"Трудные" продажи. Мастер-класс.

1. Продажи: стратегии и методы грамотной подготовки

• Предварительное знакомство: что нужно знать о клиенте.
• Лица, принимающие решение. Различные «центры влияния» в компании-клиенте, их вероятные интересы, опасения, возможности помочь или навредить. Типичные ошибки участников переговоров.
• Этапы формирование потребности и принятия решения: этап неосознанной потребности, этап признания потребности, этап оценки возможных вариантов, этап выбора, этап реализации потребности: различия в интересах партнёра по продаже на каждом из этапов и типичные ошибки менеджеров по продажам.
• Система целей переговоров: что это такое, варианты в зависимости от этапа компании-клиента и типичные ошибки менеджеров по продажам.
• Как заинтересовать клиента: стратегия переговоров на этапе неосознанной потребности.
• Как стать необходимым для клиента: стратегия переговоров на этапе признания новой потребности.
• Как повлиять на критерии выбора клиента или изменить их для своей выгоды: стратегия и тактика переговоров на этапе оценки возможных вариантов.
• Как преодолеть последние опасения клиентов: стратегия переговоров на этапе выбора.
• Как обеспечить практическое исполнение договора: стратегия переговоров на этапе реализации потребности;
• Стратегия предоставления скидок и бонусов.

2. Переговоры:  как получить наилучшую выгоду?

• Эффективная коммуникация с Клиентом  - залог успешной продажи.
• Основные этапы налаживания контакта: методы и стратегии, а также наиболее типичные ошибки менеджеров.
• Установление контакта: эффекты первичности, «ореола», вербальная и невербальная установка.
• Первичное определение потребностей и возможностей Клиента: способы и приёмы получения информации.
• Стратегия и техника эффективной презентации. Как  «зацепить» интерес Клиента.
• Как продать Клиенту его выгоду.
• Возражения: причины, виды. Тактики и приёмы снятия наиболее типичных возражений.  
• Эффективное завершение контакта. Как усилить и закрепить приятное впечатление.

3. «Трудный» клиент: методы и приёмы работы с ним.

• Психологические типы клиентов: особенности работы с каждым из них. 
• В чём состоит «трудность» клиента.
• Выбор тактики в зависимости от ситуации и целей переговоров.
• Способы психологической защиты в переговорном процессе;
• Нападение – как вариант управления переговорным процессом;
• Манипуляции и психологические игры: как распознать и противодействовать.
• Борьба интересов: виды и типы конфликтов. Диагностика конструктивного и деструктивного конфликтов. 
• Методы и приёмы конструктивного урегулирования конфликта.
• Методы и приёмы быстрого самовосстановления.