Школа риэлтора: технология продаж для агентов по недвижимости
| Дата проведения |
| 27.06.2011 (Весь день) |
| Организатор | Тип события |
| Бизнес-тренинг и консалтинг | Тренинг |
| Город/Место проведения | Стоимость |
| Москва / м. Бауманская | 11400 р. |
| Контакты | |
|
Контактное лицо:
Евгений |
|
Целевая аудитория: руководители отделов, сотрудники отделов продаж, непосредственно работающие с клиентами.
Цель тренинга: сформировать навыки продаж риэлторских услуг и объектов коммерческой недвижимости в ходе полного цикла взаимодействия с клиентом.
В результате обучения участники тренинга
- сформируют понимание закономерностей и правил продаж и аренды на рынке коммерческой недвижимости;
- пройдут пошаговую проработку всех этапов продажи, аренды коммерческой недвижимости;
- отработают эффективные переговорные технологии;
- научится выстраивать аргументацию, исходя из типологии клиента;
- освоят алгоритмы презентации объекта (просмотров и показов), разовьют умения образно и убедительно представить информацию об объекте;
- сформируют умение убеждать клиентов и мотивировать их на заключение взаимовыгодного контракта.
Форма проведения: тренинг основан на интенсивной программе обучения, развивающих упражнений, разбора практических заданий и кейсов, упражнений на выработку и закрепление навыков, групповых дискуссий, обмена опытом и обратной связью со стороны участников и тренера.
Ведущий: Алексей Сарнецкий
Программа тренинга:
1. Продажа риэлторских услуг
- Особенности продажи услуг и объектов недвижимости
- Алгоритм покупательского поведения. Ожидания и поведение клиента на каждом этапе.
- Этапы продаж и взаимодействие на каждом этапе. Соответствие действий риэлтора ожиданиям клиента.
- Взаимодействие с клиентами и контрагентами. Цели, особенности.
2. Первая встреча
- Установление контакта. Способы формирования позитивного первого впечатления.
- Запрос и потребность. Техники снятия запроса и выявления потребностей.
- Использование бланков при снятии запроса.
- Презентация услуг риэлтора.
- Аргументация цены за услуги.
3. Типология клиентов
- Методика диагностики.
- Особенности работы с каждым типом.
4. Эмоциональная компетентность риэлтора
- Стресс-менеджмент.
- Работа с эмоциональным состоянием клиента.
5. Презентация объекта недвижимости.
- Показ. Подготовка информации об объекте. Презентационная папка. Телефонные переговоры с заинтересованными лицами. Мотивация на встречу. Договоренности. Взаимодействие во время показа. Распределение ролей. «Путь» показа. Особенности подачи информации о преимуществах и недостатках. Аргументация цены объекта.
- Просмотр. Поиск объекта. Телефонные переговоры с хозяином / контрагентом: выяснение нужной информации. Ключевые вопросы. Договоренности о встрече. Поведение во время просмотра объекта. Перехват инициативы. Техники переговоров о стоимости объекта.
- Особенности взаимодействия с клиентом и контрагентом после презентации. Внесение аванса / задатка. Количество и качество контактов с клиентом за весь период взаимодействия.
- Завершение сделки. Подведение итогов. Удовлетворенность клиента. Рекомендации: как получить и использовать в дальнейшем.