Жесткие переговоры
| Дата проведения |
| 16.04.2012 (Весь день) - 17.04.2012 (Весь день) |
| Организатор | Тип события |
| Бизнес-школа SRC | Семинар |
| Город/Место проведения | Стоимость |
| Москва / г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 | 19850 р. |
| Контакты | |
|
Контактное лицо:
Валентина Баранова |
|
Описание события
Программа
Стоимость
Целевая аудитория: Руководители, менеджеры предприятия.
Результат тренинга для менеджеров:
- Участники тренинга получат ответы на вопросы, связанные с практическим применением современных технологий и инструментов в ходе организации и проведения жестких переговоров.
- Участники тренинга узнают и научатся правильно:
- Как правильно поставить цели и разработать стратегию проведения жестких переговоров.
- Как сформировать предложение, привлекательное и приемлемое для собеседника.
- Как привлечь внимание собеседников к предложению.
- Как правильно организовать процесс жестких переговоров.
- Как продавить условия и товары, которые нужно продавить.
- Как готовиться к жестким переговорам.
- Как преодолеть барьеры и уравнять позиции при установлении контакта с собеседником.
- Как вызвать доверие и положительное отношение собеседника в начале переговоров.
- Как сделать собеседника лояльным.
- Как правильно общаться в ходе переговоров.
- Как воздействовать на собеседника с целью достижения договоренности и снятия негативных эмоций по отношению к себе и предприятию.
- Как заставить собеседника принять нужное решение.
- Как правильно построить собственную манипуляцию и защититься от манипуляций собеседника.
- Как преодолеть конфликтную ситуацию с собеседником.
- Как правильно преодолевать возражения и добиваться принятия собственных условий.
Планируемый результат для предприятия:
- Видение участниками возможностей повышения эффективности профессиональной деятельности при организации процесса жестких продаж.
- Овладение участниками системными знаниями и навыками общения при организации процесса жестких продаж.
- Освоение навыков эффективного воздействия на собеседника в переговорном процессе с целью достижения желаемого результата.
- Овладение современными инструментами манипулирования и жесткого воздействия на собеседника.
- Повышение профессиональной компетенции участников.
- Умение участников устанавливать и организовывать эффективные контакты с разными типами клиентов и партнеров.
- Умение участников организовать процесс жестких переговоров с высокой долей достигнутых положительных результатов.
- Желание участников применить новые формы и методы работы по повышению эффективности переговоров.
Программа семинара
1. Основные составляющие процесса коммуникаций, технология и алгоритм процесса коммуникаций
- потребности сторон в коммуникациях и способы удовлетворения потребностей структура и классификация потребностей;
- анализ партнеров, определение конкурентных преимуществ и ключевых факторов успеха для эффективных переговоров.
2. Методика жесткого воздействия в процессе переговоров
- методы эффективного привлечения клиентов;
- методы преодоления входных барьеров, алгоритм установления контакта, основные правила представления себя способы установления взаимопонимания с собеседником, барьеры общения, основные правила вербального и невербального общения;
- методы формирования заинтересованности клиентов в товарах предприятия;
- донесение до клиента экономической выгоды от предложения;
- требования к предложению, выводимому на переговоры, выбор первичного предложения;
- характеристика основных возражений клиентов, методика нейтрализации возражений;
- методы жесткого воздействия на клиентов для принятия гарантированного решения;
- особенности взаимодействия с разными типами собеседников, модели принятия решений собеседниками;
- оценка удовлетворенности клиентов, организация общения с клиентами;
- приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных условиях для своей компании;
- методы и порядок фиксации договоренностей;
- особенности телефонных переговоров;
- техники удержания собеседников после проведения жестких переговоров, методы формирования партнерских отношений.
3. Практика эффективного управления и поведения в конфликте
- определение конфликта, его структура и виды;
- предмет и субъекты конфликта, интересы субъектов и занимаемые ими позиции;
- стратегии и тактики разрешения конфликта и преодоление конфликтных тактик оппонента;
- соперничество, сотрудничество, компромисс, уступки и избегание; типы конфликтных личностей;
- преодоление возражений и разрешение претензий;
- психодиагностика типов поведения людей в конфликте, самодиагностика своего поведения для выбора тактики действий;
- распознавание манипуляций и эффективное противостояние им;
- критерии и виды манипулятивного воздействия, мониторинг эмоций, работа с агрессией;
- способы и особенности невербального общения;
- манипулятивные блокираторы общения;
- умение ясно выражать свои интересы и эмпатически понимать интересы оппонента, барьеры и ошибки в восприятии и понимании; невербальный язык общения;
- техники активного слушания, ведение диалога, навыки задавания вопросов, приемы эффективной аргументации;
- работа с эмоциональной составляющей взаимодействия, приемы эффективной обратной связи, эмоциональная саморегуляция и работа со стрессом, формирование гибкости поведения; признание собственной ответственности за результативность взаимодействия;
- стандарты коммуникативного поведения в жестких переговорах.
4. Техники НЛП в процессе жестких переговоров
- считывание информации и сканирование внутреннего состояния собеседника;
- изменения убеждений, методы избавления собеседников от стереотипов;
- рефрейминг.
5. Рекламация и жалоба – как обратная связь между реципиентом и коммуникатором
- различие жалоб, претензий, рекламаций, причины возникновения, истинные и ложные претензии;
- техники ведения переговоров при работе с рекламацией;
- жалоба, алгоритм ответа на обоснованную критику.