Продажи по телефону. Тренинг-практикум.
| Дата проведения |
| 12.03.2013 - 10:00 - 13.03.2013 - 18:00 |
| Организатор | Тип события |
| Академия Бизнеса и Консалтинга | Тренинг |
| Город/Место проведения | Стоимость |
| Москва / Бизнес-центр "Авиа-Плаза" | 16000 р. |
| Контакты | |
|
Контактное лицо:
Алена Кашуба |
|
Увеличить продажи по телефону – задача не из легких. И, тем не менее, это возможно сделать с помощью специальных «телефонных» технологий. Как раз об этом и пойдет речь на нашем тренинге.
Вы получите ответы на вопросы: как работать с отговорками «у вас слишком дорого» и «нам это не нужно»? Как сделать так, чтобы клиент купили именно ваш товар или услугу? Чем и как привлечь его внимание? Как сделать свою речь убедительной и «действующей» на клиента? В чем специфика работы с новыми клиентами? Как «подружиться» и заключать выгодные коммерческие сделки с постоянными клиентами? Как консультировать клиента по продукту в процессе продаж и зачем это нужно делать?
Аудитория: руководители и сотрудники отдела продаж, торговые представители, работающие с клиентами по телефону.
Продолжительность курса: от 2 дней (ежедневно с 10.00 до 18.00 с 60 мин. перерывом на обед и двумя 15 мин. перерывами на кофе).
По окончании тренинга выдается международный сертификат ICU.
Программа тренинга:
1. Клиенториентированность в продаже
- Этапы профессионального развития продавца (от «непродавца» до мастера);
- Установки успешного продавца, их влияние на взаимодействие с покупателем. Развитие энтузиазма как важного фактора успеха;
- Долгосрочные отношения с клиентом: возможности, выгоды, варианты.
2. Специфика телефонного общения с клиентом
- Установки опытного профессионала. Самонастрой. Подготовка к разговору. Определение цели разговора: задача-минимум и задача-максимум;
- Управление собственными интонациями, темпом, тембром речи как возможность вести разговор «на языке клиента»;
- Типы секретарей и способы продуктивного взаимодействия с секретарем;
- «Яркое начало»: что и как говорить. Примеры «привлекающих» фраз;
- Умение задавать вопросы как основа управления телефонным диалогом и вовлечения клиента.
3. Этапы процесса продажи
- Знакомство с технологией цикла продаж, этапы, переходы, закономерности;
- Специфика установления и поддержания телефонного контакта;
- Выход на лицо, принимающее решение;
- Техники определения потребностей клиентов. Сигналы от клиента как маркеры потребностей;
- Психотехнологии в презентации. Приемы и практика убеждающей аргументации с опорой на потребности клиентов. Техники «язык пользы» и «опора на ключевые слова клиента» в аргументации;
- Типы возражений. Возражение как сигнал о скрытой потребности. Приемы обработки возражений;
- Основные правила «телефонных торгов»;
- Специфика переговоров о цене с новыми клиентами;
- Переговоры о цене с постоянными клиентами;
- Работа со скидками и уступками;
- Технологии завершения сделки;
- Видение общей последовательности действий в продаже. Возможность адаптации действий в зависимости от изменений ситуации;
- Ситуационное управление процессом продажи.
4. Личные продажи и консультирование по продукту
- Консультирование клиентов как форма продвижения вашего продукта: основные правила;
- Телефонное консультирование новых клиентов: способы представления и донесения преимуществ компании и продукта;
- Элементы убедительной речи: как и что сказать, чтобы клиент обратил внимание именно на вас и запомнил именно вашу компанию?
- Телефонной консультирование постоянных клиентов: методы, направления и специфика;
- Способы привлечения и удержания внимания клиента («флаги» внимания, средства закрепления и резюмирования сказанного);
- Алгоритм мотивирующей беседы в процессе консультирования;
- Виды доказательств. Условия действенной аргументации. Факторы убедительности сообщения;
- Техника общения с недовольным клиентом. Как избежать обычных ошибок;
- Регуляция собственного эмоционального состояния в процессе взаимодействия с клиентом.