Практический курс для коммерческого директора
| Дата проведения |
| 02.07.2012 (Весь день) - 06.07.2012 (Весь день) |
| Организатор | Тип события |
| Бизнес-школа SRC | Семинар |
| Город/Место проведения | Стоимость |
| Москва / г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 | 42300 р. |
| Контакты | |
|
Контактное лицо:
Наталья Шиндина |
|
Это первая часть полного курса. Финансовая сторона работы коммерческого директора освещается на 2-хдневном курсе "Финансы для топ-менеджеров".
На рынке образовательных услуг существует множество программ, как краткосрочных, так и долгосрочных, для обучения продавцов, маркетологов, финансистов. Очень часто для того, чтобы получить необходимые именно Вам знания, приходится посещать несколько одно-двухдневных курсов, а на это требуется слишком много времени. К тому же, из-за разного уровня подготовки аудитории вместе с действительно ценными, практически применимыми рекомендациями Вы часто получаете много «лишней» или уже известной Вам информации.
В целях разработки оптимального учебного курса Бизнес-школой SRC был проведен опрос коммерческих директоров, который позволил выявить общие для всех руководителей, занимающих эту должность, функции и обязанности. Именно для решения конкретных задач, стоящих перед каждым коммерческим директором, мы собрали прикладные технологии и инструменты, объединив их в 5-дневную программу.
В работе практически каждого руководителя (Генерального, Коммерческого директоров, Начальников отдела маркетинга, сбыта) встречается множество загадок. Самая главная среди них: КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ? Нескольким отгадкам на этот вопрос как раз и будет посвящен наш курс.
Курс носит исключительно практическую направленность и позволяет участникам получить конкретные прикладные способы, технологии и методики увеличения объема продаж, проверенные автором на собственном опыте работы в штате различных компаний.
Программа курса
Стратегический маркетинг или Что же все-таки делать руководителю, чтобы увеличить объем (маржу) продаж?
- Загадка: Что же такое «воспринимаемая ценность» и почему это так важно? (Отгадка: Это сумма мнений клиентов, которыми они руководствуются, принимая решения о закупках. А значит, единственная правда на рынке.)
- Загадка: Как максимально зарабатывать при минимальных затратах? (Отгадка: Выстраивать бизнес под целевой сегмент (ЦС))
- Что такое ЦС?
- Как определяется ЦС? (2 подхода)
- Как правильно распределять ресурсы.
- Загадка: Что такое маркетинговая стратегия (МС) и почему без нее так плохо? (Отгадка: МС – это причина, по которой целевому клиенту стоит обратиться именно в Вашу компанию.)
- Типичные ошибки руководителя или Предупрежден – значит вооружен!
- А как правильно?
- Загадка: На какие вопросы мы должны ответить в процессе создания МС, еще до ее внедрения? (Отгадка: Их, минимум, 7. Список представлен ниже)
- Чего хотим достичь? (правильная постановка цели)
- Как (за счет чего) достигнем?
- Что предлагаем? (наши продукты)
- Кому предлагаем? (ЦС)
- Чем обладаем? (наши ресурсы)
- Кто мешает? (конкуренты)
- В каких внешних условиях работаем? (влияние государства)
- Загадка: Какие способы создания МС существуют? Чем они отличаются: (Отгадка: Методов создания МС придумано множество. Однако, на практике надежно работают 3!)
- Критический анализ методик Портера, SWOT-анализа, Сценарного Планирования, матрицы BCG и других экспертных методов
- Преимущества и риски рыночных подходов (Конкурентного Преимущества и Позиционирования)
- Маркетинговые войны – особый способ создания МС
- Загадка: Как правильно создать Конкурентное преимущество (КП)? (Отгадка: В 4 этапа. Список представлен ниже.)
- Сегментация
- Специализация
- Дифференциация
- Концентрация
- Загадка: Как же все-таки правильно воевать с врагами конкурентами? (Отгадка: С помощью Маркетинговых Войн)
- Оборона
- Атака
- Фланговые действия
- Партизанские действия
- Загадка: Что же такое Позиционирование? И как правильно создать устойчивую позицию на рынке? (Отгадка: Методика представлена ниже)
- Ошибки позиционирования
- Основные законы позиционирования
- Методика позиционирования
- Основные инструменты позиционирования
- Анализ типичных позиций: сильные и слабые стороны
- Мультибрендовая стратегия
- Репозиционирование
- Линейное расширение («зонтичный бренд»)
- Загадка: Как правильно продвигать продукт на рынок? (Отгадка: Поняв кто принимает (-ют) решение о покупке, и чем он (они) руководствуются, говорить с ним (ними) на одном языке)
- "Сервисные" методы продвижения
- "Технологические" методы продвижения
- Загадка: Как же все-таки эффективно бороться с ценовыми войнами или демпингом на рынке? (Отгадка: Смотри ниже)
- Откуда возникают ценовые войны
- Как не снизить цену и не упустить прибыль
- Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно
- Загадка: Какие еще существуют способы увеличения продаж? (Отгадка: Не забывайте про удержание клиентов и про ассортимент)
- Методы удержания клиентов
- Управление ассортиментом
- Загадка: Какие существуют способы эффективной борьбы с продавцами (сейлз-менеджерами) за увеличение продаж? (Отгадка: Мотивация-это то, что сотрудник делает сам для себя)
- Стимулирование и мотивирование менеджеров по продажам
- Анализ стимулирующих факторов
- Построение системы стимулирования сотрудников
- Разбор типичных ситуаций и ошибок в подходе к мотивированию
- Материальное стимулирование
- Формулы расчета заработной платы (бонусы, премиальные, надбавки)
- Способы нематериального стимулирования
- Загадка: Как спрогнозировать объем продаж (Отгадка: С помощью экспертов и экстраполяции)
- Методики прогнозирования объема продаж
- Способы определения погрешности прогноза
- Ранжирование ассортимента
- Загадка: Когда и сколько закупать, чтобы склад был оптимален? (Отгадка: Правильно выбрать одну из 4-х моделей)
- Анализ базовых моделей:
- с фиксированным сроком заказа;
- с фиксированным объемом заказа.
- Анализ наиболее устойчивых моделей:
- модель "максимум-минимум";
- модель "с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня".
- Критерии выбора оптимальной модели
- Подстройка выбранной модели к реальной ситуации
- Анализ базовых моделей: