Дата проведения |
11.07.2012 (Весь день) - 12.07.2012 (Весь день) |
Организатор | Тип события |
Бизнес-школа SRC | Семинар |
Город/Место проведения | Стоимость |
Москва / г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 | 22800 р. |
Контакты | |
Контактное лицо:
Мария Долгорукова |
Вы не первый день в продажах. Знаете основные техники работы с клиентом. Но, как всегда, еще есть инструменты и приемы, которые помогут вам значительно улучшить вашу работу, увеличить продажи.
Если вы задаете себе вопросы...
...то этот семинар для вас.
Вы планируете начать работу с клиентом, который представляет для вас и для компании определенную ценность. Как заранее спланировать ход событий? Какие могут быть препятствия? Как заранее предусмотреть и решить возможные проблемы?
Практическое задание. Выбрать одного из существующих потенциальных клиентов и разработать проект - стратегию ваших действий.
Выступление участников с проектами стратегий.
Кейс: страховая компания, входящая в 20-ку крупнейших на российском рынке решила приобрести CRM-систему. Как действовали продавцы систем. Как принималось решение внутри страховой компании.
Как не перепутать цели первичных и вторичных переговоров. Чем первые отличаются от вторых. Как правильно подготовиться и провести оба вида переговоров и продать клиенту вашу идею.
Как заложить успешную последующую работу с клиентом через создание прочного стратегического анализа. Как понять, что и кому в компании-клиенте интересно? На кого и с каким предложением выходить? В чем разница между частным выигрышем и корпоративным результатом? Как аргументировать свое предложение владельцу компании, генеральному директору, закупщику, исполнителю? Как на базе ролевой структуры успешно продавать ваши продукты и услуги.
Базовые элементы успешной продажи:
Практическое задание. Выбрать одного из потенциальных клиентов, на базе полученной методики определить лиц, принимающих решение. Определить роли, которые играют разные должностные лица в компании-потенциальном клиенте. Выявить ЛПР и ЛвПРов, ГвЛПРа.
Выступление участников тренинга.
Как выявить ЛПР-а при продаже вашей продукции. Основные инструменты выявления интересов ЛПР-а. Стратегия работы с конкурентами
Барьеры и препятствия на пути продажи. Как их понять и устранить? Как разработать систему индикации возможных препятствий на пути вашей продажи клиенту? Какие существуют способы устранения препятствий?
Кейс. Большая строительная компания решила приобрести консалтинговые услуги. Как действовали менеджеры о продаже консалтинговых услуг. Какие использовали индикаторы определения состояния клиента.
Деловая игра. Определить ЛПР, выявить союзника. Разработать план по работе с этими людьми.
Как помочь клиенту в приеме им решения в нашу пользу? Какие существуют техники «дожима» клиентов? Какими техниками и когда можно пользоваться? Как не спугнуть клиента?
Как определить, какие компании являются вашим идеальным клиентом.
Как разработать для себя стратегию работы с разными типами клиентов? Как расставить приоритеты в свой работе. План действий. Стратегия вашей работы при нехватке времени.
Задание. Разработать план действий по работе с группой клиентов. Расставить приоритеты. Определить ресурсы. Выделить риски.