / задатка.
  • Количество и качество контактов с клиентом за весь период взаимодействия.

Завершение сделки 

  • Подведение итогов. Удовлетворенность клиента.
  • Рекомендации: как получить и использовать в дальнейшем.

Время проведения: 16 часов (2 дня по 8 часов)
Обучение проходит с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-брейки. 

Форма проведения: тренинг основан на интенсивной программе обучения, состоящей из ролевых игр, развивающих упражнений, разбора практических заданий и кейсов, упражнений на выработку и закрепление навыков, групповых дискуссий, обмена опытом и обратной связью со стороны участников и тренера.

Количество участников: 8 - 15 человек.  

АВТОР И ВЕДУЩАЯ ПРОГРАММЫ: Светлана МАТВИЕНКО - бизнес-тренер, автор книги "Тренинг эмоционального интеллекта и развития личной эффективности".

 

Скидка 10% для 2-х и более участников из одной компании, либо пришедших вместе.